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远交近攻—渠道开发与管理

【课程编号】:MKT028912

【课程名称】:

远交近攻—渠道开发与管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售渠道管理培训

【时间安排】:2018年03月30日 到 2018年03月31日3600元/人

2017年03月10日 到 2017年03月11日3600元/人

【授课城市】:杭州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供远交近攻—渠道开发与管理相关内训

【课程关键字】:杭州渠道开发培训,杭州渠道管理培训

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适用对象

渠道副总、总监、经理

课程收益

1、能够保证您厂家的经销商管理政策超越竞争对手;

2、有效防止窜货并能降低窜货管理费用至少90%以上;

3、有效降低库存产品合理调整产品结构;

4、提升整体产品利润水平;

5、确保提升经销商的忠诚度和销售热忱;

6、能够大幅延长厂家的生存寿命;

7、能够大幅度提升销售金额;

8、使经销商的业绩超倍速发展;

课程大纲

第一讲 市场开发

针对问题:

★经销商数量众多数以千计

★销售人员数量众多数以百计

★渠道费用越来越高难以支持

★经销商的忠诚度越来越低

★经销商的素质参差不齐

★经销商开发越来越难

内容提要:

一、确定分销渠道的长度

二、确定经销商的类型

三、确定经销商的标准

四、开发经销商的方法

第二讲 返利政策

针对问题:

★经销商推荐竞品的积极性比我高

★产品总陈列在不显眼的地方

★经销商不愿意销售新产品

★窜货总是屡禁不止

★小经销商在大经销商处拿货

内容提要:

一、确定返利功能

二、确定返利依据

三、确定返利水平

四、确定返利重点

第三讲 渠道激励

针对问题:

★经销商的积极性不高

★经销商的荣誉感不强

★经销商销售没有焦点

★经销商团队没有竞争意识

★经销商没有任何销售压力

内容提要:

一、激励经销商的18种方法

二、经销商的销售竞赛

第四讲 双赢沟通

针对问题:

★经销商的意见不受厂家重视

★厂家推出的新产品销售受到抵制

★厂家出台的销售政策不受经销商欢迎

★经销商没有共同管理市场的意识

★厂商矛盾没有协调机制

内容提要:

一、经销商顾问委员会的好处

二、经销商顾问委员会的目的

三、经销商顾问委员会的组成

四、经销商顾问委员会的运作方式

第五讲 窜货管理

针对问题:

★市场价格混乱

★经销商积极性降低

★经销商实际获利下降

★窜货屡禁不止越来越普遍

★经销商逐渐转向其它品牌

内容提要:

一、窜货的定义

二、窜货的影响

三、窜货诱因

四、防窜码技巧

五、签订公约

第六讲 渠道促销

针对问题:

★新产品销售不理想

★进入促销怪圈

★产品销售结构不合理

★产品销售利润低

★促销没有战略思考

内容提要:

一、促销存在的问题

二、促销目的

三、对经销商促销的论点

四、经销商促销方式

五、不同产品的促销技巧

六、不同对象的促销技巧

第七讲 配额控制

针对问题:

★被大户经销商牵着鼻子走

★促销后市场价一而再、再而三的降低

★无论采取什么措施,有促销就发生窜货

★销售人员在经销商心中的地位越来越低

★只要竞争对手促销,我们的销量就降低

内容提要:

一、不限制供货的危害

二、限供的好处

三、应限制的产品

四、限制供货步骤

五、限量供货的技巧

第八讲 培训政策

针对问题:

★没有对经销商的长期培训计划

★经销商对企业文化知之甚少

★经销商普遍销售能力弱

★经销商没有发展远景

★经销商的素质参差不齐

内容提要:

一、厂家培训分销商的层次

二、厂家培训分销商的形式

三、确定培训讲师

第九讲 绩效评估

针对问题:

★公司没有对经销商的评价体系

★近十年来几乎没有发展新的经销商

★经销商没有强制淘汰制度

★只要经销商愿意就可以合作

★销售量大的经销商往往配合度差

内容提要:

一、评估项目

二、评估方法

三、整改方案

第十讲 经销合同

针对问题:

★经销商签合同但没有压力

★经销商不成任务公司束手无策

★经销商的区域模糊不清

★经销商没有市场约束机制

★遇到问题销售人员往往很被动

内容提要:

一、经销商合同的内容

二、签订合同的注意事项

三、合同签订程序

梅老师

中国经销商培训第一人,企业经销商大会首选培训师,资深经销商培训专职讲师,国内杰出经销商管理培训师,国资委经销商管理师认证专家委员,美国AACTP国际职业培训师,美国GCDF全球职业规划师,国家高级企业培训师;“赢家大讲堂”签约讲师,《销售与市场》签约培训师,“全球500强华人讲师”,全国多家优秀培训机构特约讲师;数百场经销商大会培训主讲人,数百场经销商管理培训主讲人,“中国企业经销商培训网”、“新蓝海经销商培训学院”创办人。

梅老师具备十多年外资企业销售和营运管理经验,管理年销售过亿的销售团队,历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖,并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”,因在销售和管理中独树一帜的创新,荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。

梅老师在经销渠道管理领域深研十多年,是国内唯一只专注于经销商领域培训与咨询的专职专业讲师,03年从事培训咨询工作至今,现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。其融会贯通的思路、独具创新的理念、专业完整的体系、行之有效的方法,一直以来始终是经销商培训的风向标,作为经销商培训的领军人,独创“S5经销商五项修炼模型”。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》第1版、第2版,《八大步骤防窜货》,《访问销售训练营》等书,经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。

【优势专长】:企业经销商培训、经销渠道政策、经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实,底蕴背景深厚,实战操作经验丰富,通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结,自主创新,见解独特,拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法,是颇具实力的本土派。

>>授课经验:梅老师在经销渠道管理领域深研十多年,是国内唯一只专注于经销商领域培训与咨询的专职专业讲师

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