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大客户竞争决策沙盘:抢单

【课程编号】:NX00246

【课程名称】:

大客户竞争决策沙盘:抢单

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:大客户培训

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课程介绍

抢单:和自己抢!只有在强烈的危机意识下不断超越自己才能留住已有客户;和竞争对手抢!我不一定是最好的但一步领先步步为嬴;和客户抢!只有真正解决对方问题才能抢到客户的尊重与忠诚!!

不管你是否愿意,在当今扩大内需的大环境下你已经被残酷的商战拉进竞争的旋涡,或许你已经身经百战,有过成功,更有事后后悔不已的挫折,那么你需要一个环境,让您静下心来总结经验,通过演练发现大业务的买卖规律、科学化操作方法及各种关系之间节奏控制技巧!

你需要与对手进行最冷静的竞争模拟演练,在这里,给您的是最真实的案例,真实的博弈场景,在训练中运用提供的各种实用的工具用在每个关键点完成《KAM 竞争决策模拟》帮助你判断的准确,可以让您出现在市场上时,成为竞争对手最不愿碰到的职业高手!

【常见问题】

一、 客户你跟踪了很久,但一直不知道该如何介入,公共费花了不少,还是不见成效,请问你为介入该客户该如何着手?采取什么策略?

二、 客户终于同意三天后,给你一个交流的机会,客户总经理和部门领导也将参加交流。作为大客户经理,请问你该做哪些准备工作?如何保证交流成功?

三、 经过提交建议书、参观和产品演示、客户内支持者通知你:客户内部已经普遍看好竞争者,请问你该采取何种快速有效的销售活动,挽回败局?

四、 你跟进的某客户,关键评估元素明确,但是你一直没有拜访到拍板的总经理。客户向你发出投标邀请信,请你去投标,你该怎么办?

五、 还有两个竞争者参与了谈判,其中一个竞争者综合比较已经领先,你采取何种谈判策略,是谈判暂停,并扳回谈判?

六、 后期实施过程中,有几笔应收款客户一直没有及时支付,问起原因,都是无可奉告,这时你该怎么办?

七、 公司一直注重对大客户销售,认为对大客户的决策者公关实为重要,但是认为市场营销计划即浪费资金,又浪费人员与时间,只有把决策者公关“到位“就一切可以了,你也认同这个观点吗?市场营销计划的主要作用是什么?

【了解沙盘模拟培训】

沙盘演练源于战争中的沙盘模拟推演,其独特直观的教具,结合角色扮演,融入战争的各项变数,一问世,便以其新颖的培训模式、实用的培训效果备受中外企业高级管理人员的青睐!目前,沙盘演练已成为世界500强企业中80%的中高层管理人员经营管理培训的首选课程。

课程全面引进哈佛情景教学模式,运用立体直观的沙盘教具以行为管理为主线,把复杂的行为模式、营销与服务的沟通技巧演绎成一门完全情景式、演练、互动式的简单易学、易用的课程。

营销关键行为的“管理”一直是营销管理人员培训的核心内容,但传统的面授培训方式只能告知他们“应该做的”“不应该做的”以及“怎样做”等内容,这些内容只停留在“概念”这一层次,而未能转化为实际操作技能。“模拟培训”的问世改变了这一培训现状——在培训过程中大家分别扮演厂商、客户、竞争对手等角色,亲身参于到项目销售与客户服务管理的模拟舞台,一起扮演评论员,共同参与审理整个大客户销售过程和客户管理过程,找出问题,挖出根源……“沙盘培训”喻一切管理理念于简易的模拟实践中。

本培训课程的独特优势-提升销售战斗力的锐利武器

1《决策分析模板》使大额定单复杂销售规范流程,改变销售团方法动作混乱,透过工具直观迅速的了解自己的短板,透过工具快速催熟自我技能

2针对大客户,特别是工业电气及自动化、工程机械、机械制造与机床、工业原材料、建筑及工程安装、高新技术及IT、客车行业、暖通设备与中央空调等行业;

3、大客户销售的三维 PK,是国内研究大客户领域最全的,最有影响的系统课程,其课程设计遵循五步架构:

沙盘地图——关键问题——工具提供——决策分析——竞争淘汰

课程内容

第一步骤:输赢都要漂亮(市场竞争规程)

商场上没有常胜的将军,但要能生存就有成长的机会,理解游戏规则就会越做越大越做越强。首先,思考一些最基本的问题:如果这是你十年后一直从事的工作你够职业吗?如果十年磨一剑那最要做的是什么?

