销售业绩提升及个人沟通技巧

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课程介绍：

您或您的企业是否碰到过这样的困扰：

1、作为企业负责人，你是否对营销业绩不佳而苦闷

2、作为营销人员，是否对营销能力提升很慢很压力巨大

3、如何快速提升营销业绩？关键点在哪里？

4、如何提升个人沟通技巧，实现高超的经销商沟通与谈判？

课程简介：

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，个人营销实战能力能全面提升，销售业绩实现倍增。在运动场上，问鼎冠军的绝对是顶级职业运动员；战场上，取得最终胜利的绝对是精锐之师；职场及商场上，拥有非凡竞争力的绝对是职业选手。员工的责任、忠诚、敬业、执行向来是企业发展的重中之重，团队凝聚力、执行力以及团队潜能的开发和销售突破，是企业赖以成长和发展的源泉。竞争力是用职业化换来的，因此：您最重要的工作不仅是提高业余选手的工作熟练程度，而是要把业余选手真正训练成职业选手。这堂课就是让我们的每一们营销人员都成为职业选手！

培训目标：

• 提升学员整体营销素质
• 掌握高超的沟通技巧
• 掌握经销商开发、管理与谈判策略

培训对象：

• 企业营销总监、区域经理
• 企业一线营销人员

课程特色：

• 有高度、有深度、有广度
• 深度剖析,创新思维，实效策略
• 案例丰富,生动化教学
• 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲：

