大金牌销售全景实战特训

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培训对象（Participants）

销售经理、大客户销售代表、大客户销售项目相关人员

培训方法（Methods）

讲授、案例、讨论、发言、管理游戏等。

A.讲解贴近现实、通俗易懂;

B.内容不空洞、多案例、内容细致化，在培训中有所提高

C.气氛活跃,寓教于乐

课程主体内容（Mainpoints）

第一部分引爆潜能，让营销团队保持旺盛持久的战斗力

1、为什么做销售——销售工作的三大好处

你对销售工作的热爱程度与销售收入成正比

销售工作的三大好处之一：越老越值钱

销售工作的三大好处之二：自己当老板

销售工作的三大好处之三：种植摇钱树

2、如何做销售——引爆潜能，保持旺盛持久战斗力的心理策略

心理策略之一：把自己当成销售顾问，变成销售医生

心理策略之二：把自己当做一家公司来经营

心理策略之三：增强企图心和责任心

第二部分提升大客户销售能力，倍增个人与团队业绩的三大系统

一、抓潜系统——倍增业绩的基础

1、开发大客户前必做的策略准备

进行市场定位，选择客户群：为你的黄金客户画像

开发客户前你必须问自己的问题：

问题一：我到底在卖什么

问题二：谁是我的客户

问题三：为什么我的客户要向我购买

问题四：我的未来客户在哪里

问题五：我的客户什么时候买

问题六：谁是我的竞争者，谁是非顾客

2、抓潜途径：如何开发大客户

靠自己的力量抓潜

运用杠杆借力抓潜

二、成交系统——倍增业绩的核心

1、如何把握客户心理：销售是一场心理学的游戏

销售人员怕拒绝，客户害怕买错

客户面对的风险有哪些

客户心理探秘之一：影响客户购买的两种核心力量

客户心理探秘之二：大客户客户购买与决策流程

大客户销售的特点，各级客户需求与应对策略

2、大客户销售流程之一：建立信任

如何快速建立客户对销售代表的信任

（商务礼仪、专业知识、善于聆听、善用赞美、模仿客户）

如何快速建立客户对公司与产品的信任

开场白策略与电话沟通策略

3、大客户销售流程之二：挖掘需求

客户需求的全新定义

问题点——销售人员赢取订单的隐秘盟友

如何把客户的隐性需求激发成明确的购买需求

客户购买流程与关键决策点

如何将客户引入你的“伏击圈”（伏击圈：你的产品的核心优势）

如何用SPIN技术挖掘客户需求：从你想卖变为客户主动想买

4、大客户销售流程之三：展现价值

客户买的不是你的产品，买的是解决方案

价值等式——客户心目中的评判标准

优先顺序——让你在竞争对手前脱颖而出的秘诀

FAB技术——让客户对你的产皮介绍怦然心动的策略

5、大客户销售流程之四：成交晋级

如何处理客户的异议

成交激素——加速客户购买决定的推进器

成交技巧——常用的成交策略

谈判策略——在保证自身利益的前提上，让客户感觉到的谈判策略

三、追销系统——倍增业绩的捷径

1、销售工作最核心的魅力在种植摇钱树

计算客户的终生价值

你从老客户身上可以得到的四种好处

如何经营老客户

2、追销策略——快速倍增业绩的捷径

让老客户为你转介绍

第三部分销售管理与销售人员的自我管理

1、目标与计划管理

将个人目标与组织目标紧密相连

目标的神奇作用

如何制定高度可执行的销售目标：SMART原则

提升销售执行力：如何制定高度可执行的销售计划

节点监控：确保目标与计划实现的必要措施

2、情绪与状态管理

销售的孪生兄弟是拒绝与挫折，情绪状态与销售绩效紧密相连

管理情绪状态的方法之一：身心互动原理

管理情绪状态的方法之二：注意力等于事实

管理情绪状态的方法之三：改变事情定义

管理情绪状态的方法之四：改变用词，语言习惯可以改变思维习惯

3、时间与过程管理

时间管理的本质：价值观管理、情绪装填管理、行为习惯管理

时间管理的原则之一：效能与效率原则

时间管理的原则之二：20、80法则

时间管理的原则之三：四象限法则

销售管理与个人管理的有力工具：月计划、周计划、日计划、待办单

温老师

名课堂特聘销售培训师，军人出身，转战保险公司，在无任何背景情况下从业务员做到经理，深知业务员甘苦；

随着时代发展进入互联网行业，从基层电话销售和培训师开始，到分公司总监、总部销售管理部经理（全国有4000人的销售团队）；北方区总监；最后至公司副总裁，主管运营和培训；

