做渠道霸主——超级经销商打造策略

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课程收益

1、深刻领悟经销商应该具备的知识、能力、素养

2、如何更好的建立经销商品牌，打造渠道竞争力

3、掌握打造品牌经销商的方法，如何更好的开好市场

课程对象：

电子行业渠道经销商

课程大纲：

（领导开训:强调学习的意义和纪律）

导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于渠道管理、销售技巧的难题？ 每人提出自己所遇到的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练。

第一章、经销商的自身能力塑造（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、认知经销商

（一）、对经销商认识的误区

（二）、经销商品牌的存在价值

（三）、制约经销商发展的主要因素

（四）、经销商提升的4大瓶颈

二、经销商的“四大内伤”

（一）、自我意识太强

（二）、忽视个人品行

（三）、品牌意识不够深入

（四）、自身素质不足

三、经销商必备的七大职业素养

（一）、制定管理制度

（二）、关注管理细节

（三）、坚持管理细节

（四）、管理以身作则

（五）、管理全力以赴

（六）、管理冷静务实

（七）、做到实事求是

四、经销商的五大禁忌

（一）、忌透支健康

（二）、忌墨守成规

（三）、忌拒绝学习

（四）、忌事事只求表面

（五）、忌事事圆滑处理

五、经销商必备的三大能力

（一）、专业技术能力

（二）、选择判断能力

（三）、资源整合能力

短片观看及案例分析：从海尔总裁张瑞敏的管理艺术看管理者的素质

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章、建立渠道品牌（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、经销商的品牌策略

（一）、颠覆传统，为品牌正名

（二）、掌握品牌的分类

（三）、经销商——无品牌者无未来

（四）、品牌——经销商无法绕过的大山

（五）、未来经销商的发展趋势

二、经销商的品牌定位

（一）、超越竞争，做渠道霸主

（二）、不能不知的渠道霸主

（三）、经销商的品牌价值定位

（四）、打造经销商品牌的6大差异性价值

（五）、影响渠道霸主品牌建立的5大因素

（六）、未来经销商的6种存在模式

三、正确选择产品和品牌

（一）、经销商选择产品必须做的6项调查

（二）、经销商如何选择经销产品

（三）、经销商选择产品的5个互补标准

（四）、经销商选择品牌的6大标准

（五）、经销商选择品牌过程中的自我品牌传播

（六）、尽量避开的6种品牌

（七）、经销商选择品牌容易犯的6种错误

四、打造渠道霸主品牌

（一）、品牌战略的对象是谁

（二）、企业自身建设

（三）、造成经销商品牌弱势的6个因素

（四）、渠道商品牌如何胜出

（五）、经营领先性和差异性是品牌成功的根本

（六）、如何让经销商的品牌飞起来

（七）、经销商的内部管理为何失控

五、打造渠道霸主品牌的10项修炼

（一）、风险最小化——利润最大化的前提

（二）、严密有力的财务——利润和经营的护航者

（三）、高效营运——让一分钱发挥两分钱的效用

（四）、策划推广——让品牌公司刮目相看

（五）、因地制宜设计价格，创造更大的生存空间

（六）、动态库存管理，不让每一分钱沉睡

（七）、合理设计品项——真正实现投入产出比最大值

（八）、让区域成为自己的地盘，搞定才是硬道理

（九）、无缝对接，让品牌代表成为自己的助理

（十）、超越一般的增值服务，为品牌加分

六、打造品牌影响力

（一）、渠道关系重新定位

（二）、为什么受伤的总是经销商

（三）、经销商的生存危机

（四）、制胜厂家策略

（五）、经销商主导厂商关系

（六）、如何进行渠道创新

（七）、经销商的策划和推广能力

（八）、识破厂家的打压策略

（九）、经销商要学会与厂家“过招”

（十）、科学设计渠道，让自己赚更多钱

（十一）、善于寻找自己的关系型客户

短片观看及案例分析：海天集团：建立渠道品牌的案例分析

汇源集团：建立渠道品牌的正反面案例分析

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章、提高渠道竞争力（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、经销商的发展趋势

（一）、专业性逐渐增强

（二）、经销商群体进一步分化

（三）、经销商与厂家的地位对等

（四）、以区域性经销商为主

（五）、经销商的更多的成为渠道和品牌的服务商角色定位

（六）、马太效应出现，强者更强、弱者更弱

二、渠道提升和创新

（一）、渠道创新的理由

（二）、渠道创新的方向

（三）、渠道创新的内容

（四）、渠道创新的障碍

（五）、渠道创新的准则

（六）、渠道营销发展趋势

三、经营团队持续优化

四、渠道和终端管理的信息化

五、突出策划和推广能力

六、提升运营效率

七、整合供应链体系

短片观看及案例分析：国美电器：提高渠道竞争力的案例分析

国生电器：提高渠道竞争力的正反面案例分析

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第四章、渠道霸主的大卖场之道（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、大卖场已经成为主要商业业态形式

