海外销售项目运作

海外销售项目运作

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课程背景

行业现状与挑战

在全球贸易格局重构的背景下，2024年中国企业海外销售项目平均周期延长至18.7个月（较2020年增长42%），项目利润率下降至9.3%。主要面临三大核心挑战：

1）跨区域协同低效：47%的项目因时区差异导致决策延迟

2）风险管控薄弱：新兴市场汇率波动造成年均12%利润损失

3）文化适配不足：62%的技术方案因本地化不足被客户否决

典型痛点案例

1）成本失控：某基建企业东南亚项目因未考虑穆斯林斋月工时，人工成本超支210万美元

2）合规风险：非洲某国突然实施外汇管制，导致3000万货款无法汇回

3）交付延期：欧洲新能源项目因未预审CE认证流程，延误投产9个月

麦肯锡研究显示：采用系统化项目管理方法的企业，海外项目利润率平均提升3.8个百分点，客户满意度提高27%。

课程对象：

海外销售经理，海外项目经理，海外拓展业务人员

课程大纲

1.海外销售项目运作的痛点与挑战

1.1海外销售项目的独特性与挑战

跨文化沟通障碍

跨国界法律与税务差异

时区与语言差异对项目进度的影响

1.2标杆企业的海外项目运作策略

如何应对海外市场的复杂性

标杆企业如何优化海外项目运作流程

1.3海外销售项目运作的常见痛点

项目进度追踪困难

跨部门与跨国界协调难题

项目管理方法缺失

线索转化率低与丢单风险

高成本与低效率问题

人员流失与职责不明确

2.海外销售项目的基本概念与成功要素

2.1海外销售项目的定义与属性

2.2销售项目成功的关键要素

市场需求分析

明确的战略与目标

高效的团队协作

跨文化沟通能力

3.海外销售项目线索管理

3.1识别与发掘海外销售线索

痛点的定义与识别

3.2买方关注点的变化与需求理解

关键角色与客户需求分析

识别关键角色的需求

客户需求与业务流的衔接

4.海外销售机会点管理

4.1机会点的识别与评估

项目级别与作战阵型

SWOT分析与项目策略制定

4.2客户分析与决策链洞察

客户组织结构分析

客户决策模式与关键角色

衡量销售强度与竞争分析

5.海外销售项目方案设计与呈现

5.1项目方案设计与优化

投标策略与差异化方案

如何满足客户需求与关键诉求

5.2价值呈现与客户沟通

与客户对话的行为框架

引导客户需求与购买构想

价值呈现策略与方法

6.海外销售项目风险识别与管控

6.1海外风险来源

项目风险的主要来源与识别

风险分类管理与决策聚焦

6.2海外风险管理机制

建立健全的海外项目风险决策机制

7.海外销售管理

7.1订货与预测管理

目标与规模管理

预测准确度的提升

7.2跨国界项目管理

单项目与重大项目的管理

销售项目群管理与协调

7.3竞争项目管理

竞争原则与模型

竞争分析与应对策略

8.课程总结与海外销售项目运作的未来趋势

课程知识点回顾

海外销售项目运作的最佳实践与案例分享

未来海外销售项目运作的趋势与挑战

9.课程应用情况及效果

海外销售项目运作课程首先能够帮助销售团队提升国际化运营能力。通过系统学习海外市场的法律法规、商业环境、文化习俗等关键要素，销售人员能够更深入地理解海外市场特性，从而在面对海外客户时展现出更高的专业度和适应性。

10.课程特色及亮点

1.通过案例分析、角色扮演等教学方法，学员能够掌握如何识别项目机会、进行项目立项、制定项目计划与策略，以及如何监控项目进展并适时调整策略。这些技能将显著提升销售项目的成功率和盈利能力。

2.老师具备丰富的海外项目交付经验和案例。

陈老师

北京邮电大学全日制本科

香港城市大学 EMBA

武汉理工大学研究生客座导师

18年华为营销管理专家

14年华为营销核心岗位管理者

10年海外市场拓展及管理经验

在华为，深度参与LTC、BLM的推行与落地，对LTC、BLM有深刻理解

沉浸销售/营销体系20余载，擅长市场营销、海外市场拓展，实战力强

讲师简介

原华为某地区部部长，某地区部销售运营部长；

战略管理、企业运营、产品线管理、营销管理专家，相关领域著名讲师；

曾就职于华为公司18年，历任代表处解决方案经理、系统部主任、地区部部长、产品线总监、销售运营部长等职；

丰富的企业运营管理经验，销售和研发体系的跨领域经验，丰富的项目运作和团队领导经验。深度参与LTC、BLM的推行与落地，对LTC、BLM有深刻理解，有丰富的大客户项目营销和品牌渠道营销经验；

多次华为金牌团队获得者

专业领域

《突破性增长-战略管理BLM模型》、《变革的力量-战略规划落地及执行》、《狼性营销团队建设》、《华为营销体系流程LTC》、《大客户营销与铁三角运作》《海外销售项目运作》《海外客户关系拓展》《华为文化与价值观剖析》、《经营数据管理与分析要点》、《销售项目运作与管理》、《业财融合-业务的健康度管理》《以客户需求为导向-用IPD重塑企业核心竞争力》等

服务的企业

客户行业包括电信、银行、保险、地产、制造、交通、互联网、能源等，

服务对象包括多家大型央国企、民企（世界500强、中国500强企业）以及政府部门，有丰富的培训/咨询项目实施经验。国家电网、徐工集团、中国邮储银行、中海油集团、中国电信、中国移动、中国联通、友华通信、通威太阳能、方正科技、深宇集团、高科润集团、沃特玛电池、民富新能源、华为技术、中兴通讯、广东北电、腾达科技、森源酒店家具、中山威力、科旺电源、大自然家居、中南集团、三诺电子、香飘飘集团、一汽集团、徐工集团、德美化工、金龙鱼集团、OPPO电子、清华紫光、同方威视、青岛双星、惠州奥拓、东莞阿尔泰电子、成飞集团、隆基股份、国图信息、三一重工、清华紫光、浪潮计算机、中国通服等。

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