新解决方案销售®—让销售业绩倍增的大客户销售技巧

新解决方案销售®—让销售业绩倍增的大客户销售技巧

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课程背景

在大众意识里，中国企业的B2B销售流程始终被蒙上神秘的面纱：基于不规范行为基础上的权钱交易、说不清道不明的大客户销售技巧、靠打鸡血和励志口号苦苦撑持的销售业绩、无法复制和传承的销售能力等等。B2B销售能力还被美之名曰“艺术销售”，即可意会不可言传的销售秘诀。

事实上，一味停留在“艺术销售”的认知上，只会给企业带来无穷无尽的痛苦：销售赢单几率低、销售目标难以达成、销售成本急剧增加、销售预测成为空谈、销售业绩被少数精英控制、搞价格战或黑箱交易似乎成为企业无法回避的宿命。怎么办？

新解决方案销售® 倡导企业从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型，从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的整体成长转型。不再一味追求销售技巧和人际技巧的突破，而是训练出更具客户情境流畅度的解决方案销售顾问。通过将销售技能、销售流程、销售辅助工具、销售管理系统进行整合，在组织内部形成科学的高绩效销售文化，进而推动整个销售团队的健康成长，引爆企业销售绩效的快速持续提升。

学习收获

如果你是大客户销售顾问，解决方案销售®可以帮助你

发掘更多潜在客户与潜在销售机会，让销售漏斗变得有效和富足；

科学诊断客户的“痛”，帮助客户建立和产品/服务优势匹配的购买构想，成为客户的首选供应商；

更轻松接触企业决策链高层，取得权力方支持，达成合作构想共识；

通过解决方案价值创建、优化与验证，帮助客户形成快速实施购买行动的迫切理由；

实施对销售过程的科学控制与管理，让结案成为销售流程的自然结果；

提高赢单率，降低丢单率；帮助把单做大，把与客户的合作更大范围更可持续性延伸。

如果你是销售部门的管理者，解决方案销售®可以帮助你

科学准确地预测销售收入，不再靠拍脑袋定目标；

轻松为销售人员的销售漏斗和销售机会进行诊断和辅导，不再凭感觉瞎指挥；

在销售组织内部营造共同的销售管理语言和管理标准，实现成功复制；

通过对销售流程的优化，规避不必要的销售管理成本和精力支出；

可以让销售管理者的工作计划与资源分配更加合理，基于对销售机会的诊断和辅导，科学安排协访与销售政策支持，避免成为“救火队员与超级业务员”；

可以和市场部门高效配合，建立高绩效的解决方案销售文化。

课程对象

学员对象： B2B销售模式企业的总经理、销售副总经理、销售管理者、大客户经理、市场营销经理等。

适用行业： B2B销售行业，包括制造行业、耐用消费品、电子行业、高科技行业、医疗器械、IT行业、金融服务行业、项目销售、咨询服务等行业等。

课程大纲

导言：解决方案销售流程

1．大客户销售面临的挑战和机遇

2．大客户销售与交易型销售的关系与区别

3．大客户购买阶段与购买行为分析

4．与客户购买流程协调一致的解决方案销售流程

5．定义关键销售技能

第一章：拜访前的计划与研究

1．定义客户的业务挑战“痛”

2．建立客户情境流畅度：关键人物表、痛苦链、客户概况表、

3．采购决策链角色分析：正式角色与非正式角色

第二章：激发客户兴趣

1．互联网时代下客户购买行为的变化

2．微营销专家的新角色定位

3．制定业务拓展策略：客户需求创建矩阵

4．应用业务拓展工具：兴趣激发提示卡、成功案例、初始价值主张、主题思想领导者

第三章：客户拜访框架设计与执行

1．制定拜访目的和拜访前的准备

2．与客户协调一致的拜访纲要：客户拜访七步框架

3．会议开场与定位：自然建立好感、会谈开场亮相、过渡到咨询式销售对话

4．判断购买能力与协商引荐高层

第四章：构建客户购买构想

1．解决方案必须等同于购买构想

2．定位卖方的服务能力：F（特性）A（好处）B（利益）

3．确立差异化竞争能力优势：差异化网格

4．买方业务挑战诊断与卖方能力匹配

5．六格对话处理模型：参与买方的采购标准制定

6．拜访成果确认与晋级承诺获取：支持者信件

第四章： 控制客户购买周期

1．让结案自然发生的利器：联合工作计划（草案）

2．基于价值的购买：价值验证模型与成功标准

3．成功销售的公式：P（痛苦）P（权力）V（构想）V（价值）C（控制）

4．销售机会详细评估工作表

第五章：谈判与结案

1．采购策略与谈判策略

2．准备最终谈判：谈判准备工作表与得－给清单

结语： 全新的开始

1．销售人员的行动计划

2．销售经理的行动计划

易老师

全球解决方案销售高级认证教练

英国RTC人才量化管理分析师

中国首批柯氏四级评估中文认证评估师

国内知名的企业人才培养体系构建专家

暨南大学工商管理硕士学位

中山大学管理学院首席营销官特聘讲师

在中国本土工作的20多年中，既有大量销售实战及团队管理经验，又有厚重的公司高层决策和全面经营管理工作经验，对企业营销体系构建与销售绩效提升有丰富的成功案例与经验积累；多次亲自组建并管理国内B2B销售团队，涵盖数控机械设备、医疗器材，管理咨询、商用空调等多个领域，并取得最佳业绩表现；

曾经培训和咨询的典型客户包括：

迈瑞医疗、框架传媒、Spirent思博伦、白云电气集团、中国电信／移动政企事业部、立信集团、TÜVRheinland莱茵、Nuscience帝凯维、飞利浦照明、英国豪迈、雅居乐地产、千江集团、金域医学检验、三七游戏、华斯度、中国人保财险、平安银行金融科技、腾讯云、苏宁云商、光华科技、哲能精密、有方科技、中通服邮电学院、中信银行信用卡中心、湖南傲派自动化、广州中浩控制、中联重科等

易老师授课风格充满激情，富有感染力，且能根据客户业务需求作深入的销售体系构建落地咨询服务，包括销售流程定制与销售工具开发、企业内部销售教练认证、销售团队管理体系设计、销售人才胜任力模型构建和甄选培育体系设计等等，客户满意度一直保持再95%以上。

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