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销售心态与榜样激励

【课程编号】:NX01963

【课程名称】:

销售心态与榜样激励

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【培训课时】:1天

【课程关键字】:大客户培训,商谈技巧培训

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课程收益

据统计, 80%的销售人员不能完成他们所制定的业绩目标。究其原因,并不只是销售技巧和方法的问题,而更重要的是当销售工作遇到困难的时候,很多销售人员开始变得恐惧、消极和抱怨,以至于对自己和销售工作失去了信心和希望,致使效率低下,离目标愈来愈远。如果能调整好销售人员的心态和观念,激发他们的销售潜能,则达成目标会变的非常容易,甚至尽在自己掌握之中!

课程收益:

1.塑造正确的销售观念,培养积极的销售心态;

2.驱除或控制负面的情绪,建立积极坚定的信念;

3.树立正确的工作定位,挖掘最大销售潜能;

4.培养对销售的热情,全力以赴投入工作;

5. 制定适合自己的奋斗目标;

6. 掌握成功的方法与步骤及其技巧;

7. 专业的心灵活动,帮销售人员打击心灵魔鬼,强化心理承受能力;

8. 超常规训练,锻造销售人员的意志力,打造阳光心态;

培训对象:

销售总监、销售经理、销售主管、销售工程师、销售代表、业务员等营销人员。

授课形式:

讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

课程大纲:

第一单元 销售是改变生活的捷径

1. 销售工作八大好处

2. 蛀蚀业绩的7大不良心态

◇ 激励游戏:我很好,真的!

第二单元 理解我们的态度

1. 态度和能力的关系

◇故事:积极,不能被动

* 80%心态/20%能力

2. 关于心态

* 半杯水的看法

* 空杯的状态

◇故事:秀才赶考

3. 两种心态的不同特征

* 积极心态

* 消极心态

4. 树立积极的信念

* 小故事:他是谁?

◇ 视频观摩:《当幸福来敲门》克里斯住教堂

* 只要有目标有希望有激情,吃苦都当成作补。

第三单元: 如何调整态度的方法

1. 换个角度看世界

◇视频观摩:《新三国》曹操迎战马超-换框法

◇故事:你也在井里吗?

* 每一次忧患中都看到一个机会

2. 发挥你的成功因子

◇ 练习:列出你生活中的5个积极因素

*更多地考虑、谈论你的成功因子

3. 简化!简化!

*把自己从复杂的状态中释放出来!

4. 适时倾述与宣泄

◇ 视频观摩:《蜗居》情绪控制

*事情本无改变,改变的是我们的想法和心境。

5. 把积极态度给予他人

◇ 练习:分享积极态度

6. 看好自己

*保持良好自我形象的三个建议

7. 态度与身体状况之间的联系

*良好的身体是积极心态的保障。

8. 你是舞台上的演员,要按照剧本的规定去演

◇销售故事:角色与入戏

第四单元: 成功训练技巧

◇ 视频观摩:超越巅峰

*并不是我们不行,而是我们认为我们不行,自我设限会让我们的潜能抑制。

1. 写出你的核心目标,贴在你个人最容易看到的地方

◇目标管理游戏:摸墙高度

*SMART原则

2. 每天默念的成功口号

◇ 小组演练:我是***,我2013年的销售目标是****万元!我是最棒的!我一定能成功!

3. 清晨六问

4. 静夜六思

5. 列出你要结交的10位成功人士

◇ 练习:你希望别人怎么介绍你

6. 如何面对挫折和困难?

*失败加上反省就是成功之母!

7. 与自己谈心

第五单元 向寺庙学市场营销——销售就这么简单!

◇视频观摩:海军陆战队的独门秘笈

◇销售故事:一柱高香600元——团队制胜

1. 听导游宣传:建立信任,引起兴趣

2. 听主持算命:顾问式销售 SPIN四步提问

3. 向和尚购买:化解异议 促成交易

4. 四大菩萨的四种理想人格:愿、行、智、悲

*成功销售四要素:目标、行动、智慧、人际关系

PS:

业务代表、售前工程师、部门经理组成三人销售小组,各有结果定义,又有配合的流程,还有利益分配机制,销售业绩将很快得到了提升。

诸老师

浙江大学 市场营销专业 本科毕业

美国国际职业资格认证委员会(ICQAC)

国际职业培训师(中级)

国际职业培训师行业协会(IPTS)

国际职业培训师(中级)

原世界500强日本重机(JUKI)大区销售经理

原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师

国家职业高级企业培训师

【实战经历】

诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务,对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会,个人及所辖团队多次荣获销售冠军!