二、大卖场强大的生命力

三、经销商如何跟大卖场打交道

四、经销商价值的重新定位

五、经销商如何通过大卖场提升自身品牌

六、经销商如何平衡新老渠道关系

短片观看及案例分析：国美电器：建立渠道霸主的正反面案例分析

苏宁电器：建立渠道霸主的正反面案例分析

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第五章、创新终端，提升经销商品牌（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、终端发展的4大特点

二、渠道霸主如何经营终端

三、经销商对于终端认识的8大误区

1、终端是大品牌的专利，小企业莫谈！

2、做终端就意味着大投入！

3、终端＝专柜＋促销员 ！

4、产品＝产品形象 ！

5、做终端就是要品牌自己制作柜台！

6、促销员就是一定要马上实现销售！

7、终端数量越多越好！

8、只要有强势终端，通路不要也罢！

四、5类企业不宜选择的终端

（一）、市场新进入者

（二）、所经营产品处于较长导入期者

（三）、产品品质和产品形象不佳者

（四）、终端管理经验和终端人才缺乏者

（五）、售后服务体系未健全者

五、导致终端效率低下的6大因素

（一）、终端形象不突出

（二）、终端陈列的品项结构不合理

（三）、终端促销员能力不足

（四）、品牌对终端投入的资源相对不足

（五）、品牌与终端商场的关系紧张

（六）、品牌对于终端竞争的反应滞后

六、从终端策略到人本战略

一、 终端的经营者——商场主管

二、 终端的执行者——促销员

三、 终端的合作者——经销商

四、 终端的组织者——区域主管

五、 终端的价值链一环的属性——需要终端之外其他成员的

七、终端的未来趋势

短片观看及案例分析：国美电器：与终端合作的正反面案例分析

苏宁电器：与终端合作的正反面案例分析

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第六章、渠道霸主的农村市场攻略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、农村市场的特点

（一）、农村市场容量大

（二）、地域广阔、网点分散、管理难度大

（三）、区域差别大

（四）、信息不对称

（五）、市场秩序混乱

（六）、金融危机总体上来说对我国广大农村影响不大

二、农村市场的消费特征

（一）、品牌意识较弱

（二）、消费观念不熟度

（三）、价格敏感度很强

（四）、获取对比信息较少

（五）、购买意图以功能实用性为主

（六）、消费者个性：从众心理

三、农村市场的促销策略

1、折价让利

2、赠品销售

3、体验式营销

4、抽奖销售

5、演艺类促销

6、累计积分卡

7、场外促销

8、联合促销

9、联动促销

10、游戏促销

四、产品宣传策略

（一）、消费者体验

（二）、销售人员推动

（三）、媒体广告效应

（四）、促销活动呼应

（五）、公关事件互动

七、联谊会的销售技巧

（一）、会前准备技巧

1、档案收集：寻找潜在顾客

2、档案归类：寻找目标顾客

3、档案使用：与目标顾客沟通

（二）、会中销售技巧

1、销售准备

2、销售导入

3、销售开启

4、销售话述

5、销售达成

（三）、会后跟进技巧

1、巩固销售成果

2、拓展销售成果

3、培养忠诚顾客

六、获得政府政策支持的六大要点

（一）、掌握政府政策需求

（二）、了解和掌握政府的核心人物需要

（三）、保持独立，适时参政议政

（四）、注重自身形像

（五）、进行“公关管理”

（六）、成功导致更大的成功

短片观看及案例分析：国美电器：打入农村市场的正反面案例分析

苏宁电器：打入农村市场的正反面案例分析

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

樊老师

华为管理模式资深研究者、营销实战导师、国家注册高级经营师、高级企业培训师、经济师、工商管理硕士、企业执行力专家，中国管理科学研究院特约研究员

因为专注，所以专业，十多年来，樊老师一直致力于企业执行力的研究，在如何提升员工执行力方面有很深的造诣，从战略→流程→制度→奖惩；能够做到实战、实用、实效，为企业提供内训、诊断、顾问一站式的培训服务。其顾问时间为一年，从五阶段来进行：强化训练阶段→跟踪检查阶段→提高完善阶段→巩固发展阶段→总结修正阶段。

