顾问式销售技巧—俞知明老师

顾问式销售技巧—俞知明老师

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课程背景

销售人员面临着前所未有的挑战：全球采购，价格极度敏感的客户，客户持续增长的专业意识，激烈的竞争。要想获得成功，销售人员需要克服这些障碍，赢得客户，并能够和他们建立良好的关系。我们的销售培训系统能够帮助销售人员建立系统的销售技巧，这些技巧是销售人员与客户沟通的必需，是赢得客户订单和客户合作的必要条件。

此课程所提供的技巧来源于对大量实际销售案例的研究，仔细剖析影响销售业绩的各个环节，是对数万销售人员的成功心得和有效手法的凝聚和总结。此课程所提供的知识和技巧，是驾驭销售过程的系统思维，销售人员不但能够籍此达成更多的销售，还可以更好地和客户互动。即使客户此次可能不需要你的产品，也会愿意与你保持良好的关系。

核心销售技巧一经诞生，得到全球众多公司的热烈拥戴，为销售团队提供业务上强大支持，效果得到广泛验证。如果你想建立一支高效，富有竞争力的销售团队，让你的培训投资获得实际回报，核心销售技巧是一个上佳选择！"

课程收益

对客户

通过双方理解建立关系

支持业务目标的，真正所需要的产品和服务

建立在自己的真实需要基础上的购买决策，而不受销售人员的压力而购买

对组织

增加客户忠诚度

提升赢得新业务和订单的能力

通过给予更好的支持以降低人员流动率

通过有效的了解客户需求缩短销售周期

在销售人员之间建立统一的沟通和交流平台

对销售

提升销售业绩

提升发展客户关系的能力

对销售情景和客户想法更准确地判断

掌握销售的基本功"

课程对象

主管、HR

课程大纲

此培训项目由五个模块组成，旨在解决销售过程中各个环节销售人员常常遇到的问题，提升销售业绩，让销售人员在市场竞争中更加自信。

1. 准备

此模块教导销售人员如何通过事先准备最大化的提升拜访成功率。它指出了应该如何收集和掌握信息，预先对客户进行了解，以确保客户是合格的潜在客户，同时也强调应该准备的方面。

2. 开场

" 此模块教导销售人员如何在和客户见面之后，如何通过一个提纲挈领的简短谈话，有效营造和谐的氛围，一开始就让客户以相同得步调，共同前进。

开场的目的

开场的步骤

开场的注意要素"

3. 询问

" 此模块讲授询问的技巧，发现客户做购买决定时的考虑因素和主要标准。此模块还讲授如何建立一种互动地、开放讨论的平台。

询问的目的和意义

问题的分类

询问模型

询问的时机"

4. 建立信赖

" 此模块的重点在于教导销售人员如何帮助客户根据相关的产品和服务信息作决定。销售人员如何通过介绍自己的产品和服务，让客户看到他们的需要是怎样被满足的，让购买决策成为一件水到渠成的事情。

信赖的营造

表达的技巧

产品介绍模型

确认客户理解"

5. 互动技巧

"这个模块将向销售人员展示如何与客户建立融洽关系，通过人际沟通技巧让客户感觉到参与的价值，从而主动聆听，充分参与到整个过程当中。销售人员能够学习怎样化解冷漠，让客户看到产品及服务的价值。

销售的本质

与客户和谐互动

要点和难点"

组织模式：

"此课程组织模式采用最新的培训技巧成果，完全符合成年人学习的需要。此模式包括以下行为：

测评学员的技巧现状

录像演示和示范

角色扮演练习

技巧深化综合练习

应用技巧的个人计划"

俞老师

·某欧洲制造业公司担任销售总经理

·上海大学硕士生实践导师

·国际IPMA认证培训师

俞老师毕业于上海复旦大学工商管理硕士。他的职业生涯开始于一家从事制造业的德国公司并持续了他那长达十多年的职业经理人生涯。

从开始的销售经理到之后的中国区销售总经理，他将一支年轻的销售队伍锻炼成行业中的精锐部队，销售额也从十年前的150万欧元增长到现在的1亿欧元，并保持着年平均增长超过20%，连续4年蝉联集团全球销售冠军。就在2009年的经济低迷的年度，他所带领的团队仍然创造了本行业当年度市场占有率的第一。

他先后被公司送去欧洲参加世界最顶级培训课程，包括销售技能训练、销售管理训练、沟通技巧、谈判技巧训练等多项训练，期间获得境外EMBA学位。

主要培训客户：尤妮佳集团、阿斯利康集团、中怡保险经纪公司、恒盛地产、德国科尔伯集团等"

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