经历了从连续3个月零业绩零收入到年薪50万的职业历程，对销售工作和中小企业经营有了自己深刻理解，进而进入培训行业，主讲销售和销售管理培训百余场，受训人次过万；

销售战绩：

做保险业务时，月均标保2-3万，频繁获得公司各种奖励；

用1个月时间带领一家长期亏损的公司扭亏为盈；

用3个月时间完成分公司的业绩飞跃，带领20人的团队超越60人团队的业绩，在全国43家分公司排名中名列前10，同级别公司排名第一；

担任阿联酋皇家电子商务平台中国机构北方区老总期间，带领团队完成亿元采购大单；

作为全公司4个营销区域之一，所负责的北方区业绩占公司总业绩75%；

培训成绩：

泰康和光大永明的认证高级讲师。

主讲销售培训百余场，受训人次过万。

独立研发的各种电话销售工具表格在业务员中广为流传，实现约访成功率提高30%，签单成功率提高25%，帮助众多销售人员走向成功。

担任多家公司销售培训顾问，通过培训提升了业务员能力，稳定了销售队伍，销售人员流失率从58%降低到32%。

独创“美女恋爱游戏”的销售培训架构，开创轻松时尚的销售培训风格。经过多次实战检验，深得一线好评，学员业绩大幅上升。

强调销售培训的实用性、训练业务员的本能反应，（提高业务员的危机反应能力），将多年亲身实际经验，倾囊销售，最大限度提升培训效果。

品牌课程：

《销售技巧》----“美女恋爱游戏”，训练业务员的本能反应！

优秀的销售人员就像优秀的运动员，把一系列正确规范的动作训练成自己的本能反应。“看美女”——认识产品、“谈恋爱”——掌握技巧、“玩游戏”——自我成长，通过这三个方面的训练，业务员从此把销售变成思维和行为的本能！

《大客户销售技能训练》----敲大单的特别技能!

拿下大客户，不仅是业务员梦寐以求的个人境界，也是企业持续经营的重要环节。拿下大客户，对业务员的要求不仅仅是执着和勤奋，更是策略和机敏。当你掌握这项技能，大客户将跟随你的指引，一步一步走向你设定的终点。

《销售管理和销售团队建设》----让管理产生持续稳定的绩效！

销售管理，是科学，不是感觉！正确的销售管理是“1+1＞2”的秘籍。通过对销售行为的深入剖析，从此销售管理有条不紊有章可循：销售业绩可预测，销售过程可控制。那么，完成这一切的销售团队，又将如何建设？《销售管理和销售团队建设》将给你一个明确的答案！

《新经理上岗培训》----打造一支专业而且职业的中层队伍！

一名优秀的员工，未必是一名优秀的经理。几乎所有的经理，都是“一不小心”走上了这个岗位。那么，我们将如何面对新岗位带来的各种变化？我们将如何处理新岗位上的新问题？《新经理上岗培训》将会给你最贴心的帮助，让新经理胜任新岗位，成为企业坚强的中层！

服务过的企业：安飞国际、 高风集团、 东灵通国际、 紫博蓝、 鼎普科技、 北京屋蓝博、泰康人寿、中国人寿、 慧聪国际、 铭万集团、 安信证券、 DubaiWold 特佳易、武汉中商集团清华总裁班、特乒将士、美好美加、中复电讯、海南航空、顺康药业、 鑫诺金等。

客户见证：

我不喜欢听理论，我只关注效果。温老师的课通俗易懂，句句说到想听的点上。听完课，我知道自己为什么成为什么不成了，收获很大。一名有15年经验的办公设备代理商

温老师给的工具简单实用，上手很快，我用这些技巧，签了一个大单，非常佩服温老师。一线业务员（IT）：赵志刚

从来没有听过这么有意思的培训。不仅有趣，而且有收获，有效果。我们现在遇到问题就本能想起温老师举的例子，就知道自己该怎么做了，业务能力有了很大提高。一线业务员（OA）：周涛

听了温老师的培训才知道，原来销售是可以这样讲的！耳目一新，印象深刻，还很实用。

销售培训师（5年）：张宇

不愧是著名培训机构里面的明星讲师，温老师是不仅对销售有亲身经历而且还有理论高度，他别具一格的培训风采和“美女恋爱游戏”的提法的确独树一帜。培训总监：廖明远

我们组织过不少培训，这次大家的反应相当好，连我们这些不做销售的都被吸引了。人力资源部经理：韩慧颖

参加销售培训很多了，很多培训都是当时听的热血沸腾，事后啥也想不起来，也不知道该怎么做。温老师的课让我直接能和客户签单，太实用了。业务经理：叶大同

温老师讲销售不局限于销售本身，而是把销售放在公司整体经营的环境中去讲，让一线人员知道自己的价值和使命和公司同心同德，很好。公司总裁：卢总

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