大客户销售技巧培训

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培训对象：

企业中高层管理者

培训背景：

1、 学会如何保持大客户销售人员良好的心态，进而创造更佳的销售业绩。

2、 了解并掌握整个大客户销售过程中的销售技巧，以迅速提升销售能力。

3、 学会如何通过设计好的开场白来吸引大客户的注意力。

4、 学会如何正确地发问，发现大客户的需求并强化支持客户的需求。

5、 学会如何向大客户展开专业的销售演说（FABE产品介绍）。

6、 掌握如何引发大客户的兴趣并建立好感。

7、 掌握大客户的购买模式及应对方法，赢取大客户同意进而缔结成交。

8、 全面了解大客户的价值以及大客户到底要什么；

9、 大客户管理信息化；

10、 巧用大客户顾问式销售；

培训大纲：

Part1:了解大客户---大客户管理(KAM)

1．什么是KAM

2．80/20原则的作用

3．KAM的产生对销售方式的影响

4．寻找真正的KeyAccunt

5．大客户管理发展模型及阶段

6．如何确定我们的目标客户

Part2:理解大客户---客户导向的销售

1．什么是客户导向的销售

2．客户导向销售方式与传统销售技巧的区别

3．客户社会类型测试与分析(4Scialstyle)

4．不同社会类型的沟通方式

建立客户档案体系

Part3:识别大客户---如何分析你的大客户

1．客户分析

2．确定客户采购程序

3．购买者压力分析

4．社会风格类型

Part4:掌握大客户---KA的销售前奏

1．大客户信息收集与分类

2．为大客户制订发展目标

4．顾问式的销售行动

5．成效回顾

Part5:攻下大客户---KAM顾问式销售及拜访技巧

1．从分析客户的购买过程开始

2．在不同阶段如何推动销售

3．定位陈述

4．帮助客户寻找真正的目标(4步骤)

5．跨越鸿沟（了解大客户真正的需求）

6．呈现方法

7．轻松缔结

8．成为大客户的发展顾问---使用决策工具

9．不要成为大客户的供应商,而是战略伙伴

(专业录象Vide和经典案例配合教学) Part6:拿下大客户---KA的关键管理技巧

（一）大客户谈判技巧

1、如何设定谈判底线

设定限度

为对方拟定相似的底线

选出个人的“否则”加固自己的限度，不要轻易更改自己的底线

达到底线前的工作

2、怎样提出建议

尽量客观。

给谈判双方留有余地，不要把对手逼进死胡同。

提出建议时，选择时机特别重要。

注意措辞。

3、如何破解对方的战术

威胁

侮辱

虚张声势

胁迫

分而治之

使用诱导性问题

攻心术

测试边界线

4、如何选择结束谈判的方式

做出各方都可以接受的让步

让对方从两个都可以接受的条件中选择一个

引入附加限制

发生僵局时建议暂停谈判

5、攻克最后一分钟犹豫

适时地提出并强化观点

鼓励表决

促进互让

签定合同

（二）如何进行立项管理

1.立项阶段的工作内容

2.交流和初期调研

3.售前立项评审

4.售前立项后的销售跟进

（三）如何进行提案管理

1.提案阶段的工作内容

2.产品／解决方案演示

3.如何排除客户异议

4.项目建议书

（四）如何进行招投标管理

1.招投标阶段的工作内容

2.招投标中的一些重要原则

3.了解大客户招标过程的主要控制点

4.分析招标书

5.投标书的制作

6.投标技巧

7.招投标的管理要点

（五）如何进行产品交付实施管理

1.实施阶段的工作内容

2.项目实施组织与产品交付

3.阶段工作管理

4.客户培训管理

5.建立有效的客户关系维护计划

6.过程中的风险管理 Part7:如何赢得大客户的信赖---抓住KA的心

（一）辨别大客户的购买模式

1、外界判定型与自我判定型

2、一般型与特定型

3、求同型与求异型

4、成本型与品质型

（二）当大客户对我们说“不”的应对技巧

提高自信心及自我形象

人类心境品质决定于对事物的定义

（三）如何引发大客户兴趣并建立好感（如何进入客户频道并建立好感）

1、与客户建立良好的亲和力的四种方法

情绪同步

语调和速度同步——表象系统原理

生理状态同步——镜面映观法则

合一架构法

2、接近大客户的十六种作战技

（四）如何解除顾客/客户抗拒

1、六个抗拒原理

2、了解抗拒的真正原因

3、如何用“心锚”克服“恐惧症”

