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狼性营销之谈判实战兵法

【课程编号】:NX05031

【课程名称】:

狼性营销之谈判实战兵法

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:销售谈判培训

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课程源起:

1.要么战争,要么谈判。在人类的历史上,这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来,人类的历史缀满了谈判,而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止,没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值;

2.出色的谈判能力与高超的谈判技巧,正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响,已经到了不能忽视的地步,尤其对于销售人员,谈判能力直接影响公司的利润;

3.在实际的工作和生活中,我们发现无论是公司与公司之间的谈判,还是个人与个人之间的谈判,经常会出这些情形:1.报价过低,让对对方钻了空子;2.没守住最后防线,让对方突破了你的阵地;3.谈判虽然达成了一致的协议,而自己总感觉没有达成预期的目标。

4.如何成为真正的谈判高手?如何与其他的谈判高手过招?如何在各种大单销售乃至人生的各个场合应对自如?答案是:需要完全专业的训练。

课程特点:

1.面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。

2.以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。

3.灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。

授课对象:

各级管理者、销售经理、大区经理、销售人员、采购部经理、采购人员

课程大纲:

一、认识谈判

1.商业谈判的意义

2.谈判策略

3.谈判风格和方法

4.优秀谈判高手的特征

5、超语言影响

二、谈判模式谈判阶段解析

1.准备

2.导入

3.探询

4.讨价还价

5、收场

三、准备—计划

1.如何组建强势谈判团队?

2.如何制订谈判方案?

3.谈判前准备

4.对手研究

5、实例分析

四、导入:人的问题

1.谈判动机

2.认知偏差

3.情绪化

4.沟通不良

五、探询阶段—利益、方案

1.查询

2.互换

3.找出立场后面真正的实质利益

六、收场—达成协议

1.确定协议成果)比你的最佳替代方案要好

2.将同意事项清楚且明确写下来

3.再肯定良好关系

七、洽谈策略

1.价格策略

2.掌握基本洽谈策略及相关策略的破解方法

3.谈判施压点

4.如何对付发火者?

5、成交

1)比金钱更重要的东西

2)世界大师的成交技巧

6、重要问题

1)“心”的力量

2)钱的问题

3)圈套、陷阱及其对策

7、顶尖谈判者之路

梁老师

梁辉老师 狼性营销实战训练专家

曾任泰康人寿、华润电器、美加集团营销高管

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

十多年国内外名企行销实战及团队管理经验

曾任:泰康人寿广州分公司营销总监

曾任:广州华润电器销售部副总

曾任:美加集团西南大区区域总监

培训企业1000余家、学员超过10万人;满意度高达95%以上

实战经历:

曾任泰康人寿广州分公司营销总监,从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监;曾任广州华润电器销售部副总(最早主要以OEM为主,无自有销售渠道),组建销售部,任销售部副总,两年时间,公司销售网络从无到有,公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿;曾在美加集团任职西南大区区域总监及集团总部培训总监;

梁辉老师具备丰富的营销实战及管理经验,历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练, 梁辉老师的课程紧扣实际工作,秉承“从工作中来,能回工作中去”的简单理念,拒绝照本宣科式的纯理论宣讲,强调学员的高度参与,在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解,进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。

授课风格:

梁辉老师长期致力于销售实战和营销管理研究,有着多年的管理咨询培训经验,擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程,数年来,通过亲身实践,形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格,授课风格热情、生动,激情而不乏理性、儒雅又不失幽默,深入浅出,秉承“从工作中来,回工作中去”的培训理念,能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合,具有极强的实用性。足迹遍及全国各地,培训场次(公开课与内训)超过1000多场,曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业,训练营销人员及企业中高层管理人员超过八万余人,接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上,并都被他深深负责任的态度给予一致好评。

主讲课程:

《互联网时代的营销铁律》

《从优秀走向卓越—中层管理者的自我修炼》、

《巅峰心态,职场正能量》、《狼性营销实战训练营》、

《狼性营销之销终端为王——门店导购销售精英特训》、

《狼性营销团队的打造与激励》、《狼性营销之谈判实战兵法》、

《狼性营销之卓越店长的五项修炼》、《团队执行力及目标达成训练营》

经典案例:

2013年顾家家居返聘梁辉老师讲授《狼性营销》18期;

2013年招商银行返聘梁辉老师讲授《狼性营销》6期;

2013年聘梁辉老师讲授《狼性营销》9期;

2014年聘梁辉老师讲授《狼性营销》36期;