1、角色定位与销售自己

2、职业高手都有野性与霸气

3、我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭,我们靠什么取胜

* 卖给谁?--- 客户的选择日益增多,但我们的客户在哪里

* 我们产品(用户)通过谁卖(买)?—渠道主导市场还是品牌引导消费

* 他们为什么会卖我们的产品?

* 他们为什么会卖别人的产品?

第二步骤:清晰整体销售流程中的关键点(多一分准备多一份筹码)

如果没有机会之门的钥匙,客户的招标和市场与你没有一点关系,即便是你参与进去那也是竞争对手的陪衬,四处受壁,而在某个环节惨遭淘汰的命运。

1、熟悉大客户关键环节中的六个控制点

2、熟悉客户经营的调查指标(销售的生命线)

3、什么是最佳进入客户的策略

第三步骤:《决策分析模板》大客户销售流程演练

大家分别扮演厂商、客户、竞争对手等角色,亲身参于到项目销售与客户服务管理的模拟舞台,一起扮演评论员,共同参与审理整个大客户销售过程和客户管理过程,找出问题,挖出根源………运用立体直观的沙盘教具以行为管理为主线,把复杂的行为模式、营销与服务的沟通技巧演绎成一门完全情景式、演练、互动式的简单易学、易用的课程。

一、如何开发市场(销售业绩的生命线)

1、开发与调查潜在客户应遵循的原则

2、如何识别与选择真正有价值的客户

3、约见接近关键客户策略与技巧(见不着客户一切都为零)

二、当竞争对手出现时(一山怎能容二虎)

1、如何获取对手企业情报和价格攻势

2、如何赢得对手控制的客户内线

3、分析判断自己产品企业的竞争地位(独家工具竞争地位模型)

4、竞争优势的博弈五步

三、挖掘销售机会:售前立项阶段(获取订单基础保障)

1、客户关系模式与策划销售拜访的目标

2、交叉验证客户信息技能(真实全面信息是销售成功的保障)

3、如何识别销售陷阱(销售陷阱使得大量资源浪费)

4、分析判断客户采购步骤(销售活动计划制定依据)

5、分析判断客户最终决策形式(区分两大类客户最终决策形式)

6、分析判断客户关键决策人权限(推动者,守门者,评估者,决策者)

四、策划不同职位客户的应对方式(找对人和同盟者控制过程)

1、策划致胜策略(达到目标的思路)

2、选择关键人(实现战略目标需要有影响力同盟者支持)

3、说服影响关键人具体计划(六大关系)

4、扩大支持者队伍 (永远多争取支持者和同盟者)

五、决策人认同与关键对话(得到关键决策者支持)

1、如何开始关键的12秒钟对话(如何创造氛围)

2、建立信任感的8种提问练习

3、用有效提问分析客户目前的状况问题(让他揭开伤口)

4、和对方进入主题探讨的技巧话术

5、帮客户分析出他目前的问题和需求3个步骤

6、掌握让对方困惑的提问和获取信息的技巧分析(偷偷向伤口洒盐)

7、如何引导客户的思路和我的服务相联系

8、客户潜在的状况需求或运营误区浮出水面

9、加大客户的潜在痛苦和后果的研讨(一起往伤口抹膏)

10、联想的力量,把我的说服和某件好事连在一起

11、如何有效运用销售中的词汇转换技巧

12、引导客户通过点头和承诺与你保持同一性(让他同意治疗)

六、决战执行控制阶段(和同盟者控制项目过程)

1、招投标阶段的工作内容与重要原则

2、报价策略(构建利益阵地)

3、双赢让步策略谈判人员配合策略(黑脸,红脸,白脸)

4、谈判友好结束策略(以顺利执行为目标)

第一轮PK:作对事(关键点决策分析)

通过现有的资料与工具预测销售流程的关键点控制,杜绝可发生的问题

第二轮PK:找对人(人力资源分析与运用)