工作经历：

2001年从事销售工作，超强的营销执行能力，在武汉红桃k直到2002年年底总业绩突破3000万；

2003年任东莞美吉电器公司营销总监，带领公司团队使公司的业绩发展成倍增长

2005年任东莞美吉电器公司总经理，使公司的销售业绩突破2.5亿。

2006年开始从事企业培训工作，6年的培训经验；

历任外企、港资企业、上市公司企业顾问，曾应用执行力营销的理念在上市公司工作期间所带领的团队长期占据业绩第一名，获得众多荣誉称号；

针对房鞋业、地产、通信、快消、餐饮、银行、旅游、电力、服装等营销行业有6年的培训经验；培训课程数百场，培训学员数万人；

擅长领域：

房地产、通信、快消、餐饮、银行、旅游、服装、等营销行业

课程特色：

1、激情洋溢 2、互动性强 3、案例丰富 4、贴近实际

5、深入浅出 6、逻辑性强 7、解决难题 8、赏识培训

授课形式：

1、课堂讲述 2、案例分析 3、脑力激荡

4、情景演练 5、短片播放 6、图片展示

【樊老师主要培训课程】 ：

《执行力文化塑造之：人文关怀与职业素养》（2天） 《执行力团队塑造之：如何打造高绩效营销团队》（2天） 《执行力二重精髓之：团队凝聚力与执行力提升训练》（2天）

《执行力效率打造之：时间管理与目标管理技巧》（2天）

《执行力阶层训练之：员工执行力提升训练（基层、中层、高层班）》（2天）

《执行力宏观打造之：高层执行力与领导力提升训练》，（2天）

《执行力综合打造之：（MTP）管理能力提升训练营》，（2天）

《员工职业心态训练》（2天）

《员工忠诚度的培养与提高》（2-4天）

《压力管理与积极心态培养》（2-4天）

《如何做一名优秀的员工》（2-4天）

樊老师服务过的部分企业：

（一）、银行行业：

苏州工行、常州农行、苏州中信银行、山东工行、广州中行、天河中行、东山中行、四川省农行、荷泽工行、广东邮储、广东信合、浙江商业银行、中国建行、广发行、深发展银行、广西邮储、浙江商业银行、北滘农行、宁波农行、慈溪农行、安徽宣城人民银行、宣城中行、交行信用卡中心、交行总部呼叫中心、宣城建行、宣城农行、宣城工行、宣城邮储、宣城交行、宣城农村信合、佛山农行、宾州工行、深圳招行、福州民生银行、昆明信合、东莞工行；

（二）、地产行业：

光大地产集团、中海地产、复地地产、安太地产、恒大地产、越秀地产、深圳颐安地产；

（三）、通信行业：

广州移动、番禺移动、增城移动、深圳移动、清远移动、上海电信、南京移动、福建移动、泉州移动、惠州移动、福建联通、广州电信、深圳电信、佛山电信、顺德电信、高明电信、安电信、泉州电信、阳江移动、河北电信、南平电信、开封联通、台州电信、厦门电信、汕头移动、台州联通、中山移动、内蒙电信……

（四）、电力行业：

云南电力、广州供电、南方电网、大理供电、孝感供电、湖北供电、国家电网、广东供电、汕头供电、茂名供电、深圳供电、北京供电、浙江供电、湖州供电、贵州供电、铜仁供电、玉溪供电、青山供电……

其它行业：

联想集团、香港高宝集团、意大利玖姿集团、久泰能源集团、上海宝钢集团、南湖国旅、御足堂连锁、深圳奥联科技、中山大学肿瘤医院、中国银行、卡顿连锁机构、中国铝材集团、松下洗衣机、广东烟草集团、JT烟草集团、九美国际、天驹集团、中国传播力、东莞美维电路、铭万集团、绿盾农资、路劲地产、隽雅置业、江西山峰日化集团、优宝集团、利氏生物、绿岛西餐、文康大酒店、香港李锦记集团、中国平安、中国人寿、玫琳凯（中国）、中华联合财产保险、莱茵集团、中意保险、深圳千婷、商业银行、艺连锁、广东华润、肇庆邦健、深圳丑小鸭、深圳沙萱、深圳铭剪坊、立信集团、广东诚铭、东莞高丝、国防工业大学、中铝集团广西分公司、深圳海宇、南海发展股份、深圳安泰普医疗、华盛集团、韩国LG电子、广东邮电、妈咪宝贝、明园新都酒店、广西珠宝行、万客隆连锁商场、金六福酒业、万力啤酒、漓泉啤酒、深圳金威酒业、北京燕京集团、鱼峰酒业、金味麦片、广西利客隆连锁机构、兰州黄河集团、红桃K集团、蒙牛乳业、伊利乳业、北京三元乳业、吉林通化葡萄酒业、周大福珠宝、广西立伟电子、南方航空、海南航空、麒麟啤酒、新希望集团、河北天香乳业、迈瑞生物、中国常林集团、阿里巴巴、长沙烟草、天福复烤、大地产集团、石花酒业、国航呼叫中心……

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