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从销售思维走向管理思维——职业医药经理人的三项修炼

【课程编号】:NX02197

【课程名称】:

从销售思维走向管理思维——职业医药经理人的三项修炼

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售经理培训

【培训课时】:3天,6小时/天

【课程关键字】:销售思维培训,医药经理人培训

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课程背景:

提升,晋级,企业的初衷是为了激励医药代表走上管理岗位,将自己的成功经验传播给更多的员工,更好地发展销售业绩。但少了一个好代表,多了一个烂经理,却成为许多企业高层的噩梦。

昨天的“明星医药代表”为什么变成今天的“蹩脚销售经理”?

被誉为“中国医药经理人”问题研究专家的朱菁华老师认为:这些刚被提升的销售主管或经理,首先应该了解作为管理者应具备的基本知识与素质,同时学习如何从销售代表到管理者角色的成功转换,通过自我管理技能,人际管理技能和结果管理技能三项修炼,才能迅速成为一名有效的职业经理人。

课程收益:

● 帮助新提拔的主管及经理完成从销售到管理的角色与思维转变,正确理解“管理”的含义,深刻认同管理者的职责与使命。

● 帮助新提拔的主管及经理处理好“内部提拔”和“空降兵”的上下级人际关系问题,学会双赢的沟通技巧,与上级、同事和下属建立双赢的合作关系。

● 掌握对不同类型下属的激励技巧,通过满足下属不同的内在需求从而更好地激发团队潜能,使新官上任后能够平稳过渡,降低流动率,让业绩有保障。

● 掌握四种针对不同类型下属的协访辅导技巧,并能按照标准的流程与步骤实施对下属的协访前、协访中和协访后的辅导,从而快速提升下属的业绩表现,成为一名受尊敬的好教练。掌握《医药代表协访辅导表》的规范填写。

课程对象:

提拔2年以内的区域销售经理,地办经理,销售主管,待提拔的资深医药代表

课程特色:

● 本课程全程通过一个真实完整的“新官上任实战案例”贯穿,帮助学员从实践到理论全方位领悟提升

● 国际著名培训机构资深授权讲师精心引导

● 国际著名版权课程授权录像观摩学习,让学员领悟更容易更透彻

● 经典精彩的医药销售管理案例呈现

课程大纲

第一讲:激烈市场竞争环境下销售经理的生存之道

一、当今区域销售经理面临的挑战

1. 外部的挑战(政策法规的限制、竞争对手不断增加、客户的需求变化)

2. 内部的挑战(不同个性与价值观的下属、自身的提高、上下级的沟通、指标的压力)

二、销售经理思维与医药代表思维的区别

1. 医药代表的工作内容

2. 销售经理的工作内容

3. 业绩优秀的医药代表是否一定会成为出色主管

三、从销售岗位走向管理岗位的四种形式

1. 旧时同僚,今日下属

2. 空降部队,危机四伏

3. 白手起家,组建团队

4. 老区新人,再战江湖

5. 新官上任的五点备忘

四、新官上任的七步工作开展秘诀

1. 学会忍耐

2. 明确问题

3. 了解情况

4. 制定计划

5. 争取上级支持

6. 赢得下属理解与接受

7. 逐步启动变革

案例讨论:一位新任经理面对充满各种错综复杂问题的市场和团队,应该如何开展管理工作?

五、管理的四个基本职能

1. 计划

2. 组织

3. 领导

4. 控制

六、评价基层主管经理是否合格的三个条件

1. 第一个评估条件:能解决问题的人

2. 第二个评估条件:有思考力合行动力

3. 第三个评估条件:以业绩为导向

七、职业经理人的三项修炼概述

第二讲:职业经理人第一项修炼:自我精进——自我管理技能

一、管理者常犯的十大错误

错误一:以骂代管

错误二:以罚代管

错误三:在下属面前炫耀自己与领导的关系

错误四:不重视业绩,而通过其它方面去和领导拉关系

错误五:自我估计过高

错误六:滥用职权

错误七:欺上瞒下

错误八:拉帮结派

错误九:不公平,不公正

错误十:推卸责任

二、销售经理角色的五项转变

1. 认知的转变——了解管与被管的差异

2. 角色的转变——明确销售经理的六大角色

1)计划者

2)执行者

3)控制者

4)评估者

5)人员发展者

6)团队建立者

3. 职责的转变——知晓销售经理的岗位职责

4. 能力的转变——销售经理应具备的四大技能

1)自我管理技能

2)区域管理技能

3)人员管理技能

4)团队管理技能

5. 心态的转变——销售经理需具备的三项基本素质

1)个人素质

2)人际关系素质

3)组织素质

三、主管经理的角色总结

第三讲:职业经理人第二项修炼:用人之长——人际管理技能

一、人际管理技能——主属关系

1. 建立与维持主属工作关系的意义

2. 主属建立尊敬与信任关系的重要性

3. 主属的四种关系

1)利人利己

2)损人利己

3)损己利人

4)损人不利己

4. 如何处理主属紧张关系

5. 如何化解主属冲突

1)六种影响主属沟通的障碍

2)六种主管鼓励下属沟通的方法

6. 如何与下属建立双赢沟通的局面

1)双赢沟通的五项原则

a维持自尊,加强自信

b细心聆听,善意回应

c谋求协助, 促进参与

d分享感想, 传情达意

e给予支持, 鼓励承担

录像观摩:双赢沟通的五项原则(版权课程授权录像)

