经销商做强做大基因解密

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课程背景

为什么经销商没有发展远景，不研究厂家的文化，更不愿意与厂家共进退？

为什么小的经销商不求上进，大的经销商不服从管理？

为什么经销商没有危机意识，不肯配合企业投资？

为什么经销商的心态、思路、管理跟不上企业发展？

为什么经销商宁愿等死也不愿意转型？

为什么经销商发展到一定的规模就会遇到“创办人陷阱”？

为什么经销商既想“能人”又怕“能人”？

为什么经销商只注重结果而不注重过程？

为什么经销商只愿意用忠诚可靠的人，不愿意用能人，更不愿意培养人？

为什么“英雄老板”往往难以成就“英雄企业”？

为什么会出现不亲力亲为经销商做不好，事必躬亲经销商做不大的局面？

为什么经销商做到一定规模如果不转型就会遭遇“天花板”？

……

课程目标

让经销商明确自己的作用

引导经销商创建与企业一脉相传的文化理念

指导经销商采用与其发展相适应的管理方式

提醒经销商要不断改进经营方式

培训经销商有关员工管理的手段

告诉经销商获得厂家支持的八大关键因素

总结经销商增加利润的八种技巧

课程特色

该课程通过生动详实，深入浅出，条理明晰，张驰有度的讲解，结合讲师在经销商管理方面丰富的实战经验和理论水平，以及对该行业的熟悉与了解，让经销商掌握“做强做大”的方法和技巧，真实而具体，引起共鸣。

该课程具有形象化，生动化的特点，以启发性，实战性而著称。绝妙的比喻，鲜活的案例，充满张力的剖析，激情的语言，智慧的火花．．．．．．

该课程内容高效务实，可学习到具体实用的工具和方法。以实践经验、理论体系和研究成果为基础，与培训方需求密切配合，极具实践指导意义，更能引发深层思考。达到帮助经销商快速做强做大。

授课对象：

企业经销商

课程内容

第一部分 经销商的历史悲情

一、 经销商的魔鬼定律

辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。

二、 经销商的十大死亡地带

死亡地带1：企业渠道重心下沉时；

死亡地带2：产品销售渠道改变时；

……

死亡地带10：企业遭受重大损失时。

三、 经销商的十大死亡脸谱

死亡脸谱1：没有发展远景，不研究厂家的文化，更不愿意与厂家共进退；

死亡脸谱2：规模小时谨小慎微，规模大时不服从管理，窜货、低价为所欲为；

……

死亡脸谱10：做小姐服务不到位，做情人贪得无厌，做老婆整天想偷情。

本讲目的：通过让经销商了解历史悲情，让经销商产生危机意识。通过对号入座，使经销商感觉到如果仅仅满足现状，不思进取，不配合企业的发展，将无法与企业与时俱进，必将进入到经销商的魔鬼定律。

第二部分 经销商做大做强基因解密

基因一：明确经销商的作用

一、明确爱你的原因：低成本分销

二、你的位置很主要:承上启下

三、要逐步正名：从小姐转为老婆

四、要成为专家：分销专家

五、要成为变色龙：因需而变

本讲目的：让经销商了解自己的作用。在企业产品的销售渠道中，经销商唯有成为分销专家，才能为企业所青睐。那些不学无术，不愿意开拓市场，指望厂家帮你开拓市场的经销商必将被企业所淘汰。

基因二：创建与企业一脉相传的文化理念

10年后，您的公司在干什么？

为什么每个人会有不同的命运？

一、经销商的文化理念的定义

二、与企业相融文化的特征

三、了解企业的文化理念

四、经销商愿景设计四要素

五、经销商的文化理念

六、文化理念比较

本讲目的：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。只有厂商的文化理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，虽然厂商免不了争吵，但不会发生原则性的分歧。通过让经销商深入了解企业的文化理念，增强经销商对企业的信心和归属感，并引导经销商确定自己的文化理念，明确经销商未来的发展方向，以便经销商与公司有相同的发展基因，相融的企业文化，从而从核心领域达到双方长期共赢的目的。

基因三：采用与企业发展相适应的管理方式

一、管理方式变化的客观必然性

二、经销商人员规模发展的几个阶段

三、三种管理方式

1、老板管理：管理目的、管理背景、管理特色、管理缺点

2、职业经理人管理：管理目的、管理背景、管理特色、管理缺点

3、制度化管理：管理目的、管理背景、管理特色

本讲目的：随着经销商业务的发展，员工人数的增多，管理级层会逐步增加到二、三级甚至多级，经销商的管理方式也需要随之改变。那种老板式的管理方式将会越来越成为制约经销商发展的因素。本讲主要让经销商了解在什么情况下采用何种管理方式，以及每种方式的管理目的、管理特色、管理缺点，以便经销商选择适合自己的管理方式。以避免陷入经销商的魔咒——辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。