通过一切可利用的人力资源和人情分

第三轮PK:说对话(利益与问题的处理)

操作过程中的兑现企业利益和个人利益的正确沟通与关键人疑虑的解答练习

最后:情景演示,回答学员问题,交流

【工具包】(在课程讲授过程中,讲师将针对性的对以下工具包进行穿插解读)

工具包一:

1、《市场竞争对手分析细分模板》;

2、《业务开发流程和模板》;

3、《参照故事编写形式与模板》;

4、《客户问题链设计流程与模板》;

5、《客户代表与关键人分析模板》;

6、《电话沟通与DM营销流程模板》;

7、《商机甄别与价值评估流程与模板》;

8、《客户需求挖掘流程与模板》;

9、《项目营销策划流程与标准范本》;

工具包二:

1、《项目计划流程与团队资源合作模板》;

2、《销售渠道里程碑工作表》;

【特别告知】

1、 此培训主要针对组织客户销售(B2B)的学员和团队

2、 如果有内训需求请告知其组织的销售模式属(OEM销售、项目销售、工业品销售的具体范畴)并附上销售流程

3、 为尊重知识版权,整体课程中的模板与各类工具请勿拍照

张老师

张诚忠老师 共赢领导力教练

21年企业高管实战经验

英国威尔士大学管理硕士

国际经理人协会注册高级培训师

中车集团连续9年合作讲师

中石化长城润滑油连续5年合作讲师

原EPS爱普司(中国)|市场总监/总经理

■6家大型企业OB组织行为学顾问

■上海交通大学EMBA/浙江大学(MBA)讲师

■今日头条职场领域专栏作者:《领导力变革系列》《团队氛围塑造》《成为解决问题高手》等

■3门注册商标/4门版权课程研发者:《共赢领导力®》、《问题锤®》、《Touch Think®》;《乐高式创新©》、《乐高式复盘©》、《创新问题锤©》、《游戏化思维©》

擅长领域:领导力变革、团队执行力、员工辅导培育、跨部门沟通、高效会议、问题解决等

实战经验:

张老师在12年的培训实战中,累计授课800多场次,培训学员达 5万人次,其经典课程《共赢领导力》《团队建设》《客户关系管理》《会议管理》等被中石化、中石油、中车、邮政、中移动、工商银行等200多家大型企业反复采购。

■团队领导能力——曾用2年时间助力爱普司(中国)3大区域(华南/华东/华北)运营部/市场部/销售团队提升敏捷团队建设、铁三角运营模式,推动企业从8个网点发展到30多个城市点对点互联模式,并助力企业连续2年被中国安利/上海家化等评为AAA级优质服务商。

■课程开发能力——曾为上海电视大学研发《问题分析与解决》等课题,复旦大学复泰商学院研发《绩效评估辅导》等课题,腾讯企业大学研发《团队氛围打造》《向上沟通》等课题,2年内累计研发30多个管理课题,在课程开发的专业度上得到各个企业大学的一致认可。

■沙盘运用实操——老师在管理中能够根据企业特色情况,定制化《领导力沙盘的系列工具》,其中,曾用1个月时间助力大连海运集装箱、碧桂园、长园电子、华阳集团4家大型企业管理层领导能力平均提高20%,职业满意度提高26%。

主讲课程:

01-共赢管理类

《共赢辅佐——如何向上管理》

《共赢协作——高绩效的会议管理》

《共赢链接——跨部门的沟通与协作》

《共赢魔方©——游戏化模式赋能新生代》

《共赢执行力——高绩效团队管理沙盘模拟》

《共赢领导力®——激活团队挑战现况的12个工具》

02-创新管理类

《问题锤®——突破性的问题分析与解决》

《创新问题锤©——如何持续突破与改进的工具》

部分授课案例:

★ 曾为中车集团及其下属公司(时代电子公司/时代新材公司/时代新能源等)进行《共赢领导力®》《团队执行力》等,助力大部分管理者做三年能力晋升的系统计划,持续返聘9年。

