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大客户顾问型销售实战技巧

【课程编号】:MKT027684

【课程名称】:

大客户顾问型销售实战技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2018年07月21日 到 2018年07月21日1800元/人

2017年11月02日 到 2017年11月02日1800元/人

2017年07月01日 到 2017年07月01日1800元/人

【授课城市】:深圳

【课程说明】:如有需求,我们可以提供大客户顾问型销售实战技巧相关内训

【课程关键字】:深圳大客户销售培训,深圳顾问式销售培训

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课程介绍:

打造一支专业化的销售团队是企业抢夺商机,扩大市场份额的保障,尤其对高端客户大项目的经营,更需要专家顾问型的销售人员以更高超成熟的技能来进行。

本课程即依照专业化销售流程的每个环节,提炼影响成败的关键技巧,以实战演练的方式,确保学员能应用在实际工作,提高每次出击的成功率。

培训收益:

☆ 深入认识销售本质,将时间精力集中在高价值销售活动

☆ 学习一套专业化销售流程并清晰每个环节的操作要素

☆ 细腻地提炼出每个关键环节的实战技巧,提高每个步骤的效率

☆ 依据自身的强弱点(优劣势)整理出未来持续提升的“练功清单”

课程特色

☆ 单元化设计,可以依需要组合成2~4天的系列培训

☆ 以具体的案例进行实操研讨、分析、演练及提炼,可在短时间内应用在实际工作中,快速提高成功率

☆ 关注细腻的操作技巧及沟通谈判的话术,并针对销售成败关键环节设计出突破的招式,以化解销售人员碰到的问题和困难

☆ 本课程已经历上万学员体验,被誉为在销售训练中“最能感悟销售之道”及“最具实际价值”的一个课程

课程对象:

销售从业者

课程大纲:

单元一:深悟销售本质,聚焦高价值销售活动

1.提高思维层次,提升自我销售“势能”

2.掌握“关键时刻、关键动作”,培养专业化销售技巧

3.认识专业化销售流程及其关键环节

单元二:销售人员应锻炼的心态及健康的心理素质

1.了解现实环境,锻炼正面心态

2.将销售工作当成积累个人身价的过程

3.以健康的心理素质处理销售工作的压力及挫败

单元三:专家顾问型销售模式的特质

1.专家顾问型销售所应培养的知识及技能体系

2.以正确的定位提高在客户心目中的地位及影响力

3.需要特别加强的销售策划,高层运作及资源整合能力

单元四:客户分析及商机管理能力研讨

1.对大客户大项目应该进行哪些方面的分析

2.如何评估商机的潜力,以排定优先顺序

3.如何整合团队共同拟定销售策略及计划

4.有备而战:业务拜访前所应准备的事项

单元五:新客户开发技巧实战演练

1.如何依据客户特质设计包装引发客户兴趣的“价值陈述”(亮点)

2.有哪些公关及渗透决策影响者的招式?

3.业务开发信件及电话预约技巧演练

4.如何借势造势,创造与决策高层对话的机会

单元六:案例角色演练——贴近客户关键决策影响者

1.以正确的心态,展现足够的“势能”及职业化形象

2.以客户情境出发,设计引发共鸣的开场白及亮点

3.快速建立客户信任及安心感觉的方法

4.如何化解各种客户拒绝及成见的技巧

单元七:演练:探索客户多元需求的技巧

1.观察法:从客户的环境及身体语言掌握客户性格特质

2.明察暗访法:透过关系网络的系统化信息收集

3.发挥倾听的魅力,激励客户释放更多信息

4.提问探索:以设计好的提问方式探索客户需求

5.每一种提问技巧的价值及适用时机

单元八:演练:呈现方案并转换为客户价值方法

1.研讨:什么样的方案才能对客户具有煽动性?

2.方案、标书及简报的设计原则

3.团队进行方案呈现的关键技巧演练

4.一对一的方案呈现技巧演练

5.安排客户参观成功案例的设计方法

单元九:演练:促成及异议处理技巧

1.促成——将销售往前推进一步的技巧

2.以“确认型”问题,挖掘客户潜在的购买障碍

3.如何化解客户的内心顾虑及异议

4.用假设性解决法,刨根问底掌握真实动机

单元十:演练:讨价还价的沟通谈判技巧

1.如何拟定谈判策略,并事先获得团队的共识

2.讨价还价应该追求的关键原则

3.客户(采购)常使用的谈判手法及化解招式

4.如何将客户从价格漩涡引导到价值认知

单元十一:演练:如何整合内部团队的沟通协调技巧

1.攘外必先安内——如何做好内部销售

2.以什么样的姿态和方法,赢得内部团队的合作及支持

3.各种内部协调案例实战技巧演练

4.善用团队资源,做好售后服务,实现对客户的承诺

单元十二:研讨:如何进行策略性关系管理,以创造滚雪球效应

1.从经营项目到经营客户的理念

2.关系管理即是经营咱们在客户心目中的价值感

3.以策略性的关系管理深化与客户高层的关系

4.如何善用关系资源,挖掘及创造更多的商机

沈老师

沈老师在咨询及培训业已从事14年,是被国内客户广泛认可的实战派顾问。沈先生不仅获得美国MBA的专业训练,具备足够的理论功底,同时又在IBM、阿尔卡特等国际大型企业工作15年,从事过市场、销售、营销管理及高层领导的工作,再加上过去10年积累了500强中将近300强公司的咨询及培训经验,对追求创造培训价值的公司而言,实是一位有价值,确实能帮到企业解决问题的顾问。

授课风格:

实战,以问题为导向,往往都能一针见血地掌握企业的实际问题;

不只是治标,更能追本溯源,掌握本质,从人性及企业经营本质着手;

以学员为中心,以布道的精神,创造培训的乐趣、丰富性及针对性;

最擅长将理论以睿智及风趣的方式,落地到学员的工作中,产生实效。

主要课程:

《渠道销售管理》、《关系型大客户销售》、《顾问式销售》、《谈判技巧》、

《销售团队管理》、《销售技巧提升训练》、《销售区域管理》、《国际市场》、《制造业项目管理》、《IT项目管理》等

授课企业:

1.大型外资企业:如Siemens、IBM、Schneider、Microsoft等;

2.大型国营企业:中国电信、中国移动、工商银行、中国人寿等;

3.中大型民营:美的、TCL、平安保险、远东租赁等;

4.中小私企:各行各业的针对性培训

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