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大客户竞争决策沙盘:抢单

【课程编号】:NX00246

【课程名称】:

大客户竞争决策沙盘:抢单

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:大客户培训

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课程介绍

抢单:和自己抢!只有在强烈的危机意识下不断超越自己才能留住已有客户;和竞争对手抢!我不一定是最好的但一步领先步步为嬴;和客户抢!只有真正解决对方问题才能抢到客户的尊重与忠诚!!

不管你是否愿意,在当今扩大内需的大环境下你已经被残酷的商战拉进竞争的旋涡,或许你已经身经百战,有过成功,更有事后后悔不已的挫折,那么你需要一个环境,让您静下心来总结经验,通过演练发现大业务的买卖规律、科学化操作方法及各种关系之间节奏控制技巧!

你需要与对手进行最冷静的竞争模拟演练,在这里,给您的是最真实的案例,真实的博弈场景,在训练中运用提供的各种实用的工具用在每个关键点完成《KAM 竞争决策模拟》帮助你判断的准确,可以让您出现在市场上时,成为竞争对手最不愿碰到的职业高手!

【常见问题】

一、 客户你跟踪了很久,但一直不知道该如何介入,公共费花了不少,还是不见成效,请问你为介入该客户该如何着手?采取什么策略?

二、 客户终于同意三天后,给你一个交流的机会,客户总经理和部门领导也将参加交流。作为大客户经理,请问你该做哪些准备工作?如何保证交流成功?

三、 经过提交建议书、参观和产品演示、客户内支持者通知你:客户内部已经普遍看好竞争者,请问你该采取何种快速有效的销售活动,挽回败局?

四、 你跟进的某客户,关键评估元素明确,但是你一直没有拜访到拍板的总经理。客户向你发出投标邀请信,请你去投标,你该怎么办?

五、 还有两个竞争者参与了谈判,其中一个竞争者综合比较已经领先,你采取何种谈判策略,是谈判暂停,并扳回谈判?

六、 后期实施过程中,有几笔应收款客户一直没有及时支付,问起原因,都是无可奉告,这时你该怎么办?

七、 公司一直注重对大客户销售,认为对大客户的决策者公关实为重要,但是认为市场营销计划即浪费资金,又浪费人员与时间,只有把决策者公关“到位“就一切可以了,你也认同这个观点吗?市场营销计划的主要作用是什么?

【了解沙盘模拟培训】

沙盘演练源于战争中的沙盘模拟推演,其独特直观的教具,结合角色扮演,融入战争的各项变数,一问世,便以其新颖的培训模式、实用的培训效果备受中外企业高级管理人员的青睐!目前,沙盘演练已成为世界500强企业中80%的中高层管理人员经营管理培训的首选课程。

课程全面引进哈佛情景教学模式,运用立体直观的沙盘教具以行为管理为主线,把复杂的行为模式、营销与服务的沟通技巧演绎成一门完全情景式、演练、互动式的简单易学、易用的课程。

营销关键行为的“管理”一直是营销管理人员培训的核心内容,但传统的面授培训方式只能告知他们“应该做的”“不应该做的”以及“怎样做”等内容,这些内容只停留在“概念”这一层次,而未能转化为实际操作技能。“模拟培训”的问世改变了这一培训现状——在培训过程中大家分别扮演厂商、客户、竞争对手等角色,亲身参于到项目销售与客户服务管理的模拟舞台,一起扮演评论员,共同参与审理整个大客户销售过程和客户管理过程,找出问题,挖出根源……“沙盘培训”喻一切管理理念于简易的模拟实践中。

本培训课程的独特优势-提升销售战斗力的锐利武器

1《决策分析模板》使大额定单复杂销售规范流程,改变销售团方法动作混乱,透过工具直观迅速的了解自己的短板,透过工具快速催熟自我技能

2针对大客户,特别是工业电气及自动化、工程机械、机械制造与机床、工业原材料、建筑及工程安装、高新技术及IT、客车行业、暖通设备与中央空调等行业;

3、大客户销售的三维 PK,是国内研究大客户领域最全的,最有影响的系统课程,其课程设计遵循五步架构:

沙盘地图——关键问题——工具提供——决策分析——竞争淘汰

课程内容

第一步骤:输赢都要漂亮(市场竞争规程)

商场上没有常胜的将军,但要能生存就有成长的机会,理解游戏规则就会越做越大越做越强。首先,思考一些最基本的问题:如果这是你十年后一直从事的工作你够职业吗?如果十年磨一剑那最要做的是什么?