角色演练:如何与下属进行双赢沟通

2)双赢沟通的五项原则与下属需求的满足

二、人际管理技能——激励员工

1. 员工的生产力与能力和愿力的关系

2. 员工内在工作态度对外在行为表现的影响

3. 个性心理需求与态度的关系

4. 员工六种个性心理需求的行为表现

5. 如何激励六种不同的个性心理需求

1)安全感需求

2)成就感需求

3)身份感需求

4)认同感需求

5)责任感需求

6)归属感需求

心理需求测试工具:马斯洛需求测试,了解你的下属的需要

制定行动计划:对不同类型个下属的激励行动计划书

工具:ABC行为效应管理

第四讲:职业经理人第三项修炼:结果导向——教导部属技能

一、销售经理的辅导者角色与销售辅导的目的

调研报告:销售辅导对于企业与组织的财务价值

二、辅导下属的四个时机

三、做教练的四种方式——四种不同类型的协访辅导

1. 示范式协访辅导

2. 问题解决式协访辅导

3. 培训式协访辅导

4. 参与式协访辅导

视频:培训式协访辅导的流程(协访前、协访中、协访后)

视频:与医药代表在协访前、协访中、协访后的准备、观察与辅导沟通的技巧

视频:选择与确定医药代表在拜访中表现出色的地方——需要放大的优点

视频:选择与确定医药代表在拜访中表现的需要改善的地方——发现问题与机会点

四、如何应对在协访中出现的六种困境

1. 下属介绍产品时说错话

2. 客户突然提出过分要求

3. 客户同事突然出现,拜访被打断

4. 竞争对手突然出现,拜访被打断

5. 病人进来找医生,拜访被打断

6. 客户非常繁忙,下属不敢开口

案例讨论:如何应对协访前、中、后常见的36个来自主管和下属的问题,提升协访辅导的整体效果

角色演练:地区经理协访教导医药代表演练

1)协访前教导七步骤演练

2)协访中观察代表技巧演练

3)协访后教导七步骤演练

工具:《医药代表协访辅导表》的规范填写

课程总结+角色演练+实战案例讨论

张老师

张鲁宁老师 实战工业品营销培训师

【实战经验】

18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

在销售职业生涯中,作为销售精英,完成销售项目上百个,主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户,为公司创造巨大收益;

在销售管理中为了提升销售人员的销售技能,开发出一套销售人员成长方案,使得公司的销售人员快速成长,缩短人员成长周期,节省公司培养成本;

10年的培训经验,有效结合多种训练方式,注重实战演练,把案例与实战巧妙融合,

国家认证高级培训师,中国培训联盟特聘销售主讲讲师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师,

获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课特色】

实战经验丰富,能给企业带来有效的解决方案;

实践案例深刻,能帮助学员在案例中掌握知识;

学习氛围轻松,让学员在快乐状态下提升技能;

敢用效果说话,让学员在培训结束后获得提升。

【培训风格】

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出;对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟,能够一语中的,内容活泼,启发性强,让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为,深受学员喜欢。

【授课经历】

工程机械:斗山工程机械(10期)、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械(8期)、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元(三一)、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械(斗山)、英格索兰山猫、斗山叉车(30期)、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车

机械制造:潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上海华东电器、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢

汽车农机:福田戴姆勒(50期)、福田时代汽车(共20期)、、一汽解放、陕汽重卡、济南重汽、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、现代摩比斯汽车零部件、三角轮胎、玲珑轮胎、福田五星农用车、雷沃阿波斯农机(10期)、LS农机、五征农用车、约翰迪尔、时风集团

建材化工:华峰化工(10期)、万华化工、德邦科技、泰盛精细化工、荣昌制药、东明石化、汇丰石化、京博石化、华科化工冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团

金融保险类:中国人保财险、太平洋财险、

其他:艾曼凯生物、力源电力、玛努尔核电、青岛港、森达美港、大连港、胜利油田、513航空、中国空间技术研究院、中航集团、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、益海粮油、民和牧业、山东铝业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、邹平广电等众多知名企业近1000家。

【主讲课程】

《大客户营销策略与销售技巧》

《大客户开发与销售策略

《客户顾问式销售实战技能》

《销售有”礼“走遍天下》

《服务智胜——大客户的服务技巧》

《营销渠道开发与管控》

《销售精英公众表达与呈现技巧》

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