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大金牌销售全景实战特训

【课程编号】:NX05749

【课程名称】:

大金牌销售全景实战特训

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:销售全景培训

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培训对象(Participants)

销售经理、大客户销售代表、大客户销售项目相关人员

培训方法(Methods)

讲授、案例、讨论、发言、管理游戏等。

A.讲解贴近现实、通俗易懂;

B.内容不空洞、多案例、内容细致化,在培训中有所提高

C.气氛活跃,寓教于乐

课程主体内容(Mainpoints)

第一部分引爆潜能,让营销团队保持旺盛持久的战斗力

1、为什么做销售——销售工作的三大好处

你对销售工作的热爱程度与销售收入成正比

销售工作的三大好处之一:越老越值钱

销售工作的三大好处之二:自己当老板

销售工作的三大好处之三:种植摇钱树

2、如何做销售——引爆潜能,保持旺盛持久战斗力的心理策略

心理策略之一:把自己当成销售顾问,变成销售医生

心理策略之二:把自己当做一家公司来经营

心理策略之三:增强企图心和责任心

第二部分提升大客户销售能力,倍增个人与团队业绩的三大系统

一、抓潜系统——倍增业绩的基础

1、开发大客户前必做的策略准备

进行市场定位,选择客户群:为你的黄金客户画像

开发客户前你必须问自己的问题:

问题一:我到底在卖什么

问题二:谁是我的客户

问题三:为什么我的客户要向我购买

问题四:我的未来客户在哪里

问题五:我的客户什么时候买

问题六:谁是我的竞争者,谁是非顾客

2、抓潜途径:如何开发大客户

靠自己的力量抓潜

运用杠杆借力抓潜

二、成交系统——倍增业绩的核心

1、如何把握客户心理:销售是一场心理学的游戏

销售人员怕拒绝,客户害怕买错

客户面对的风险有哪些

客户心理探秘之一:影响客户购买的两种核心力量

客户心理探秘之二:大客户客户购买与决策流程

大客户销售的特点,各级客户需求与应对策略

2、大客户销售流程之一:建立信任

如何快速建立客户对销售代表的信任

(商务礼仪、专业知识、善于聆听、善用赞美、模仿客户)

如何快速建立客户对公司与产品的信任

开场白策略与电话沟通策略

3、大客户销售流程之二:挖掘需求

客户需求的全新定义

问题点——销售人员赢取订单的隐秘盟友

如何把客户的隐性需求激发成明确的购买需求

客户购买流程与关键决策点

如何将客户引入你的“伏击圈”(伏击圈:你的产品的核心优势)

如何用SPIN技术挖掘客户需求:从你想卖变为客户主动想买

4、大客户销售流程之三:展现价值

客户买的不是你的产品,买的是解决方案

价值等式——客户心目中的评判标准

优先顺序——让你在竞争对手前脱颖而出的秘诀

FAB技术——让客户对你的产皮介绍怦然心动的策略

5、大客户销售流程之四:成交晋级

如何处理客户的异议

成交激素——加速客户购买决定的推进器

成交技巧——常用的成交策略

谈判策略——在保证自身利益的前提上,让客户感觉到的谈判策略

三、追销系统——倍增业绩的捷径

1、销售工作最核心的魅力在种植摇钱树

计算客户的终生价值

你从老客户身上可以得到的四种好处

如何经营老客户

2、追销策略——快速倍增业绩的捷径

让老客户为你转介绍

第三部分销售管理与销售人员的自我管理

1、目标与计划管理

将个人目标与组织目标紧密相连

目标的神奇作用

如何制定高度可执行的销售目标:SMART原则

提升销售执行力:如何制定高度可执行的销售计划

节点监控:确保目标与计划实现的必要措施

2、情绪与状态管理

销售的孪生兄弟是拒绝与挫折,情绪状态与销售绩效紧密相连

管理情绪状态的方法之一:身心互动原理

管理情绪状态的方法之二:注意力等于事实

管理情绪状态的方法之三:改变事情定义

管理情绪状态的方法之四:改变用词,语言习惯可以改变思维习惯

3、时间与过程管理

时间管理的本质:价值观管理、情绪装填管理、行为习惯管理

时间管理的原则之一:效能与效率原则

时间管理的原则之二:20、80法则

时间管理的原则之三:四象限法则

销售管理与个人管理的有力工具:月计划、周计划、日计划、待办单

温老师

名课堂特聘销售培训师,军人出身,转战保险公司,在无任何背景情况下从业务员做到经理,深知业务员甘苦;

随着时代发展进入互联网行业,从基层电话销售和培训师开始,到分公司总监、总部销售管理部经理(全国有4000人的销售团队);北方区总监;最后至公司副总裁,主管运营和培训;

