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顾问式销售技巧

【课程编号】:NX02404

【课程名称】:

顾问式销售技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:顾问式销售技巧培训

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课程背景:

大家通常对销售有个误解,认为销售能说会道就行。其实销售是有流程的是有技巧的,同客户建立信任更是关键,尤其是我们所面对的客户都是政府、机关及大企业和事业单位的大客户,应该细心发掘出客户的需求,然后才有的放矢地根据客户需求做提案,顾问式销售课程正是根据大客户的特点、需求,量身定做解决方案,既讲授“道”的层面又传授“术”的实战技巧应用,两者相得益彰,通过本次顾问式销售培训,能帮助学员调整心态,懂得销售的真谛与流程,达到提高销售技巧的目的,提升团队的核心竞争力。

课程收益:

通过本课程的学习,使参与者:

1、培养积极的销售心态

2、提高顶尖销售人员必备的能力

3、学会顾问式销售的十个模块之精髓

4、熟练的掌握沟通技巧

5、掌握投标的基本流程及要素

6、细心准备提案、为中标做好一切准备工作

授课形式:

讲授、测试、练习、小组讨论、案例分析、视频观摩点评相结合;

课程大纲:

第一部分 营销精英的心态与素质

1、快乐销售:我们选择销售的初衷是什么?

2、快乐购买:从客户的角度看销售

3、优秀业务员素质要求

4、心态调整:树立阳光心态

5、我们为谁工作?建立正确的工作观念

6、面对困难的心态

7、如何面对客户的拒绝?

8、养成良好的工作习惯

案例:看不见空调的机房;绿色---是一种责任;

第二部分 顾问式销售的十个模块:

一、销售原理及关键

1、 销售中买和卖的真谛是什么?

2、深入了解人类购买行为的动机是什么?

3、 顾问式销售过程中客户心中在思考什么?

二、顾问式销售工具运用;

(一)FAB产品介绍法

1、挖掘产品的卖点:基本卖点与附加卖点

2、FAB法则

3、FAB的理论基础

4、不用FAB介绍产品的缺点

5、FAB产品介绍法

(二)SPIN提问法

1、SPIN的心里学基础——人类的“痛苦学说”

2、寻找客户的伤口——背景问题

3、揭开伤口——难点问题

4、往伤口上撒盐——暗示问题

5、给伤口抹药——示意问题

6、SPIN应用提示

(三)客户异议处理

1、产生异议的原因

2、客户异议的类型

3、处理异议的原则

4、处理异议的方法

①、笑而不答法

②、借力推手法

③、间接反驳法

④、直接反驳法

⑤、五问序列法

⑥、第三方证明法

(四)AIDMA销售法则;

1、 引起注意 Attention 案例:影片视频案例分享

2、 产生兴趣 Interest 案例:影片视频案例分享

3、 勾起欲望 Desire 案例:影片视频案例分享

4、 留下记忆(产生联想) Memory 案例:影片视频案例分享

5、 促成行动 Action 案例:影片视频案例加点评;

三、充分准备是关键

1、专业知识

2、客户收集

3、电话开发客户

4、预约、销售面谈

5、网络销售 案例:深圳科士达公司的网上销售

四、让你的情绪达到巅峰状态-----潜意识的力量

1、进入的步骤和调整情绪的方法

2、如何输入潜意识,启动潜意识的能量

五、如何同客户建立信赖感:

1、建立亲和力

2、熟知商务礼仪

3、顾问式销售的专业用语

4、掌握吸引客户注意力和方法

六、了解客户的需求及渴望:

1、问问题的技巧;了解客户需求从问句开始;

1、开放式问题——让客户开口

2、封闭问题——达成共识是成交的基础

3、锁定问题——找对销售的关键按钮

2、经典预先框式问句演练 (现场互动游戏演练)

七、提出解决方案,塑造产品的价值

1、掌握沟通尺度

2、了解客户的需求

3、激发客户的购买欲望

4、引导、制定需求 (掌握钓鱼的方法运用在销售中)

八、解除客户的反对意见:(解除顾客的抗拒点)

1、解除顾客说太贵了的问题

2、解除顾客没时间的问题

3、解除顾客说考虑考虑的问题

九、缔结成交:

1、建议成交

2、识别购买信号

3、建议购买或提出解决方案;

4、6大成交法,倍增你的而销售业绩

十、客户转介绍及贴心服务

1、差异化策略,为你带出一串的客户;

2、客户转介绍的三大法则;

3、客户转介绍的实战案例分享;

4、贴心服务,做好客户关系维护;

5、资源的整合;

6、增值服务为你带来更多的订单;

第三部分:顶尖销售人员必需具备的七大能力

一、鉴别能力

二、交际能力

三、口才能力:建立良好口才训练

四、创新能力:销售思考力训练

五、应变的能力

第一招:看似无招,其实有招

第二招:见招拆招,遇招化招

第三招:手中无剑,剑在心中

第四招:无招胜有招!(最高境界)

六、洞察能力:望、闻、问、切

七、突破能力:突破自我设限,跳出传统思维怪圈

第四部分:投标前必做四件事

一、在客户了解你之前了解客户

1、谁是我们的 “目标人物” ?

2、购买决策人的不同组合

3、冰山原理---为我们带来的思考

4、如何选择决策人?

5、谁是我们的“线人”?

6、思考题:现场互动

讨论:我们是否需要一个客户筛选标准?

思考题:为什么需要销售技巧?

