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销售技巧提升训练

【课程编号】:NX05759

【课程名称】:

销售技巧提升训练

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【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:销售技巧培训

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课程对象:

营销人员

课程大纲

导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴:您碰到哪些关于销售技巧、销售难题的问题? 每人提出销售工作中的难题, 老师将这些难题作为案例在整个课程中穿插、分析、演练。

前言:营销概论(案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴)

一、什么是营销?

二、企业为什么要营销?

三、营销包含哪些方面?

四、销售技巧六大步骤是什么?

短片观看及案例分析:物流公司营销的六大销售宝典

德邦物流公司的地毯式销售模式

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第一章 物流企业销售市场开拓方法(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)

一、市场环境调查与分析

(一)、市场外部环境调查与分析

(二)、行业及竞争状况调查与分析

(三)、市场消费者调查与分析

(四)、企业在市场上的位置分析

(五)、市场SWOT综合调查与分析

二、市场竞争规划与定位

(一)、市场细分的标准与方法

(二)、市场目标客户和目标市场的选择

(三)、市场销售渠道模式的选择

(四)、市场品牌推广模式的选择

三、市场拓展的六大方法及解决方案

(一)、近期销售业绩与长期发展的方法;

(二)、销售渠道建设与多元化产品分销的方法;

(三)、市场销售成本与精耕细作的方法;

(四)、经销商的掌控风险与自建网络的方法;

(五)、促销高投放与目标市场战略的方法;

(六)、财务风险控制与扩大市场覆盖率的方法。

短片观看及案例分析: UPS中国市场的SWOT分析

联邦快递中国市场的开拓方法

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章、物流企业专业销售技巧六步法(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)

一、拜访准备

(一)、优秀销售顾问具备的条件

(二)、访前准备-拜访目的、资料道具、检查仪表

二、成功的开场白

(一)、成功的启动的三步骤

(二)、打开话题的技巧

(三)、30S内建立亲和力的秘诀

(四)、如何赢得客户的好感

(五)、成功开场白的标准是什么

三、客户真正想要的—顾问式销售的六大关键

(一)、如何了解客户需求

(二)、销售中确定客户需求的技巧

(三)、有效问问题的五个关键

(四)、需求调查提问四步骤

(五)、隐含需求与明确需求的辨析

(六)、如何听出话中话

(七)、如何让客户感觉痛苦,产生行动

四、介绍产品的竞争优势与利益

(一)、客户要的产品是什么?

(二)、FAB分析

(三)、特点、优点、好处对成单的影响

(四)、产品卖点提炼

(五)、如何做产品竞争优势分析

(六)、如何推销产品的益处

(七)、同行产品之间的对比分析

五、客户心理分析与异议处理

(一)、如何用提问来了解客户想要什么

(二)、如何通过举止透视客户的个人意愿

(三)、如何让客户感到自己是赢家

(四)、如何摸清客户拒绝的原因

(五)、客户常见的六种异议

(六)、客户异议处理的五步骤

六、获取承诺的战术

(一)、如何发现购买讯号

(二)、判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅?

(三)、判断推进成交的最佳时机

(四)、如何分析销售项目的进展

(五)、传统收尾技巧的利弊

(六)、如何判断是否可以开始销售的最后冲刺

(七)、如何达到双赢成交

(八)、最后阶段经常使用的战术

(九)、怎样打破最后的僵局

短片观看及案例分析: 新邦物流公司营销步骤六步法

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章、物流公司以客户价值为中心的沟通技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)

一、客户沟通的开场技巧

(一)、称赞

(二)、探询

(三)、引发好奇心

(四)、诉诸于好强

(五)、提供服务

(六)、建议创意

(七)、戏剧化的表演

(八)、以第三者去影响

(九)、惊异的叙述

二、深度沟通技巧:共振沟通——如何迅速地与人达成共识

(一)、什么叫共振沟通?

※揭示和创造共同之处,这个过程称之为“共振沟通。”

※内容、声音、体语在沟通中的所起到的作用

※揭示和创造共同之处是通过模仿来实现的。

(二)、影响模仿的三个感觉系统

(三)、水平沟通的三种方式:退缩、侵略、积极。

※水平沟通中的退缩方式

※沟通中的侵略方式:

※水平沟通的积极方式

(四)、怎样三分钟看准对方

(五)、如何在沟通中掌握主动权

(六)、如何巧问妙答

(七)、怎样取得他人的好感与认同

(八)、如何解除对方抗拒点

(九)、怎样提起对方感兴趣的话题

(十)、煽情的三大手段

(十一)、高品质沟通五大策略

(十二)、超级说服的五大关键

三、沟通心理学:沟通中的几种心理效应

(一)、第一印象效应

(二)、登门槛效应

(三)、保龄球效应

(四)、情感效应

(五)、裁判意识(过度追求)

(六)、自我中心效应

四、沟通中的障碍

(一)、沟通过滤(瓶颈)

(二)、选择性知觉

(三)、沟通焦虑

(四)、沟通中的漏斗原理

(五)、投影

(六)、“政怠宦成”

五、有效沟通环节:表达、倾听、反馈

(一)、有效沟通环节一:表达

1、向谁表达——听众分析:听众是谁?

