名课堂-企业管理培训网

联系方式

联系电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926

值班手机:18971071887

Email:Service@mingketang.com

您所在的位置:名课堂>>内训课程>>销售培训

销售行为学——迅速掌握客户心理的销售行动指南

【课程编号】:NX05061

【课程名称】:

销售行为学——迅速掌握客户心理的销售行动指南

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2—3天

【课程关键字】:客户心理培训,销售行为学培训

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

课程背景:

本课程不仅是一把可以令到销售人员销售业绩突飞猛进的“金钥匙”,也是一把令到销售管理人员轻松掌控销售行为的指南针。

课程收益:

通过本课程,学员将学会

1.迅速洞察顾客的购买心理

2.准确把握顾客所处的购买环节

3.有效实施和管理销售行为

4.抢占竞争优势

5.大幅提升销售业绩

课程对象:

销售及销售管理人员

授课模式:

讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程大纲:

第一讲:购买的心路历程——客户的价值形成和交换过程

第一节、客户、产品购买和使用的多样化

组织客户

个人客户

第二节、PPP模型——一般概念化的购买流程

对购买过程的认识

购买过程中的实例分析

第三节、对购买过程的再认识

公司PPP和关键人PPP

购买过程不对称的可逆性

第四节、购买中的“缺席付值”行为

第二讲:关键人与关键意见领袖——客户人的价值角色

第一节、关键人与关键意见领袖

关键人

关键意见领袖(COL:CoreOpinionLeader)

影响力——一个可靠的定义

寻找、确认销售机会的着力点

第二节、寻找关键人和关键意见领袖

谁是购买过程中的关键人?

寻找关键人的方法

寻找关键意见领袖(COL)

第三节、销售实例分析

“让预算见鬼去吧”

“宝来”贵点,但它贵不过关键意见领袖的“意见”

第三讲:选择标准看法——购买的价值依据

第一节、关键人的价值依据

关键人购买行为的价值依据

选择标准看法(VOC)

VOC的其他意义

第二节、VOC与产品分类、购买过程和销售方法

VOC基础上的产品分类和购买过程的关系

对“缺席付值”行为主导的VOC的销售

对“缺席付值”行为不占主导地位的VOC的销售

对“缺席付值”行为很少影响的VOC的销售

第三节、VOC的理论基础

第四讲:买点和卖点——购买价值的体现

第一节、关键人的买点

买点与行为的合理性

买点与注意力

买点与愿意表现的影响力

第二节、关键人的卖点

卖点与行为倾向的合理性

卖点与注意力

卖点与愿意表现的影响力

第三节、买点与卖点的关系

第四节、买点与卖点的识别

买点的识别

卖点的识别

第五讲:兑现性与集成产品——交换的价值

第一节、产品是什么

购买过程中的兑现性问题

有关产品的一般性认识

产品的传统分类方法

传统产品知识的局限性

第二节、集成产品

集成产品的定义

销售中的价值集成

构成集成产品的主要因素

买点、卖点与集成三要素之间的关系

第三节、购买与销售

一个过程、两个视角

集成产品与销售过程

集成过程

第六讲:合适沟通者与关联资源——价值交换的协助者

第一节、沟通始于沟通意愿

沟通意愿

决定沟通意愿的因素

销售人员的角色问题

第二节、合适沟通者

掌握关键人想要的“东西”的人

具有专业知识的人

具有良好沟通技能的人

具有良好关联关系或较高地位的人

五具有情景意识的人

第三节、关联资源

关联网络和关联资源

关联资源的管理

第七讲:销售状态指标

第一节、关联状态指标

关联状态指标的操作含义

关联状态指标与关系

关联状态指标与信任

关联状态指标与沟通场合

五关联状态指标与关联网络

第二节、态度指标

态度指标的含义

态度指标和关联状态指标

态度指标与场合的关系

第三节、信心指标

信心指标的含义

信心指标的影响因素

信心指标与其他销售状态指标

第八讲:竞争地位与有效竞争

第一节、竞争概念与理论

竞争的概念

关于竞争的理论

第二节、销售活动中的竞争

竞争地位

竞争策略

竞争战术

人际关联

第三节、产品的市场竞争力

产品竞争力的管理图像

不惜代价的代价

第九讲:销售的流程与管理

第一节、销售支持系统

销售工作系统与销售事件

相关信息与行动意义

行动计划

销售支持系统的应用

第二节、销售机会的分类

感知和判断销售机会

传统的机会分类

销售行为学的机会分类

第三节、销售管理支持系统

不同状态的机会与销售管理

销售管理支持系统

第十讲:销售技能

第一节、常见的销售技能

接近客户

开发需求的技能

处理客户异议的技能

第二节、关联技能

关联技能和关联资源的关系

关联技能的使用目的

关联技能和关联资源的测量标准

关联技能

第三节、沟通技能

态度侦察技能

态度标测技能

沟通节奏技能

“心理成熟”技能

第四节、前瞻技能

“前瞻技能”的定义

“前瞻技能”的重要作用

总结回顾

黎老师

名课堂著名工业品大客户营销专家

曾任中国农资集团湛江公司总经理

曾任深圳卡天尼珠宝公司总经理

美国国际训练协会PTT认证培训师

现任福生生珠宝公司常年营销顾问

现任上市公司国联水产常年营销顾问

被业界誉为农资化工工业品营销王,金牌营销团队教练。

实战经验:

黎老师,于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司,从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理,当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩,并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起,历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺,从销售到管理,从管理到培训,累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀,是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来,为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程,帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。

课程特点:

黎老师23年的营销管理和培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,授课方式新颖独特,重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧,其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,充分激发了学员的潜能,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评。

擅长课程:

销售团队建设与管理》、《大客户销售的致胜策略》、《顾问式销售技术》、《赢销大客户的策略和技巧》、《影响式销售》、《销售行为学》、《以顾客为中心的销售》、《销售人员心态激励》、《优势销售谈判》、《突破困境-成功销售的八大步骤》等。

培训及辅导过的企业:

银行业:江苏农行盐城支行、中国银行宿迁分行、马鞍山分行,贵州省农村信用社;江门农村信用社;宝鸡渭滨信用、中国建设银行金华分行、邮政储蓄银行杭州分行、高州农信社、茂名农信社、中国农业银行梅州分行、中国农业银行徐州分行、湛江农业银行,湛江农村商业银行

电器行业:上市(英威腾电器股份有限公司)、美的集团、格力电器、苏宁电器、盛陆电子股份、厦华电子大宇重工、国美电器、天猫电器、深圳特尔佳

珠宝行业:香港福生生珠宝、金六福珠宝、周大福珠宝、深圳景瑞珠宝首饰、戴欧妮珠宝、比尔戴斯珠宝

房地产行业:威凯房地产、家家顺房产、世联地产、广东银地建设集团、绵阳时代房地产、绵阳安康房地产、成都置信房地产、鼎深房地产、泰康房地产

家居建材:贵州蓝图工程材料有限公司、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团

鞋服行业:银座女人时装世界、福建安踏、七匹狼、劲霸男装、雷迪波尔、堡尼服饰、必利服饰、密丝罗妮、重庆智翔铺道、花花公子、红蜻蜓、鳄鱼、老爷车

化工行业:华远化工、广鹿山化工材料、嘉宝日化、蓝月亮、广州市白云化工、喜威燃气、湛江鸿泰昌油料、湛江国联饲料、广东恒兴饲料

快消品:蓝带啤酒、金威啤酒、柏星龙印刷包装设计、务乐印刷技术有限公司、小森林文具厂有限公司、和顺昌精品包装有限公司、佳灵电子科技有限公司、龟老板连锁

化妆品:雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集团

旅游行业:衢州百泰集团、湛江广之旅

粮油行业:广东富虹油品(现更名为中纺粮油)

通信行业:中国移动广东公司湛江分公司、中国联通

医药行业:江西康地恩派尼生物药业,湖南尔康药业

其他行业:株洲时代新材料科技股份有限公司、烽火科技集团、珠海中丰田光电科技有限公司、武汉虹翼信息科技有限公司、宁波人才中心市场、创新科存储技术、博源集团、湛江市春秋教育文化传播、中海船务湛江公司、湛江中海集装箱运输公司、宝隆和信数码科技、湛江嘉信茂广场、天马大药房连锁企业、今生宝贝母婴连锁、百业广告、珠海宏马贸易公司、桂林福达集团、佛山三湘液压、广州世达、安泰科技、满市喀秋莎实业等众多企业。

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

企业管理培训分类导航

企业培训公开课日历

销售培训推荐公开课

名课堂培训讲师团队

朱佩弘老师

名课堂特聘专家 情境营销资深顾问、心理咨询师 美国国际职业培训协会(AITA)认证PTT国际职业培训师 台湾凯纱服装常年销售管理顾问 福建柒牌集团等多家企业店铺...

侯海伦老师

侯海伦 女士 • SGS特聘培训讲师 • 广东省咨询协会专家 • HKTCC高级培训师 • PMI会员 • 华...

平行老师

著名营销策划人 著名企业管理专家 中国十大杰出培训师 实战派培训体系设计专家 擅长领域: 企业管理、营销策划 详细介绍: 多年的培训经历,积累了丰富的实战经验,...

销售培训内训课程

热门企业管理培训关键字