经历了从连续3个月零业绩零收入到年薪50万的职业历程,对销售工作和中小企业经营有了自己深刻理解,进而进入培训行业,主讲销售和销售管理培训百余场,受训人次过万;

销售战绩:

做保险业务时,月均标保2-3万,频繁获得公司各种奖励;

用1个月时间带领一家长期亏损的公司扭亏为盈;

用3个月时间完成分公司的业绩飞跃,带领20人的团队超越60人团队的业绩,在全国43家分公司排名中名列前10,同级别公司排名第一;

担任阿联酋皇家电子商务平台中国机构北方区老总期间,带领团队完成亿元采购大单;

作为全公司4个营销区域之一,所负责的北方区业绩占公司总业绩75%;

培训成绩:

泰康和光大永明的认证高级讲师。

主讲销售培训百余场,受训人次过万。

独立研发的各种电话销售工具表格在业务员中广为流传,实现约访成功率提高30%,签单成功率提高25%,帮助众多销售人员走向成功。

担任多家公司销售培训顾问,通过培训提升了业务员能力,稳定了销售队伍,销售人员流失率从58%降低到32%。

独创“美女恋爱游戏”的销售培训架构,开创轻松时尚的销售培训风格。经过多次实战检验,深得一线好评,学员业绩大幅上升。

强调销售培训的实用性、训练业务员的本能反应,(提高业务员的危机反应能力),将多年亲身实际经验,倾囊销售,最大限度提升培训效果。

品牌课程:

《销售技巧》----“美女恋爱游戏”,训练业务员的本能反应!

优秀的销售人员就像优秀的运动员,把一系列正确规范的动作训练成自己的本能反应。“看美女”——认识产品、“谈恋爱”——掌握技巧、“玩游戏”——自我成长,通过这三个方面的训练,业务员从此把销售变成思维和行为的本能!

《大客户销售技能训练》----敲大单的特别技能!

拿下大客户,不仅是业务员梦寐以求的个人境界,也是企业持续经营的重要环节。拿下大客户,对业务员的要求不仅仅是执着和勤奋,更是策略和机敏。当你掌握这项技能,大客户将跟随你的指引,一步一步走向你设定的终点。

《销售管理和销售团队建设》----让管理产生持续稳定的绩效!

销售管理,是科学,不是感觉!正确的销售管理是“1+1>2”的秘籍。通过对销售行为的深入剖析,从此销售管理有条不紊有章可循:销售业绩可预测,销售过程可控制。那么,完成这一切的销售团队,又将如何建设?《销售管理和销售团队建设》将给你一个明确的答案!

《新经理上岗培训》----打造一支专业而且职业的中层队伍!

一名优秀的员工,未必是一名优秀的经理。几乎所有的经理,都是“一不小心”走上了这个岗位。那么,我们将如何面对新岗位带来的各种变化?我们将如何处理新岗位上的新问题?《新经理上岗培训》将会给你最贴心的帮助,让新经理胜任新岗位,成为企业坚强的中层!

服务过的企业:安飞国际、 高风集团、 东灵通国际、 紫博蓝、 鼎普科技、 北京屋蓝博、泰康人寿、中国人寿、 慧聪国际、 铭万集团、 安信证券、 DubaiWold 特佳易、武汉中商集团清华总裁班、特乒将士、美好美加、中复电讯、海南航空、顺康药业、 鑫诺金等。

客户见证:

我不喜欢听理论,我只关注效果。温老师的课通俗易懂,句句说到想听的点上。听完课,我知道自己为什么成为什么不成了,收获很大。一名有15年经验的办公设备代理商

温老师给的工具简单实用,上手很快,我用这些技巧,签了一个大单,非常佩服温老师。一线业务员(IT):赵志刚

从来没有听过这么有意思的培训。不仅有趣,而且有收获,有效果。我们现在遇到问题就本能想起温老师举的例子,就知道自己该怎么做了,业务能力有了很大提高。一线业务员(OA):周涛

听了温老师的培训才知道,原来销售是可以这样讲的!耳目一新,印象深刻,还很实用。

销售培训师(5年):张宇

不愧是著名培训机构里面的明星讲师,温老师是不仅对销售有亲身经历而且还有理论高度,他别具一格的培训风采和“美女恋爱游戏”的提法的确独树一帜。培训总监:廖明远

我们组织过不少培训,这次大家的反应相当好,连我们这些不做销售的都被吸引了。人力资源部经理:韩慧颖

参加销售培训很多了,很多培训都是当时听的热血沸腾,事后啥也想不起来,也不知道该怎么做。温老师的课让我直接能和客户签单,太实用了。业务经理:叶大同

温老师讲销售不局限于销售本身,而是把销售放在公司整体经营的环境中去讲,让一线人员知道自己的价值和使命和公司同心同德,很好。公司总裁:卢总

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