常见误区:

误区之一:听众错位

误区之二:沟通渠道错位

误区之三:不讲究沟通场合

2、我与听众的关系如何

※我与听众之间的关系怎样

※你的建议同听众自身利益的关系是什么

最常见的误区:

※推销内容,而不是推销利益

(二)、有效沟通的环节二:倾听

1、倾听的好处:

2、倾听的5个层次

3、倾听技巧

(三)、有效沟通环节三:反馈

1、什么是反馈?

问题一:不反馈(看似深沉或玩深沉)

问题二:将表达(发表意见)当成反馈

问题三:消极反馈——如何接受反馈

(四)、JOHARI视窗

六、沟通客户真正想要的

(一)、如何了解客户需求

(二)、销售中确定客户需求的技巧

(三)、有效问问题的五个关键

(四)、需求调查提问四步骤

(五)、隐含需求与明确需求的辨析

(六)、如何听出话中话

(七)、如何让客户感觉痛苦,产生行动

短片观看及案例分析: 可口可乐是如何征服客户

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第四章、攻守之道-高效的客户谈判策略(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)

一、客户谈判原则

二、客户谈判的5W1H技巧

(一)、销售人员谈判训练—八条锦囊妙计

(二)、分析我方竞争优势的方法

(三)、在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。

(四)、准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案

(五)、掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

(六)、 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

(七)、如何在谈判中维持相对的高价或不降价

三、与客户谈判的注意事项

(一)、切勿在接待处洽谈

(二)、不要忘记双方心理上的相对地位

(三)、没有充分了解客户需求前,切勿谈论价格与利益

(四)、不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上

(五)、不要忘记用客户的语句或术语表达

(六)、要用肯定性语句

(七)、注意让客户多谈话,自己留心听、不断提问

(八)、及时总结并陈述客户认可的优点

短片观看及案例分析: 微软的高效谈判之道

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第五章、客情关系及搞好客户维护(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)

一、关系策略—关系真的无所不能吗 ?

(一)、关系准确定义

(二)、角色扮演:一个采购经理的艰难选择

(三)、与客户建立互信关系的方法

(四)、针对不同利益趋向客户的对策

(五)、客户关系的四种类型

(六)、客户关系的二个层次

二、关键人策略— 搞掂关键人你就成功了一半

(一)、关键人策略成功六步走法

(二)、为什么要有内线?

(三)、影响采购的六类客户

(四)、如何寻找关键人物

(五)、购买者的态度分析

三、向高层销售策略—— 一条快速成功的捷径

(一)、销售人员害怕向高层销售的原因

(二)、高层抗拒销售的原因

(三)、向高层销售的N种方法

(四)、高层的四种心态和对策

(五)、绕过前台的N种技巧

四、客户维护与管理策略

(一)、学员讨论:如何防止客户叛离?

(二)、客户的真正需求

(三)、客户关系的三个层次案

(四)、客户维护十种武器

(五)、客户分析和决策的方法——AA/BB法

短片观看及案例分析:一个物流公司老总的苦恼

山东某物流公司客户关系风波

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

樊老师

华为管理模式资深研究者、营销实战导师、国家注册高级经营师、高级企业培训师、经济师、工商管理硕士、企业执行力专家,中国管理科学研究院特约研究员

因为专注,所以专业,十多年来,樊老师一直致力于企业执行力的研究,在如何提升员工执行力方面有很深的造诣,从战略→流程→制度→奖惩;能够做到实战、实用、实效,为企业提供内训、诊断、顾问一站式的培训服务。其顾问时间为一年,从五阶段来进行:强化训练阶段→跟踪检查阶段→提高完善阶段→巩固发展阶段→总结修正阶段。

工作经历:

2001年从事销售工作,超强的营销执行能力,在武汉红桃k直到2002年年底总业绩突破3000万;

2003年任东莞美吉电器公司营销总监,带领公司团队使公司的业绩发展成倍增长

2005年任东莞美吉电器公司总经理,使公司的销售业绩突破2.5亿。

2006年开始从事企业培训工作,6年的培训经验;

