企业管理培训分类导航
企业管理培训公开课计划
企业培训公开课日历
2024年
大客户销售培训公开课
大客户销售培训内训课程
热门企业管理培训关键字
大客户销售关键节点控制
【课程编号】：MKT046390
大客户销售关键节点控制
【课件下载】：点击下载课程纲要Word版
【所属类别】：大客户销售培训
【时间安排】：2024年07月12日 到 2024年07月13日4200元/人
2024年04月01日 到 2024年04月02日4200元/人
2024年03月11日 到 2024年03月12日4200元/人
【授课城市】：上海
【课程说明】：如有需求,我们可以提供大客户销售关键节点控制相关内训
【其它城市安排】：济南
【课程关键字】：上海大客户销售培训
我要报名
| 咨询电话： | |
| 手 机： | 邮箱： |
课程目标
本课程解决三大核心问题：
1、提高订单成功率、订单量
2、提升销售业绩
3、倍增销售人员的实战能力和信心
培训对象
销售管理：销售总监、销售部经理、区域负责人
销售人员：大客户销售经理、项目销售经理、销售工程师、销售人员
课程收益
1、梳理大客户的采购流程，剖析大客户的购买行为特征，做到知己知彼
2、明确大客户销售进程节点、节点成果，从而掌握最高效的销售流程
3、掌握大客户销售进程节点控制，从而大幅度提升订单的成功率和销售业绩
4、掌握销售成果屋的操作要领，倍增销售人员的实战水平和客户开发效能
课程大纲
第一讲 精益营销
案例分析……
1、大客户销售的本质
大客户销售分类
大客户销售的七种业务形态
大客户销售的三“争”
2、大客户销售的精益营销理念
竞争导向
客户导向
时间导向
成果导向
案例分析……
第二讲 大客户采取流程分析
案例分析……
1、大客户采购流程
大客户采购的五个典型步骤
大客户采购的发起
大客户采购的报批模式
2、大客户采购的里程碑
大客户采购的流程节点
大客户采购的需求窗口期
大客户采购漏斗
大客户采购的里程碑
案例分析……
第三讲 大客户销售路线图
案例分析……
1、大客户销售进程节点、节点成果
大客户销售的共振模型
大客户销售进程节点
大客户销售进程节点成果
2、大客户销售的时机
最佳销售时机是什么
把握最佳销售时机的三原则
3、大客户销售路线图（配套工具）
大客户销售的五大里程碑
大客户销售路线图
案例分析……
第四讲 大客户销售关键节点控制
案例分析……
1、如何提升大客户订单的成功率
低效率销售的四个归因
大客户订单的“机关”
提高订单成功率的三个正确
2、大客户销售关键节点控制
时机控制
行为控制
节点成果控制
销售节点成果的闭环管理
案例分析……
第五讲 销售成果屋
案例分析……
1、什么是销售成果屋
销售成果屋模型
销售成果屋的五要素
2、大客户销售的五类成果
建立关系
获知需求
植入产品
合作促进
商务谈判
3、“销售成果屋”操作方法
操作要领
学员实战案例操练
案例分析……
第六讲 订单攻关问题咨询
1、学员陈述订单的跟踪情况
2、老师复盘与总结
按销售路线图进行复盘
总结此订单的“销售成果屋”
王老师
王老师：B2B营销、谈判、中高层管理专家
B2B营销实战历练：21年企业实践经验
B2B营销案例研究：10年业务和团队管理案例研究
B2B营销理论创建：精益营销理论（国内唯一的B2B理论原创）
B2B营销专著出版：《大客户销售路线图》、《驱动力》（管理心理学方向）
B2B营销咨询体系：销售成果屋体系、工具库、业绩增长管理系统
B2B营销项目实践：参与华为《销售生命周期》系列课程设计、研发和授课
实战历练
经历：21年实战经验，带过11支团队，从事过8个行业
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
专业背景
清华、北大总裁班客座教授
人保部全国就业培训技术指导中心《经营管理师》、《营销师》首席专家
华为大学、用友商学院特聘专家。参与华为《销售生命周期》系列课程的研发
北大纵横、时代光华、营销公社等机构高级咨询师
授课亮点
成果教学法：围绕“实战成果”开展教学，直接提升学员的工作绩效。“成果教学法”大幅度提升了培训收益！破解了培训的落地、执行两大难题！
全案例教学：2000多个“实战案例”，生动讲解，深度剖析关键，提炼可落地的技能。“全案例教学”大幅度提升了学员现场吸收率，保证了课堂气氛和课后收获的双赢！