滞销项目变热销神盘案例复盘操盘要点及案场管控

滞销项目变热销神盘案例复盘操盘要点及案场管控

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课程背景

房地产正经历着从卖方市场到买方市场的变化，特别在市场下行期，购房者对市场信心缺乏，理性观望，房企营销的思维升级与换代刻不容缓。

如何向团队要业绩、稳利润、要溢价？

来访少、被渠道绑架如何破？

怎么解决成交率低的问题？

不卖特价房如何跑量？

营销费用低，如何突围？

营销活动不起作用、老带新效果不理想怎么办？

案场管理如何更有效率？

真正的勇士敢于直面惨淡的人生，敢于正视淋漓的鲜血！真正的好课，敢于直面项目难点问题，并提出有效解决方案！课程诠释淡市营销的革新之路，通过大量实操案例展示不同类型城市全面去库存的经验与方法。

课程大纲:

一、返乡置业潮，如何向团队要业绩、稳利润、要溢价？

营销最骄傲的事情就是能做出溢价！

二、滞销项目案例复盘（老师亲自操刀项目）

1 滞销项目案例：绿景花园

当时状况：半年总去化26套

操盘结果：开盘当月售出108套，盘活市场后月均50套

2 死盘复活案例：外滩名著

当时状况：停工1.5年、口碑差,资金链断裂，案场4人、人心涣散

操盘结果：三个月开盘团购100套，五个月团购256套，回款1.3亿

3 新项目操盘案例：茂源景城

当时状况：新区不靠学区，市场低迷，项目停滞半年不开盘

操盘结果：首次团购回款900万，开盘去化75%，项目溢价纯利润5000万

4 树信心啃硬骨头案例：泰和东方珺

当时状况：月销17套，周边村耕地、配套不完善

操盘结果：月均去化60套，最高月去化138套，项目均价高于市场均价每平方400元

5 操盘要点

1 分析项目问题/优劣势、找出项目机会点/卖点

2 塑造优势、重塑市场/案场

3 项目客群定位、推盘节奏、关键点

4 团队信心培养

6 复盘总结

站在区域看项目：区域环境、周边项目、谁愿在这里买单

站在项目看优缺：优-放大推广吸引；缺-解除疑虑的根本

站在优缺找关键：确定项目核心卖点、推广策略、定价策略、营销政策

三、复原案场：直面当下营销困扰问题并如何高效解决

多观察、勤细心、重执行、达目标

（一） 营销费用的思考

一切问题都是钱的问题

没有钱你能做什么

想要条件你做了什么

营销总的终极目标：去化目标和周期

1 价格表怎么做才科学

影响价格表基本要素：加分项

基础价格表

首开后价格呈现

调整后的价格

项目优劣势分析、找卖点

2 不卖特价房能不能跑量

让买过的客户升值感爆棚

让没买的客户实惠感爆棚

3 如何做溢价和利润

（二 ） 怎么解决成交率低的问题

没有竞争就是一盆温水

没有荣誉就没有真正的团队竞争力

要利益自己挣、要先进武器自己抢

1 底薪跳点制

2 特殊房源奖励机制

3 完成基本任务现金奖励制

4 销冠奖、单日开单最高奖

5 团队PK奖励惩罚机制

6 任务完不成降底薪降佣金点位制

（三） 员工如何按照领导的要求执行

1 非常公开

奖励公开、房源公开

2 非常清晰

制度清晰、细节清晰

3 非常一致

上下一致、言行一致

（四） 来访少、被渠道绑架如何破

渠道带来的困扰

上渠道还是不上渠道好

渠道困扰的管理应对

渠道的渗透性：渠道8式

精耕商圈、老客户维护

卖房业主、门店自访

人际关系、竞品拦截

小区驻守、网络端口

（五） 营销活动不起作用、老带新效果不理想怎么办

暖场活动的问题点

暖场活动的必要性

案场活动对比照

（六） 营销费用高怎么办？

一切问题都是钱的问题

整盘测算利润

基础利润上的文章

推盘节奏价差、好户型价差、位置价差、升值价差

（七）当下环境案场如何管控

案场管理三部曲

案场管理四大法宝

案场精细化管理实战技巧

王老师

从事房地产营销17年，三四五线城市管理经验达14年之久，曾在央企中铁项目任营销总，在近20年的地产营销经验中，创造过许多滞盘增量、死盘复活的经典案例，业内人称“地产啄木鸟”，疑难杂症项目操盘专家。

王老师曾先后在河南濮阳、三门峡，湖南株洲、湘潭，云南大理，陕西广东山东等10余个三四线城市操盘近20余个项目，总销金额近百亿。经典案例项目在管理效率、业绩创造、溢价率提升方面达30%及以上。

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