名课堂-企业管理培训网

联系方式

联系电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926

值班手机:18971071887

Email:Service@mingketang.com

您所在的位置:名课堂>>内训课程>>销售培训

顾问式销售训练

【课程编号】:NX01531

【课程名称】:

顾问式销售训练

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:顾问式销售培训

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

课程介绍:

从产品金额分析,在销售技能方面,客户需要典型的大客户销售技能,也就是顾问式销售技能。顾问式销售的核心是挖掘客户需求,挖掘需求的方式是设计各种类型的问题。因此,本课程将以销售策划和提问训练为主展开。

培训对象:

公司经理,主管及一线员工:

培训方法:
  • 讲授、案例、讨论、发言、管理游戏等;
  • 讲解贴近现实、通俗易懂;
  • 内容不空洞、多案例、内容细致化,在培训中有所提高;
  • 气氛活跃、寓教于乐;
课程内容:

一、客户购买的真相

1、大客户购买的特点和顾问式销售的特点

2、客户需求的分类

  • 隐含需求对购买的推动
  • 明确需求对购买的推动
  • 隐含需求到明确需求的转换

3、购买心理与销售流程的对应关系

4、购买天平和价值等式

5、当神枪手的秘诀

百发百中的顾问式销售

二、挖掘需求的策略

1、SPIN销售模式的核心原理

2、四类问题的定义和作用

  • 背景问题
  • 难点问题
  • 暗示问题
  • 需求效益问题

3、让客户的需求满足你的产品

  • 作为销售思路的SPIN
  • 作为策划工具的SPIN

三、销售会谈的节奏

1、确定属于你自己的销售流程

  • 通过互动梳理属于我们自己的销售流程

2、销售流程的节点和标准

  • 根据上述流程分辨节点并确立标准

3、销售会谈四步

  • 开启会谈
  • 需求调查
  • 能力证实
  • 晋级承诺

四、从产品出发的销售策划

1、你真的了解你的产品吗?(认识产品的出发点不同,结果就完全不同。)

2、从产品优势出发的销售策划

  • 通过工具表重新认识产品:研究产品解决的问题而非研究产品本身

3、深入了解你的客户

  • 你能够找到客户的痛点吗?

五、关于提问的测试与训练

1、常用提问的话术分析

  • 学员写下自己的常用提问,教练点评

2、策划你自己的SPIN问题

  • 通过使用工具表策划属于自己的销售问题(4类问题都有工具表)

六、销售演示的关键

1、演示前的准备工作

2、演示前必做的10件事

3、演示内容的组织

4、演示现场的注意事项

温老师

名课堂特聘销售培训师,军人出身,转战保险公司,在无任何背景情况下从业务员做到经理,深知业务员甘苦;

随着时代发展进入互联网行业,从基层电话销售和培训师开始,到分公司总监、总部销售管理部经理(全国有4000人的销售团队);北方区总监;最后至公司副总裁,主管运营和培训;

经历了从连续3个月零业绩零收入到年薪50万的职业历程,对销售工作和中小企业经营有了自己深刻理解,进而进入培训行业,主讲销售和销售管理培训百余场,受训人次过万;

销售战绩:

做保险业务时,月均标保2-3万,频繁获得公司各种奖励;

用1个月时间带领一家长期亏损的公司扭亏为盈;

用3个月时间完成分公司的业绩飞跃,带领20人的团队超越60人团队的业绩,在全国43家分公司排名中名列前10,同级别公司排名第一;

担任阿联酋皇家电子商务平台中国机构北方区老总期间,带领团队完成亿元采购大单;

作为全公司4个营销区域之一,所负责的北方区业绩占公司总业绩75%;

培训成绩:

泰康和光大永明的认证高级讲师。

主讲销售培训百余场,受训人次过万。

独立研发的各种电话销售工具表格在业务员中广为流传,实现约访成功率提高30%,签单成功率提高25%,帮助众多销售人员走向成功。

担任多家公司销售培训顾问,通过培训提升了业务员能力,稳定了销售队伍,销售人员流失率从58%降低到32%。

独创“美女恋爱游戏”的销售培训架构,开创轻松时尚的销售培训风格。经过多次实战检验,深得一线好评,学员业绩大幅上升。

强调销售培训的实用性、训练业务员的本能反应,(提高业务员的危机反应能力),将多年亲身实际经验,倾囊销售,最大限度提升培训效果。

品牌课程:

《销售技巧》----“美女恋爱游戏”,训练业务员的本能反应!

