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引爆大客户——工业品营销团队建设与营销技术提升

【课程编号】:MKT034623

【课程名称】:

引爆大客户——工业品营销团队建设与营销技术提升

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售团队建设培训|大客户销售培训

【时间安排】:2018年12月27日 到 2018年12月28日2800元/人

2017年12月07日 到 2017年12月08日2800元/人

2016年12月15日 到 2016年12月16日2800元/人

【授课城市】:贵阳

【课程说明】:如有需求,我们可以提供引爆大客户——工业品营销团队建设与营销技术提升相关内训

【其它城市安排】:成都 沈阳 青岛

【课程关键字】:贵阳工业品营销培训,贵阳销售团队建设培训,贵阳大客户销售培训

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课程收益

1、 了解工业品大客户销售成功的要素;

2、 掌握高绩效大客户销售团队建设的方法与流程;

3、 提升工业品营销的能力,引爆大客户;

4、 提升学员面向工业品大客户的综合谈判能力。

培训对象

各企业高管、中层经理,营销体系各职能部门经理、各区域经理、业务主管等

授课方式

1、 以案例展开,以解决学员实战问题为导向;

2、 通过案例分析、问题研讨、小组PK等方式,在实战环境下提升营销意识与团队管理意识。

培训内容

第一部分:工业品营销团队建设

一、 工业品营销团队成功要素分析:

1、 案例研讨:华为的大客户营销团队

2、 案例研讨:联想的大客户营销团队

3、 案例研讨:某民营化工企业的营销团队

4、 总结:工业品营销团队的四大成功要素:

1) 优秀的团队成员,高效的协作;

2) 良好的内部激励机制;

3) 科学的销售工作流程和销售管理流程;

4) 具备良好领导力的团队领袖。

二、 工业品营销团队建设与管理策略:

1、 营销团队组建策略:

1) 优秀营销人员的招聘标准

研讨:什么样的销售人员可以成为优秀的工业品营销人员?

2) 针对营销人员的结构化面试策略

研讨:面试的时候,如何评估营销人员的胜任程度?

工具分享:工业品营销人员岗位胜任务模型与评估工具

2、 团队的日常管控策略:

1) 研讨:结果管理与过程管控

2) 目标与计划管理;

3) 有效激活团队的两大核心策略;

4) 销售管理的核心——过程控制

5) 销售管理工具CRM

3、 案例分享:

1) 某工程机械企业的销售管理奇迹

2) CRM在销售管理过程中的实战应用

4、 学员问题研讨环节

第二部分:工业品营销技术提升

一、 工业品销售的三大核心:

1、 工业品大客户需求剖析:

客户需求的三相模型

2、 工业品销售的三大核心:

1) 技术营销;

2) 关系营销;

3) 服务营销。

3、 新的市场形势对销售人员的要求:

1) 既要懂专业,又要懂商务;

2) 服务能力是我们的核心能力;

3) 个人与团队的有效协同非常重要。

二、 工业品销售的九字诀:

1、 工业品营销的基础——找对人

1) 工业品销售找对人的重要性

2) 大客户采购决策流程分析

3) 影响大客户采购决策流程分析

讨论:政企客户内部的采购决策流程是怎样的?

工具分享:大客户采购决策流程分析工具

4) 影响大客户采购决策的五种角色三类人

工具分享:大客户立体需求分析表

5) 大客户销售找对人的五步曲

工具分享:大客户销售天龙八步

工具分享:大客户销售项目推进过程表

案例分享:

A、大客户销售过程中的线人策略

B、寻找合适的战场很重要——找到重重保护中的关键人

2、 大客户销售沟通——说对话

1) 大客户销售过程中,常见的沟通障碍;

2) 以客户需求为导向的沟通策略——顾问式销售

3) 有效获取客户好感的四大绝招;

4) 拜访大客户关键人的标准流程

3、 大客户销售进阶——做对事(处理客户关系)

1) 关系对于大客户销售的价值;

2) 常见的关系营销策略:

锦上添花/投其所好/隔山打牛/雪中送炭

与金钱无关的关系营销策略

三、 客户关系管理策略:

1、 客户关系管理重要性分析:

1)客户关系是企业的核心资产;

2)客户信息是企业的战略资源。

2、 客户关系管理的目标——客户满意度与忠诚度

1) 良好的客户体验是项目推动的重要力量;

2) 对需求的差异化满足是销售的出发点;

3) 人是项目推动的关键动力

3、 客户关系管理的前提——了解客户

1) 对客户组织的了解——股东结构、组织结构、权力结构、部门职能、决策机制

2) 对客户关键人的了解

3) 有效客户信息的定义

4) 客户信息的收集、整理;

5) 客户信息的分析与营销策略的制定

4、 项目推动与客户关系发展

1) 项目推动路线图与大客户销售天龙八部

2) 客户关系发展路线图谱

四、 招投标业务的操作策略:

1、 招投标的规则:

1) 显性规则;

2) 隐性规则;

3) 合理与不合理,伪规则。

2、 招投标的操作要点:

1) 通过技术交流与商务突破操作规则;

2) 被动满足规则的差异化操作策略。

第三部分:入微模式结构化谈判策略

一、 商务谈判的十二个基础原则:

1、 了解学员在脑海中对于谈判的想法;

2、 谈判的十二个基础原则:

1) 目标至上

2) 关注对方而非仅仅关注自己

3) 进行情感投资与补偿

4) 了解并区别不同的谈判形势:

5) 循序渐进:

6) 不等价交易:

不等价交易原则是谈判的核心原则之一;

7) 利用对方的准则:

8) 坦诚相对并谨守道德:

9) 保持沟通并引导客户:

10) 找出问题的症结并转变成机会:

案例研讨:常见销售谈判中的症结的处理策略

11) 对分歧持充分包容态度:

案例研讨:在谈判中处理分歧的策略。

12) 列出谈判清单并做好准备:

二、 入微模式结构化谈判训练:

1、 谈判模式——入微模式结构化谈判(利益最大化模式)

1) 谈判的目标是为了解决问题,解决双方的问题;

2) 谈判不一定是零和的,我们可以营造更大的共同利益。

2、 结构化谈判的四象限模型:

1) 第一象限:问题和目标:

目标的设定:短期目标与长期目标

分析问题:妨碍目标实现的问题有哪些?

分析谈判各方:决策者、对方、第三方

评估风险:交易失败怎么办?最糟糕的情况是什么?

准备工作:时间、地点的选择,相关的准备、谁掌握了更多的信息

2) 第二象限:形势分析:

分析需求与利益:双方的;理性的、情感上的、共同的、相互冲突的、价值不等的;

观念:谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任

沟通:个人风格、关系

准则:对方的准则、谈判的规范

再次检查目标:就双方而言,为什么同意,为什么拒绝?

3) 第三象限:选择方案/降低风险:

集思广益:可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些?交易条件是什么?有何关联?

循序渐进策略:降低风险的具体步骤

第三方:共同的敌人且有影响力的人

表达方式:为对方勾画蓝图、抛出问题

备选方案:如有必要对谈判进行适当调整或施加影响

4) 第四象限:采取行动

最佳方案与优先方案:破坏谈判协议的因素、谈判中的欺诈基因

谈判发言人:发言方式和发言对象

谈判过程:议程、截止日期、时间管理

承诺/动机:主要针对对方

下一步:谁会采取行动?他会做什么?

3、 谈判前的预演:

1) 问题的界定;

2) 角色的互换;

3) 预演的总结与分析。

4、 实战谈判对抗训练:

陈老师

拥有多年市场一线经验及高层管理经验,更是培训行业内一位拥有15年培训经历的资深讲师,先后为《上海工业》《经济日报》《销售与管理》《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文数百篇。 历任佩高门业(上海)有限公司,曾任职营销副总裁;工业品营销研究院 ,曾任职总经理、上海入微企业管理咨询有限公司首席专家。有过15年的企业高层管理和营销经验,先后从事过人力资源,企业运营管理,营销管理等工作,具有丰富的一线实战经验和管理经验。

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