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顾问式销售

【课程编号】:NX02403

【课程名称】:

顾问式销售

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:12课时

【课程关键字】:顾问式销售培训

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课程目标:

了解目前销售面临的挑战与应对方法

掌握销售人员成功的关键因素以及工作状态四个不同阶段以及应对技巧,掌握买卖行为的核心本质,掌握实战销售的相关概念及实施技巧,从根本上把握与推进销售;

掌握四种典型的客户类型的营销关系,并运用恰当的销售方式促成交易

掌握销售中可能碰到的问题的有效预防与处理技巧,获得一套成功的系统销售流程与实战销售技巧,增加成交率!

课程特色:

老师讲解、体验式感悟与现场演练相结合

从市场销售、销售心理学、行为科学的角度,结合现实案例深入浅出的揭示销售的核心因素。

理论宣讲、录像教学、案例分析、小组演练、角色扮演、教学游戏……

课程对象:

从事销售工作的营销人员、销售经理、客户服务人员、客服经理

教学方式:

主题讲授、角色扮演、案例研讨、实操练习、互动演练等有机结合

授课大纲:

第一讲:销售漫谈

什么是顾问式销售

顾问式销售与传统销售差异

销售行为和购买行为的差异

第二讲:顾问式销售面临的挑战

销售的方向

客户的特征

客户面临的风险

销售对话的难点

销售对话的举例

第三讲:影响销售人员成功地几个关键因素

单车模型

前轮(方向)--心态

脚踏(力量)--技能

后轮(支撑)--知识

第四讲:销售原理

销----自己

售----观念

买----感觉

卖----好处

第五讲:AIDA销售技巧

A--Attention 引发注意

I---Interest 提起兴趣

D--Desire 提升欲望

A--Action 建议行动

第六讲:成功销售的关键钥匙

准确定义目标客户

准备进行时

成功启动三步骤(让客户开口的技巧、30秒亲和力建立、如何赢得客户好感)

练习:开场白的设计

第七讲:寻找客户的需求是销售的核心之一

如何深挖客户的需求?

需求的三个层次

需求发掘与高质量的问话技巧

剧本设计:问题库的建立与使用

讲师现场示范、演练:问话技巧

第八讲 四种典型个性客户的营销关系

分析型

主观型

情感型

随和型

第九讲:最具杀伤力的产品推介

USP独特销售卖点和UBV客户利益价值转化

推介公式 FABE法

销售热钮

呈现阶段必须的一些沟通技巧

经典销售案例分享

演练:有针对性地推荐企业的产品(附表9-1)

第十讲:竞争对手对比

不贬低对手

三大优势和三大弱势

USP卖点提炼策略

第十一讲:势不可挡---客户异议转化销售机会

客户拒绝的本质

异议产生的原因

六大抗拒原理

异议解除的有效步骤

常见异议与应对方法

常见的异议以及排解…

解除客户抗拒的两大忌

实战演练

第十二讲:绝对成交---获得客户承诺达成协议

如何促单,促的心、形、法… …

购买信号分析-抓住购买信号,要求定单

达成协议的三个步骤

达成协议时的必要条件:MAN

达成协议的关键用语

达成协议的几种常用方法

达成协议的常用脚本

练习

第十三讲:销售应注意的几个要点

一定要成为产品应有的专家

从战略的角度进行客户管理

销售人员的实际管理是一大难题

第十四讲:营销人员的销售礼仪

第十五讲:回顾总结、学员提问 老师解答

合影留念

田老师

名课堂特聘专家

突破力销售创始人

共赢6+1驱动战略创始人

国际企业战略研究院副院长

首席战略官国际俱乐部秘书长

中山大学岭南学院EMBA工商管理硕士

电子商务协会网络营销专家委员会委员

授课的七大特色:

一、拥有15年以上大型国企及私营企业市场营销管理实战经验,先后从担任过多家企业的销售经理、市场部总监、营销总经理,40年风雨人生路,磨练了意志,使管理知识和管理技能在实践中得以沉淀;

二、经多年潜心研究,擅长根据企业的需求,为客户制定营销、销售渠道的开发及战略营销、提升销售技能的专业课程,量身定做可操作性强,理论联系实际,实性性强的课程。

三、运用方法论及系统论导入课程的设计思路,由浅入深,由易到难,由微观到宏观,使企业人员的综合素质通过培训演练得到提升。授课过程中的逻辑性强:讲课首先从相关理论入手,概要介绍课程必须的理论常识,其次找出与工作实践相关的关键点,随后通过案例分析给予印证。

