潜水艇销售法———不销而销，七步签单

潜水艇销售法———不销而销，七步签单

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课程背景

Sandler Selling System 桑德拉销售系统创立于 1967 年，是基于心理学的销售及管理体系，50 年来在全球 29 个国家和地区的销售实践中久经考验。过去五年，连续被美国《企业家》杂志评选为销售、管理“连锁经营 500 强”第一名。

Sandler Selling System 桑德拉销售系统一直专注于营销领域，为客户提供一站式、整体营销解决方案，帮助客户明晰营销战略、完善销售系统、优化销售流程、建立人员发展体系、健全销售管理体系、植入销售方法，从而帮助企业实现系统性的飞跃。

桑德拉系统相信技能培养和行为模式的改变不是靠一两次的“短期刺激”形成的，而是通过“态度-行为-技巧”

（成功金三角）均衡发展，依靠不断的强化训练和持续改进而形成的。桑德拉系统以咨询、测评、培训、辅导、教练等方式，帮助客户彻底掌握世界上最成功的销售及销售管理系统。

桑德拉出版的《桑德拉原则》等书籍成为《华尔街日报》、亚马逊网站销售类畅销书第一名。

桑德拉为您和企业提供量身定制的绩效提升解决方案。  在传统的销售模式中，买家不喜欢销售人员的高压销售。

桑德拉潜水艇是一种低压力的、顾问式的销售方法。

不销而销，静水潜流，一切都在水面下推进，没有销售痕迹与压力。

7 步签单，七个舱室代表销售系统是如何推动销售机会，快速结单。

课程收益

实操方法：上述销售问题背后的原因，以及对应解决之道

销售心理学：洞悉客户心理、“招数”以及你的应对策略

效率：学会迅速判断客户是否“有效客户”、“优质客户”

价值：如何跳出价格泥潭，真正卖出“价值”

专业：让你在销售中牢牢掌握主动权，区别于“低人一等”的销售人员，专业而优雅

尊严：运用“平等、真诚、高效”的销售方式，既有效率，又有尊严

忠诚：提升整个销售过程中客户的愉悦度，让客户忠诚于你并持续为你转介绍

原则：简单易记，行之有效的 “桑德拉销售原则”

系统：掌握一套可以运用于每个客户的“流程和系统”

课程对象

新任销售经理/主管

1~3 年一线销售人员

业务 BD 人员，如产品、技术、市场等销售支持人员

课程大纲

单元一：销售人员的“挑战”

帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战，

销售中常见的 10 项“挑战”

厘清“挑战”的影响

分析“挑战”背后的原因

单元二：系统销售的力量

理解客户的购买心理，他们对方销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，

重新审视以往销售行为。

传统销售的 4 个阶段及弊端

买方应对的 4 个阶段性策略

买家-卖家之间的周旋和博弈

重新审视：销售挑战背后的原因

SANDLER 潜水艇销售 7 步曲

单元三：成功金三角

解释影响销售人员业绩表现的三大维度，以及每个维度下的关键要素。

态度三角（个人、公司、市场的影响及要素）

行为三角（目标、计划、行动力对影响及要素）

技巧三角（展现、甄别、方案的能力及要素）

成功三要素的相互作用

单元四：七步签单 第 1 步：亲和信任

学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过程中持续增强客户关系的策略

令客户反感的 N 钟表现

建立客户信任的 3 钟心理学原则

OK—Not OK 原则

VAK 多感官沟通法

镜像原理

情境练习 1

沟通 3 要素

积极聆听的 5 个要点

情境练习 2

本单元对应的 SANDLER 原则

第 2 步：事先约定

学会在销售过程中掌握主动权，并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”，管理客户的期待，事先解除

“成交隐患”

为什么要事先约定

事先约定的 6 钟应用场景

事先约定的 5 要素

事先约定 4 步骤(ANOT)

练习---构建属于你的事先约定脚本

本单元对应的 SANDLER 原则

提问策略

通过学习提问策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探寻客户的真正需求，帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”

反向提问策略

使用反向提问的 4 钟情境

怀柔话术

钟摆原理

消极反向提问在 3 钟情境运用

积极客户的回应

中性客户的回应

消极客户的回应

处理反对意见的 N 钟策略及优劣

研讨：仅仅有 SPIN 提问策略够吗？

练习

本单元对应的 SANDLER 原则

第 3 步：挖掘客户的痛

所谓“无痛，无销售”，学习通过挖掘客户的痛，将其从理性层面引导至感性层面，从而以“咨询师”的身份而非“销售”的身份帮助客户解决“痛”

“痛”VS“需求”

“痛”的 3 个维度（判断客户的 3 个层次）

桑德拉“痛的漏斗”5 个核心问题（甄别客户的 5 个关键维度）

情境练习 1

第三方故事策略及运用

客户的痛及卖方优势的巧妙结合

情境练习 2

本单元对应的 SANDLER 原则

第 4 步：了解客户的预算

通过各种技巧和方法，准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算，从而有助于销售人员迅速甄别客户及提供合适的解决方案

关于预算的 2 个核心点

“钱”背后的深层问题

预算的 3 大情境及应对策略

挖掘预算的 5 钟策略

猴爪理论

本单元对应的 SANDLER 原则

第 5 步：决策流程

帮助销售人员迅速找到决策者及了解到决策流程中的各关键要素，避免销售过程中的“意外”。

明晰客户决策流程要素

WHO

WHAT

WHERE

WHEN

WHY

HOW

明晰客户决策流程的方法

决策地图

见到最终决策人的策略

练习

本单元对应的 SANDLER 原则

第 6 步：解决方案

针对客户的痛，预算及决策流程做针对性的方案展示

方案及展示的 4 要素

方案及展示的结构及流程

终极约定

温度计理论

本单元对应的 SANDLER 原则

第 7 步：后售

防止客户反悔，确保订单落实

防止反悔 3 要素

防止竞争敌手的反击

本单元对应的 SANDLER 原则

课程总结与问题解答

伍老师

桑德拉销售学院 ·中国区总裁

资深销售教练

08 年北京奥运会 培训师

专业背景

伍老师曾遍访“世界名师”汲取销售精华，后加入桑德拉销售管理学院，开始了 10 多年的深度研究与实战经

验积累。

伍老师先后受邀参加搜狐、上海商业评论、优米网等做销售分享；为《财富》500 强企业提供年度销售实战培训、辅导与咨询。

授课风格

互动性强，擅于结合销售案例，做实战研讨与演练；

实用性强，讲授内容与分享经验，可借鉴用于实际工作中。

专长领域

专注销售领域，销售领导力与销售技巧，如桑德拉潜水艇销售体系、体系的力量、实战的力量

服务企业 IT 互联网：微软、谷歌、甲骨文、英特尔、网易、搜狐、DTS、北京软件信息技术交易所

汽车制造：通用、保时捷、宝马、广汽、利星行、艾默生、固瑞克、格雷斯、诺冠、哈希

电子通讯：华为、中国数码集团、中国电信

金融行业：建设银行、工商银行、民生银行、东亚银行、中国平安

酒店旅游：希尔顿酒店、雅诗阁、长隆度假村

其他行业：IATA 国际航空运输协会、美国商会、Style Sight、Hay Group、新东方

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