2014年农村商业银行返聘梁辉老师讲授《狼性营销》5期;

2014年聘梁辉老师讲授《销售精英训练营》13期;

2015年深圳电信返聘梁辉老师《客户经理营销》、《顾问式销售》3期。

部分曾服务客户:

金融、保险:中国银行、建设银行、招商银行、广州银行、台州椒江农村合作银行、中国邮政储蓄招商银行潍坊分行、招商银行宁波分行、招商银行济南分行、招商银行无锡分行、招商银行南宁分行、招商银行南京分行、农业银行蚌埠分行、建设银行黄山分行、台州椒江农信社、中信银行温州分行、中信银行厦门分行、光大银行佛山分行、河南邮政(两期)、宁波银行、平安保险、太平洋保险、新华人寿、中国人寿、人保财险郴州分公司、人保财险宁波分公司、安邦财产保险股份有限公司、中信银行、中邮人寿(两期)、广州平安保险、广州太平洋财险、工商银行电子银行中心、泉州南安农商行(五期)、中银保险

房地产:佛山三水一建集团、十堰鑫洋房地产、合肥海亮地产、湛江永福地产、芜湖元一柏庄、上海绿地集团(3期)、山东华龙园林、阜阳新华地产

电信、通讯:中国移动(部分省市公司)、中国电信、东莞诺基亚、广州移动、肇庆电信(三期)、深圳电信

汽车、电器:美的生活电器、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、广汽集团(三期)、江铃集团、上海同捷科技、中山奥马电器、东莞怡东电子、华海电子有限公司、安骅汽车、成都瑞佳电器、广东振业集团、粤东汽车、名车会、骏威汽车、佳通轮胎、老板电器(杭州、西安)

机械、制造:深圳深缆集团、上海台安工程、宁夏隆基宁光仪表有限公司、三一西北骏马、广西南方有色冶炼、中煤集团张家口机械设备、深圳杰普特公司、广西玉林开元集团、永恒头盔、佛山伊戈尔电业、广东尧丰纸业、广东南美集团、金贵有色金属、烟台杰瑞集团、佛山市瑞泰供应链管理有限公司、凤岗嘉辉塑胶五金制品有限公司、远东电缆、上海上萃精细化工有限公司、五菱动力

家居、建材:顾家家居(10期)、红星美凯龙、幸福家私、名派家具、华耐家居、帝诺华诗家具、杭州诺贝尔瓷砖、阿诗丹顿、索菲亚衣柜、合肥华然装饰、东莞东家家居、江西恩达家纺、佛山李漆匠、兴业陶瓷、新美亚陶瓷、四川白塔新联兴陶瓷集团、赛维纳地板、广东江门米奇漆、扬中装璜商会、富兰克卫浴

酒店、餐饮:济南扬帆酒店管理公司、武汉唐古拉汉藏文化交流有限公司、华天假日大酒店、南宁凤凰宾馆、金城大酒店

医疗、保健:深圳迈瑞医疗、湖南长城医疗、广州真翼好生物科技有限公司、温州惠仁医药、海南合美药业、润科生物、深圳惠普生、温州恒丰泰集团、江西绿色制药集团、佛山特种医用导管

服装、商贸:飞远鞋服连锁、东莞品盛实业、汕头盛泰商贸、肇庆佳荣针织、佛山新胜利百货集团、华麟服装、康妮雅、珠海威丝曼、华豪芝柏皮具、广东华南集团、开易服装、

农资、饲料:山东迅达康集团、广西商大科技、百洋集团、惠州创之绿、广西富满地集团

烟酒、食品:宁夏红集团、上海光明乳业、北方乳业、广西翠屏酒业有限公司、圣奇亚食品、无穷食品、粤皇食品、甘肃皇台酒业

美容、美发:广东樱姬化妆品小有限公司、湖北岳阳天鹰美发连锁机构、北京玄采阳光养生美容机构、武汉新天地公司、香港华新国际美容集团有限公司(广东)、广东鸿运大厦有限公司

其它:金蝶软件、湖南万元集团、重庆三联电脑、山东华龙园林、威海聚鸿钓具、深圳天长地久婚纱摄影、深圳西部人力、广东风华高新科技、广东省开源实业、宁夏宝塔石化集团、中石化、桂林天湖水利电业、筑巢软件江苏有限公司(两期)、芜湖华强文化科技产业、义乌美多美文具、天津国际体育、寰鸿科技(台湾)、杭州铭师堂科技公司、苏宁易购(石家庄)

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