★ 曾为中石化长城润滑油(华南/华北/华中/华东)进行《领导力的问题解决》《会议管理》等,设计培训和教案工具,辅导学员做解决式方案,持续返聘5年。

★ 曾为步阳集团进行《共赢的团队执行力》,助力其品牌在全国渠道队伍中快速建立团队认同度和管理模式,并用1个多月时间进行全国各省市轮训,累计授课21期。

★ 曾为雷士照明企业商学院总裁班进行《共赢领导力®-激活团队挑战现况的12个工具》

,通过企业自身的案例做问题分析/沙盘模拟,累计7期。后被转介到其他企业,返聘11期。

★ 曾为TCL集团进行《创新式的问题分析与解决》,根据客户需求定制化解决问题沙盘、案例模板、经验萃取工具,培训效果得到集团领导的一致好评,后返聘8期。

★ 曾为邮政EMS湖南总公司进行《共赢的团队执行力》,累计8期。后转介为黑龙江总公司、长沙分公司、苏州分公司授课15期。

★ 曾为三一重工进行《共赢领导力®》,帮助中层管理者提升领导力素养/职业定位/提高向上沟通/跨部门协作的能力。后转介为三一科技/三一精机/三一重装/三一太阳能公司授课7期。

★ 曾为大连海运集装箱进行《共赢领导力沙盘》《共赢团队执行力沙盘》,利用沙盘、乐高工具引导的方式下,让学员们在课程实践中找到问题结症,让培训效果超出预期,后返聘5期;

★ 曾为苏宁易购进行《共赢领导力®-激活团队挑战现况的12个工具》,帮助华东地区各地储备干部掌握知人善任的能力,学会沟通与激励的方式,在原有基础上有效提升20%的员工能力晋升率,后返聘12期。

★ 曾为韩国斗山挖掘机营销总裁班进行《创新问题锤©-如何持续突破与改进的工具》,利用鱼骨图和逻辑树的分析方法,建立团队创新意识、三维问题管理模型,并掌握解决工作难题的创新方法论,助力当年的业绩实现50%整体增长,后返聘6期。

......

授课风格:

张老师秉承“授人以渔”理念,多感官教学,让学员轻松掌握内容,可以学完就用:

●体验式教学,在学习中调动学员的参与度,增强学员自学能力;

●工具式教学,内容贯穿大量鲜活案例与实用工具,深入浅出,增强学习实用性;

●情景式教学,打破刻板,将理论与实践相结合,贴近工作,强化内容落地性。

部分服务客户:

大型企业:国家电网、南方电网、中国邮政、中国烟草、上海纺织、上汽、通用、宝钢集团、中国兵装集团、中石化集团、中石油集团、中化石油、长城润滑油、碧桂园、中车集团……

金融行业:工商银行、建设银行、中国银行、农业银行、交通银行、宁波银行、城市商业银行、光大银行、温州浦发银行、兴业银行、农合行、中国人寿、平安保险、美国友邦保险、中宏保险、太平洋安泰、新华人寿、泰康人寿、金盛人寿、大众保险、华泰保险、国泰君安证券、人民保险、神州担保、永诚产险、中华保险、上海起航教育、汇付天下、东方证券、花旗银行投资……

公立事业:上海城投集团、上海地铁交通、苏州图书馆、锦州中心医院、上海广电局……

科技行业:阿里巴巴、第九城市网游、三星电子、复旦微电子、上海微电子、上海联想电脑、上海华北科技、上海海尔数码科技、无锡小天鹅、上海健特生物(脑白金)、上海新浪、上海搜狐、杰能生物工程、香港北晨环保、江苏八方电工、杭州佑康、湖北百信集团、万达信息、腾龙软件、NCR、意格(上海)设计、东圆软件、昂宝科技、上海德固赛、上海空间电源811所、中电科技集团21所、上海齐耀动力、思源电器、龙旗科技、电子科技研究所、深圳万利达、中船九院、船舶重工集团公司711研究所、瑞庭网络技术、开源电脑设备、威强工业电脑、深圳怡化电脑……

