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渠道开发与建设管理

【课程编号】:NX07891

【课程名称】:

渠道开发与建设管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售渠道管理培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:渠道开发培训,渠道管理培训

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为什么学习本课程:

全局战略与渠道策略总是难以对接,战略高不成,策略低不就,难以协同?

渠道开发与管理,整体效率在持续下降,综合成本不断加高,竞争呈现同质化状态?

经销商的开发与管理,往往缺少绩效导向思考,暂时高绩效的情绪低,低绩效死皮烂脸?

各类终端开拓与维护,从思维方式、策略创新、团队组织与技巧技能上,总是不得要领?

总部职能体系的搭建与流程设计,常常在关键职位上缺少专家,在流程上设置不当?

。。。。。。

如果企业正在为这些问题苦恼,都应该学习本课程

课程目标:

理解渠道构建从策略到组织的系统思路,清晰从整体到区域渠道的突破思路;

掌握制定各区竞争策略的原则、思路与方法,高度重视高层与基层的整体调研作用;

熟悉经销商招用育留的基本程序,掌握激励与管理经销商的9大技能;

谙熟各类终端的开发步骤、要点与程序,掌握开拓与维护大客户终端7项技巧;

适合对象:

营销总监、市场与销售部经理,大区经理,各区域经理、主管与骨干

培训形式:全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等

课程大纲:

第一讲: 渠道困境与突破

一、渠道常见困境

一线业绩低迷;

价位一路走低:

整体回款不良:

后台支持失当:

团队士气低迷:

策略方向迷茫:

二、成因与分析

战略与区域策略分离

策略与各区实情差异:跨空间的统一性与个性化矛盾

前台与后台协同不畅:

业绩与人才培养脱离:长周期、高成本和高难度

三、突破方向

战略层:从产业链位置到企业成长周期

策略层:从行业实践最佳经验到传播、应用实践

体系层:从市场渠道的驱动到全员营销体系的构建

组织层:从种子选手的培养到构建有价值取向的团队文化。

案例1、上海康新集团渠道体系构建

案例2、陕西汉德车桥营销体系的实践

第二讲: 区域战略与规划

一、调研的力量

宏观视野;中国九子格----省级文化---区域文化

现场直觉;一线现场,市场质感,术与经验,汗水

逻辑思考;背景资料—-思考与分析---marketing习性

二、区域的类型与策略选择

核心市场与运作; 有型制空,精耕细作,

次核心市场与运作;有效牵制,积极渗透,

维持性市场与运作;有度巩固,培育基础,

广种性市场与运作;有的放矢,贴近跟随,

三、战略周期的选择;

萌芽期;生意模式,只要有现金流,天时---机会

发育期;快速成长,增长的现金流,天时+地利—资源

成长期;规模性增长,持续增长的现金流,天地人和---模式

成熟期;持续性规模发展,持续的盈利性增长,

案例1、日本优衣库的区域市场调研的困惑,

案例2、水三国之争;康师傅—哇哈哈—农夫山泉

案例3、家乐福与沃尔玛之争;区隔与超越

第三讲: 渠道策略与组合

一、渠道结构设计与策略

渠道结构设计的原则

合理划分经销商区域

把握渠道运作节奏

基于渠道的价格体系设计

二 、基于渠道的推广策略

1、空中---户外---地面的三位一体结构

2、区域---推广---促销三类节奏的把控

3、季节性投入节奏的把控

三、基于渠道的产品策略

1、 产品战斗机队形的组合

2、 新品开发组合的节奏与结构

3、 价格与价值的所形成的组合

案例1、衡水老白干----石家庄市场攻坚战

案例2、河北“六个核桃”市场的份额的固若金汤,

案例3、上海富煌钢构----市场制高点的攻破

第四讲:经销商体系的开发策略

一、选商与招商

1、选商原则与条件

2、经销商谈合同五大要点

二、评价与激励

1、构建经销商的评价与考核体系

2、构建经销商的激励体系

3、经销商的筛选与淘汰

三、引导与培育

1、育商的要点;引导与提升的思路

2、归纳----厂商价值一体化的运作

案例1、桂林辣椒酱-----兵不血刃换渠道

案例2、广东居安照明----二线品牌的“盒子困境”

案例3、小松机械中国拓展记----在新兴市场的“欲擒故纵”

