终端管理者胜任力提升

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课程背景：

面对产品和服务同质化越来越严重的今天，终端的竞争越发的严酷，专业人才的决定性因素显得越来越重要，而终端管理者是重中之重，是每一家品牌和店铺的领军人物，是“发动机”，她影响着终端业绩的30%-70%，她决定着终端店铺的文化和氛围，她影响了终端人员的稳定性，也决定了终端团队的战斗力。

课程收益：

● 获得一整套实用高效的管理运营工具和方法

● 掌握终端业绩持续提升的关键因素和全程技巧

● 提升管理者全面管理效能，拥有更加和谐高效的终端团队

课程对象：

品牌经理、督导、百货楼层经理、组长、柜长及相关人员

课程大纲

第一讲：要事第一的时间管理

现象：管理者为什么常常是个消防员

误区：时间管理5大误区

1. 如何规避你的时间黑洞

测试：时间管理的自我测试

策略：管理者时间管理4种思维

工具：价值2.5万美金的管理技巧

2. 设立优先顺序的4D原则

3. GTD时间管理工具与实操

4. 突发事情的处理

5. 有效时间管理的10大工具

第二讲：高效沟通心理与技巧

1. 终端团队沟通需要突破的3道防线

2. 管理沟通最容易出现障碍的3个关键点

3. 沟通需要首先推倒人性的“4面墙”

4. 剖析影响店长沟通效能的7大问题与障碍

5.“频道”差异——沟通中最常见的障碍

6. P、A、C沟通心理状态在日常管理工作的运用

7. 双赢沟通——团队和谐基石

8. 沟通的脉络背景在管理中的灵活应用

9. 终端管理者如何下达命令和执行好公司决策

10. 如何化解店铺管理中的冲突和抗拒

11. 如何处理下属消极情绪让下属自动自发做事

第三讲：情绪压力管理

1. 压力产生的机制

2. 压力和压力反应的心理学模型

3. 工作和生活中的压力源识别

4. 自我压力测评

5. 情绪三大特性分析

6. 负面情绪处理三个误区

7. 自我情绪有效管理四大能力

8. 自我情绪有效处理五项修炼

9. 负面情绪之源：BVR信念系统

核心练习：BVR思维换框技巧

核心练习：五步脱困法

10. 身体压力舒解的7大方法

11. 芮克式呼吸法

12. 个人压力管理行动计划

第四讲：门店带教与人才复制

1. 终端现实：狮子走了，羊还是羊

2. 哥弟、影儿、红星美凯龙的新人培养计划

误区：制定老人来带教新人已经过时

实战工具：门店带教的三点创新和优化

实战工具：终端快速复制技巧和系统

3. 终端培育的OPL原则

4. 终端人才培养三大工具

1）三洗

2）五会

3）六环教练

5. 需要经常给员工“洗脑”——心态辅导

实战工具：给员工“洗脑”的2个高效工具

6. 培育部属要解决的8大障碍因素

实战工具：以提升能力为导向的5个终端工具

实战工具：一对一带教的6环教练法

实战工具：一对多门店带教的6个关键步骤

第五讲：终端人才的留用

1. 【GUCCI集体辞职】事件背后的原因是什么？

2. 人才流失的232现象

3. 影响员工忠诚度的第一核心因素

4. 利用首轮效应捕获新员工的心

5. 利用情感效应激发老员工的力

6. 利用近因效应减少流失员工的影响

7. 留人必须读懂“马斯洛”

8. 人才流失的2个阶段和3个关键节点

9. 零售行业员工流失的20大原因

10. 终端80%的离职面谈都是无效的

11. 店长如何做好员工关系管理

12. 终端提升员工忠诚度的10大策略和工具

第六讲：现场管理效能提升

1. 新型店铺模型分析

2. 新时代下的管理者的转型与胜任

3. 警惕变心板现象

防范：终端管理的“变心板现象”