4、克服抗拒的技巧

a.对抗拒表示接受同意，以问题转移注意力

b.假设解除抗拒法

c.重新框示法

d.心锚建立法

大客户销售技巧培训总结

谭老师

谭宏川老师（Samuel Tan） 专业化销售技术提升专家

销售罗盘©SLT认证导师

信任五环©CLT认证导师

营销规划©PLT认证导师

日本产业训练MTP©认证

美国培训协会（AATCP）高级促动师

美国SPI解决方案销售认证讲师

曾任：华为公司 客户群总监

曾任：烽火集团 战略与市场部赋能经理

擅长领域：大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判

部分典型客户：中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车，东风南方

工作经历：

华为公司一线市场拓展实践，在此工作期间，从区域客户代表做起，做到客户群主要负责人，积累了丰富的客户线一线销售项目作战经验。入职第一年，完成600万回款任务，担任客户群负责人期间，带领团队用不到一年的时间，超额完成销售任务并拿下片区内格局性的电信网络改造项目，年合同金额超5000万，主持多个网优、网改、扩容、新建项目，实现难点市场的零突破，参与多个公司级重大项目的运作，积累了丰富的销售项目运作经验。

烽火通信营销体系培训实战，负责全球客户经理营销能力提升，为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才。导入开发《销售项目运作与管理》、《政企大客户关系拓展与管理》 《政企大客户双赢谈判技巧》、《为客户服务的重要时刻》等营销精品课程，期间远赴亚太、中东、欧洲、拉美等地代表处授课。负责建设公司全球营销服铁三角人材培养计划，主持【销售骨干金种子计划】【销售经理人模拟仓】【KAML销售领导力项目】等人材培养项目，为公司国内销售部，行网销售部和国际销售平台输送超500人营销和技术服务精英。公司LTC（lead to cash）流程建设项目组核心成员，为公司构建以客户为中心的，聚焦运营商、企业核心业务，贯穿业务全流程（线索到回款）的端到端运营全流程。

授课风格：

■ 案例教学：“宰相必起于州郡，猛将必发于卒伍”，课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例，以案例为药引，回顾旧知，验证新知，激发参训者更深层次的课堂思考。

■ 成熟课程：深入研究国内外著名的营销及销售理论，并结合企业实际对课程本地化，“成熟理论+本地化内容”的课程结构，使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。

■ 行动学习：讲授+案例+实战+工具，提倡在学习中思考，在思考中练习，在练习中成长，提供大量落地工具，通过练习实现行为习惯的转变，通过行为的改变提升销售人员绩效。