第五讲 终端体系的开发策略

一、大客户群的开发与维护

1、大客户开发的四个阶段

2、工业品大客户的开发技能

二、小客户群的开发与维护

1、小客户的开发与维护

2、小客户的开发与管理

三、活动策划与实施要点

案例1、 三一重工区域市场的开发

案例2、深圳汇川科技公司的大客户突破经典案例

第六讲:体系构建与流程

一、总部职能与设计

市场部及其职能

销售管理部及其职能

技术支持部及其职能

综合支持部及其职能

二、各区域的预算与配置

三、总部的信息与档案管理

四、流程设计与改进

案例1、内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功,

案例2、宝洁一线市场运作的“三板斧”,

案例3、珠江啤酒的营销总部调整的功效,

案例4、康平纳机械公司的总部构建

回顾总结

吴老师

资深工业品大客户营销专家

曾任:广东邮电设备一厂市场总监

曾任:广东天乐通信设备有限公司市场部经理

曾任:震德塑料机械有限公司北方大区经理

曾任:香港某上市公司中国市场总监/兼宁波机械有限公司总经理

工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一

《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/上海交大/山东财大/宁波大学等特聘研究生导师

21年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历,培养过销售经营及管理人才超多3000人。

实战经验:

吴越舟老师有着21年大型企业实战营销管理经验,曾任广东邮电设备一厂营销经理一职,负责湖南、安徽两省业务,带领团队从原500万/年增涨到2000万/年的销售业绩,5年累计销售业绩达7000万,创造公司销售神话;担任广东天乐通信设备有限公司市场部经理时,负责企业市调、营销策划与管理、新品推广等系统工作,2年的时间带领团队从0.5亿元增至2亿元的销售佳绩,创造了公司的销售奇迹。担任震德塑料机械有限公司市场部副部长兼北方大区经理时,带领团队从业绩0.8亿元突破至2亿元销售冠军;在某香港上市公司集团担任高管的10年中,负责中国大陆的业务拓展与管理,业绩从1亿元增至10亿元,是一位资深的工业品营销实战专家!

吴老师从一线销售人员到上市公司的高管,20多年的实战营销经验,多次获得集团个人业绩销售冠军,所带领的销售团队曾多次荣获集团公司团队冠军,吴老师从做营销、带营销到现在的教营销。一直致力于研究适用于中国市场的营销策略和技巧,将自身的实战经验及学习总结他人的成功方法融汇成系统课程,为中国民营企业打造顶尖高效的营销团队!创造过业绩神话的吴老师所讲授的营销课程更具实战性!真正的实战派工业品营销专家,吴老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。他的课程是“从实战中来,到实战中去”的历练,杜绝纸上谈兵,严禁夸夸其谈,每一课题的初衷、每一场景的设计,都旨在帮助学员解决实实在在的问题。

授课风格:

课程生动:刘老师注重现场互动,以大量的案例将枯燥的理论生活化、生动化。让学员总能从中找到自己的影子,最大限度的将培训成果在企业落地生效。

内容实战:在讲授理论的同时,结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例,融汇进古今中外的历史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很强的启发性。

风格独特:生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利,能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力,保证每位学员听完他的课程后,醍醐灌顶,记忆犹新,有效激发团队士气、行动力。

荣誉与成就:

2013年初,吴先生与程绍珊(国内著名的营销实战咨询专家,渠道营销的第一操盘手)先生,合作出版《升级你的营销组织》一书,已由中国工商联出版社出版,发行量达到上万册,并得到业界的一致好评。吴先生的代表性论文《市场部进入中国企业》及《直面异地管理的挑战》均被收录进了《推动中国营销进程的100篇经典文章》一书。

吴老师在《销售与市场》杂志上发表的代表作有:

1998年第4期《市场部在中国企业诞生》

2003年第11期《直面异地管理的挑战》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分层培训,迎解企业培训失效难题》

2010年第7期的《大客户管理策略与实践》

2011年第1期的大型情景案点评《为明天而“思”》

2011年第4期的《沙场点将----新市场经理人的甄选实践》

2012年第3期的大型情景案点评《组织的责任与使命》

2013年第4期的《“减员现象”折射“转型动态”》

2013年第6期的《带你走进“层级式”的市场调研》等十余篇论文,在营销的策略研究与组织研究领域具有相当的影响力。

主讲课程:

《营销年度规划》《工业品营销的九项修炼》《大客户销售技能与商务礼仪》《大客户管理与销售》《大客户管理与销售》《营销团队的培育》《打造高绩效的营销团队》《卓有成效的管理者》《十招练就谈判专家》《双赢谈判策略》《营销组织体系构建与升级(可配书)》《新产品市场策略与管理》《投标与夺标实战训练》

服务过的部分企业:

中国移动北京分公司、广东省电信公司数据通信局、广东移动通信有限责任公司广州分公司、沈阳奥维通信集团、中国电信河北省各分公司、中国北车集团济南同力公司、中国南车集团青岛四方公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、上海奔腾电器公司、特工电力集团、陕西汉德车桥、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、海南养生堂药业、上海康新医疗投资集团、烟台冰轮集团,山东龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、陕西汉德车桥、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、义乌美能笔业、山大华天科技、济南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、广东众志通信、智翔铺道技术工程有限公司、瑞祥集团有限公司、中荣印刷、吉田拉链、湖北长江电气有限公司、等多家中大型企业提供咨询与培训服务。

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