双赢采购谈判实战技能训练营

双赢采购谈判实战技能训练营

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内容背景

科学的采购与管理能节约6-8%的成本

选择什么样的供应商一直是困扰企业采购的一个重要问题。

盖洛普调查显示，采购成本每降低1%，业绩提高10%～15%。采购与收益提升是一个非常不对等的杠杆关系。如何提高企业业绩，降低采购成本具有无可替代的空间与机遇。

目前生产企业面临客户需求多变、订单提前期短、供应商交货不及时和质量不稳定、库存控制困难的问题……，打造一支高效服务企业物流需求的采购团队成为企业优化采购、提高采购绩效的核心工程。

但是企业的采购人员在商务过程中无法往往处于被动的劣势，抓不到谈判的重点，在谈判过程取法取得很好的成绩。

为此，我们特邀原美的集团PMC经理 港资集团运营与供应链总监 徐鲲老师，与您一起学习和成长。本课程系统讲解职业采购人员所需的知识与技能，帮助学员树立新的采购谈判理念，同时通过现场模拟操作，使学员掌握采购与供应商谈判前，谈判中，谈判后操作的方法和技巧，系统全面提升采购人员的基础运营水平，降低采购成本和风险，促进企业可持续发展。

课程收获

企业收益：

1、确保企业采购工作高质量、高效率及低成本执行，实现利润提升；

2、改善企业的采购谈判组织以及流程运作，完善采购管理体系；

3、培养优秀的采购员工，提升谈判成功率，实现预期的谈判目标。

岗位收益：

1、采购谈判准备阶段的策略制定，做到知己知彼

2、学会分析供应市场，制定采购策略，评选合适的供应商；

3、掌握采购谈判6大技巧，提升谈判能力；

4、实战演练每个谈判环节，包括谈判准备、谈判中的发挥等，扎扎实实学到知识。

课程特色

1、课程内容具有聚焦性和针对性，详细阐述采购谈判流程全过程，帮助学员全面掌握采购谈判知识点；

2、通过大量的实战演练、案例分享、互动讨论，帮助学员掌握采购谈判的每一个环节，将课程知识内化为自己的实力，提升谈判技巧。

课程大纲

一、新时期的采购管理：构筑新型供应关系

（1）采购的现代角色

（2）采购管理职能的间接作用

（3）采购行为的扩展—采购管理与供应链管理

（4）“供应关系”的新定义

（5）采购策略和公司经营战略的一致性

二、供应市场分析与采购策略制订

（1）供应市场分析概要、对象与采购优先级

（2）全面认识与理解供应市场的七部曲

（3）细分与筛选供应市场的八阶段

（4）对供应市场分析的信息支持

（5）采购策略框架

（6）供应商关系及合同类型

（7）四种不同类型采购品项的供应战略

主题案例、实战演练、讨论

三、评选供应商与采购订单分配

（1）供应商评价框架

（2）对潜在供应商进行评价的指标及感知模型

（3）供应商寻源、计量与分级

（4）供应商财务状况评价与其它工作

（5）采购订单分配的框架

（6）获取供应商报价的方法

（7）评估供应商报价的标准

（8）邀请报价供应商的数量

主题案例：1、某设备供应商选择困难综合症

2、雪弗龙公司战略供应商管理规程

实战演练：喜威中国供应商评分系统框架搭建

讨论：电子采购平台与线下竞拍的异同

四、采购谈判准备

（1）谈判的三个阶段

（2）选择谈判的时机

（3）买卖双方的需求分析

（4）采购准备阶段的盲点

（5）供应战略指引谈判方向

（6）对谈判对象的清晰定位

（7）对供应商报价的成本分析

主题案例：千金难求一杯

实战演练：利用阶梯报价法拆解供应商成本

讨论：采购谈判准备阶段的重要性

五、采购谈判中的“知己知彼”

（1）了解交易背景及供应商综合实力

（2）谈判对手性格了解

（3）买方在供应商眼中的位置

（4）己方布局、界定己方综合实力、己方谈判人员的特点

（5）谈判团队的组建、决定实力的均衡

（6）谈判者的人性思考、针对谈判对手的人员布局

主题案例：“田忌赛马”与“未雨绸缪”

实战演练：采购人员谈判风格测试

讨论：供应商感知模型在采购谈判中的应用

六、基于战略与战术思想的采购谈判技巧

（1）确定谈判目标

①目标管理的SMART原则

②构成一个好谈判目标的要点

（2）谈判变量的选择

①价格 ②质量 ③交付 ④供应商的服务与响应

（3）设定变量目标：乐观指标和悲观指标

（4）确定谈判的范围：决定谈判区的技巧

（5）制定策略

①单赢或双赢 ②谈判问题的顺序

③说服技巧的使用 ④谈判地点和时间的选择

⑤应急计划

（6）谈判实施

①实施的阶段：开始、验证、建议、议价、协议

②提问的艺术 ③8种类型的问题

④积极倾听的艺术：做一个好的倾听者

⑤解读丰富的人类肢体语言

主题案例：1、“舌战群儒”与“攻心为上”

2、一次追悔莫及的电话谈判

实战演练：别对我说谎

讨论：采购谈判绩效的评价—何为一名优秀的谈判者

七、课终沙盘模拟

“对丑橘的渴望”——通过角色扮演的方式感同身受复杂环境下的采购谈判

徐老师

实战经验

曾先后担任多家知名企业采购总监、供应链总监等职位。在美的期间，主要负责美的集团采购业务流程再造，领导过集团供应链业务模式设计等项目，项目预算超过3000万美金。曾主导步步高音乐手机弹性订单履约方案实施；规划广州移动采购流程改造项目，并为其设计供应商管理模型，在全价值链业务流程、供应链、采购及物流运作管理具有丰富实战经验。

授课经验与影响力

曾应邀在广州、深圳、上海、成都等城市，举办近千场关于供应链、采购、物流管理专题的演讲，其中的部分成功实践案例已成为业界经典。

专业背景

美国供应管理协会（ISM）职业培训师、特聘讲师；

英国皇家采购与供应学会（CIPS）特聘讲师；

联合国国际贸易中心（ITC）“国际采购与供应链管理”项目咨询顾问；

中国物流与采购联合会（CFLP）授证讲师。

主讲课程

采购成本控制与核价管理、供应链关键流程运作管理、采购风险评估与风险控制、采购人员综合实战技能提升等。

服务客户

京东、苏宁、联想、格力、美的、TCL、比亚迪、唯品会、顺丰、荷兰皇家壳牌、德国博世、东芝、广汽本田、上海大众、海信、欧派、徐福记、康师傅、三九药业、中国移动、中国电信、中石油······

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