第一部分：营销人员基本素质提升训练

第一章、营销人员必须灵活运用的管理工具

一、 市场竞争战略

1、竞争战的类型及原则

防御战

进攻战

侧击战

游击战

2、四种不同的竞争地位

练习：根据本公司或自己所负责的区域市场目前的市场定位，制定公司的竞争战略

二、目标管理之SMART原则

1、什么是SMART原则

2、实施目标管理的七个步骤

练习：制订一个符合SMART原则的工作计划

三、时间管理之－－第二象限管理法

1.每日工作内容的四象限分类

2.为何要进行第二象限管理

练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由

四、 产品生命周期管理

1.产品开发期

2.引进期

3.成长期

4.成熟期

5.衰退期

练习：对本公司的某一产品的生命周期进行分析，并提出管理意见

五、波士顿矩阵组合法

1.波士顿矩阵组合法的由来

2.波士顿矩阵组合法内容

3.如何打造明星产品和现金牛产品

4.瘦狗产品和问题产品出现的原则和预防策略

5.练习：根据波士顿矩阵组合法对公司现有产品进行分类，并提出相应的管理策略

六、SWOT分析法

1、SWOT可以分为两部分

2、SWOT是动态的

练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策

七、 PDCA管理循环管理法

1.计划Plan

2.执行Do

3.检讨Check

4.反馈Ask Yourself

练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析

第二章、卓越的沟通技能提升方法

一、沟通的原则

1.以事实为依据

2.不可居高临下

3.公司利益至上

4.坦诚无私积极

5.能够换位思考

6.有效控制情绪

7.富有创新策略

二、沟通的分类及方式

1.内部沟通

2.外部沟通

3.正式沟通）

4.非正式沟通

5.直接沟通

6.间接沟通

7.语言沟通

8.非语言沟通

三、言语沟通策略要点

1.直言

2.委婉

3.模糊

4.沉默

5.幽默

6.含蓄

游戏：语言沟通

四、非言语沟通策略要点

1.目光

2.衣着

3.体势

4.声调

5.礼物

6.时间

7.微笑

五、沟通礼仪规范

1.男员工着装规范和仪表要求

2.女员工着装规范和仪表要求

3.沟通中目光接触的技巧

4.沟通中正确的姿式

5.接近接近沟通对象的主要方法

六、对话技巧

1.基本礼貌用语

2.接待三声

3.热情三到

4.保持微笑

七、沟通语言原则

表情自然

语调适中

真诚自信

热情礼貌

清晰简洁

不卑不亢

气氛和谐

八、沟通语言误区

九、不说以下口头禅

十、交谈中的姿体动作艺术

十一、人际沟通中的10种沟通技巧

第二部分：卓越的市场开发与营销管理技能

第一章、经销商的开发与管理

一、经销商的选择十大标准

讨论：什么样的经销商才是好经销商

二、经销商的开发流程

1.市场调研

2.市场细分

3.目标市场

4.市场定位

5.目标经销商

6.经销商拜访

7.经销商沟通

8.经销商谈判

9.交易实施

10.服务维护

三、约见与拜访经销商的方法

1.接近经销商的主要方法

2.拜访经销商的最佳时间

3.五种提高意外拜方访效率的方法

4.访后分析的程序

四、高效的经销商沟通策略

1、言语沟通策略

2、非言语沟通策略

3、经销商性格类型分析与营销技巧

分析型

权威型

合群型

表现型

4、经销商沟通的开场技巧

第二章、经销商谈判实战技巧

一、谈判定义

二、谈判的特征

三、谈判的原则

四、谈判的内容

五、谈判中的应变策略

六、谈判的5W2H模式

七、与经销商谈判的注意事项

八、谈判让步十六招

第三章、经销商异议处理技巧

一、经销商的四类拒绝

二、经销商异议解读

三、处理异议的基本观念

四、处理异议的基础

五、处理异议营销人员常见的缺点

六、处理经销商异议的步骤

七、处理异议的基本程序

八、处理经销商异议的通用技巧

九、克服价格异议的12种方法

十、常见经销商异议分析与处理

十一、经销商合作意向的积极讯号

1、非言辞的讯号

2、言辞的讯号

第四章、经销商关系管理创新策略与实战技巧

一、目前企业与经销商关系的现状分析

1.对立型厂商关系

2.主仆型厂商关系

3.松散型厂商关系

4.双赢型厂商关系

二、 加强经销商关系管理的必要性分析

1、什么是具竞争力的厂商关系：双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系。

2、实现厂商的双赢战略是新时期厂商关系的必然选择

三、经销商的地位分析

1.经销商的地位是无可替代的

2.企业依靠经销商经营的时代会长期存在

3.市场竞争需要企业加强与经销商的合作实现战略的双赢。

四、建立厂商双赢关系是加强经销商关系管理的必然选择

五、加强经销商管理

1、经销商档案管理

2、经销商区域管理

3、经销商渠道管理

4、经销商终端管理

5、经销商产品管理

6、经销商政策管理

7、经销商业绩管理

8、经销商团队管理

六、为经销商提供周到的营销服务

1.体力服务向智力服务的转型

2.市场信息共享（行业、企业、竞争对手）

3.市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）

4.经营管理（内部管理、市场管理）

5.市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）

6.售后服务（产品配送、问题处理）

7.能力提升（组织变革、学习培训）

七、加强客情关系，密切双方感情。

1.具体方法：

加强回访（业务员、中高层管理者）

及时处理市场问题

政策兑现及时到位

保证经销商利润达到预期

厂商联谊会、座谈会

节日慰问、领导走访、

业务员日常周到服务

优秀经销商评比物质和精神激励等。

八、提高经销商经营能力，实现双赢

1、分析经销商现状

2、提高经销商经营能力是根本

3、企业为经销商提供经营支持。

4、经销商要实现五大转变

闫老师

名课堂特聘销售培训师，清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师、中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师、中国国际品牌发展战略联合会特邀专家、国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断（diagnose） +课中体验（experience）+课后跟踪(track)}创立者。

闫老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情演的讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，培训效果非常突出，被誉为“当今中国最具富激情实战派讲师”。闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇，在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网》建有个人专栏，在国内举行企业内训、公开课1000多场。

培训风格：

闫老师的培训富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；

闫老师的课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户：

消费品、家电行业：青岛海尔、丝宝股份（2次）、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油（金龙鱼）、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、贵州习酒、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品（2次）、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板（2次）、欧圣地板、百得电器

金融、地产、商业、IT：中国石化（上海）、中国移动（上海）、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通（河南）、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码

工业品行业：安钢集团、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱

农资、医药行业：白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业。

精典课程：《新营销环境下的营销创新实战策略》、《狼性营销团队建设与营销实战策略》、《营销渠道创新与发展》、《终端营销创新与实战》、《经销商开发与管理》、《营销人员实战技能情景模拟特训》、《高效的客户沟通与谈判策略》、《大客户管理与大客户销售》、《客户关系管理创新策略》、《营销经理实战管理十项技能》、《高效促销实战策略与执行》、《现代渠道KA终端开发与管理》、《双赢商务谈判策略》、《营销团队领导力和执行提升训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》

客户评价：

闫老师您好：这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施，更让我学会了如何做一个职业经理人的四大关键，真是获益不浅，我会按您的教诲，做一位真正的职业经理人，为海尔也为自己！再次感谢老师！ 海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！ 丝宝股份市场部 毛家华

闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但这次您给我们两天的培训，我几乎都没有眨过眼，我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理

闫老师：您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多，团队凝聚力大大增强，团队实战技能大大提高，大家就象变了个人似的，身上有使不完的劲！希望再次聆听闫老师的教诲！ 依生药业区域经理贺先生

闫老师：您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西，而且让我更加认识到生命的意义！相信我，我会更加的成功！再次感谢！ 山东好当家海洋食品某经销商

闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。课前你细致的访谈与调研，针对性的课程设计，让二天课程下来一切如我们所愿。你甚至多我们许多学员更了解我们的企业，给我们带来的新思想、新方法，使全体学员的整体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。 金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师：大客户营销的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所讲的大客户营销课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个大客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。 新乡车辆仪表有限公司 陈先生

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