4. 终端管理者常犯的8种典型错误行为

5. 管理者应必备的10大能力

6. 新生代员工管理需要两手抓

行动演练：6种常见员工情况如何管理

案例：如何应对员工的“软钉子”

7. 终端管理常犯的3种错误

8. 终端管理必备的3大法宝

心理：突破四大基本人性

9. 现场管理失效的原因

10. 现场管理的18个核心指标

11. 解码优秀终端的5大基因

12. 许多问题为什么会“野火烧不尽”

管人误区：总是希望改变下属的自然属性

13. “斩草又除根”的4不放过原则

14. 现场分析及解答终端管理中的常见问题

第七讲：终端团队激励

1. 新老员工工作消极的原因分析

2. 终端激励常见的6大误区

3. 我们往往重视少部分人，而忽视了大部分

4. 我们重视同质激励，而忽视了差异性,没有考虑个性需求

案例研讨：金伯利钻石王晴为什么这么卖命工作？

实际案例：马斯洛需求层次理论在终端激励

5. 终端激励的4大维度

6. 如何让你的下属快乐起来

榜样激励：《经典故事》景田店的案例启示

7. 如何让员工看到希望：探寻《海底捞》的员工激励

8. 情感激励：《管好你的终端情感账户》

9. 终端如何做好绩效激励

误区：以目标达成率为主要考核的局限

警惕：薪酬激励千万不能这样做

10. 奖励不好可能带来后患无穷

11. 物质激励的创新设计与实施技巧

荣誉激励：终端激励必须会用NLP理解层次

激励用心不用薪：终端激励常用25招

第八讲：领导艺术

1. 领导力修炼的3个核心要素

视频赏析：李云龙带给我们的领导力

2. 不同的领导风格与领导力提升

视频案例：领导力提升的录像分析与研讨

专业测评：360度个人领导风格测评

3. 不同阶段下属管理的要点与技巧

4. 什么情况下使用指令型的风格

实战案例：实战案例演练与现场复盘

5. 什么情况下使用教练型的风格

实战案例：实战案例演练与现场复盘

6. 什么情况下使用支持型的风格

实战案例：实战案例演练与现场复盘

7. 什么情况下使用授权型的风格

现场领导力提升：真实案例研讨与现场实操

第九讲：终端业绩GPS系统——目标管理（MBO）

问题：80%的店铺仅仅把目标管理当作了绩效考核

1. 目标120%的达成

1）知

2）能

3）愿

4）信

2. 防范终端目标设定的3大误区

警惕：目标的SMART原则早已过时

3. 店铺最常用的5种目标分解技巧

现场实操：任务分解4大维度

表格工具：《目标分解表》与现场实操

4. 目标管理一定要把握最重要的2个点

5. 如何找到达成目标的障碍点和突破点

案例研讨：如何做好团队目标公布

6. 员工信心的4个主要来源

目标管理终极系统：5常管理法

第十讲：会议管理

1. 为什么下属不愿意开会

2. 我们往往忽略了会议也是有成本的

3. 让例会走出形式主义

4. 高效会议3大纪律

5. 高效会议5项注意

6. 高效会议6大要素

7. 早会打气——早会的流程与创新

8. 晚会排毒——晚会的主轴与实操

9. 淡场要活——淡场会议要灵活实效

10. 周会要紧——如何抓方向追目标

11. 周会的9项核心议程

月会要实：月会有一项比总结表彰还要重要百倍的事情

12. 周例会和月例会的高效安排与主持

13. 三欣会、四新会在店铺的操作流程和实务

工具：会议追踪事项表

第十一讲：终端KPI管理及提升技巧

1. 未来零售终端的发展趋势分析

案例：35平方米为什么能做到月均40多万

3. 社交化购物时代的新型顾客关系开始形成

4. 高盈利终端必须做好四个字：前后左右

5. 店铺业绩诊断路线图

6. 提升业绩的5个关键密码

7. 终端管理分析KPI 的价值

8. 影响客单价和连带率的有内因和外因

9. 如何提升员工的客单价和连带率

第十二讲：问题发现与解决

1. 掌握至少一套终端问题分析的工具和方法

2. 不瞎忙——聚焦解决问题的“一个中心三个基本点”

