商业地产“三期（‘培育期、成长期、成熟期’）”规律和精细化运营体系

商业地产“三期（‘培育期、成长期、成熟期’）”规律和精细化运营体系

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【课程背景】

每一个商场都会经历其生命周期，各有长短、特点各异。如果说商场开业的火爆是招商招出来的，那么开业后的持续精彩就是运营“赢”出来的。商场在实际运营中遇到的困惑很多，但这些却是关系到运营的关键。

商业有“三期”，即培育期、成长期和成熟期。在各个不同阶段上，商业呈现不同的特点，对于运营把控的要求也不一样。尤其是在大资管时代，如何将商管和资管这一体两面做精细，将资产的价值得以体现和提升，是精细化运营体系的职责，而标准的建立和使用工具的完整，又为此提供了手段和依据。

本课程正是依据“三期”特点，完整地阐述了其概念，并提出了各个阶段的运营标准并提供了运营工具。希望对各阶段的逻辑划分和特点分析、运营工具的提供和背后的原理的分析，有助于对商业规律的探究，从而通过提升运营水平，让我们的“实体王国”更上一层楼。

【课程收益】

内容：

1. 商业有“三期”，课程就“培育期、成长期、成熟期”过程中的运营要点进行了定义和要点阐述；

2. 就“三期”中运营的指标和达到的方法，给出了具体标准和实施细则；

3. 将“三期”与资产收益和估值联系了起来，使得对这个问题的认知提高了一个层次。

收获：

1、学会了细分商业“三期”的客观规律以及运营的要点；

2、对于“三期”过程中需要掌握的工具有了具体的抓手和模板；

3、将理论上认知的资管概念与实际中的运营手法结合了起来。

【课程对象】

1、运营、物业、工程部门的负责人

2、企业资管部门的负责人

3、 企业负责人

【课程大纲】

一．商场培育期—吸客

培育期：活下来原则、基于客群力理解、号召客流优先

1.培育期的商场，定位准确是一开就旺的前提

1.1 市调需要注重的几个关键指标

1.2 商业模式的选择

案例一：某购物中心商业定位和业态定位报告精华讲解

附件一：Trademix Rental

1.3 经营模式的选择

1.4 开业率和经营旺场

2.租金优先还是客流优先

在前策定位及配比合理的前提下，做好培育期的客流，是第一等要务。

实例计算一：单店计算

实例计算二：商场计算

2.1 掌握驱动客流的“诱因”

2.2 掌握当前情势下的商业趋势

2.3 业态配置比例和楼层落位的要点

案例二：某购物中心培育期内业态布局调整

附件二：调整方案图示

3.租赁环节对培育期的保障

3.1 短期和长期及其比例

案例三：某租户因“口罩”问题引起的租赁争执及其解决

3.2 垂直布局还是水平布局

3.3 主力租户作用的再认识

案例四：电影院作为商场的主力租户，还成立吗？

3.4 “填铺”如何把控

3.5 基础文件的制定和质量把控

附件三-六：四个基础文件图示

4.市场推广助力渡过培育期

4.1 告知 我们是有什么内容的商场

4.1.1 品牌内容矩阵

4.1.2 活动内容组成

4.1.3 特色或阶段性重点销售

案例五：“水”的推广

4.2 “拉新”和建立客群

5.培育期财务指标的确立

5.1 MTD转正是培育期要达到的里程碑

5.2 厘清开发和运营不同的财务管理模式

5.3 避免租户开业环节对租金的“损伤”

实例：某商场茶饮品牌的装修与营业额

二．商业成长期—稳客

成长期：活的好原则、基于经营力理解、提升品牌优先

1.二次招调的节奏—品牌迭代

1.1调什么—矩阵和生态（同业和异业联盟）

1.2什么时候调

2.经营重点的转移

2.1租金收益成为关注重点

案例六：某家电租户的经营“警报”和调整

2.2稳定客群的刻画

2.3建立租户端运营标准

2.3.1 租售比

2.3.2 提袋率

2.4建立管理端运营标准

2.4.1 销售坪效和租金坪效

2.4.2 客流

2.5租户经营的“扶持”

案例七：经营分析及扶持策略

2.6营业额把控及其关键手段

3.市场推广的重点

3.1建立会员制

3.1.1 积分的本质和逻辑

3.1.2 积分的来源

案例八：IKEA Buy With Your Time

3.1.3 构筑积分全价值链

3.2提高客流有效转化率

沙盘推演：根据某商业体2022年国庆节营业数据，推算出其客单价及验证数据的真实性

4.财务指标体系的建立和完整

4.1权责发生制

案例九：格力在美诉讼案

4.2预警机制建立

案例十：“超账期”租户追缴过程

4.3建立“追租”流程和逻辑图

三．商业成熟期—留客

成熟期：活的精原则、基于影响力理解、追求收益优先

1.租赁环节

1.1不同定位下的品牌的“护城河”，市场口碑和形象的建立

案例十一：某购物中心跨越整个三期的品牌定位实践

1.2建立品牌库机制，拓展和导入有完善的制度

1.3建立市场调研周期，把控市场脉搏

1.4建立“利润中心”，工具完毕、数据准确

1.5成熟的招商谈判技巧

1.5.1 扣点租金营业额怎么估算

1.5.2 是否同意“排他”条款

1.5.3 装补如何应用

1.5.4 营业额如何准确获得

2.运营环节

2.1运作的数据结构符合市场规律

2.2经营数据反馈系统灵敏，对招商调整和租户服务有预示

2.3特殊类别的租户（预售卡），有成熟的管理方案

2.4租户从入场到退场，管理细节到位、合理

2.5客户服务方案和执行完整且到位

案例十二：危机公关

3.市场推广环节

3.1公域流量和私域流量的转化及使用

3.2有主题的推广活动组织，贯穿全年

3.3“近悦远来”的商业氛围，有方法有吸引力

4.资产价值端

4.1商业资产收益稳定，三个GMV达到行业标准且互为关联

实例计算三：三个GMV关系演算

4.2估值成为市场标杆

（本次培训的总结与答疑（额外赠送30分钟答疑时间）

范老师

拥有20年商业地产工作经验，成功开发和管理了众多商业项目，操作过多个位于上海市中心及长三角商业中心区域，由国际和香港著名房地产开发商投资运营的的大型商业项目，其中包括数个25 万平方米以上的城市综合体项目，以及10万平方米以上的商业项目。

在商业项目开发、市场定位、招商运营、物业管理及资产管理等商业地产全过程积累了大量成功经验，对中国市场有深刻的认识与理解，积累了丰富的品牌资源。

主导开发与运营项目：上海梅龙镇广场、上海中信泰富广场、长风景畔广场、上海老西门新苑、宁波泰富广场、英特宜家。

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