四、是授课过程的互动性:MBA互动式教学已为现代教学广泛采用,擅长于通过分组讨论形式、开展竞赛调动气氛,引导学员积极思考问题和参与课堂互动。

五、是授课氛围的激励性:讲课始终充满激情,语言中蕴含着精神力量,极富感染力和亲和力,使学员产生强烈共鸣,从而打开心灵之门,激发出无尽的热情和动力。

六、是综合效果的艺术性:集各学科知识于一体,擅长将心理学知识运用到教学之中,强调教学方法的丰富多样,如各类游戏、沙盘演练、寓言故事等,增强教学的艺术性。

七、是动态发展的创新性:未来竞争的唯一优势是比别人更快一步的学习的能力,在培训行业,创新才是硬道理,越是个性的越会有价值,因此要求自己讲课一定要常讲常新,不断研究新问题,开发新课程,以最快的速度把最新理念提供给有需求的人。

核心课程:

《共赢6+1驱动战略》

《突破力销售—快速提升开发市场的能力》

《大客户开发与服务创新策略》

《计划与目标管理》

《销售谈判技巧》

《阳光心态与压力管理》

《客户关系管理》

《营销组织管理》

《高效沟通技巧》

《面对面顾问式销售技巧》

《战略营销规划管理》

《网络营销实战训练营》

《营销团队建设》

《创新思维训练营》

以上课程根据客户需求量身定制

学员心声:

★ 田老师的课程很适用,有针对性、启发性、有特色、很投入!我们全体成员都接受了田老师的培训,受益匪浅! -------迈瑞科技人力资源部经理

★ 作为一家上市的电子集团公司,我们中层干部接受过一系列的培训。田老师的授课风格清新,让人耳目一新,当我提出公司内部在该领域的一些问题时,老师竟然可以汇编成案例,带着问题解决问题。很不错,这才是我们真正想要的培训。 ----- 康佳集团人力资源经理

★ 田老师讲的课切中当前我们企业发展过程中存在的问题,讲解生动形象,建议切实可行! --------同仁堂药房 张经理

★ 田老师讲课“风趣幽默、深入浅出、简单实用” ,课程效果:“掌声、笑声、鸦雀无声”。 ----------财富集团 徐总经理

★ 田老师培训实在,实用,讲课达到融会贯通,讲的都是大堂经理、网点主任每天都遇到的实际问题。 ----------北京农行 谢行长

★ 田老师知识丰富,信息量大,案例生动,深入浅出,即讲理论观点又给运用工具点到为止,富有激情。 --------中山移动

★ 我们企业及学员对田老师的授课评价:田老师的课针对性强,非常实用,用事实说话,运用多种方式进行讲解,生动活泼,使人受益匪浅,希望能够经常聆听田老师的教诲! ----------海口邮政

★ 通过田老师的课程,我认识到我自己的价值;掌握到一些实际有用的知识,还使我懂得了如何轻松快乐,我现在已经可以管理好自己的情绪了,课程后,我的信念发生了变化,让我明白了信念的重要性,提升了自我价值感,增强了自我的信心! ----------世华地产培训部 张大业经理

曾服务过的部分企业:

兴业银行 广发银行昆明支行 海口邮政 深圳发展银行 北京农行 中信银行

四川省农行 梅州建行 温江建行 汕头建行 成都移动 青岛中国联通分公司 海口电信 中山移动 广东电信 宁夏电信 福建移动 吉林移动 辽宁移动 山东省联通 西安省电信 湖南省电信 清远电信 阳江移动 深圳供电 佛山供电

汕头供电 湛江供电 海口邮政 一致医药 广发银行昆明分行 苏宁家电

中国平安保险公司深圳分公司 松下电工 中国石化集团 创维电器 海南南国集团 东莞天泰控股集团 环球互易网络科技有限公司 迈瑞科技 聚成华企网络科技有限公司 决策大师商学院 深圳之窗网 深圳市金百之网络科技发展有限公司 国泰君安 中山英杰集团 腾邦物流 中海物流 梦网科技 淞顺国际有限公司 上海亮靓生物科技有限公司 广州铭慧投资有限公司 深圳世界之窗有限公司 信义玻璃集团 深圳市旅游集团 深圳万瑞和电子有限公司 安天民连锁餐饮有限公司 深圳海力真空有限公司 深圳骋海航空服务有限公司 深圳市仁合缘电子有限公司 世华地产 长河地产 深圳家家发房屋理财中心 海南电力建安公司 昆明电业局 山东铝业集团沈阳飞机制造厂 西安飞机制造厂 上海石油化工总厂 成都飞机制造厂 湖北东风汽车公司 广州市白云机场 中国石油天然气第一建设公司 上海吴泾电力公司 上海化学工业园区 南京梅山钢厂 上海汤臣集团(台资)上海明华物业公司 上海融氏(民营)企业有限公司 上海宝钢综合开发有限公司 山东蓝海酒店集团(民营) 上海外高桥保税区投资有限公司 南京金城集团(军工) 山西临汾供电公司 沈阳市秋林公司等众多企业,受到企业一致好评。

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