3. 零售终端常见的主要问题分析

4. 发现问题的5大能力

1）望

2）闻

3）问

4）切

5）翻

5. 分析解决问题6步曲

关键：核心问题、关键要素

工具：鱼骨图

6. 鱼骨图分析问题的两个难点一个重要

工具：制定改善的措施计划跟踪表

现场工具运用分析研讨：分析业绩下滑的原因

第十三讲：执行力提升

案例分析：一个终端管理者的反思

1. 执行力的三个核心要素

1）结果导向

2）责任清晰

3）利他服务

工具：终端执行中的5个“凡是”

2. 管理者常犯的执行力的8大问题

3. 为什么员工会推卸责任

工具：PDCA循环的应用

4. 5定原则

1）定时

2）定点

3）定人

4）定量

5）定责

5. 执行力提升5字诀

1）盯

2）练

3）逼

4）问

5）批

6. 有效检查现场管理７大注意事项

热炉定律：制度执行力的核心

7. YCYA执行工具

耿老师

耿镔老师 连锁终端赢利教练

中国营销学会理事

中国管理咨询协会理事

中国心理学会（CPS）理事

《耿源体系》训练系统创始人

香港零售管理协会特聘顾问

Exull依思Q鞋业华北区总教练

重庆新世纪百货常年运营顾问

红星美凯龙全国轮训指定培训师

中国“蓝丝带爱心行动”发起人之一

北京大学、上海交大、浙江大学、武汉大学零售总裁班特聘讲师

LTT(LIFETRAININGTRAINER)生命潜能训练师

美国国际职业培训协会（AITA）认证PTT国际职业培训师

美国NLP说服工程学（PersuasionEngineering）认证讲师

曾任：深圳欧蔓服饰总经理

曾任：利郎华南区营销总监

曾任：Exull依思Q鞋业华北区总教练

经验简介：

耿老师拥有近二十年的零售行业销售和管理经验，从零售终端一线开始，历任终端店长、督导、经理、营销总监、总经理；曾任利郎（中国）华南区营销总监，深圳欧蔓服饰总经理，品牌创立一年销售额从零做到4500多万，2006年开始投身于专业的咨询培训事业。除了服务于服饰行业，耿老师2013年开始服务珠宝行业，先后为周大福、金伯利、老凤祥开发并讲授《大客户销售心理》、《标杆店长》、《终端执行力》50多期；2014年开始服务百货行业，为重百新世纪重点开发《柜组长胜任力提升》、《销售心理与技巧》、《VIP开发与管理》，截止2018年底，为各商场商都轮训42期；2015年帮助红星美凯龙培训了一期的《端销售心理与技巧实战训练》课程，课程效果得到红星美凯龙营销总监认可，当月销售业绩提升30%，在同一年被红星美凯龙定为全国轮训老师，讲授《端销售心理与技巧实战训练》课程18期，截止2018年底，共为红星美凯龙培训65期。

耿老师将现代心理学、管理学、行为学、NLP、教练技术等与自己的实践相结合，针对东方人的心理特性和国内连锁企业的实际情况，研发出适合中国连锁企业的终端销售、营销管理和场景式训练系统，采用实战化的教练方法，情景体验式的教学模式，刚柔并济而富有哲理的讲解，使受训者快速理解、准确掌握，并自发的改变。