通信行业:中国移动、中国电信、中国铁通、中国联通、海能达通信、信大捷安、九行通讯、大唐通讯、北京移动设计院、上海华艾软件、杭州东方通信、德信通信……

生产企业:冰轮集团、延凌德邦、金太阳、威尔精密螺丝、长兴光电、沃富国际、博尔、良信电器、浙江星光电器、浙江超人集团、淅江群升集团、雷迪机械、超众动力机械、力诺机械、金泰线业、三联机械、新祺晟塑料制品、黄河酒业、锦飞化工、力劲集团、捷虹化工集团、德乐食品、日冷食品、凯信服装、上海良信电器、红蜻蜓集团、亚邦集团、回天化工、光明牛奶、汇和集团、诺发、神开石油设备、中山中荣印刷、天鹅集团金坛柴油机、大金空调、美的中央空调、林洋电器、苏化集团、天正集团、天泰焊液、 (Wilo)威乐水泵、广西中粮、上海外高桥船厂、上能变压器、宁波南车传感器、太仓五洋集团、南通普力马、苏州道森、新安化工、沪安电缆、万律集团、长园电子、浔兴拉链、华明印刷、申久化纤、斯可络空压机、上海电气集团、时代电动、平高集团、湖南中车、澜弘纺织印染、杭州杰拉科技、ADAYO华阳集团……

汽车行业:三一重工、山东临工、东风商用车、南车新能源汽车、利勃海尔工程车、韩国斗山挖掘机、浙江飞神车业、通用汽车、虎霸工程车、凯斯农用车、龙工叉车……

建材行业:浙江步阳集团、浙江星月集团、杭州华正新建材、紫琅衬布、凯胜家纺、罗莱家纺、飞利浦Philips照明、西顿照明、雷士照明、三联照明、无锡惠丰照明、家和沙发、包豪斯家具、徐家木业、锦绣前程、誉丰地板、韩国纳路油漆、嘉宝莉油漆、ABB、TCL(罗格郎、商用科技、照明)……

物流行业:中集南方集团、大连海运、大连集装箱码头、TNT、爱普司物流、广州雪鹿物流、网盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集装箱运输(上海)、海苑储运、东方航空公司……

服务行业:苏宁易购、上海万创房产、上海信义房产、上海宝铭房产、智恒房产、联华汽车、永琪养生美容美体公司、安利、完美、如新、上海冠松汽车、网益公司、上海深度广告公司、财智知己广告公司、金何田上海分公司、德国AMC厨具、鼎元空调设备有限公司、海盐青莲食品、苏州中华园大酒店、书香世家……

医药行业:GE(中国)、视康眼镜、海昌视觉、万邦药业、微科生物、执诚生物……

商贸企业:Parker(中国)、 第九城市、金泰线业、黑田(中国)株式会社、丹纳赫(中国)、阿里巴巴网络、糖烟酒公司、亚太人力资源网、中国纺织品信息中心、SGS(中国)、新华传媒、日东电工(中国) 、日本博濑电机、KONICA MINOLTA(中国)、力福汀(上海)、西瑞斯(SIRIUS)、CRIC克而瑞……

高等院校:北京大学、上海同济大学、上海交通大学、浙江金华党校、浙江师范大学、上海财经政法大学、复旦大学管理学院、上海社科人文学院、华中科技大学,浙江大学……

部分客户评价:

张老师给我们企业带来了新的培训与管理理念,有效解决了困扰组织绩效的问题,带领大家掌握发现与分析解决问题的方法。

——百度创新中心培训负责人 童陵枫

张老师的课实用性非常强,我们是第四年度邀请老师给我们授课,每一年都会不一样的内容给我们认知和思维的冲击,收获颇丰。

——湖南邮政总公司培训部主任 王慧敏

张老师讲授课程逻辑性强,课程架构高屋建瓴,理论基础扎实的同时,穿插丰富的企业实践案例,是难得的良师益友。

——中华英才网人力资源总监 Danny

张老师的课是我们碰到难得的接地气的课程,不仅生动,而且让学员能充分参与性到沙盘中,用我们企业的案例在模型里得到启发,学员找到方法。

——西顿照明总经理 陈实

在这三天的训练中,张老师无论是在理论知识,还是带着我们做练习,都让我十分受益,能把所学的知识点通过张老师结合工作的案例,再加上带我们一起做的练习,并给了十分中立而系统的指导,让所有同事伙伴都有巨大的收获,同时也让我大大提升了自己的领导力及管理能力!感恩张老师的辛苦付出。

——三一重工 谭部长

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