大客户的开发与维护：沙盘模拟

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课程背景

—销售人员不清楚客户购买的原因和流程

—约见客户困难，尤其是客户的关键角色

—销售已经展现了自己的产品优势，却总是发现客户对此无动于衷

—即使真正找到了这些问题，也不知道该如何通过产品与方案结合打动客户

—销售人员搞不懂客户到底为什么买，又是依据什么做购买决策的

—见到客户后除了介绍产品和公司，不知道谈什么能够真正促进销售的进展

—销售人员不知道用什么方法和技巧看透客户的想法

课程内容

第一步骤：识局——如何提升营销人员的意识

凡是做过大项目营销的主管人员可能都经历过这种场景：公司的销售人员兴冲冲的拿来一份客户的意向书交给你，声称这大项目价值可观，自己有十足的把握，但为什么到后期都不了了之呢？如果是一位身经百战的管理者那该如何开始这个项目呢？因为面对大客户时，冷静、调研、分析、甚至于悲观往往比乐观和努力更重要。

一、面对客户、竞争对手、市场我的思路清晰吗？

二、面对每个项目需要思考的四个问题：

1、这是一个销售机会吗？ 如何评估？

2、如果是个真实机会，我们有实力吗？如何评估？

3、如果我们有实力，我依靠什么能赢？

4、获取订单后，以后的回报率值吗？

第二步骤:布局——如何提升营销人员的开拓执行力

一个科学合理的大客户销售流程的操作，是我们不同成员角色责、权、利分工与协作完成的一个流程。对外应该紧密配合客户的采购流程，对内则能够适时调动公司内部一切可调动的资源，在布局中对流程的描述越清晰，达成目的的可能性就越大，达成的信心就越强。这是销售队伍中自我与团队管理中强化执行力的一个要诀。

1、大客户销售管理的流程模拟

2、机会分析、立项、提案、投标、谈判、合同的关键概念

2、如何利用销售漏斗分析流程管理

3、大客户开发与维护的价值分析

4、大客户开放与维护的资源分析

第三步骤:拆局——如何提升营销人员的客户服务能力

大客户营销如果没有内线关键人，所有的一切无从谈起，那如何开发Coach？运用Coach呢？如何针对客户内部的每一个角色进行分析和判断，获知每个角色的态度，利益与个人动机，并据此制定有效的销售策略和行动计划

1、我们的客户究竟要什么？

2、如何识别不同关键人？对方如何评价我们品牌？

3、UB、EB、TB的需求与关注点分析

3、不同环节客户关键人的权力与资源

4、面对其它竞争对手时的五种策略

5、关于买点、卖点与潜规则之间的关系博弈

（附录2 MAP关键人地图、影响线分析图）

第四步骤:赢局——如何提升营销人员的沟通能力

运用立体直观的沙盘教具以行为管理为主线，把复杂的行为模式、营销与服务的沟通技巧演绎成一门完全情景式、演练、互动式的简单易学、易用的课程。

谈判中的博弈（得到关键决策者支持）

1、如何开始关键的12秒钟对话（如何创造氛围）

2、建立信任感的8种提问练习

3、用有效提问分析客户目前的状况问题（让他揭开伤口）

4、和对方进入主题探讨的技巧话术

5、帮客户分析出他目前的问题和需求3个步骤

6、掌握让对方困惑的提问和获取信息的技巧分析（偷偷向伤口洒盐）

7、如何引导客户的思路和我的服务相联系

8、客户潜在的状况需求或运营误区浮出水面

9、加大客户的潜在痛苦和后果的研讨（一起往伤口抹膏）

10、联想的力量，把我的说服和某件好事连在一起

11、如何有效运用销售中的词汇转换技巧

12、引导客户通过点头和承诺与你保持同一性（让他同意治疗）

最后: 情景演示,回答学员问题,交流

【工具包】（在课程讲授过程中，讲师将针对性的对以下工具包进行穿插解读）

工具包一：

1、《市场竞争对手分析细分模板》；

2、《销售漏斗流程和模板》；

3、《参照故事编写形式与模板》；

4、《客户问题链设计流程与模板》；

5、《客户代表与关键人分析模板》；

7、《商机甄别与价值评估流程与模板》；

8、《客户需求挖掘流程与模板》；

工具包二：

1、《项目计划流程与团队资源合作模板》；

2、《销售渠道里程碑工作表》；

张老师

张诚忠(Kean) 名课题特聘讲师

KA营销系统模拟Ⅰ Ⅱ沙盘创始人

国际经理人协会审核的注册高级培训师

亚洲管理科学协会认证（中文）讲师

亚太客户关系管理学院（新加坡）培训师

交通大学管理学院（EMBA）讲师

上海财经大学(EMBA) 讲师

曾任职务：零距离训练机构执行总监、EPS爱普司企业集团（中国）市场总监

教育背景：工商管理硕士，曾受LIMRA(美国行业营销协会)专业3年的系统训练。国际经理人协会CCSM指定的注册培训的主讲教师。一直致力于营销市场的专向研究，以系统训练提高团队绩效和市场占有成功率而著称。