经典案例：

服饰行业：

CK年度培训项目《金牌店长》、《销售技巧》、《VIP开发与管理》等共20天

雅戈尔全国区域经理轮训《销售心理学》、《终端现场管理效能提升》共9期

太平鸟《终端人才复制》、《领导艺术》、《激励系统再造》、《销售心理学》共10期

报喜鸟商学院《代理商MBA商学院——终端领导艺术》、《金牌店长5项修炼》、《销售心理》、《终端团队打造》共15期

七匹狼《目标管理》、《VIP管理》、《标杆店长》共6期

哥弟《标杆店长管理效能提升》共6期

地素时尚服饰《金牌店长》、《销售心理学》、《问题分析解决》共6期

纤牌女装店长年度培训项目《金牌店长》、《VIP开发与管理》等共22天

三彩服饰《终端领导力》、《督导训练营》、《金牌店长》共7期

ON&ON女装全国轮训《终端销售心理学》共6期

贝尔尼尼《金牌店长》、《销售心理学》共计5期

红贝缇女装《金牌店长》、《销售心理学》共8期

迪图服饰《金牌店长》、《终端销售心理》、《VIP客户管理》共8期

黛安芬全国SE轮训《销售主任卓越管理能力提升》共6期

曼妮芬《团队训练营》、《管理能力提升》共4期

百货行业：

重庆新世纪百货多店轮训《销售心理学》、《柜组长胜任力》、《VIP开发与管理》共计42期

银泰百货《销售心理学》、《VIP开发与管理》共5期

南通文峰大世界多店轮训《销售心理学》、《VIP开发与管理》、《金牌店长》共16期

SM城市广场轮训《终端销售心理与技巧》共4期

三福百货《打造高盈利终端的经营与管理》共5期

德百《销售心理与技巧》3期

建材家具行业：

红星美凯龙全国多店轮训《终端销售心理学》、《打造高盈利终端》共计65期

芝华仕沙发商学院《终端销售心理学》共计11期

楷模家具《打造高盈利终端的经营与业绩提升》共4期

上海建配龙《销售心理》、《标杆店长》共3期

亨特窗饰《销售心理学》共3期

婴童行业：

丽婴房全国轮训《终端销售心理与技巧实战训练》共18期

能健乐奶粉全国订货会培训《打造高盈利终端》共6期

修正修修爱《高盈利终端门店经营与管理》、《门店业绩提升与VIP管理》共4期

合生元《业绩为王——高盈利终端的经营管理》、《金牌店长管理特训》共15期

佳贝艾特《人才复制与赋能》、《终端业绩与管理效能提升》全国省区轮训落地项目

铅笔俱乐部童装《销售心理学》共4期

男生女生童装《冠军卖手复制》共4期

珠宝行业：

周大福轮训《金牌店长5项修炼》、《终端销售心理学》、《终端执行力》、《店长沟通效能提升》、《舞动奇绩——高盈利终端门店管理与业绩提升》共28期

金伯利钻石轮训《终端销售心理学》、《金牌店长》共计18期

老凤祥《销售心理》、《人才复制》、《VIP管理》共7期

家纺行业：

罗莱家纺《人才复制》、《销售心理学》共6期

红豆家纺《单店业绩提升》共4期

运动行业：

李宁《店长管理效能提升》共3期

361度《终端销售心理学》共5期

NewBalance《销售心理学》、《VIP开发与管理》,《打造高盈利终端》共3期

安踏《销售技巧》共6期

皮具行业：

食草堂《舞动奇绩》、《VIP开发与管理》、《沟通管理》共3期

蜘蛛王鞋业《金牌店长》、《销售心理学》共6期

龙浩鞋业《打造高效能团队》、《金牌店长》共5期

FION皮具全国轮训《高盈利终端运营管理实战训练》共5期

GALADAY歌黛皮具全国轮训《金牌店长》共6期

核心课程：

《领袖风采——领导力提升》

《店长复制——标杆店长五项修炼》

《铸将行动——终端人才复制与留用》

《砺剑行动——终端管理者胜任力提升》

《舞动奇绩——终端业绩持续提升实战训练》

《鱼塘管理——新零售时代的终端VIP开发与管理》

《冠军卖手复制——销冠大单经验萃取与技巧复制》服饰行业

《家具建材家电行业《绝对成交》——销冠经验萃取与技巧复制》

辅导过的部分企业：

百货：银泰百货、重庆新世纪、重庆百货、德州百货、SM百货、北京赛特购物中心、北京燕莎友谊商城、石家庄东方城市广场、郑州金博大、杭州解百、阳光百货集团、三福百货、杭州衣之家百货、成都优品道广场、南通文峰大世界、山西生龙国际……

