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卓越的区域市场开发和管理策略

【课程编号】:NX00158

【课程名称】:

卓越的区域市场开发和管理策略

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:1天

【课程关键字】:区域市场开发培训,管理策略培训

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课程简介:

在目前的营销环境下,市场竞争异常激烈。销售区域是销售管理者达到销售目标的一座金矿。所有销售活动是从区域管理开始的。所以,区域管理能力,成为企业营销能力的重中之重。

对多数企业而言,在目前营销管理体系不健全的情况下,区域市场的运转处于亚健康状态,区域市场问题突出,企业营销战略无法落实。如何对区域市场的运转进行理性思考,如何对区域市场进行合理规划,如何体现公司的竞争优势,如何将公司配置的资源价值最大化,如何针对区域市场中出现的冲货、乱价乃至经销商恶意操作等问题采取相应的对策,如何通过有效的举措提升区域市场的销量,无疑都是公司和区域管理者不可回避的问题。

本课程协助您充分识别区域价值,采用正确有效的方法带领团队开发管理市场,充分开发区域潜力,获得最大的业绩产出。

培训对象:

营销总经理、销售总监、市场总监、大区经理、省区经理、区域经理、KA经理、渠道经理、其他业务人员、市场部和销售部相关人员

培训目标:

学员将能够掌握以下知识与技能:

1、将企业的区域市场开发、管理和提升工作提升到战略高度,培养营销负责人及区域主管关于市场开发工作的战略思维。

2、培养学员的系统思维能力,全面提升营销负责人(尤其是区域主管)的市场规划能力、渠道管理能力、销售团队管理能力。

3、了解区域市场分析和管理方法,掌握区域市场开发的计划和实施步骤,掌握多种区域市场日常运作管理技能。

4、了解区域市场管理常见的如冲货、乱价、经销商不配合等问题的处理办法。

5、结合企业实际,掌握改善区域市场销量的具体步骤和方法。

培训内容:

第一单元:市场背景分析

一、市场背景分析的重要性

1、为什么市场开发举步维艰?

2、为什么市场一直运转不良?

3、你了解你的市场吗?

4、区域人员能力差别不大,市场差别很大,为什么?

二、市场背景分析的内容

1、区域市场的宏观环境

2、区域市场的消费环境

3、区域市场的竞争环境

4、区域市场的渠道环境

5、区域市场的终端环境

6、区域市场的销售管理状况

三、区域市场背景分析的方法

1、市场信息获取方法

2、市场信息的相互验证

3、市场信息的分析

案例分析:市场信息的收集处分析

第二单元:区域市场发展策略规划

一、找到属于自己的细分市场

1、我们的消费者是谁?

2、他们的消费行为和态度如何?

3、我们的目标市场和竞争对手有什么区别?

二、区域市场的定位

1、区域市场在公司中的定位

2、区域市场在行业中的定位

3、区域市场在渠道成员中的定位

三、找到属于区域市场的产品结构

1、从“金字塔式”到“橄榄球式”的产品结构

2、引进产品该多还是少?

3、如何面对公司的产品引进压力

四、找到属于区域市场的渠道结构

1、渠道也有陷阱

2、如何选择适合的销售渠道

3、各种渠道模式的特征描述

4、多元渠道模式的适应条件

案例分析:直分销渠道模式与创新盘中盘渠道模式

五、找到属于区域市场的终端结构

1、区域市场主要的终端类型

2、各终端类型的特征描述

3、终端数量和质量的权衡选择

4、终端类型间的带动作用

案例分析:后终端时代的渠道开发

案例分析:如何做好KA渠道与传统分销渠道的有机匹配

六、实现“区域+产品+渠道”有机复合

1、什么是“区域+产品+渠道”复合?

2、区域市场如何实现产品和渠道的复合

3、区域市场产品和渠道复合分析工具

4、互动:区域市场产品和渠道复合演练

七、区域市场的拓展规划

1、区域市场拓展误区:“散弹打鸟”

2、区域市场拓展误区:“捡到篮子里都是菜”

3、区域市场拓展“一盘棋”规划

第三单元:区域市场有效进入的五种战术

一、你准备好了吗?

二、为什么客户为拒绝你?

三、区域市场有效进入的五种战术

四、招商秘籍

五、成功进入区域市场的案例分享

第四单元:区域市场产品铺市

一、铺市率重要吗?