基因四：不断改变经营方式

一、批发

二、送货上门

三、网点开发

1、在哪里开发？

2、开发什么网点？

3、如何快速开发？

四、产品促销

1、产品推拉原理

2、促销活动十步曲

五、品牌提升

1、广告传播

2、公共关系传播

本讲目的：经营方式并非总是一条道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失败的教训。因此，经销商每隔一段时间就需要调整经营方式，以适应市场和企业的需求。本讲从最原始的批发开始，逐步提升到主动出击，到最后的品牌提升。通过提升品牌形象来达到厂商共赢的目的。

基因五：掌握员工管理手段

一、制定月度目标

1、彼得•德鲁克关于目标的论述

2、目标管理运用领域

3、具体制定目标的SMART原理

4、目标管理成功的条件

5、月度目标的种类

二、开展销售竞赛

1、人的行为理论

2、销售竞赛活动的好处

3、销售竞赛六步曲

三、召开员工会议

1、月度会议

2、年度会议

3、颁奖大会注意事项

四、适度授予权力

1、有关授权

2、授权工作的分类

3、反授权

本讲目的：以创业管理的方式管理已经规模化的企业，肯定做不大。随着企业的扩大，经销商应改逐步变换管理方式，从原有管事的方式逐步过渡到管人的方式，从重点关注“事”到重点关注“人”和重点培养“人”上面来。通过制定目标、开展销售竞赛、召开员工会议和授权等方式，以提升员工的积极性，增加企业的效率，培养企业的接班人。

基因六：获得厂家支持的八大关键要素

一、 促销活动

二、 广告宣传

三、 终端开发

四、 产品订货会

五、 员工培训

六、 应对竞品

七、 客情关系

八、 品牌建设

本节目的：对于厂家给予经销商的支持，经销商大多犯一个同样的毛病：等、靠、要。殊不知，针对经销商的特殊性：员工、市场、渠道、竞品、品牌等，厂家不可能主动帮你解决。同时，厂家面临如此多的经销商，由于资源有限，厂家不可能面面俱到。所以，本节的主要目的是告诉经销商，面对自己的市场，要主动出击，并通过向厂家申请资源，获得厂家的支持。

基因七：增加利润的八种技巧

一、 获得最大的月、季和年度销量、品类返利

二、 获得最大的批零差价

三、 享受促销优惠政策

四、 把员工培训成行业专家

五、 开展销售竞赛活动

六、 增加新的销售网点

七、 开展促销活动

八、 大力开展广告宣传

本讲目的：很多经销商，不太注意从多方面提高利润，甚至有的经销商，连返利政策都不研究，由此失去了很多增加利润的机会。本讲从多方面提供给经销商提高利润的思路，以增加经销商的整体利润水平。

梅老师

国企业经销商培训第一人

全国经销商大会首选培训师

资深营销渠道咨询顾问

国资委经销商管理师认证专家委员会委员

美国AACTP国际职业培训师认证讲师

美国GCDF全球职业规划师

荣获中国渠道管理奖

荣获某500强企业“世界销售领导人”奖

荣获“全球500强华人讲师”称号

具备十多年外资企业工作经历

数千场经销商大会培训主讲人

数百次经销商管理培训主讲人

全国经销商大会首选培训师，国内杰出经销商管理培训师，资深营销实战培训与咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员。“赢家大讲堂”签约讲师，《销售与市场》签约培训师，美国AACTP国际职业培训师认证讲师，美国GCDF全球职业规划师，武汉大学MBA。清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。

具备十多年外资企业销售和营运管理经验，管理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖，并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。

03年从事培训咨询工作至今，创办“中国企业经销商培训网”，现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》等书，经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。

企业经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结，自主创新，见解独特，拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法，是颇具实力的本土派。

三位一体，全面协助厂家提升经销商绩效！

协助厂家制定行之有效的经销商管理政策。

协助厂家销售人员提高经销商管理效率。

协助厂家与经销商建立共赢关系，实现经销商快速发展。

梅老师的“361°实战型”培训方式秉承“行胜于言”的传统，结合十多年外企的实战经验和民企的咨询经历，采用全方位的培训方式，为学员量身打造的课程以“专业、系统、实际、有效”著称，使学员能在短时间内分享最实用的实战经验，掌握切实可行的方法和技能，全面提升解决问题的能力。