服饰行业：哥弟、玖姿、赢家、MO&CO、三彩、太平鸟、菲妮迪、天意、地素、 ON&ON、雅戈尔、利郎、GUESS、七匹狼、CK、香奈儿、沙驰、报喜鸟、 金利来（香港）、HAZZYS、Dickies、乔顿男装、鄂尔多斯、卡尔丹顿、欧度、威丝曼、魅力女人、匙美、三彩集团、马天奴、“Byford”百富、丽莱Lilly、 宝莱国际、雅鹿、马天奴、蒙黛尔、西纳维斯、欧柏兰奴、贝尔尼尼、迪图、钡萱、恵葆、解码、易菲、曼娅奴、郁香菲、匙美服饰、普普风、苹果服饰、菲姿 FEIZI、宝姿、普普风、卡索、东越服装、以纯服饰、依.萱、唐狮、步森服饰、HON.B 、 Castle、JETEZO、CRZ、 DILI、M&D、LOYOU男装、荣子服饰、亦谷、璐仙奴、惠葆、红人服饰、思凡服饰、红唇服饰、纯儿牛仔、恩佐羊绒、柠檬黄羊绒定制、圣奇融羊绒定制、唐狮服饰、郎帝服饰、风笛服饰、纯美年华服饰、GOLF男装、花花公子、苹果服饰、步森服饰、BOSS、阿里金币、劲霸服饰……、

婴童行业：丽婴房、铅笔俱乐部、小太平鸟、男生女生、小猪噜噜、嗒嘀嗒、小犀牛、浪漫小猪服饰、1001夜童装、好孩子集团、欢声笑鱼、可可鸭、合生元、能健乐、澳优乳业、修正修修爱、七巧国.......

皮具鞋包：华润歌黛、菲安妮、威豹、蜘蛛王、奥康鞋业、红蜻蜓、新超越鞋业、 龙浩鞋业、SKAP、DRAGONSEA、必登高鞋业、COZY STEPS、应大皮草……

家纺行业：罗莱家纺、富安娜家饰、堂皇家纺、红豆家纺、樱花家纺、凡人居家纺、三联家纺、欧派家纺、柏林家纺、英伦世家布艺……

内衣：黛安芬、曼妮芬、都市丽人、桃花季、皇家丽美、芬腾、歌瑞尔……

化妆品：资生堂、欧菲姿、欧莱雅……

运动户外：NIKE、李宁、安踏、361、New Balance、康威、乔丹体育、牧高笛户外……

珠宝饰品：周大福、老凤祥、金伯利、施华洛世奇、金嘉利、张铁军翡翠、老银匠、名创优品、阿吉豆……

家具建材：红星美凯龙 、芝华士沙发、楷模家具、圣象地板、富兰蒂斯、上海建配龙、居然之家、克拉斯家具、爱蒙床垫、航标卫浴、法恩莎卫浴、安华卫浴、生活家地板、新标门窗、亨特窗饰、大发宝、左右沙发、巴迪斯吊顶、荣高卫浴、益高卫浴、健威家具、四海家具、伊特莱衣柜、卡喏亚衣柜、海逸家具、朴皓实业家居、雅兰、千派沙发、穆勒五金……

家电数码：魅族科技、爱普生东方表、VIVO、OPPO、协亨手机连锁、TCL集团、康佳集团、海尔冰箱、铭可达电器、顺电、九阳股份有限公司、国美电器、老板电器、帅丰集成灶、美的冰箱、联想集团、研详科技、长城电脑、京华数码科技、尼采手机、比德文……

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