1、角色定位与销售自己

2、职业高手都有野性与霸气

3、我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭,我们靠什么取胜

* 卖给谁?--- 客户的选择日益增多,但我们的客户在哪里

* 我们产品(用户)通过谁卖(买)?—渠道主导市场还是品牌引导消费

* 他们为什么会卖我们的产品?

* 他们为什么会卖别人的产品?

第二步骤:清晰整体销售流程中的关键点(多一分准备多一份筹码)

如果没有机会之门的钥匙,客户的招标和市场与你没有一点关系,即便是你参与进去那也是竞争对手的陪衬,四处受壁,而在某个环节惨遭淘汰的命运。

1、熟悉大客户关键环节中的六个控制点

2、熟悉客户经营的调查指标(销售的生命线)

3、什么是最佳进入客户的策略

第三步骤:《决策分析模板》大客户销售流程演练

大家分别扮演厂商、客户、竞争对手等角色,亲身参于到项目销售与客户服务管理的模拟舞台,一起扮演评论员,共同参与审理整个大客户销售过程和客户管理过程,找出问题,挖出根源………运用立体直观的沙盘教具以行为管理为主线,把复杂的行为模式、营销与服务的沟通技巧演绎成一门完全情景式、演练、互动式的简单易学、易用的课程。

一、如何开发市场(销售业绩的生命线)

1、开发与调查潜在客户应遵循的原则

2、如何识别与选择真正有价值的客户

3、约见接近关键客户策略与技巧(见不着客户一切都为零)

二、当竞争对手出现时(一山怎能容二虎)

1、如何获取对手企业情报和价格攻势

2、如何赢得对手控制的客户内线

3、分析判断自己产品企业的竞争地位(独家工具竞争地位模型)

4、竞争优势的博弈五步

三、挖掘销售机会:售前立项阶段(获取订单基础保障)

1、客户关系模式与策划销售拜访的目标

2、交叉验证客户信息技能(真实全面信息是销售成功的保障)

3、如何识别销售陷阱(销售陷阱使得大量资源浪费)

4、分析判断客户采购步骤(销售活动计划制定依据)

5、分析判断客户最终决策形式(区分两大类客户最终决策形式)

6、分析判断客户关键决策人权限(推动者,守门者,评估者,决策者)

四、策划不同职位客户的应对方式(找对人和同盟者控制过程)

1、策划致胜策略(达到目标的思路)

2、选择关键人(实现战略目标需要有影响力同盟者支持)

3、说服影响关键人具体计划(六大关系)

4、扩大支持者队伍 (永远多争取支持者和同盟者)

五、决策人认同与关键对话(得到关键决策者支持)

1、如何开始关键的12秒钟对话(如何创造氛围)

2、建立信任感的8种提问练习

3、用有效提问分析客户目前的状况问题(让他揭开伤口)

4、和对方进入主题探讨的技巧话术

5、帮客户分析出他目前的问题和需求3个步骤

6、掌握让对方困惑的提问和获取信息的技巧分析(偷偷向伤口洒盐)

7、如何引导客户的思路和我的服务相联系

8、客户潜在的状况需求或运营误区浮出水面

9、加大客户的潜在痛苦和后果的研讨(一起往伤口抹膏)

10、联想的力量,把我的说服和某件好事连在一起

11、如何有效运用销售中的词汇转换技巧

12、引导客户通过点头和承诺与你保持同一性(让他同意治疗)

六、决战执行控制阶段(和同盟者控制项目过程)

1、招投标阶段的工作内容与重要原则

2、报价策略(构建利益阵地)

3、双赢让步策略谈判人员配合策略(黑脸,红脸,白脸)

4、谈判友好结束策略(以顺利执行为目标)

第一轮PK:作对事(关键点决策分析)

通过现有的资料与工具预测销售流程的关键点控制,杜绝可发生的问题

第二轮PK:找对人(人力资源分析与运用)

通过一切可利用的人力资源和人情分

第三轮PK:说对话(利益与问题的处理)

操作过程中的兑现企业利益和个人利益的正确沟通与关键人疑虑的解答练习

最后:情景演示,回答学员问题,交流

【工具包】(在课程讲授过程中,讲师将针对性的对以下工具包进行穿插解读)

工具包一:

1、《市场竞争对手分析细分模板》;

2、《业务开发流程和模板》;

3、《参照故事编写形式与模板》;

4、《客户问题链设计流程与模板》;

5、《客户代表与关键人分析模板》;

6、《电话沟通与DM营销流程模板》;

