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营销技巧与谈判回款

【课程编号】:NX02188

【课程名称】:

营销技巧与谈判回款

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【培训课时】:2天,不低于6小时/天

【课程关键字】:营销技巧培训,谈判回款培训

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课程背景:

作为营销人员,大家都知道“以客户为中心”的理念,但如何落实到日常的行为上去呢?如何能让客户感觉到呢?大部分的公司和销售团队,往往流于形式,体现在口号和宣传上,一旦与客户交往,还是以“自己或产品为中心”:问自己关心的问题,介绍自己的公司和产品,强调自己的特点和优势,但忽略客户当下的处境、感受、想法和期望,希望客户能够被我们打动,直接选择和购买我们的产品;但事与愿违,客户或沉默、或左右而言他,或提出异议、或挑剔、或直接拒绝。。。。。。;当取得难得的谈判机会时,又缺少谈判知识,不知道如何利于筹码进行守价要价,如何破局;而最后取得合同后,在回款方面缺少相关的知识及保障服务而使如期回款变成遥遥无期。销售人员大多也一筹莫展,从而丧失或浪费了宝贵的客户资源。

本课程从与客户邀约开始,进入面谈,在面谈中提供以客户为中心的面谈行为技巧,然后在意向谈判阶段,寻找筹码,争取最大平衡点,取得双赢,并且在最后回款方面提供方法,保证阳光合同,成为一个职场上的销售高手。

课程收益:

● 认识客户购买的决策逻辑

● 学会制定营销面谈目标

● 与客户有效开场

● 学会用SPIN挖掘客户的需求动机

● 能够向客户呈现产品优势

● 学会化解客户的抗拒和疑虑

● 能够评估客户的承诺的有效性

● 掌握商务谈判的两种类型

● 学会如何开局

● 掌握在谈判中运用谋略争取利益

● 学会在僵局中如何化解

● 掌握讨价还价的商谈技巧

● 练习七种回款技巧,保障现金流

课程对象:

销售人员、业务经理等相关营销人员

课程大纲

第一部分:以客户为中心的营销技巧

第一讲:以客户为中心的营销逻辑

一、销售人员的三个问题

1. 如何去看透客户的心理

2. 客户不愿成交的时候该怎么办

3. 如何有效地引导客户朝着有利销售的方面进行决策

二、购买循环的六个步骤

1. 发现问题

2. 分析问题

3. 建立优先顺序

4. 选择卖方

5. 评估解决方案

6. 评估卖方

三、三个决策

1. 问题是否需要解决

2. 问题选择谁来帮助解决

3. 提供的方案是否能够解决问题

案例:药房与医院的销售模式

第二讲:顾问式销售六步法

第一步:制定会谈目标

1. 目标与行动承诺的关系

2. 目标制定标准SMART

3. 最佳行动承诺与最低行动承诺

互动工具:练习制定目标或行动承诺

第二步:初步接触客户

1. 传统开场白表达方式

2. 客户刚见你的想法

案例:“开口怕”现象

互动工具:PPPTA开场结构

第三步:需求调查(SPIN)

1. S-背景问题-关于现在状况的问题

2. P-难点问题-提问客户现存状况的

3. I-暗示问题-通过提问曾加问题的紧迫度

4. N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题

互动工具:顾问式销售表格

视频:喜来乐教徒弟“销售”

第四步:优势能力证实

1. 优势呈现话术

1)PRM

2)FABE

3)事半功倍的讲解技巧

2. 有效处理顾虑与异议的办法

1)倾听+认同+澄清

2)认同感受+事实1+事实2+事实3

3)认同+分享+转移+反问

互动:练习异议回应模型话术

第五步:实现晋级承诺

1. 获得晋级承诺的四个方法

1)注意力放在需求调查阶段

2)询问买方深层次问题

3)总结利益

4)提议一个承诺

案例:客户对产品演示会的拒绝

2. 学会问承诺类问题

3. 识别客户承诺的有效性

1)是否有权限

2)是否有能力

3)是否有投入

4. 缔结成交的八大技巧

互动工具:八大技巧结构应用

第六步:有效评估

1. 客户行动承诺是否有效

2. 客户人际关系影响力评估

1)识别采购关键角色

2)匹配角色利益关系

3)影响采购赢的标准

案例:从真实案例中抓取

互动工具:制动出角色匹配表

第二部分:商务谈判与回款

第一讲:认识商务谈判

一、商务谈判的定义

二、两种谈判方式

1. 立场式谈判:温和型与强硬型

2. 原则式谈判:双赢POINTS

三、商务谈判的类型和三要素

1. 类型:按参与方数量、按态度、按所在地、按内容

2. 三要素:当事人、分歧点、接受点

互动:小组讨论、案例

案例:王明和李白的“谈谈”

第二讲:谈判准备阶段

一、谈判准备,积粮筑墙

1. 时间:何时最利于谈判

2. 地点:我方,第三方,他方

3. 人物:对对方不了解,谁先说话谁处于劣势

1)SWOT分析参与人组建,黑白脸

2)权限:对方职位高,我方职位低;对方职位低,我方职位高

4. 策略:

1)目标:高开与低开,挺住策略;期望值;底限一定提前商量好

2)方案:备选策略一定要想好,要制定退出机制

第三讲:商务谈判谋略

一、和谈策略

1. 创造气氛

2. 耐心说服

1)避免无谓的争论三个措施

2)削弱反对意见九步法

3)改变对方立场

3. 抛砖引玉

1)探听虚实:提问方式

2)诱导式13种方法

二、进攻策略

1. 施加压力的原则规范

1)让对方感到吃惊

2)黑白脸策略

2. 最后期限的使且禁忌

3. 拖延攻势

1)以退为进

2)声东击西

三、御守策略

1. 软化对方:宠将法、以柔克刚法

2. 虚张声势:一惊二诈、情绪引爆

四、价格策略

1. 议价技巧

1)试探对方:常见(10种问题)

2)起点要高

2. 让步策略

1)让步的8种形态及利害关系

2)吊胃口策略

3)逼迫让步

案例:视频验证-多少谈判技巧

第四讲:谈判成交,一锤定音

一、四种障局:对抗、僵持、僵局、发火

二、应对策略

1. 对抗:双方观点不同,质疑反驳

搁置:先解决别的

2. 僵持:各不相让

对策:休会,遛

3. 僵局:对方崩溃

对策:将竞争变双赢;解决问题;情感上表达我喜欢你;组织上带有目的

4. 发火:情绪点燃,理智失控

对策:先处理心理,再处理事情

1)Listen-仔细聆听

2)Share-分享感受

3)Clarify-澄清异议

4)Present-解决方案

三、合同条款-初拟合同

1. 边谈边写:鼓励对方一步步进入合同拟定

2. 好处:

1)鼓励对方不断取得进步

2)会把原本对方不肯接受的内容写进去

3)温柔强迫对方签一份协议

总结:对抗-僵持-僵局-发火-合同

第五讲:收回账款,保障现金流

一、收回账款才是销售工作的结束

1. 催款前的准备工作

1)树立信心

2)以诚相待

3)搞好与客户的财务人员关系

4)全面了解客户的状况

2. 回收账款的方法

1)人情关系法

2)预先告知法

3)心理战术法

4)高压法

5)威慑法

6)疲劳战

7)对质战

二、预防拖延付款的方法

1. 选择付款方式

2. 契约(订单)必须仔细规定

3. 严格回收管理

三、收回呆账的方法

1. 对应付款而未付款的处理2. 避免客户时效已过的方法

请求→承认债务→申请发出支付命令→申请和解债券/破产债权→申请调解→起诉扣押冻结结束:总结回顾

张老师

张鲁宁老师 实战工业品营销培训师

【实战经验】

18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

在销售职业生涯中,作为销售精英,完成销售项目上百个,主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户,为公司创造巨大收益;

在销售管理中为了提升销售人员的销售技能,开发出一套销售人员成长方案,使得公司的销售人员快速成长,缩短人员成长周期,节省公司培养成本;

10年的培训经验,有效结合多种训练方式,注重实战演练,把案例与实战巧妙融合,

国家认证高级培训师,中国培训联盟特聘销售主讲讲师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师,

获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课特色】

实战经验丰富,能给企业带来有效的解决方案;

实践案例深刻,能帮助学员在案例中掌握知识;

学习氛围轻松,让学员在快乐状态下提升技能;

敢用效果说话,让学员在培训结束后获得提升。

【培训风格】

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出;对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟,能够一语中的,内容活泼,启发性强,让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为,深受学员喜欢。

【授课经历】

工程机械:斗山工程机械(10期)、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械(8期)、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元(三一)、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械(斗山)、英格索兰山猫、斗山叉车(30期)、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车

机械制造:潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上海华东电器、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢

汽车农机:福田戴姆勒(50期)、福田时代汽车(共20期)、、一汽解放、陕汽重卡、济南重汽、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、现代摩比斯汽车零部件、三角轮胎、玲珑轮胎、福田五星农用车、雷沃阿波斯农机(10期)、LS农机、五征农用车、约翰迪尔、时风集团

建材化工:华峰化工(10期)、万华化工、德邦科技、泰盛精细化工、荣昌制药、东明石化、汇丰石化、京博石化、华科化工冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团

金融保险类:中国人保财险、太平洋财险、

其他:艾曼凯生物、力源电力、玛努尔核电、青岛港、森达美港、大连港、胜利油田、513航空、中国空间技术研究院、中航集团、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、益海粮油、民和牧业、山东铝业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、邹平广电等众多知名企业近1000家。

【主讲课程】

《大客户营销策略与销售技巧》

《大客户开发与销售策略

《客户顾问式销售实战技能》

《销售有”礼“走遍天下》

《服务智胜——大客户的服务技巧》

《营销渠道开发与管控》

《销售精英公众表达与呈现技巧》

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