主讲课程：

1.《重要时刻——卓越的客户服务技巧》

2.《信任为先——高效客户拜访与沟通》

3.《无需让步——双赢商务谈判技巧》

4.《破局解困——高层客户公关技巧》

5.《赢在行动——客户关系规划与管理》

6.《步步为赢——销售项目运作与管理》

近期返聘案例：

2017年6月 国家电网湖北省公司《双赢商务谈判》，返聘6期

2017年7月 工商银行培训中心支行长《营销管理规划》，返聘3期

2017年8月 建行《对公客户经理顾问式销售技巧》，返聘5期

2017年9月 中南财经政法大学MBA学员《营销总裁班（营销规划）》，返聘3期

2017年10月 江苏悦达农装《顾问式销售技巧》，返聘2期

2017年10月 湖南电信天翼云《客户关系管理》，返聘2期

2017年11月 烽火信息集成技术有限公司《顾问式销售技巧》，返聘2期

2017年11月 苏州油墨股份有限公司《客户服务技巧》，返聘2期

2017年11月 中广核检测技术有限公司《客户服务技巧》，返聘4期

2018年2月 江苏省高速公路《顾问式销售技巧》，返聘 4期

2018年3月 慈铭体检《顾问式销售技巧》，返聘3期

2018年3月 上汽集团环球车享《专业客户拜访与沟通》，返聘3期

2018年7月 武汉南瑞电力检测事业部《商务谈判》，返聘 2期

2018年7月 新石电力工程技术《销售项目运作与管理》，返聘2期

2018年7月 武汉畅能电力工程《销售项目运作与管理》，返聘2期

2018年8月 七七沙拉餐饮集团《客户服务技巧》，返聘 5期

2018年8月 卡乐电子有限责任公司《客户服务技巧》，返聘3期

……

部分客户评价：

《为客户服务的重要时刻》这门课程，是我们专门针对质量部门的技术服务人员选定的一门课程，我们的技术服务人员在与客户沟通的过程中，太专注于解决“事”的问题，而忽略人的“感知”，导致事情解决了，人还不满意。这次课程从认知上给大家一个非常大的启发，同时也提供了一套非常简单但是有效的方法来改进我们技服人员的行为模式，很有帮助。谭老师上课互动性很强，我以为我们技术人员上课会比较闷，但是课堂效果非常好。

——卡乐电子linda

我们这次主要是希望对公司的业务部门做一次销售技巧的培训，我们是老国企，销售人员的年龄都比较大，在这个行业里面的时间也比较长了，经验都比较丰富，这次请老师过来是希望能帮助我们梳理一下销售方法，前期的调研很重要，谭老师很认真的和我们业务部门的各级人员都做了电话沟通，从目前的业务现状，问题，目标，流程做了诊断，提炼了大量的成功和失败案例，做了充分的准备，为我们的销售人员呈现了一堂非常精彩的《顾问式销售技巧》课程。

——悦达农业装备 李经理

我们公司主要是做电网配电检测设备和检测信息化平台建设的公司，平时针对国电的物资公司和检测单位，我们的销售人员年级比较轻，90后比较多，和技术，运维人员交流还好，大家年龄相差不多，也都是交流一些技术、产品上的东西，但是跟部门领导交流的时候，明显犯怵，见了面也不知道该将什么，说了好像客户也没有太大的兴趣，这次《高层公关技巧》课程，谭老师通过大量的年轻销售搞定年长领导的案例，帮助我们的年轻销售人员树立了信心，提供了方法，明确了路径，不仅在课堂上给与了辅导，课后还进行了跟踪辅导，目前，我感觉，我们的销售人员在面对高层客户的时候，确实发生了很大的变化

——新石电力工程技术 骆总

销售项目运作，一直是我们比较头痛的一个问题，公司其实很早就有了一套销售流程，也有客户关系管理系统，也设计了自己的销售漏斗，用来管理项目群。我们希望这次培训，在不改变公司销售流程的前提下，针对单个项目的运作与管理，老师可以提供一套方法论，偶然的一个公开课，听到《步步为赢—销售项目运作与管理》这个课程，我们老板眼睛一亮，觉得这个课程适合，能透彻的把一个项目，从宏观到微观，从事到人，从策略到战术，用一张表完整的描述清楚，谭老师在销售项目运作上，确实经验很丰富，课堂上采用的案例，也是经过调研之后，针对我们行业涉及的案例，大家一通百通，现在我们公司正在考虑把这张表IT化，融合到我们的销售流程中去

——武汉畅能电力工程股份有限公司 石总

我觉得，谭老师授课给我印象最深刻的就是，前期的准备工作非常的充分，针对我们提出的要求做非常详细的了解，而且课堂的案例演练这一块，是大家比较喜欢的，不是通用的案例，而是根据我们的行业设计的，这样大家的接受度就非常的高。

——中广核核检测技术 田主任

对大客户销售来说，之前很多东西知其然而不知 所以然，很难把一些理论应用到实际中去，单通过谭老师的梳理，豁然开朗，完全可以帮助到现在企业目前的销售，而且能很好的落地应用，指导团队的实际工作！

——苏州太阳油墨 Stephen

谭宏川老师拥有非常丰富的销售及团队管理经验，很有责任心，把我们销售团队从野战军带向正规军，为我们提供的大客户销售实战培训效果很好，当月业绩提升了20%，销售个人能力得到了提升，同时提高了团队合作精神，同时再次邀请宏川老师为我们做《高层客户公关》的课程。

——南瑞电力检测事业部 刘总

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