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工业品营销方法与策略

【课程编号】:NX04794

【课程名称】:

工业品营销方法与策略

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:工业品营销培训

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课程大纲:

第一讲客户预约

预约的五大目的

预约的四大原则

预约的几种常用方法

第二讲客户面谈

面谈准备的要点

Ø推销工具的准备

Ø心理的准备

Ø着装和仪容的准备

面谈第一步:开场白

Ø创造良好的面谈氛围——面谈的三种氛围

Ø几种场景下的面谈注意事项:客户开会时、客户忙碌时、客户心情不好时

Ø典型开场白的四大内容:

面谈第二步:建立好感

Ø客户关系发展的四个阶段

Ø快速建立好感的10种方法

Ø赞美的5大原则

面谈第三步:“听—问—说”的循环

Ø成功销售人员的突出技能:四个“善于”

Ø听—问—说在面谈过程中的最佳时间比例

Ø聆听的5个阶段和3个层次

Ø故事:三个小金人

Ø提问的目的:发现客户真实需求(判断需求不要想当然)

Ø提问的技巧——开放式问题和封闭式问题

Ø了解客户需求的方法

Ø销售语言运用的基本原则

面谈第四步:产品呈现——演示与体验的艺术

Ø介绍产品的FABE策略

Ø为什么要进行产品演示

Ø产品演示的6大原则

Ø故事:大金空调销售员的秘密武器

Ø说服任何人的两个原则:让他快乐;让他痛苦

Ø让客户先痛苦后快乐——SPIN销售技能

面谈第五步:异议处理

Ø异议产生的8种原因:

Ø异议的8个类型

Ø借我一双慧眼吧——判断真实异议与潜在异议

Ø处理客户异议的六大原则

面谈第六步:成交

Ø销售员时间分配模型

Ø成交的三大原则:主动;自信;坚持

Ø识别客户的购买信号:语言信号;行为信号;表情信号

Ø促进成交的四种技巧

Ø努力提高成交质量:力争扩大交易金额;不能做到得事情绝不答应;让满意得客户引荐其它客户

Ø对于不能一次成交的产品要以获得承诺结束。

面谈第七步:退场白

退场白技巧

第三讲客户关系发展

Ø关系的定义

Ø从好感到信任:信任来源于信心.信心来源于了解.了解来源于接触.接触来源于感知

Ø商务活动的处理原则——娱乐与宴请

Ø建立信任的方法——从组织信任到个人信任

Ø个人信赖感的四大原则

Ø胡雪岩式的客户关系发展

Ø客情关系维护的四大技巧

第四讲 销售人员的职业生涯规划

Ø销售人员技能模型:知识、技能和心态

Ø成功销售人员的三种心态:商人的心态、明星的心态和佛的心态

Ø施瓦辛格为什么会成功

Ø哈佛的商业调查

Ø销售人员的职业生涯规划

宫老师

国家企业培训师、营销策划师、劳动部国家职业经理人

名课堂实战派营销专家、训练专家、咨询师

心态执行力及有效沟通专家

“汉堡式”销售人才复制系统创始人

天津生活广播空中课堂主讲嘉宾、天津经济广播课堂主讲嘉宾

12年营销、团队管理经验,四个行业冠军经历,推崇只有冠军才能培养冠军的理念。

针对门店导购营销、工业品营销、网络营销、会议营销、电话营销、渠道经销商、中层管理干部技能提升等五年的培训经验

专注顾问式企业内训服务,强调“没有调研就没有培训权”的理念,至今培训上百家企业,人次达到万人规模,被誉为“最实战、最具有针对性的培训讲师”称号。

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