职业经历：自身有十二多年著名企业实战工作同时近十年的培训资历，工作经历： 大区经理，KA经理，市场部经理，营销总监等。在市场营销和企业管理方面具有丰富的实际经验.既具备扎实的理论知识,又以其在该领域的丰富经验见长;管理团队也创下业界多项销售冠军记录。特别是在近4年咨询策划中与数十家大企业合作成功实施了市场渠道及营销队伍管理方向的管理咨询。在参与企业的项目策划和实地考察中，有对近5000多名现场人员的特质和绩效等相关数据的追踪评估，这些有效职业经历极大丰富了其对销售系统的理解，对客户的感知。课程整体拥有理念、流程、方法、工具。教案体系与欧美专业课程接轨，使培训的价值得到极大延伸， 此教练风格在业界获得高度评价。

熟悉并能讲授国外知名的销售课程SS（美国知名销售课程战略营销），LAMP（美国知名销售课程战略客户经营），,CS（美国知名销售课程新概念销售），CCS(美国知名销售课程以客户为中心的销售)，SPI(解决方案销售)，SPIN大客户销售，WILSONLEARNING顾问式销售等课程。

在咨询项目中对销售业务流程与团队管理的运作依托于KAMS（大客户管理系统），SCCS（可持续客户经营）运营模式

授课方式：以生动化的互动教学为主导，为学员提供详实的案例分析和实际运用模式，为企业提供实效化的销售业绩提供方案。

【曾服务客户】

公立事业：上海城投集团、上海地铁交通、苏州图书馆、锦州中心医院、

大型企业： 中国移动、中国电信、中国铁通、联通、国家电网、南方电网、中国邮政、上海烟草、上海纺织、上汽、通用、宝钢、、中国兵装集团

生产企业 ： 冰轮集团、延凌德邦、金太阳、紫琅衬布、凯胜家纺、罗莱家纺、威尔精密螺丝、长兴光电、纳路企业、沃富国际、博尔、良信电器、浙江飞神车业、浙江步阳集团、浙江星月集团、浙江星光电器、浙江超人集团、淅江群升集团、雷迪机械、超众动力机械、力诺机械、金泰线业、三联机械、新祺晟塑料制品、黄河酒业、锦飞化工、力劲集团、捷虹颜料化工集团、德乐食品、日冷食品、凯信服装、上海良信电器、开源电脑设备、红蜻蜓集团、亚邦集团、回天化工、ABB、光明牛奶、威强工业电脑、汇和集团、诺发、三一重工、神开石油设备、中山中荣印刷、天鹅集团金坛柴油机、上能变压器、山东临工、深圳怡化电脑、美的中央空调、东风商用车、株洲南车、TCL罗格郎、林洋电器、苏化集团、天正集团、天泰焊液、海宁虎霸集团、（Wilo）威乐水泵、中集物流、广西中粮、广州中化石油、上海外高桥船厂、韩国斗山挖掘机、TCL商用科技、杭州华正新建材、北京利勃海尔、博濑电机、宁波南车传感器、太仓五洋集团、力福汀（上海）、西瑞斯（SIRIUS）、CRIC克而瑞、南通普力马、苏州道森、

通信行业：海能达通信、信大捷安、九行通讯、大唐通讯、北京移动设计院、

物流行业： 中集南方集团、爱普司物流集团、广州雪鹿物流、网盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集装箱运输（上海）、海苑储运、东方航空公司、

金融行业： 工商银行、建设银行、中国银行、农业银行、交通银行、宁波银行、城市商业银行、光大银行、农合行、平安保险、美国友邦保险、中宏保险、太平洋安泰、新华人寿、泰康人寿、金盛人寿、大众保险、华泰保险、国泰君安证券、人民保险、神州担保、永诚产险、温州浦发银行、

连锁服务： 上海万创房产、上海信义房产、宝铭房产、智恒房产、联华汽车、雷氏照明、三联照明、大金空调、家和沙发、永琪养生美容美体公司、安利、完美、如新、上海冠松汽车、无锡惠丰照明、嘉宝莉油漆、网益公司、上海深度广告公司、财智知己广告公司、金何田上海分公司、徐家木业、锦绣前程、誉丰地板、AMC厨具、鼎元空调设备有限公司、包豪斯家具、海盐青莲食品、苏州中华园大酒店

医药行业：GE（中国）、视康眼镜、万邦药业、微科生物、执诚生物

商贸企业：Parker（中国）、 第九城市、金泰线业、黑田（中国）株式会社、丹纳赫（中国）、阿里巴巴网络、糖烟酒公司、亚太人力资源网、中国纺织品信息中心、SGS（中国）、智联易才、

院校协会： 北京大学、同济大学、上海交通大学、浙江金华党校、浙江师范大学、上海财经政法大学、复旦大学管理学院、上海社科人文学院、华中科技大学，宁夏企业家协会

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