其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格，深受学员喜爱和欢迎，获得企业一致赞誉。

梅老师睿智，豁达，厚重，深刻；具备发展性的思维，吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者，是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为企业与经销商分析解决问题，为他们指引正确的方向，选择正确的道路。

曾培训过的企业有：全友家私、双虎家私、晚安家居、大自然床垫、新中源陶瓷、东鹏陶瓷、圣保罗门业、诺贝尔瓷砖、长润发涂料、嘉宝莉家具漆、加德士润滑油、欧普照明、宏光照明、美的厨卫、九牧洁具、金牌洁具、五丰食品、加加酱油、恒星食品、康师傅、伊利集团、贝因美、蒙牛乳业、稻花香酒业、泸州老窖、劲牌酒业、正大体育、鸿星尔克、柒牌男装、乔丹服饰、艾莱依、贵人鸟、富贵鸟、七匹狼、完美女人内衣、卡丁童鞋、雨兰家纺、上海高姿、琪雅集团、东洋之花、今晨牙刷、恒安纸业、雀氏集团、立白集团、大北农集团、中纺集团、格力电器、美的家电、松下电器、乐邦生活电器、九阳豆浆机、北京中生北控、正安医疗、北京英惠尔饲料、正大饲料、ABB工程公司、三一重工、北汽福田、圣宝龙电动车、邓禄普轮胎、周大福、石头记、酷比手机、思科等多个行业的企业。涉及行业包括家居、建材、食品、服装、日化、家电以及其他。

曾为上百家企业的经销商进行培训授课，帮助经销商突破和超越，实现厂商谐和共赢持续发展，是现在企业十分受欢迎的经销商大会首选培训师。

所有企业的培训课程均是针对企业实际情况量身定制，其卓越的课程研发能力保持课程的专业度与独创性，并使培训课程最大程度符合企业需求，紧扣实际，为经销商指点迷津，帮助经销商真正有效提升，帮助企业快速健康成长。

为多家公司进行营销管理咨询，使企业明确了营销方向，获得了具体的营销方法，销量增长迅速，并作为长期咨询顾问，帮助企业解决实际经营难题。

其咨询方案均通过与企业良好沟通与诊断，进行全方位、多角度、实操性的研究与分析，为企业提供专业化、系统化、标准化、实效化的咨询方案。对企业营销战略制定策略有其独特的见解、完整的体系和行之有效的方法。

可为企业做的咨询项目有：《销售培训体系构建》、《销售员工培训辅导与跟进计划》、《企业销售手册》、《企业销售知识百问百答》、《产品样板市场推广计划》、《企业营销战略》、《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《建立企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》等。

汇泰龙董事长陈鸿填：梅明平老师的培训，充满激情，深刻、幽默、真实，风度翩翩，不愧为经销商培训第一人！

浙江快活林销售总监宋鹏飞：妙语连珠、风趣幽默，培训内容从实际出发，贴近经销商实战需要，能引起经销商的共鸣。从实战中总结的经验，理论系统华，再去指导工作。课程内容循序渐进、由浅入深，适合大众经销商的理解能力。现场互动增加经销商的参与度，同时引起经销商更大的集中度。很实用！很需要！很感谢！

红蜻蜓江西销售公司总经理陈奕毅：打破陈旧思想，用现代的思维去思考未来的目标，创造企业的魂，用有效激励去替代传统的、呆板的管理模式。

浙江三鼎织造有限公司总裁丁军民：今天听了梅明平老师的课程，感受很深：课程内容与我企业经销商存在的问题很符合，很实际，经销商学到了很多知识，提升经营理念。也给提升了我在市场营销方面和信心。梅明平老师案例丰富、表达透彻，也反映了现在企业的生存状况。我希望在今后，还要多听梅老师的课，为我所用，谢谢！

美多裕门业总裁林龙智：听了梅老师的课，更让我有信心做好做大美多裕品牌，谢谢您。

红豆集团远东公司总经理孙国祥：梅明平讲师的课程营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，给我们带来了理论上的指导和实际的借鉴作用。

住商肥料中国企业集团副总裁李晖：梅明平老师思路清晰，案例生动，贴近实战，对提升经销商的管理水平很有帮助。

安徽隆平高科总助崔广海：梅老师课件设计针对性强，符合经销商当前的需求，讲解深入浅出，风趣幽默，通俗易懂，案例经典，真实可信，传授的方法和技巧有一定操作性，现场互动，气氛活跃，学员兴趣高。

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《卓越经销商的自我管理》

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