7、《商机甄别与价值评估流程与模板》;

8、《客户需求挖掘流程与模板》;

9、《项目营销策划流程与标准范本》;

工具包二:

1、《项目计划流程与团队资源合作模板》;

2、《销售渠道里程碑工作表》;

【特别告知】

1、 此培训主要针对组织客户销售(B2B)的学员和团队

2、 如果有内训需求请告知其组织的销售模式属(OEM销售、项目销售、工业品销售的具体范畴)并附上销售流程

3、 为尊重知识版权,整体课程中的模板与各类工具请勿拍照

张老师

名课堂特聘销售培训师,营销教练、国际经理人协会审核的注册高级培训师、亚太客户关系管理学院(新加坡)培训师、交通大学管理学院(EMBA)讲师、上海财经大学(EMBA) 讲师、亚洲管理科学协会认证(中文)讲师;

曾任职务:EPS爱普司企业集团(中国)总经理

职业背景:国际经理人协会CCSM指定的注册培训的主讲教师。一直致力于营销市场的专向研究,以系统训练提高团队绩效和市场占有成功率而著称。《销售与市场》多家报刊、网站的营销管理专栏撰稿人,并受邀《阿里巴巴》电视栏目做管理主题的嘉宾。

工作经历: 大区经理,KA经理,市场部经理,营销总监,总经理等。

在市场营销和企业管理方面具有丰富的实际经验.既具备扎实的理论知识,又以其在企业项目管理的丰富经验见长。特别是在近4年咨询策划中与数十家大企业合作成功实施了市场渠道及营销队伍管理方向的管理咨询。在参与企业的项目策划和实地考察中,有对近5000多名现场人员的特质和绩效等相关数据的追踪评估,这些有效职业经历极大丰富了其对销售系统的理解,对客户的感知。课程整体拥有理念、流程、方法、工具。教案体系与欧美专业课程接轨,使培训的价值得到极大延伸, 此教练风格在业界获得高度评价。

授课方式:以生动化的互动教学为主导,为学员提供详实的案例分析和实际运用模式,为企业提供实效化的销售业绩提供方案。

【曾服务客户】

公立事业:苏州图书馆、锦州中心医院、上海城投集团、上海地铁交通;

大型企业:中国移动、中国电信、中国铁通、联通、国家电网、南方电网、中国邮政、上海烟草、上海纺织、上汽、通用;

生产企业 :冰轮集团、延凌德邦、金太阳、紫琅衬布、凯胜家纺、罗莱家纺、威尔精密螺丝、长兴光电、纳路企业、沃富国际、博尔、良信电器、浙江飞神车业、浙江步阳集团、浙江星月集团、浙江星光电器、浙江超人集团、淅江群升集团、雷迪机械、超众动力机械、力诺机械、金泰线业、三联机械、新祺晟塑料制品、黄河酒业、锦飞化工、力劲集团、捷虹颜料化工集团、德乐食品、日冷食品、回天化工、凯信服装、上海良信电器、开源电脑设备、红蜻蜓集团、三一重工、万邦药业、视康眼镜、诺发、威强工业电脑、汇和集团、光明牛奶、神开石油设备;

物流行业:爱普司物流集团、广州雪鹿物流、网盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集装箱运输(上海)、海苑储运、东方航空公司;

金融行业:工商银行、交通银行、中国银行、建设银行、宁波银行、商业银行、光大银行、农合行、平安保险、美国友邦保险、中宏保险、太平洋安泰、新华人寿、泰康人寿、金盛人寿、大众保险、华泰保险、国泰君安证券;

连锁服务:上海万创房产、上海信义房产、宝铭房产、智恒房产、联华汽车、雷氏照明、三联照明、大金空调、家和沙发、永琪养生美容美体公司、安利、完美、如新、上海冠松汽车、无锡惠丰照明、嘉宝莉油漆、网益公司、上海深度广告公司、财智知己广告公司、金何田上海分公司、徐家木业、锦绣前程、誉丰地板、AMC厨具、鼎元空调设备有限公司、包豪斯家具、布鲁斯特墙纸;

商贸企业:第九城市、金泰线业、黑田(中国)株式会社、丹纳赫(中国)、阿里巴巴网络、糖烟酒公司、亚太人力资源网、中国纺织品信息中心、九行通讯、SGS(中国);

院校协会:北京大学、同济大学、上海交通大学、浙江金华党校、浙江师范大学、上海财经政法大学、复旦大学管理学院、上海社科人文学院;

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