高绩效的营销计划设计、执行与管控实战策略

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课程目标：

• 提升学员营销计划设计制订能力
• 提升学员营销计划高效执行能力
• 提升学员营销计划过程管控能力

培训对象：

营销人员

课程特点：

1.闫老师认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战能力全面提升。

2.闫老师为激情演讲式体验型培训师，本课程通过生动的案例、经典的故事，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

3.案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；

4.高屋建瓴地对快速消费品市场发展进行深入分析，通过生动的案例分析对营销人员如何有效整合营销资源，创新营销战略，制订科学的营销计划并高效执行等方面进行深入研讨，实战、实用、实效。

课程大纲：

第一章、营销计划概念与内涵

一、营销计划的定义与内涵

1、什么是营销计划

2、什么是销售计划

3、营销计划与销售计划的区别与联系

案例：索尼

思考：1、索尼的营销计划为何搁浅？

2、它对我们有何启发？

二、制订营销计划的意义

故事：《龟兔赛跑》新篇：兔子为什么又失败？

反思：你是3M营销售人员吗

三、营销计划的分类

1.按时限分

2.按目的分

3.按空间分

四、科学的营销计划八个方面内容：

1、内容提要：

2、当前营销状况：

3、风险与机会：

4、目标和课题：

5、营销策略：

6、营销活动程序：

7、营销预算：

8、营销控制：

五、营销制订计划中常见的问题：

1.缺乏足够的现状分析

2.目标不现实

3.没有足够的细节

4.维持现状

5.计划没有被实施

6.竞争者采取出人意料的行动

7.没有评估计划进程

8.营销项目设计与计划制订

第二章、营销项目设计与制订

一、营销项目设计1.营销项目意图

2.营销项目目的

3.营销项目时限

4.营销项目需要的资源

二、营销项目计划制订的SMAT原则

1、什么是SMART原则

2、实施计划管理的七个步骤

三、营销计划的制定需要考虑的因素

1.细分市场

2.目标市场

3.定位

4.差异化（产品、服务、人员、渠道、形象）

5.新产品开发

6.产品生命周期

7.市场竞争地位

8.产品线、价格、分销、广告和促销

9.市场份额

10.增长率

11.成本特征

12.销售利润目

13.后勤保障

四、营销项目计划制订的流程

1、确定经营目标

2、进行外部营销调研

3、进行内部营销调研

4、实施SWOT分析

5、做市场假设

6、确定营销目标/估计预期结果7、研究营销策略/行动计划

8、确定计划，包括广告/促销计划

9、安排预算

10、作书面计划

11、传达计划

12、运用控制系统

13、复查和更新

五、营销项目计划的制订

1、形势分析

内部营销调研

外部营销调研

SWOT分析

实战练习：对你目前的区域市场进行SOWT分析

2、营销目标确定

（1）营销目标分类

按时限分类

按目的分类

（2）制订营销目标要考虑的因素

3、营销策略制订

（1）品牌策略设计

（2）产品策略设计

（3）价格策略设计

（4）通路策略设计与升级策略

（5）促销策略设计

案例：金龙鱼促销策略分析

（6）传播策略设计

4、市场行动计划制定

5、销售行动计划制订

6、市场风险预测与防范

六、如何制订能够打管理层的营销计划模型

1.计划目标要有挑战性

2.营销计划文本要规范

3.营销环境分析要充分

4.营销计划策略要周密

5.营销计划很强可行性

6.营销计划策略创新性

7.营销计划成本效益性

案例：某公司的营销计划模型

沙盘模拟：头脑风暴会在制订营销计划中的应用

现场练习：根据以上所讲，请你设计出适合你们企业的年度营销计划书（要点），并进行简要说明

第三章、营销计划执行与控制

一、营销计划执行的理解

案例故事：《雾中的灯塔》

讨论：你是如何协调企业营销计划尤其是营销目标与现实之间的变化的？

二、营销计划执行的PDCA原则

1.什么PDCA原则

2.PDCA原则如何执行

三、营销计划流程管理金字塔式管理法则

四、营销活动的控制

1、年度计划控制

2、盈利能力控制

3、效率控制

4、战略控制

五、营销活动的评估

1、营销环境评估

2、营销战略评估

3、营销管理的评估

4、营销活动的财务评估

5、营销策略的评估

6、促销的评估方法

（1）、投入产出比评估法

（2）、销售增量回报比评估法

（3）、效益增量回报比评估法

（4）、边际效益评估法

六、销售过程控制与管理

1、销售过程的时间控制

2、销售过程的费用控制

3、销售人员管理

七、销售目标的跟踪与管控

1.销售目标执行过程中的跟踪检查

2.跟踪检查的具体方法

3.销售目标的修正案例：某公司的营销计划管理软件

情景模拟：评价你的区域市场2008年度营销计划情况

4、几种实用的营销计划管理分析工具

九宫格分析法

曼陀罗分析法

鱼骨刺图分析工具

闫老师

名课堂特聘销售培训师，清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师、中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师、中国国际品牌发展战略联合会特邀专家、国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断（diagnose） +课中体验（experience）+课后跟踪(track)}创立者。

闫老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情演的讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，培训效果非常突出，被誉为“当今中国最具富激情实战派讲师”。闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇，在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网》建有个人专栏，在国内举行企业内训、公开课1000多场。

培训风格：

闫老师的培训富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；

闫老师的课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户：

消费品、家电行业：青岛海尔、丝宝股份（2次）、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油（金龙鱼）、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、贵州习酒、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品（2次）、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板（2次）、欧圣地板、百得电器

金融、地产、商业、IT：中国石化（上海）、中国移动（上海）、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通（河南）、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码

工业品行业：安钢集团、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱

农资、医药行业：白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业。

精典课程：《新营销环境下的营销创新实战策略》、《狼性营销团队建设与营销实战策略》、《营销渠道创新与发展》、《终端营销创新与实战》、《经销商开发与管理》、《营销人员实战技能情景模拟特训》、《高效的客户沟通与谈判策略》、《大客户管理与大客户销售》、《客户关系管理创新策略》、《营销经理实战管理十项技能》、《高效促销实战策略与执行》、《现代渠道KA终端开发与管理》、《双赢商务谈判策略》、《营销团队领导力和执行提升训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》

客户评价：

闫老师您好：这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施，更让我学会了如何做一个职业经理人的四大关键，真是获益不浅，我会按您的教诲，做一位真正的职业经理人，为海尔也为自己！再次感谢老师！ 海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！ 丝宝股份市场部 毛家华

闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但这次您给我们两天的培训，我几乎都没有眨过眼，我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理

闫老师：您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多，团队凝聚力大大增强，团队实战技能大大提高，大家就象变了个人似的，身上有使不完的劲！希望再次聆听闫老师的教诲！ 依生药业区域经理贺先生

闫老师：您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西，而且让我更加认识到生命的意义！相信我，我会更加的成功！再次感谢！ 山东好当家海洋食品某经销商

闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。课前你细致的访谈与调研，针对性的课程设计，让二天课程下来一切如我们所愿。你甚至多我们许多学员更了解我们的企业，给我们带来的新思想、新方法，使全体学员的整体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。 金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师：大客户营销的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所讲的大客户营销课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个大客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。 新乡车辆仪表有限公司 陈先生

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