任职世界500强企业日本重机(JUKI)大区销售经理期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。

日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。

任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。

飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。

另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

【授课风格】

诸讲师反对全盘照搬外企先进管理经验,老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验,再融和“本土文化”,经过千锤百炼,设计出具有中国特色市场营销课程。擅长以问题为导向,采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法,传授给学员解决问题或缩短绩效差距的工具和方法,特色的“2+1”培训模式,深受学员和企业喜爱。

【品牌课程】

初阶:工业品销售技巧6步法(2天)

销售心态与榜样激励(1天)

中阶:项目型销售太极推手八式(2天)

工业品销售策略与技巧(2天)

赢在大客户销售(1天)

工业品销售七项能力提升训练(2天)

高阶:政府与集团项目型销售方法和技巧(1天)

怎样赢取大订单谈判(1天)

如何成为卓越的销售经理(2天)

销售经理教练辅导技术(1天)

以上课程根据客户需求量身定制

【课程体系简介】

《销售心态与榜样激励》

超常规训练,锻造销售人员的意志力,打造阳光心态。

《工业品销售技巧6步法》

堪称工业品顾问式销售,销售团队可以高水平复制、可重复操作的实战技法。

《工业品销售太极推手八式》

对比项目型销售推进流程和客户内部采购流程的进度,确定两者是否同步,是否处于适当的位置,是否应该追赶进度,或者是应该放弃该销售项目。

《工业品销售策略与技巧》

工业品关系营销、制胜策略、实战技法三位一体,无坚不摧!

《赢在大客户销售》

以大客户销售全过程为依托,通过系统地分析销售各个环节的关键策略和技巧,提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力,从而打开大客户销售的成功之门。

《工业品销售七项能力提升训练》

工业品销售经典六大模块:积极心态、目标计划、时间管理、销售项目各阶段进展判断分析、SPIN—赢取大订单的利器、大订单谈判技巧、如何维护老客户。

《政府与集团项目型销售方法和技巧》

营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节,制订相应的策略。同时,建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系,真正做到 “信息进得来、合同谈得成、工程做得好”。

《怎样赢取大订单谈判》

我们的销售人员在项目的初期、中期往往表现的非常优异,可以说是游刃有余;但在项目的后期关键时刻却显的力不从心,畏手畏脚,生怕自己一言一行会断送整个销售机会。越是这样,就越会出差错!

【服务过的客户】

银行业:渣打银行(Standard Chartered)、恒生银行(Hang Seng)、华侨银行(Ask Ocbc)

温州银行 鹿城农村合作银行

其他行业:日本兄弟(brother)、诺基亚(Nokia)、通用汽车金融(GMAC SAIC)、葛兰素史克制药(GSK)、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普(Durkopp Adler)机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、南京因泰莱电气、济南电信、东莞美誉标识、宁波人事局、鑫尊地产、江西三川股份、河北圣春集团、浙江长江能源、浙江正界电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟(brother)温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……

【学员评价】

扎实的市场营销理论功底,丰富的实战经验,能够完美的结合在一起,这样的讲师不多。 韩国日星(SunStar)机械----事业部总经理 桓总

精辟实用,案例丰富,能真正帮助我解决问题,很多长期困扰我的疑惑一下子就明白了。

日本兄弟(brother) ------区域销售经理 胡智勇

训练训练,有训也有练;在对练中,诸老师非常有耐心、细致的指导后进学员纠正错误。

通用汽车金融(GMAC SAIC)------副总经理 王启发

太遗憾了!现在才了解SPIN销售技术,如果十年前参加过这样的培训,我今天的业绩简直是不可思议。即学即用,实操性强,原来SPIN销售技术如此简单!

温州商报-----广告经营中心 蔡辉

实用、实效、实战,听诸老师讲课,我受益匪浅!

法国力克(Lectra)CAD ----营销中心 陈炜君

诸老师准备的很充分、讲课的内容很精彩生动,易于理解;课程内容实用性也很强,逻辑性很好,很系统,让我深受启发。

济南电信----大客户经理 叶剑锋

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