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银行客户的开发与维护

【课程编号】:NX05023

【课程名称】:

银行客户的开发与维护

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:客户开发培训,客户维护培训

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课程背景:

作为银行营销人员要知道:

降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长?

如果客户与银行建立交易关系后消费更多的产品,客户的价值就随之增加

企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了,

相对于同行的竞争力就会加强,

从而在当今埸市竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。

授课风格:

案例分享、讲师解析、小班传授、互动讨论、针对性强

课程收益:

掌握客户的开发技巧

掌握客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念

掌握技巧,用于实践,通过客户销售方法,快速提升销售业绩

掌握客户管理的技巧,有效地进行客户关系管理与产品销售

掌握客户销售及谈判技术,从而提高学员的客户销售技巧及谈判技术

课程大纲:

第一单元、客户开发与管理

寻找准客户的关键策略

客户个人资料的搜集

客户的评估过滤准备

客户的有效管理

第二讲、实战接触流程和技巧

接近客户的要领

接触客户破冰开门的方法

第三讲、深挖客户理财需求、积极成交

一、挖掘客户深度理财需求

拜访前如何确定问题

见面时如何提问

说服技术在沟通中的运用

力量型提问的使用

带来销售革命的SPIN

塑造价值、制造集体渴望

特征与收益的区别

二、显示能力----产品竞争优势分析

产品特点、优点、好处

FAB-E分析

特点、优点、好处对成单的影响

产品卖点提炼

如何做产品竞争优势分析

如何推销产品的益处

三、客户销售中的谈判技巧

如何创造双赢?

如何主导谈判?如何造势?

如何报价?如何让步?

如何松动对方立场

N种实用谈判策略

谈判中的人际关系把握

谈判环境营造的学问

第四单元、客户关系管理及关系维护

一、对客户关系管理的基础认知

客户等级的分类

客户关系管理结构

客户关系管理的工作步骤

传统客户资料的内容

客户档案应包括的指标

丰富客户信息管理应加入的指标

强化客户信息管理的深度

常用人性化的客户服务及关系维护

客户满意度分级

满意度和忠诚度关系

二、系统认识客户关系管理

客户关系管理原则

客户关系管理专家的四大特征

银行在客户关系管理工作中的失误

如何判断与关键客户的关系是否稳固

三、不断提高客户转移成本

什么是转移成本

提高客户转移成本的17种方法

孙老师

名课堂金融服务营销专家

美国国际训练协会PTT培训师

曾金莎国际集团、金雅福(珠宝)集团营销总监

曾任亿缘生物科技、纤手美发集团总经理

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

实战经验:

孙甜老师曾在美容、生物科技、金融珠宝行业具有近十年营销经验,孙老师从营销人员做到大客户专员、营销总监、分公司总经理等职位,具有丰富的电话营销以及面对面营销与大客户谈判等多种营销类型的实战经验;四年来每年有近百场的培训经验,并取得了非常好的培训效果,学员满意率达到95%以上。

教学特点:

孙老师在教学过程中,善化深奥为生动,贴近学员需求,以能够指导和启发学员解决实际工作中的困惑为发力点,不仅相授多年所学所悟,且与学员密切互动,在知识传递中启迪智慧,让学员在感悟中不断提升执行能力。

服务客户:

金融业:农业银行云浮分行、中国银行广东省分行、农业银行山东省分行、中国银行呼和浩特分行、中国银行韶关分行、光大银行上海总行、农业银行中山分行、莱商银行总行、莱商银行济南分行、工商银行湖州分行、莱芜邮政储蓄银行、甘肃农村信用社、济南省邮政储蓄银行、浦发银行山东省分行、深圳农村商业银行、中国建设银行广西分行、中国建设银行金华分行、邮政储蓄银行杭州分行、高州农信社、茂名农信社、中国农业银行梅州分行、中国农业银行徐州分行、中国农业银行驻马店分行、中国建设银行临沂分行、工商银行南昌省行、青海证券、国信证券、中投证券等

零售行业:宝华家私、标卓家私、永华家具、L&D陶瓷、欧普照明、报喜鸟、影儿时尚、宝宣化妆品、安黎芝化妆品、明珠城国际购物中心等

其它行业:康美药业、广东电网、广西电网哈尔滨移动、西顿照明、湘江涂料、广州达安基因、香港富士德集团、长城显示器、五羊本田、协亨手机、广州移动、深圳移动、泰怡凯电器、创建业集团、和亨物业、嘉和集团、中深设计院、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、阳光世佳太阳能、金地集团、武汉万吨物流、武汉海波钢结构等

擅长课程:

银行业课程:《大堂经理现场服务与营销技巧》、《柜员服务营销》、《理财经理营销能提升训练》、《个人客户经理营销技能提升》、《银行个人客户经理顾问式销售技巧》、《银行网点优质服务标准与主动营销技巧》、《银行员工服务礼仪训练》、

通信业课程:《呼叫中心电话服务礼仪》、《呼叫中心电话沟通技巧》、《营销厅现场主动服务营销》

其他类课程:《标准化门店销售流程》、《销售心态激励》、《商务礼仪与沟通技巧》、《电话销售技巧》、《顾问式销售技巧》、《销售谈判技巧》、《商务礼仪在销售工作中的应用》

客户点评:

“孙老师今天的课非常好,我认为完全可以用四个词来概括:精华、精辟、精彩、经典!”————红旗家具销售总监李红

“说实话,如果孙老师讲的课不好,我准备以后都不再听课;我听过很多大师的课,觉得并没有实质的帮助。当听完孙老师的课,回来我们每天都在忙,已经好几天都没休息,孙老师的课程,非常实用!”————中国建设银湖南省分行行长

孙老师老师的知识面广,阅历丰富,将银行产品营销中很复杂的返利用案例简单表达出来,受益匪浅。————中国建设银行商丘分行行长

孙甜老师的课让我学到很多自己曾经想学而没有学过的东西,非常感谢孙老师为我指明了人生的活法。我相信我将会成为一棵参天大树!————中投证券学员感悟

经过这两天的培训,感悟颇深。特别是孙甜老师的课程给我太多的启发。我进入证券行业的时间不是很长,这段时间业绩也不是很好,所以有时会有些动摇不知道能在证券行业里做多长时间。听了孙老师的课感觉以前一直很迷茫很犹豫的东西一下子豁然开朗!感谢公司这次培训机会,感谢孙老师。

这两天的培训学到了很多,也思考了很多。尤其是孙老师的分享,让我感触颇深,我知道了优秀和卓越的区别,尽力而为和全力以赴的差别,改变了我的心态,无论是做事还是做人都受益非浅。————国海证券学员感悟

说实话,刚来时不知道在这儿要干什么,刚开始讲礼仪培训时,我觉得没什么意思,内容简单,后来越听越觉得这些东西其实很有必要,真的给我带来很大的实际帮助。孙甜老师确实非常非常优秀,她的具人奋斗历程给我很深印象,她很有精神,很有气场,非常能吃苦、聪明,总之very good!————伊人岛家纺学员感悟

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