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向华为学习:销售业务解码-找到业绩达成的方法和路径

【课程编号】:MKT053148

【课程名称】:

向华为学习:销售业务解码-找到业绩达成的方法和路径

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【时间安排】:2024年04月12日 到 2024年04月13日6800元/人

2024年06月14日 到 2024年06月15日6800元/人

2023年06月30日 到 2023年07月01日6800元/人

2023年04月28日 到 2023年04月29日6800元/人

【授课城市】:重庆

【课程说明】:如有需求,我们可以提供向华为学习:销售业务解码-找到业绩达成的方法和路径相关内训

【其它城市安排】:深圳 西安 上海

【课程关键字】:重庆销售解码培训,重庆业绩达成培训

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课程背景:

销售业绩好坏,谁是核心的决定要素?

吉尔伯特模型告诉我们,销售业绩的好坏,70%取决于管理者和组织。销售管理本身并不产生业绩,但是可以通过设置销售目标,管理销售行为,推动销售人员产生行动,从而产生销售业绩。 销售管理者很重要,在团队中处于核心的位置,如果没有销售管理者,则整个销售团队有可能出现一盘散沙的现状,各干各的,谁也不服谁,无法“力出一孔”,共同完成公司的战略目标。

那销售管理者的角色是什么?优秀的管理者应该是这4种角色的合体——

军师角色:业务规划

成为角色:团队激励

主官角色:过程管控

教练角色:教练辅导

也就是说,销售管理者应该集四种角色于一身,是规划、管控、辅导、激励四种能力的集合,构成了销售管理者能力模型。

然而,实际上大部分企业的销售管理者身居其位,却不知如何管理销售团队,常常犯管理者“7宗罪”,出现只懂销售,不懂销售管理的现象,独立战斗可以,但是无法带领团队更好完成业绩,更无法带领团队实现公司战略目标。

课程收益:

企业收益:

1、将优秀的销售经验赋能给团队成员,提升员工销售能力,完成销售任务;

2、培养优秀的销售管理者,培养和辅导下属,打造一支强有力的销售团队;

3、建立合理的销售激励体系,激发员工的积极性和创造性。

岗位收益:

1、梳理并掌握目标分解、策略制定、过程管控等销售管理全流程;

2、能应用销售目标设定和分解的方法,制定销售目标;

3、学会基于策略重点匹配和设计成单路径,顺利拿下订单;

4、掌握专业辅导和训练的技能和方法,培养优秀销售员工;

5、学会赞赏员工,运用激励技巧,制定销售激励计划。

课程对象

销售总监/经理/主管及销售团队负责人、资深销售骨干、大客户经理、客户经理、售前支持等。

课程大纲:

一、销售管理的职责和角色

1、课程目标介绍

2、小组讨论:作为管理者,你在忙些什么?

3、销售管理者的“7宗罪”

4、常见的四种销售管理模式及挑战

5、销售业绩的三层解构

6、销售管理的四大职责和四种角色

二、业务规划——目标分解及策略制定

1、销售目标管理的现状及挑战

2、OGSMT目标分解法

3、实战练习:运用OGSMT法设定及分解目标

4、销售策略的四个发力点

5、销售策略可改变4个过程指标

6、16象限销售策略制定法

7、实战练习:运用象限法制定自己的销售策略

三、业务规划——销售策略衡量

1、销售业绩的提升路径

2、销售绩效的关键指标

3、对齐业绩目标制定策略的衡量标准

4、实战练习:制定今年绩效指标及策略衡量标准

四、业务规划——成单路径构建

1、成单路径的定义及价值

2、成单路径构建的8大步骤

3、实战练习:梳理自己的成单路径

五、业务规划——基于策略匹配方法

1、基于策略匹配不同的销售方法

2、业界经典销售方法及重点介绍

六、过程管控——业绩预测和制定填补差距的举措

1、案例分析:小张的承诺

2、销售漏斗的定义和价值 3、销售业绩预测方法和工具

4、销售漏斗的两个关键指标

5、填补业绩差距的方向和举措

七、过程管控——漏斗分析诊断及销售活动管理

1、销售漏斗分析的六看

2、销售机会状态检查

3、销售漏斗的形状解读

4、确定需要管理的销售活动

5、制定活动衡量指标和标准

6、评估活动健康并纠正偏差

八、销售教练——销售辅导及训练方法

1、案例练习:小张的辅导

2、实战教练的定义

3、DSC销售辅导5步法

4、常见的几种训练方法及挑战

5、训练成功的关键-吉尔伯特模型

6、业界实践:华为的训战合一介绍

九、团队激励

1、团队的定义

2、激励的定义和本质

3、管理者激励员工锦囊

4、实战练习:90天销售激励计划的制定

5、案例演练:该如何赞赏他?

6、赞赏员工四步骤和四原则

7、现场演练:一对一当面赞赏

总结

1、课程整体回顾

2、学员分享学习收获

3、下一步行动计划

曾老师

实战经验

24年营销及管理实战经验。曾担任华为、惠普、施乐等多家全球 500 强营销高管,曾有签署单个合同金额超过 1.5 亿美元的顶尖销售经历。曾参与华为公司“红军”和“蓝军”的组建,对华为多年大客户营销的方法论进行总结、提炼、升华,并在公司进行体系化运作,在各产品线推广实施、建立健全营销体系。

惠普任职期间,曾帮助团队实现年销售额超过5亿的业绩。在施乐,曾成功签下首个超亿美元订单,年增长率超过30%,年销售额达10亿。

6年营销培训、咨询及教练经验,专注B2B大客户销售能力训练和组织绩效提升。现作为多家高速成长型公司常年营销顾问,帮助客户高效提升销售团队的销售能力和组织绩效。

专业背景

销售罗盘® /信任五环®/营销战略规划®资深导师;

著作《赢单罗盘-打造大客户销售铁军》一书。

主讲课程

向华为学习:大客户策略销售训战班、营销战略业务规划、业绩突破路径等。

服务客户

华为、阿里巴巴、惠普、施乐、宝洁、强生、工商银行、平安集团、飞利浦、西门子、思科、拜尔、通用电气、诺华制药、艾默生、科大讯飞、京东方、顺丰控股、华润集团……

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