顾问式销售提升与渠道建设

顾问式销售提升与渠道建设

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课程收益

掌握高阶寿险销售流程,清晰各环节注意事项

学会在销售中拓宽视角，转换角度，应需制定解决方案

学会引导驾驭客户需求，完成从寿险说明员到客户顾问的转变

掌握有效的客户拒绝处理技巧

掌握促成的有效实际及成交话术

掌握客户销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

授课形式

讲师讲解（强调重点、要点和难点，将专业术语平民化，帮助学员理解）；

录像观看（通过精彩录像片段欣赏，给予学员启发）；

现场演练（帮助发现问题，进行精确点评，从而达到学以致用的目的）；

游戏互动（将深奥的理论融入轻松的游戏之中，在笑声中学习和领悟）；

问题讨论和实战案例分析（剖析经典实战案例，充分启发学员）。

课程对象：

中高层销售管理人员、销售经理

课程大纲

第一章：每个学员分别写下和课程相关的三个问题

第二章：学员组内异质，组间同质，关心共同课题

第三章：学员参与课程，组长指定轮流发言

《渠道建设》

1.渠道为王、规划为本

（1）渠道层次

（2）不同行业渠道模式的启发

（3）觉得渠道层次的因素

（4）渠道成本

2、优质客户、渠道根基：选择优质经销商的四个现实操作

（1）区域的定位

（2）公司的发展阶段

（3）公司的目标

（4）公司的管理

3、制定政策、达成共识：

（1）指定价格政策的要点

（2）价格的要点

4、掌控渠道、为我所用：如何掌控经销商的六种手段

第四章：学员写个人总结，讨论小组总结

第五章：把学员个人总结、课题行动计划可视化

第六章：学员自己做“学员练习资料”

第七章分享：学员分享自己的相关案例

第八章：小组选择一个课题，并写好行动计划

第九章：学员阅读文章和书，写读后感

郝老师

清华大学深圳研究生院，授课讲师, 清华大学北京营销总裁班，授课讲师担任《经理人》、《销售与市场》、《商界名家》、《成功营销》、《中国经营报》等多家媒体的特约撰稿人，发表过八十多篇专业文章。

工作经历：因热爱销售工作，郝志强放弃专业，成为青岛海信电器（Hisense）泰安办事处业务员，负责莱芜市场。后因业绩突出，成为北京分公司总经理，任职半年内使海信彩电占有率从第八上升至第四。后被提升为销售管理部经理，负责全国市场运做。对如何平衡不同区域市场、如何制定销售政策、总部与分公司的管理有深刻体会。

郝志强曾任深圳王志纲工作室策划师，深圳采纳策划公司策划经理，参与过多个策划项目，接触过不同行业的众多老板，对“中国特色”的营销和管理，有深刻理解。

郝志强曾任深圳天音通信公司（摩托罗拉最大的全国总代理）策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了多款摩托罗拉手机的上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究，也培养了大量手机销售人才。

郝志强又曾任深圳竞越顾问公司专职培训讲师，接受过系统化的“以学员为中心”的授课技巧训练，擅长引导式授课方式，把精彩的课程内容与高超的授课技巧完美地结合起来，授课中不单纯是“教导”学员，而是带动学员参与到培训中来，在互动中真正“学会”。

中山大学继续教育学院MBA班、总裁班，指定讲师，授课《渠道管理》。

担任《经理人》、《销售与市场》、《商界名家》、《成功营销》等杂志的特约撰稿人，发表过八十多篇专业文章。

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