影响客户购买决策技巧实战9大利器

影响客户购买决策技巧实战9大利器

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课程背景

营销的核心是人的因素被无限放大，作为实体商家，到底应该关注人的什么？

--怎样说话客户才最爱听？

--产品怎样定位客户才会趋之若鹜？

--怎样定价才会让客户感觉占到便宜,商家还能赚到钱？

--怎样鼓励客户改变保守消费习惯,改变风险偏好？

要回答这些问题，就需要去探寻客户行为背后的深层心理动因，只有掌握了这些行为动因，客户才能按照我们希望的去决策。

消费行为归根到底还是一种决策行为，因此影响客户的决策就是引导客户的消费行为，掌握引导客户决策的方法就能重构新营销下企业发展核心动力。新营销下企业核心竞争力重塑，从重新认识我们的客户开始。

本课程将运用行为经济学前沿理论集中突破引导客户决策9大利器，让客户为你所动，为你所用。

课程收益

1.本课程系统教授行为经济学9大利器，带您探寻客户一切行为背后的逻辑及动因，全面提升您在运用价格，陈列，言语，促销等多领域的综合能力，实现引导客户的消费决策，在激烈的时长竞争中处于不败之地

2.以上帝的视角，看待营销生意中的已经发生、正在发生和即将发生的一切，这就是商业的真正魅力

课程大纲

导言

1.为什么要影响消费者的决策

2.人的决策可以被影响吗

3.如何影响人的决策

一、对比效应--如何让你的产品显得更优秀

1.对比效应及商业应用

2.互动游戏：世界上最高的树

3.锚定效应的商业应用--价格策略

4.锚定效应的商业应用--营销策略

5.案例：世界上最轻薄的笔记本电脑

6.讨论：客户决策之锚如何定

7.如何破解谈判对手的锚定效应

二、损失规避

场景导入：朝三暮四的故事

1.损失规避效应的行业

2.如何应用损失规避效应提升成交率

1)用换购（以旧换新）的方式来替代打折

2)尝试无条件退换货服务

3)用获得表述框架来替代损失的表述框架

3.确定效应及其商业应用

4.综合应用：价格策略

1)多个单位

2)消费上限

3)魔力价格

三、沉没成本--如何避免让客户拿起又放下

1.沉没成本的商业应用

2.互动游戏：暴风雪下的选择

3.沉没成本对决策的影响

4.案例：药厂的研发决策

5.迷恋小概率事件

6.案例：特色餐厅的引流活动

四、心理账户

1.让客户更心安理得的接受你的产品

2.损失和收益应该怎样放才合理

1)如何通过语义效应改变客户对于损失和收益的判断

2)销售技巧：怎样说，客户才更爱听

五、评估模式

1.如何对比能让自己的产品处于更有利的位置

2.如何鼓励客户选择享乐品(买更贵）

3.不同评估模式对消费者决策的影响

4.案例：瓷器套装的卖法

1)高档商品和中低档商品的不同评估模式选择

5.如何鼓励客户购买高端产品（享乐品）

6.案例：橄榄油怎么卖

7.讨论：如何鼓励客户买更贵的商品

1)销售技巧：单位使用成本

8.案例：高档轮胎的销售技巧

六、折中效应--如何涨价客户最容易接受(买更贵）

1.什么是折中效应

2.在价格策略中的应用

3.价格策略之外的应用

4.彩蛋：概率偏见对决策的影响

1)代表性偏差

2)可得性偏差

3)沉锚效应

七、交易效用--如何让爱占便宜的客户爱上“买买买”(买更多）

1.什么是交易效用

2.案例：全家便利店的积分制度

1)四大套路

3.交易效用的商业应用

1)价格策略

2)产品定位

3)营销方案

4.比例偏见及其商业应用

5.案例：砸金蛋活动怎样才有效果

6.讨论：优惠促销用百分比还是金额

7.彩蛋：涨工资or发奖金怎样更有效

1)静止的好事不如变动的好事

2)适应性偏见的商业应用

八、凡勃伦效应--如何让产品卖的越贵还越受欢迎

1.什么是凡勃伦效应

2.凡勃伦效应的商业应用

3.如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿

4.彩蛋：如何使你的产品成为奢侈品

1)奢侈品行业发展历史

2)奢侈品行业逻辑闭环

3)奢侈品具备的五大特性

5.讨论：您身边的奢侈品

九、禀赋效应(损失规避的升级版本）

1.场景导入-私人储物空间行业背后的逻辑

2.案例：宜家成功的商业逻辑

3.讨论：如何逆向顺应客户的需求

4.现状偏见及其商业应用

5.鸡蛋理论及其商业应用

1)如何让您的产品更有价值感

2)取走哪一部分

刘老师

资历背景

1.新商业营销管理创新实战专家

2.香港科技大学 MBA

3.2003年O2O创业先锋

4.米其林高级营销顾问资质

授课风格

“有益、有力、有趣”，理性严谨，逻辑清晰，有超强的课程设计能力，将企业问题突破点、学员关注点、课程新颖点三者相结合，真正做到让学员听着有趣，学着有料，用着有效

授课经验

中国移动、中国电信、中国石化、中国石油、中国邮储银行、中航工业集团（3D打印板块）、美的集团、西门子、奥克斯、富士康工业、一汽大众、辉门、长安汽车、统一石化、碧辟石油、东风汽车（二汽）、安徽环新（丰田通商）、住友橡胶（邓禄普轮胎）、哈工大CMO高级研修班、哈工大高级职业经理人高级研修班等

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