销售谈判技巧

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课程介绍

克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过，这个世界上只有二种人：会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人，后者被人主动。原因在于，我们的生活中谈判无所不在：国与国之间、民族之间、社团之间、公司之间需要通过许许多多的谈判来解决一系列的问题；要和领导谈判、要会和下属谈判、要和客户和同事交涉一系列工作问题；邻里之间和睦相处在于谈判、子女父母夫妻之间存在谈判、哪怕去买个菜也面临讨价还价。谈判、谈判、谈判。。。我们离不开谈判，我们需要了解学习，商务谈判中我们掌握怎样的谈判意识才能不自乱阵脚？怎样才能得到更多的利益？对方会不会恼羞成怒？要不要让步？怎么让步？如何让步？与谈判对象在谈判过程中怎么说？说什么？与不同性格的谈判对象如何相处？如何利用了解度占据谈判主动？谈判过程中的相关策略技巧：开价、还价、砍价（提条件与要求），怎么处理？如何识破对方的谈判陷阱？让我们走进谈判了解谈判，奠定商务人士的谈判能力，令谈判顺利成功

课程目标

谈判中如何正确掌握思维和心理的尺度

谈判中沟通要点和策略

谈判三期策略和陷阱识别

具备察言观色的能力

课程对象

企业各层级

课程大纲

第一天 9：00-16：30

第一章：谈判前的思考

1 谈判的动机：囚徒困境中的选择

2 四类谈判者：四种动物四种谈判结果的比较

3 谈判的意识：这个销售经理的谈判赢了吗?

4 谈判的心理：阿拉斯加的爱斯基摩人

5 谈判的基本能力

概念：几乎所有的人对谈判都有经验积累，但我们往往却缺少这样的认知。而缺少对谈判的认知却不仅仅只是这一点，这会极大程度影响我们的判断。本节点将从一系列的案例中来印证这个说法，并立即改善对谈判的认知度，打下谈判成功的坚实基础。

第二章：谈判中的沟通技能

1 苏格拉底提问法：所有的答案都在问题里，客户的反应都在引导中

2 一心一意的听：倾听的测试；常见的倾听错误

3 说话的艺术：不要因为你所需要的谈判结果而随意施加给对方压力；拉近距离

案例分析：适应性法则的威力

4 自我控制；控制情绪与确认信息的重要性

案例分析：央视节目经典对话解析

5 谈判障碍的心情处理

案例分析：销售菜鸟大战老采购

6 苏格拉底法则在谈判异议中的威力

案例分析：买房奇遇记

概念：听话要听音,问话要切题,答话要对路,说话要分寸。良好地表达自己的观点需要我们站在解决问题的立场，考虑对方的角度，才能做到谈判沟通表达的有效性

第二天 9：00-16：30

第三章：谈判中的策略

1 防御策略：开价如何更主动；挺价自信“不强横”还价可以用分割；接价一定要合理；表演,为了不被动

2 僵持策略：请示领导,转移力量；异议解决,显示功力；拖延技巧,谋求利益；折中方法,再咬一口；如果策略,重中之重

3 反攻策略：黑脸白脸，进退自如；蚕食艺术，暗度陈仓；让步方针，心态要好；反悔策略，祸福与共；情分策略，感受双赢

概念：任何情况下的谈判，面对任何谈判对象，进行任何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。本章的内容，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。

第四章：谈判中的察言观色

1 谈判中对方肢体语言的解剖

凭经验去察言观色的缺陷：案例-小布什在俄罗斯和乌克兰的访问

2 察言观色的五个原则

3 常见的谈判者的谎言：头部密码；面部表情；手的语言；腿脚信息

概念：本节点主要是从谈判对象的肢体语言出发，运用大量的图片与实例佐证，从心理学的角度去剖析对方的“心理密码”，做到真正的察言观色。

尾声：小组总结，制定行动计划

张老师

专业背景

资深的销售培训专家，上海交通大学管理学院与海外学院客座讲师，联商网签约远程教育讲师。张先生是一位非常资深的销售界人士，从事销售与管理工作十八年，涉及服务业，零售业，生产制造业，咨询业等多个领域，有着极其丰富的行业经验。 工作经历：万能达集团大区经理，中国区总助（零售服务业）；AMEKAI 销售总监（工业）；

授课风格

张先生是目前国内能将自身实际行业经验与国际最新理论完美结合，并对国内市场有着很强指导意义的少数几位专家之一。课程深入浅出、风格新颖、活跃，内容充实缜密、极富感召力。采取幽默、生动的语言，寓教于乐的方式，以及重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果。培训时全身心地投入，善于调动现场气氛，鼓励学员参与，同时运用多种培训方法，使培训生动活跃，轻松愉快。现场案例的实用性强，易于应用培训满意率高。

专长领域

顶尖销售技巧：优势谈判，大客户销售技巧，销售技巧“圆五”曲，优质客户服务（内外部客户）受欢迎的人：高效沟通技巧，员工职业素养与沟通能力提升，中基层管理能力提升

服务企业

柯达，永乐家电，强生，拉法基，上海电信，浙江电信，格兰富，盛大网络，巨人集团，法麦凯尼柯，大亚科技，方圆药业，太平洋保险，上海食品二店，UT 斯达康，新世界百货集团，大华电器，绿地集团

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