二、终端质量管理

三、铺市中遇到的困难剖析

四、铺市的八大方法

案例与讨论:如何进行淡季铺市

第五单元:区域市场的促销推广

一、区域市场和总部的促销推广分工

二、区域市场如何宣传品牌形象

三、常见的促销推广方法

四、区域促销推广中的浪费和漏洞

五、区域促销推广的监督和评价

案例分析:某品牌的区域市场促销策略

第六单元:区域市场目标制定和执行

一、区域市场目标制定的方法

二、区域市场目标分解

三、区域市场资源配置计划

四、区域市场费用预算

五、区域市场目标计划的执行

讨论:在区域市场目标制订中就注意哪些问题

第七单元:区域市场渠道管理

一、产品“流向、流量、流速”的掌控

二、经销商评价和考核

三、窜流货管理

四、价格管理

五、经销商资源管理

六、渠道关系管理

讨论:营销人员在渠道管理中的角色分析

第八单元:区域销售团队管理

一、什么是团队

二、打造狼性营销团队

三、区域人员的职责、任职要求和工作时间分布

四、销售计划管理

五、销售拜访管理

六、销售会议管理

七、销售人员的监督、激励与惩罚

八、办事处管理

九、区域信息管理

十、销售管理工具导入

案例与讨论:如何打造样板区域市场

案例与讨论:如何实现区域市场首战必胜

闫老师

名课堂特聘销售培训师清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师、中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师、中国国际品牌发展战略联合会特邀专家、国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者。

闫老师拥有5年市场一线实战经验,7年中高层管理经验,5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备(深圳)有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则,在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程,独创富有激情演的讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,培训效果非常突出,被誉为“当今中国最具富激情实战派讲师”。闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网》建有个人专栏,在国内举行企业内训、公开课1000多场。

培训风格:

闫老师的培训富有激情,互动性强,具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中,使培训内容深入浅出,深受学员好评;

闫老师的课程注重实战、实效,以其核心精髓的内容,让学员易学易懂,学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术,使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户:

消费品、家电行业:青岛海尔、丝宝股份(2次)、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒(大连)、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油(金龙鱼)、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、贵州习酒、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品(2次)、三全食品、九阳电器(全国巡回)、美的精品电器(全国巡回)、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板(2次)、欧圣地板、百得电器

金融、地产、商业、IT:中国石化(上海)、中国移动(上海)、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通(河南)、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码

工业品行业:安钢集团、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏(中国)、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱

农资、医药行业:白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业。

精典课程:《新营销环境下的营销创新实战策略》、《狼性营销团队建设与营销实战策略》、《营销渠道创新与发展》、《终端营销创新与实战》、《经销商开发与管理》、《营销人员实战技能情景模拟特训》、《高效的客户沟通与谈判策略》、《大客户管理与大客户销售》、《客户关系管理创新策略》、《营销经理实战管理十项技能》、《高效促销实战策略与执行》、《现代渠道KA终端开发与管理》、《双赢商务谈判策略》、《营销团队领导力和执行提升训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》

客户评价:

闫老师您好:这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施,更让我学会了如何做一个职业经理人的四大关键,真是获益不浅,我会按您的教诲,做一位真正的职业经理人,为海尔也为自己!再次感谢老师! 海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才,高屋建瓴,市场经验丰富,盼望着与闫老师的下一次合作! 丝宝股份市场部 毛家华

闫老师:对您的培训感受我只想说一句话:以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的,但这次您给我们两天的培训,我几乎都没有眨过眼,我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理

闫老师:您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多,团队凝聚力大大增强,团队实战技能大大提高,大家就象变了个人似的,身上有使不完的劲!希望再次聆听闫老师的教诲! 依生药业区域经理贺先生

闫老师:您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西,而且让我更加认识到生命的意义!相信我,我会更加的成功!再次感谢! 山东好当家海洋食品某经销商

闫老师:我们作为在行业国内排名前三位的企业,我们在选择老师方面非常严谨,您是我们这次课程选择的5位老师之一,之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。课前你细致的访谈与调研,针对性的课程设计,让二天课程下来一切如我们所愿。你甚至多我们许多学员更了解我们的企业,给我们带来的新思想、新方法,使全体学员的整体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程,希望我们下次合作尽快开始。 金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师:大客户营销的课程我听过很多,包括一些所谓的名师,但您所讲的大客户营销课程以全新的视角,独到的观点,实战的案例,让我作为一个大客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。 新乡车辆仪表有限公司 陈先生

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