顾问式销售技巧——以客户为中心立足解决方案的销售技巧

顾问式销售技巧——以客户为中心立足解决方案的销售技巧

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课程介绍：

具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则，尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理、需求和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。本课程核心就在于此，相信一定可以给您带来惊喜与顿悟，帮您虎口夺大单！

课程收益：

1、掌握顾问式销售流程。

2、挖掘客户的深度需求。

3、有效的防范客户异议。

4、有效提升大客成交额。

5、提升成交价值与意义。

6、建立长久的客情关系。

课程对象：

销售解决方案的各类销售精英、各行各业的顾问、销售管理者

课程大纲：

一、如何提问便于有效挖掘客户需求

1、顾问式销售概念与缘起

2、与传统销售的区别

3、顾问式销售应用逻辑

4、顾问式销售核心工具SPIN之详解

1）需求的定义、分类、案例

2）需求的来历之引出“问题”

3）S-现状问题的定义、案例、策划步骤、原则、风险

4）P-困难问题的定义、案例、策划步骤、原则、风险

5）I-暗示问题的定义、案例、策划步骤、原则、风险

6）N-需效问题的定义、案例、策划步骤、原则、风险

7）S-P-I-N逻辑整理

8）SPIN策划路径回顾与案例统述

9）SPIN在异议防范中的价值

5、SPIN的简化版之4P

1）4P解析：现状提问、问题提问、痛苦提问、快乐提问

2）4P策划5步流程与方法

案例：1、化纤助剂销售 2、赵本山卖拐 3、电视固定支架销售 4、A牌机械设备销售

版权视频案例：阿里巴巴的阿力拜访骆总

演练：1、SPIN 2、4P

二、如何表达产品及服务价值满足需求

1、产品及服务价值描述工具之一：FABE法则

2、FABE解析：特征、优点、利益、见证

3、FABE策划步骤与核心逻辑

4、产品及价值描述工具之二：GW法则

5、GW解析：金牌与狼狗

6、GW的应用与案例

案例：1、空调的价值 2、非诚勿扰视频案例 3、传媒公司价值传递 4、澳大利亚骑手冠军

演练：1、FABE的落地应用 2、GW的落地应用

三、如何建立客户信任便于有效提问

1、信任树模型的3个维度

2、建立客户信任的11个维度

1）想成为“顾问”必须“专业”

2）最佳销售状态6字真金

3）开口之前先观察之4字真金

4）寒暄破冰的3个类型与1个原则

5）处理事情先处理心情之赞美的1个格式、4个维度、10套话术

6）移情聆听的5个心法、5个方法

7）4种性格及8种特质人群的沟通策略

8）异议处理话术之同理心沟通公式

9）情感账户的应用与工具

10）礼品馈赠的5个角度与核心秘诀

11）需求挖掘的5个层面、50套话术

案例：1、孙正义选择马云 2、史上最牛推销员 3、我拜访刘总的所见 4、购买吊椅

5、王经理私教课推荐 6、物业退费 7、润滑油姚总 8、送周总的纪念礼

演练：1、赞美 2、客户异议实战处理 3、情感账户应用 4、50套话术实践

赵老师

✦实战派销售管理专家

✦18+年销售及管理经验讲师

✦销售技巧与话术资深研究专家

✦高级营销师、高级经济管理师

✦省科技中心人才孵化辅导专家导师

✦FNS新加坡引导技术SPOT认证讲师

✦中国人力资源与社会保障部认证专业讲师

✦曾任三星电子（世界百强）高级区域经理

✦曾任伯君集团（广告、传媒、培训）董事

✦曾任北京福而康药业（滴丸开创者）大区经理

【实战经验】

● 赵老师拥有18+年市场营销及管理实战经验，历经销售代表、销售经理、大区总监、销售副总、总经理、集团董事等岗位，尤其对销售技巧与话术、大客户开发、客户公关与维护等方面有着极深的造诣。赵老师擅长生产制造业B2B类销售，精通商贸B2C类销售。年均授课量120天以上，客户满意度98%以上，客户返聘率90%以上，服务客户600+家。

● 针对“听听激动，想想感动，后来一动不动”的培训病态，赵老师经过六年总结与实践研发出一套LTT/KCA授课模型，可以帮助企业在7天之内梳理出一本真正属于自己企业的销售话术手册并培养出一批虎口夺单的销售高手。

● 赵全柱拥有海外授课经验，曾远赴菲律宾、沙特阿拉伯、阿联酋为中国企业的海外分公司销售人员及销售管理者授课。风趣幽默的授课风格、实操的课程内容，深受学员喜爱！

【编写著作】

● 赵老师将多年学到的部分销售知识、方法、技巧及感悟与体会进行萃取、整理，编写成《销售高手的500个锦囊》，赵老师每次授课之后都会赠予部分优秀学员供其巩固课程。

【授课风格】风趣幽默、全是干货

【擅长领域】生产制造业（医药、能化、机械/B2B），商贸服务（经销商/B2B、门店/B2C）

【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出+过关测试

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