ToB企业如何突破市场销售瓶颈—-紧抓市场规划、过程管理、团队建设

ToB企业如何突破市场销售瓶颈—-紧抓市场规划、过程管理、团队建设

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课程背景

贵公司在ToB营销方面，是否面临以下挑战

市场方面：

▪业务策略：如何加强市场洞察？如何梳理客户定位/价值定位，提升竞争力？如何找到核心目标细分市场，如何设计增长路径？

▪流量/线索缺失：如何精准定向潜在客户目标，企业缺乏获取B端流量的渠道，如何平衡流量渠道，基数，精准度，成本与投资回报率

▪触达遇阻：如何选择稳定有效的触达通路，如何在在合适的时机和触点对目标客户产生影响？如何针对目标客户进行多轮营销孵化流量转化方式？技巧？

▪效果难估：市场活动效果和推广渠道优劣如何进行展现和评估？如何管理预算？

销售方面：

▪1.如何保障销售业绩达成，公司市场销售管理核心问题点在哪？应如何切入？

▪2.如何进行目标管控，销售如同“黑匣子”，如何实现季/月的目标及差距管控？

▪3.商机获取：客户触达渠道分散，无法做到统一管控，及时跟踪意向客户，市场与销售获客效率低，重点大客户供应链相对稳定，突破难度较大；如何破局？

▪4.如何深挖客户需求？如何选择产品或设计方案？如何搞定关键决策人？如何赢得竞争？

▪5.老板和几个核心销售明星完成了大部分的业绩，新人招不来留不住，销售团队如何培养，传帮带，如何评估和管理？销售精英，如何找如何培育如何管理?

▪6.销售线索跟进、售前支持、商机转化、项目管理等活动需要多部门参与，部门内及部门间应该如何有效协同？“山头主义，本位主义”

▪7.交付及服务缺乏管控，拉低客户满意度，造成部分客户群体乃至整体客户群流失率高。“狗熊掰棒子”

课程特色

1、先进方法论：ToB行业市场及销售转型模型；源自对IBM，埃森哲，华为等企业的实战经验的总结及提炼；

2、强带教老师：理论+实践并重，庄老师，夏老师 15年以上国际战略咨询机构及企业高管实战经验；ToB和ToG业务拓展经验丰富，了解核心落地瓶颈，可重点出击，突出卡点；

3、强互动教学：课程一切围绕落地，通过研讨会方式，与客户深入互动，现场就关键环节达成共识，并进行任务分解；

课程收获

1、深入理解ToB营销方法论，源于世界 500 强最佳实践并基于客户价值导向的方法论，掌握营销系统思维、架构体系以及解决方案设计思路，并探索解决实际难题；

2、深入理解营销管理的真正差距和盲区，找到症结所在，深度理解销售过程/LTC管理体系，灵活运用管理框架，统一内部话语体系，提升协作效率；

3、初步掌握一套锻造销售铁军组织的工具和方法，启迪企业如何让销售真正实现可复制、可传承、可持续打大仗、打胜仗；

4、获得“3大精品工具”，为方法论配套的工具包（商机管理，LTC流程，销售团队管理），熟练掌握工具后，可在公司灵活应用，制定公司的个性化解决方案；

5、拓展人脉：结识产业链上下游企业家，友商，志同道合的商业精英；

教学形式

1、讲授、在线评估、自我审视、讨论分享、共创策略营 等互动式教学；

2、“仗怎么打，兵怎么练”，训战合一，突出实战，围绕落地；带着营销问题来，拿着解决方案回去；

3、案例教学，优质典型案例分享，沙盘推演，沉浸式体验；

4、共创策略营：小组PK，专家点评，小组互评，让学员获得深度思考和高价值反馈；

课程大纲

一级目录

1.市场与销售面临的问题及企业高质量发展提出的要求

2. 市场与销售的本质及高质量管理体系

3.市场及销售关键问题突破

二级目录

1.1误区、面临的问题及挑战

1.2高质量发展提出的要求

2.1市场与销售的本质-做好流量生意

2.2不只做流量，更要做客户价值

2.3高质量营销管理体系

2.4市场销售转型的关键成功要素

3.1市场规划：市场选择、价值主张以及营销策略组合

3.2通过创新及精细化管控产生足量的高质量线索

3.3过程管理：过程透明可控，科学化，精细化

3.4客户触达策略，客户，产品，渠道三维协同

3.5赢单策略及客户竞争策略，提升项目赢单率

3.6销售目标闭环管理、业务回顾及业绩辅导管理

3.7高效销售沟通及关键人突破

3.8强化销售团队管理，打造销售铁军

庄老师

曾任职于埃森哲，IBM等，并曾担任中梁集团产城总经理，南山集团产城副总经理并分管战略，投资，营销等，具备丰富管理经验。在高科技、先进制造、消费品、物流与交通运输、产城开发等行业拥有16年企业高管和咨询经验，精通于战略，营销，组织人力，运营优化，投资并购，数字化等领域。

曾服务客户包括：嘉士伯，安利，同仁堂，迈瑞，京东方，华为，中信，徐工，斗山，苏宁，国航，广东交通，天山新材料，德邦等。

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