二、深入了解大客户

1、大客户的五个特点

2、大客户销售流程

3、大客户销售模型图

4、影响客户做出决策的因素

三、参加投标前必须做的工作;

(一)必做的热身准备

1、规范的语言;

2、准备完备的提案

3、明确做提案的目的

4、心里的准备

5、瞄准行销的目标

6、通过SMART系统模块制定提案

7、市场调查

8、分析

案例:东京证交所发生大规模系统故障,导致停盘

(二)如何做好提案?

1、提案报表

2、提案的构成

3、提案的结构

4、润饰

5、会前的准备工作

6、确定日期、排练、路演

7、现场观察

8、聆听与回答问题

9、需要理解的准则

10、抓住时机展现自己

田老师

名课堂特聘专家

突破力销售创始人

共赢6+1驱动战略创始人

国际企业战略研究院副院长

首席战略官国际俱乐部秘书长

中山大学岭南学院EMBA工商管理硕士

电子商务协会网络营销专家委员会委员

授课的七大特色:

一、拥有15年以上大型国企及私营企业市场营销管理实战经验,先后从担任过多家企业的销售经理、市场部总监、营销总经理,40年风雨人生路,磨练了意志,使管理知识和管理技能在实践中得以沉淀;

二、经多年潜心研究,擅长根据企业的需求,为客户制定营销、销售渠道的开发及战略营销、提升销售技能的专业课程,量身定做可操作性强,理论联系实际,实性性强的课程。

三、运用方法论及系统论导入课程的设计思路,由浅入深,由易到难,由微观到宏观,使企业人员的综合素质通过培训演练得到提升。授课过程中的逻辑性强:讲课首先从相关理论入手,概要介绍课程必须的理论常识,其次找出与工作实践相关的关键点,随后通过案例分析给予印证。

四、是授课过程的互动性:MBA互动式教学已为现代教学广泛采用,擅长于通过分组讨论形式、开展竞赛调动气氛,引导学员积极思考问题和参与课堂互动。

五、是授课氛围的激励性:讲课始终充满激情,语言中蕴含着精神力量,极富感染力和亲和力,使学员产生强烈共鸣,从而打开心灵之门,激发出无尽的热情和动力。

六、是综合效果的艺术性:集各学科知识于一体,擅长将心理学知识运用到教学之中,强调教学方法的丰富多样,如各类游戏、沙盘演练、寓言故事等,增强教学的艺术性。

七、是动态发展的创新性:未来竞争的唯一优势是比别人更快一步的学习的能力,在培训行业,创新才是硬道理,越是个性的越会有价值,因此要求自己讲课一定要常讲常新,不断研究新问题,开发新课程,以最快的速度把最新理念提供给有需求的人。

核心课程:

《共赢6+1驱动战略》

《突破力销售—快速提升开发市场的能力》

《大客户开发与服务创新策略》

《计划与目标管理》

《销售谈判技巧》

《阳光心态与压力管理》

《客户关系管理》

《营销组织管理》

《高效沟通技巧》

《面对面顾问式销售技巧》

《战略营销规划管理》

《网络营销实战训练营》

《营销团队建设》

《创新思维训练营》

以上课程根据客户需求量身定制

学员心声:

★ 田老师的课程很适用,有针对性、启发性、有特色、很投入!我们全体成员都接受了田老师的培训,受益匪浅! -------迈瑞科技人力资源部经理

★ 作为一家上市的电子集团公司,我们中层干部接受过一系列的培训。田老师的授课风格清新,让人耳目一新,当我提出公司内部在该领域的一些问题时,老师竟然可以汇编成案例,带着问题解决问题。很不错,这才是我们真正想要的培训。 ----- 康佳集团人力资源经理

★ 田老师讲的课切中当前我们企业发展过程中存在的问题,讲解生动形象,建议切实可行! --------同仁堂药房 张经理

★ 田老师讲课“风趣幽默、深入浅出、简单实用” ,课程效果:“掌声、笑声、鸦雀无声”。 ----------财富集团 徐总经理

★ 田老师培训实在,实用,讲课达到融会贯通,讲的都是大堂经理、网点主任每天都遇到的实际问题。 ----------北京农行 谢行长

★ 田老师知识丰富,信息量大,案例生动,深入浅出,即讲理论观点又给运用工具点到为止,富有激情。 --------中山移动

★ 我们企业及学员对田老师的授课评价:田老师的课针对性强,非常实用,用事实说话,运用多种方式进行讲解,生动活泼,使人受益匪浅,希望能够经常聆听田老师的教诲! ----------海口邮政

★ 通过田老师的课程,我认识到我自己的价值;掌握到一些实际有用的知识,还使我懂得了如何轻松快乐,我现在已经可以管理好自己的情绪了,课程后,我的信念发生了变化,让我明白了信念的重要性,提升了自我价值感,增强了自我的信心! ----------世华地产培训部 张大业经理

曾服务过的部分企业:

兴业银行 广发银行昆明支行 海口邮政 深圳发展银行 北京农行 中信银行

四川省农行 梅州建行 温江建行 汕头建行 成都移动 青岛中国联通分公司 海口电信 中山移动 广东电信 宁夏电信 福建移动 吉林移动 辽宁移动 山东省联通 西安省电信 湖南省电信 清远电信 阳江移动 深圳供电 佛山供电

汕头供电 湛江供电 海口邮政 一致医药 广发银行昆明分行 苏宁家电

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