优秀的销售人员就像优秀的运动员,把一系列正确规范的动作训练成自己的本能反应。“看美女”——认识产品、“谈恋爱”——掌握技巧、“玩游戏”——自我成长,通过这三个方面的训练,业务员从此把销售变成思维和行为的本能!

《大客户销售技能训练》----敲大单的特别技能!

拿下大客户,不仅是业务员梦寐以求的个人境界,也是企业持续经营的重要环节。拿下大客户,对业务员的要求不仅仅是执着和勤奋,更是策略和机敏。当你掌握这项技能,大客户将跟随你的指引,一步一步走向你设定的终点。

《销售管理和销售团队建设》----让管理产生持续稳定的绩效!

销售管理,是科学,不是感觉!正确的销售管理是“1+1>2”的秘籍。通过对销售行为的深入剖析,从此销售管理有条不紊有章可循:销售业绩可预测,销售过程可控制。那么,完成这一切的销售团队,又将如何建设?《销售管理和销售团队建设》将给你一个明确的答案!

《新经理上岗培训》----打造一支专业而且职业的中层队伍!

一名优秀的员工,未必是一名优秀的经理。几乎所有的经理,都是“一不小心”走上了这个岗位。那么,我们将如何面对新岗位带来的各种变化?我们将如何处理新岗位上的新问题?《新经理上岗培训》将会给你最贴心的帮助,让新经理胜任新岗位,成为企业坚强的中层!

服务过的企业:安飞国际、 高风集团、 东灵通国际、 紫博蓝、 鼎普科技、 北京屋蓝博、泰康人寿、中国人寿、 慧聪国际、 铭万集团、 安信证券、 DubaiWold 特佳易、武汉中商集团清华总裁班、特乒将士、美好美加、中复电讯、海南航空、顺康药业、 鑫诺金等。

客户见证:

我不喜欢听理论,我只关注效果。温老师的课通俗易懂,句句说到想听的点上。听完课,我知道自己为什么成为什么不成了,收获很大。一名有15年经验的办公设备代理商

温老师给的工具简单实用,上手很快,我用这些技巧,签了一个大单,非常佩服温老师。一线业务员(IT):赵志刚

从来没有听过这么有意思的培训。不仅有趣,而且有收获,有效果。我们现在遇到问题就本能想起温老师举的例子,就知道自己该怎么做了,业务能力有了很大提高。一线业务员(OA):周涛

听了温老师的培训才知道,原来销售是可以这样讲的!耳目一新,印象深刻,还很实用。

销售培训师(5年):张宇

不愧是著名培训机构里面的明星讲师,温老师是不仅对销售有亲身经历而且还有理论高度,他别具一格的培训风采和“美女恋爱游戏”的提法的确独树一帜。培训总监:廖明远

我们组织过不少培训,这次大家的反应相当好,连我们这些不做销售的都被吸引了。人力资源部经理:韩慧颖

参加销售培训很多了,很多培训都是当时听的热血沸腾,事后啥也想不起来,也不知道该怎么做。温老师的课让我直接能和客户签单,太实用了。业务经理:叶大同

温老师讲销售不局限于销售本身,而是把销售放在公司整体经营的环境中去讲,让一线人员知道自己的价值和使命和公司同心同德,很好。公司总裁:卢总

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

企业管理培训分类导航

企业培训公开课日历

销售培训推荐公开课

名课堂培训讲师团队

朱佩弘老师

名课堂特聘专家 情境营销资深顾问、心理咨询师 美国国际职业培训协会(AITA)认证PTT国际职业培训师 台湾凯纱服装常年销售管理顾问 福建柒牌集团等多家企业店铺...

侯海伦老师

侯海伦 女士 • SGS特聘培训讲师 • 广东省咨询协会专家 • HKTCC高级培训师 • PMI会员 • 华...

平行老师

著名营销策划人 著名企业管理专家 中国十大杰出培训师 实战派培训体系设计专家 擅长领域: 企业管理、营销策划 详细介绍: 多年的培训经历,积累了丰富的实战经验,...

销售培训内训课程

热门企业管理培训关键字