历任外企、港资企业、上市公司企业顾问,曾应用执行力营销的理念在上市公司工作期间所带领的团队长期占据业绩第一名,获得众多荣誉称号;

针对房鞋业、地产、通信、快消、餐饮、银行、旅游、电力、服装等营销行业有6年的培训经验;培训课程数百场,培训学员数万人;

擅长领域:

房地产、通信、快消、餐饮、银行、旅游、服装、等营销行业

课程特色:

1、激情洋溢 2、互动性强 3、案例丰富 4、贴近实际

5、深入浅出 6、逻辑性强 7、解决难题 8、赏识培训

授课形式:

1、课堂讲述 2、案例分析 3、脑力激荡

4、情景演练 5、短片播放 6、图片展示

【樊老师主要培训课程】 :

《执行力文化塑造之:人文关怀与职业素养》(2天) 《执行力团队塑造之:如何打造高绩效营销团队》(2天) 《执行力二重精髓之:团队凝聚力与执行力提升训练》(2天)

《执行力效率打造之:时间管理与目标管理技巧》(2天)

《执行力阶层训练之:员工执行力提升训练(基层、中层、高层班)》(2天)

《执行力宏观打造之:高层执行力与领导力提升训练》,(2天)

《执行力综合打造之:(MTP)管理能力提升训练营》,(2天)

《员工职业心态训练》(2天)

《员工忠诚度的培养与提高》(2-4天)

《压力管理与积极心态培养》(2-4天)

《如何做一名优秀的员工》(2-4天)

樊老师服务过的部分企业:

(一)、银行行业:

苏州工行、常州农行、苏州中信银行、山东工行、广州中行、天河中行、东山中行、四川省农行、荷泽工行、广东邮储、广东信合、浙江商业银行、中国建行、广发行、深发展银行、广西邮储、浙江商业银行、北滘农行、宁波农行、慈溪农行、安徽宣城人民银行、宣城中行、交行信用卡中心、交行总部呼叫中心、宣城建行、宣城农行、宣城工行、宣城邮储、宣城交行、宣城农村信合、佛山农行、宾州工行、深圳招行、福州民生银行、昆明信合、东莞工行;

(二)、地产行业:

光大地产集团、中海地产、复地地产、安太地产、恒大地产、越秀地产、深圳颐安地产;

(三)、通信行业:

广州移动、番禺移动、增城移动、深圳移动、清远移动、上海电信、南京移动、福建移动、泉州移动、惠州移动、福建联通、广州电信、深圳电信、佛山电信、顺德电信、高明电信、安电信、泉州电信、阳江移动、河北电信、南平电信、开封联通、台州电信、厦门电信、汕头移动、台州联通、中山移动、内蒙电信……

(四)、电力行业:

云南电力、广州供电、南方电网、大理供电、孝感供电、湖北供电、国家电网、广东供电、汕头供电、茂名供电、深圳供电、北京供电、浙江供电、湖州供电、贵州供电、铜仁供电、玉溪供电、青山供电……

其它行业:

联想集团、香港高宝集团、意大利玖姿集团、久泰能源集团、上海宝钢集团、南湖国旅、御足堂连锁、深圳奥联科技、中山大学肿瘤医院、中国银行、卡顿连锁机构、中国铝材集团、松下洗衣机、广东烟草集团、JT烟草集团、九美国际、天驹集团、中国传播力、东莞美维电路、铭万集团、绿盾农资、路劲地产、隽雅置业、江西山峰日化集团、优宝集团、利氏生物、绿岛西餐、文康大酒店、香港李锦记集团、中国平安、中国人寿、玫琳凯(中国)、中华联合财产保险、莱茵集团、中意保险、深圳千婷、商业银行、艺连锁、广东华润、肇庆邦健、深圳丑小鸭、深圳沙萱、深圳铭剪坊、立信集团、广东诚铭、东莞高丝、国防工业大学、中铝集团广西分公司、深圳海宇、南海发展股份、深圳安泰普医疗、华盛集团、韩国LG电子、广东邮电、妈咪宝贝、明园新都酒店、广西珠宝行、万客隆连锁商场、金六福酒业、万力啤酒、漓泉啤酒、深圳金威酒业、北京燕京集团、鱼峰酒业、金味麦片、广西利客隆连锁机构、兰州黄河集团、红桃K集团、蒙牛乳业、伊利乳业、北京三元乳业、吉林通化葡萄酒业、周大福珠宝、广西立伟电子、南方航空、海南航空、麒麟啤酒、新希望集团、河北天香乳业、迈瑞生物、中国常林集团、阿里巴巴、长沙烟草、天福复烤、大地产集团、石花酒业、国航呼叫中心……

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