AI销售力-大客户超级销售实战训练营

AI销售力-大客户超级销售实战训练营

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课程介绍：

大客户销售，是传统销售中周期最长、流程最复杂、选择最理性、销售难度最大的一种；因此对销售员的考验也比其他类型销售大；

客户开拓中，如何比较吃闭门羹？关系维系中，如何兼顾每个关键角色的利益诉求？方案呈现中，如何塑造独特性优势？……

上述问题，是每个大客户经理每日在市场上殚精竭虑、斗智斗勇的日常状态，一着不慎，满盘皆输！因此大客户销售是对销售员心理素质、公关技巧、客情维系等的综合考验！

课程以政企项目为场景，以客户经理为对象，从项目销售流程闭环，到关键决策人的识别与公关技巧，再到客户商机挖掘与价值传递，全面提升政企客户经理项目攻坚能力！

课程目标：

▲ 全局意识：了解大客户采购决策流程，塑全局意识，做全局规划；

▲ 梳决策链：掌握梳理大客户采购的不同角色关注点，制定不同组织角色攻坚策略；

▲ 客情深化：了解与客户工作对接中，深化客情关系的重要性，掌握提升客情亲密度、可靠度、价值度的方法；

▲ 挖掘商机：掌握日常工作对接中，从客户诉求里发觉客户诉求；掌握需获取哪些信息、如何获取信息；如何匹配客户诉求的方法；

▲ 转化价值：掌握销售推进中，结合客户诉求，劣势转化与优势强化的转移方法；

▲ 传递价值：掌握销售推进中，结合客户关注点，塑造不可替代优势、建立竞争壁垒的方法；掌握向客户通俗易懂、富有冲击感地描述方案价值与利益的方法。

课程配套工具（课后附赠）

1. 销售流程图与关键执行动作

2. 大客户关系温度计评估表

3. 企业组织决策画像与攻坚策略

4. 攻防转换-产品优劣势对比设计模板

5. 商机挖掘-“BMW”商机挖掘与深化问题设计模板

6. 价值传递-产品介绍冲击化话术设计模板

课程对象：

大客户经理、政企客户经理等

课程大纲：

导课：AI时代-销售群体的赋能与转型

一、倍速赋能-AI对销售群体的价值

1.超级助理职责：信息搜集、客户分析、材料呈现……

2.销售军师职责：策略制定、决策判断等综合分析与思考

3.销售导师职责：客户沟通、话术设计、谈判技能等

二、人机协同-AI时代销售群体的能力转型

1.认知能力-好问题胜过好答案

2.决策能力-决策=信息+判断

3.情绪赋能-人与AI的本质化区别

情景讨论：结合当前销售工作，哪些是可以由AI协助？

第一讲：客户拜访-获取交流对话权

销售情景：客户拜访中，约不到人、被爽约；电话一开口被挂等无交流机会的情景；

情景讨论：拜访客户中，对方只有十分钟，如何开启交流？

一、客户为什么要见销售？

1.首触点-建立信任VS引发兴趣？

2.客户见销售底层动机：客户认知与期望

工具：客户认知与期望准备表

二、以客户为中心-客户拜访设计（AI提示词关键点）

1.自我介绍（我是谁，我是做什么的）

2.展现关联（我是如何知道你的，释放陌生感）

3.利益凸显（我能帮你做什么）

4.导向行动（接下来我们就**问题进行交流）

三、AI助力-典型销售场景与话术萃取

典型销售场景话术萃取

1.-场景1：客户接待，如何开启交流（电话/陌拜/微信/门店场景）；

2.-场景2：老客/同行/朋友转介，如何开启交流（电话/陌拜/微信场景）

3.-场景3：商机二次推进/展会客户二次跟进等，如何开启交流

4.其他场景

AI工具应用-提示词示范

-以课程内容的关键词，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具等工具协助设计场景话术模版

-产出成果：获取交流对话权典型场景与关键话术模版

第二讲：需求洞察-切入共同利益点

销售情景：商机挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，减少信息搜集不全、不深、不透彻等情景；如何探寻交流，对方更愿意坦诚相告。

一、客户需求洞察需求三层切入点（AI提示词关键点）

1.需求层-客户期待的解决方案（要怎么解决）

2.利益层-客户希望解决的问题（要解决什么）

3.动机层-解决问题的深层原因（为何要解决）

落地实践-案例思考：

1)-客户提出：“你们在本行业、本地有没有服务经验”说明什么？

2)-客户坦言：“过往合作，有些供应商没有本地化服务，给我们造成一定麻烦”说明什么？

二、提问-Ask：探寻摸底接近真相（AI提示词关键点）

-情景思考：客户有疑虑（配置不足、价格过高、服务不足），又不愿说出实情，怎么办？

1.用坦诚接近真相-利他式话术设计

2.问什么-问全问深问透策略

3.怎么问-探寻摸底三段式提问

落地实践-情景思考

1.-客户生气表示：“你们价格太离谱了，整整比别人贵20%”，怎么办？

2.-客户冷淡表示：“说说吧，你们公司有什么优势”，怎么接？

3.……

三、反馈- reflect：三种反馈确认诉求

1.逐字反馈式

2.同义转述式

3.意义形塑式

四、商机挖掘问题设计与话术萃取（AI提示词关键点）

结合课程内容的关键词，用deepseet、豆包等定制化设计如下工具

1.-章节落地工具：客户诉求深度探寻表

2.-章节落地工具：客户诉求探寻对话模版应用

五、AI助力-商机挖掘问题设计与话术萃取（AI提示词关键点）

1.AI工具应用-商机挖掘关键提问公式解读

2.成果萃取：结合课程内容与提问公式，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具设计商机挖掘模版与参考话术

