市场开发与销售谈判策略

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课程背景

得渠道者得天下。面对群狼环伺的市场，如何构建起健全的网络？经/分销商的开发与谈判是销售人员永远要修炼的武功。优质经销商的选择至关重要，找到一个适合的经销商，市场就成功了一半。但是一流的产品往往却找到二流的经销商，市场怎能做起来？有的销售人员滔滔不绝，却没有挖掘经/分销商的需求；有的销售人员口如悬河，去没有获取经/分销商的信任。产品是死的，方案是活的，如何给到经/分销商差异性的解决方案？千人千面，不同风格的客户我们如何不同应对？经销商年龄比你大，市场经验比你丰富，收入比你多！面对经销商时，销售人员常常处于弱势心态。客户是咄咄逼人，销售人员则步步退让。谈判桌上，一方是老虎，另一方就会变成兔子，销售人员如何转换地位，取得谈判的优势？销售人员在谈判沟通往往被经/分销商牵着鼻子走，最后死路一条，当客户抱怨你的品牌不知名、产品不稳定、价格不便宜、政策不给力等等问题的时候，如何扭转客户的思维？会谈的一切都很圆满，就是最后临门一脚，不知道如何促成?如果您或您的销售人员遇到以上问题，《市场开发与销售谈判策略》课程将给您一个实战解决方案！

课程收益：

1、从区域市场竞争环境和特点出发，提升市场营销能力；

2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商；

3、掌握经/分销商品牌选择的思维地图，并设计与之匹配的销售模型；

4、掌握顾问式销售的原则和技巧，深入挖掘客户的需求，激发合作意愿；

5、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。

6、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案；

7、掌握有效促成签约合作以及客户持续忠诚于企业的实用策略。

“三道防线销售模型”（六连环步骤）是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。“三道防线销售”系统中的“六步成交”极大的帮助销售人员引导经/分销商顺利签约。

课程大纲

第一单元：优质经销商的选择

一、优质经销商的战略意义

一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场

二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场

一流的产品+ 一流的经销商 = 超一流的市场

选对经销商，减少三年奋斗时间！

二、优质经销商选择套路

1、陌生市场如何迅速找到适合的经销商？

2、优质经销商判断的五大标准

3、如何制定《经销商筛选工具》？

4、考察经销商的具体方法

5、经销商选择中的易犯错误：急功近利等等

讨论：最优质的经销商资源已被其他品牌所占据，我们还可以找谁？

第二单元：市场开发利器：三道防线销售模型

一、三道防线六个步骤的课程体系：

1、源于经销商选择品牌的心理地图

2、三道防线沟通策略是快速促成的销售模型

二、人有三道防线：情感防线→逻辑防线→品德防线

第三单元：步步为赢： 突破经/分销商情感防线

第一步：三军未动，“准备”先行

一、销售计划的制订

二、收集客户信息

１、信息收集的3大核心要素

２、信息收集关键四步

三、个人准备

四、小工具，大作用：《经销商资料卡》

讨论：谈判不是靠口才，而是靠准备

第二步：如何赢得经/分销商的信任

一、赢得信任，让彼此卸下盔甲

1、信任是经/分销商开发的敲门砖

2、如何创造轻松、和谐交流环境？

3、设计轻松愉快的开场白

4、十招建立信任感

二、不同类型经销商的接触技巧

1、四种典型的人际风格的沟通特点

2、不同风格客户的应对策略

第四单元：步步为赢：突破经/分销商“逻辑防线”

第三步：打钉子：套牢客户的需求与问题

一、经/分销商的需求心理

1、经/分销商的心理剖析：他真不需要新的品牌吗？

2、小问题不着急，大问题要立即

二、需求是锁，问是钥匙

1、60%销售失败的主要原因：问得不透，说得太多

2、如何有效发问，将简单的问题点引向深处？

3、如何有效的倾听？说者无意，听者用心。

三、连环四问法技能解析

1、让经/分销商要“买”的四种提问技法

2、问题诊断 – 调查客户难点与不满

3、需求发掘 – 引导解决方案与购买

4、角色演练：连环四问法策划运用

四、“内部向导”的利用

讨论：经销商非常强势，未等你安营扎寨站稳脚跟，就连珠炮式发问怎么办？

第四步：双赢方案推介与异议处理

一、方案推介

1、先需求，后方案

2、如何做好价值呈现与强化？

3、个性化方案介绍的重要方法：FABE销售法

4、方案推荐四策略：卖方案法/卖标准法/围点打援法/声东击西法

二、三三五制双赢谈判策略

1、三步骤创造谈判双赢

2、三筹码：情报、权势、时间的灵活运用

3、五个有效的谈判策略

4、绝对对你有用的谈判思维

①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大

②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件

③切割法、挂钩法、找交集法、增加资源法

四、典型异议问题处理

问题1：“你们的价格太高，卖不动。”

问题2：“你们的产品一般，没竞争力。”

问题3：“你们的政策支持没人家的好。”

问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”

。。。。。。

讨论1：经/分销商狠踩公司弱点，如何将他引向我方有利的战场？

讨论2：面对前任做烂了的市场，如何有效的开发经/分销商？

第五步：解决方案的促成

一、有效促成签约的方法

1、把握促成时机

2、感性促成与理性促成

3、六种有效的促成技巧

训牛法/假设成交法/以退为进法......

二、与经销商签合同时要注意的问题

讨论：如何策反竞争对手的经销商？

第四单元：步步为赢：突破经/分销商“伦理防线”

第六步：忠诚关系培养

1、卖产品就是卖人品

2、兑现你的承诺

3、帮助经/分销商扩大销售

4、客户见证

5、口碑传递

6、长期客户关系的维护与发展

马老师

实战渠道营销专家

终端运营管理专家

MSS销售训练系统创始人

马老师先后就职于跨国企业与民营集团，具备双重视角看待国内渠道营销问题。从一线业务做起，到担任营销管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。马老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用；最喜欢讲授“渔夫撒网”纲举目张的故事，提出了营销渠道二批“支点原则”和零售终端“集中原则”。有了二批的支点与终端的集中，品牌落地就不再无根而飘浮不定了。二批“支点”帮你撬动市场，终端“集中”助你形成品牌强大影响力。他认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于“渠道力”、“产品力”、“终端力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”五种力量的相互作用。

在销售技巧方面，马老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。他主讲的课程包括：《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《经销商做大做强自我修炼》、《销售沟通与谈判策略》、《五项突击打造终端优势门店》等实战营销课程。他近期培训过的部分客户包括：赛莱默、中财集团、富邦集团、三九集团、瑞虎集团、众合宏图电子、创世纪实业、凯尔达、仙迪集团、粮油储备、美乐多、大方永嘉、东风汽车、朗迅实业、欧莱宝地板、大台农饲料、威时沛运物流、河东电子、福田电工、联想电脑、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照明、平安保险、长城资产、好帮手电子、爱车屋、冠迪电子、大宝涂料、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。

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