-产出成果：商机挖掘信息工具表

-产出成果：商机挖掘关键话术模版

第三讲：循循善诱-提升销售主动权

销售场景：商机推进中产品卖点与客户需求不匹配，客户期望过高，竞争对手有优势，如何进行价值匹配与转移。

一、转化劣势：超期望诉求匹配路径（AI提问词关键点）

-情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办？

1.纵向挖机理-找到客户利益面

2.横向搜信息-改变客户利益面

-视频鉴赏：曹操杀许褚，为何只有荀彧能劝说？

二、优势引导-“五个问题助燃动机” （AI提问词关键点）

1.具体问题：能否举个例子？

2.时间问题：问题存在多久？

3.行动问题：曾做哪些措施？

4.影响问题：行动执行效果？

5.态度问题：是否必须解决？

三、AI助力-劣势转化与优势引导内容萃取（AI提示词关键点）

1.AI工具应用-劣势转化与优势强化提问公式解读

2.成果萃取：结合课程内容与提问公式，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具萃取典型劣势转化与优势强化策略，及相关参考话术

-产出成果：典型劣势及转化策略

-产出成果：劣势转化与优势强化话术设计表

第四讲：妙口生花-强化销售控制权

销售情景：如何提炼产品卖点，塑造不可替代优势；如何将复杂的技术特征，结合客户需求做通俗易懂的冲击化描述；

思考：方案讲解，不应该是宣传单页！

一、优势塑造-建立购买标准屏蔽竞争对手

1.回顾情景

2.强调需求

3.建立标准

二、价值描述制造冲击的“四个说明”

1.数据说明-利益可衡量

2.类比说明-理解更简单

3.场景说明-价值看得见

4.结果说明-成果有背书

三、AI助力-优势塑造与价值描述成果萃取（AI提示词关键点）

1.AI工具应用-优势塑造与价值描述提问公式解读

2.成果萃取：结合课程内容与提问公式，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具萃取建立标准关键点，以及价值传递冲击化相关参考话术

-产出成果：企业方案独特性优势萃取与客户画像匹配

-产出成果：方案价值冲击化话术设计表

第五讲：销售闭环-如何获得承诺

思考：如何判断拜访是否成功？

思考：为什么要获得客户承诺？

一、拜访结束-获得承诺重要性

1.自发性：询问客户下一步动作

2.参与感：让客户为之行动

二、获得承诺-三个可启动

1.时间范围可启动

2.精力范围可启动

3.职责范围可启动

三、AI助力-优势塑造与价值描述成果萃取（AI提示词关键点）

1.AI工具应用-拜访闭环提问公式解读

2.成果萃取：结合课程内容与提问公式，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具萃取销售闭环关键点；

-产出成果：销售闭环关键动作汇总

-产出成果：拜访闭环评估表

结课：显性化成果整合（AI赋能案例萃取）

1.销售路径与关键场景话术模版

2.获取交流对话权-破冰场景与话术萃取表

3.切入共同利益点-四横四纵的信息搜集表

4.提升销售主动权-典型劣势转化与转移表

5.强化销售控制权-优势萃取与客户画像表

6.销售闭环效果评估表

吴老师

11年实体企业从业经验/8年培训咨询经验

经济学双学位学士

AACTP国际注册行动学习促动师

清华大学/中南大学/广西大学特聘讲师

中国移动/中国电信/美的集团常年特聘讲师

《超级销售-销售就该不留痕迹》版权课创作者

曾任：全国百强汽车经销商丨销售总监、大客户销售总监

曾任：世界500强家电连锁企业丨销售总监

现任：厦门衡拓电子信息有限公司企业顾问

擅长领域：大客户销售、客户关系管理、销售沟通、谈判博弈、销售话术萃取项目

工作&培训履历：

个人销售方面：连续8个月保持个人销量第一，常年销冠；

销售管理方面：带领团队连续20个月超额完成销售与利润指标，团队24个月零离职。

培训·咨询方面：常年授课超170天；常年0课程事故，返聘率55%+；2022年课量排名第一，2023年完成授课175.5天，行业前1%水平！

从业原则：做销售·讲销售·讲我所做·做我所讲

授课特色：讲师“三强三重”

★讲师履历“三个强”

1、强背景：世界500强家电连锁（上市）|全国百强汽车经销商（上市）；

2、强资历：AACTP国际注册培训师 |中国移动、美的总部等世界500强企业特聘讲师；

3、强品质：常年年均课量140+、年均返聘率55%+、常年保持0课程事故

★授课风格“三个重”

1、重应用：透过现象探本质，看透本质给工具，应用工具能反三；

2、重体验：不轻易给答案，却能通过互动设计引导学员组装最优答案；

3、重乐趣：结合成年人学习特点，给予30分钟一亮点；15分钟一笑点的课程设计；

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