营销团队的建设与管理

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为什么学习本课程:

营销团队的建设是企业的战略问题，但在营销团队的构建中，总是不得要领？

营销团队中“农村干部”没有高度，“城市干部”不接地气，两者总是难以融合？

打造高绩效团队的关键是目标、计划与过程三层管理系统，但在实践中却举步维艰？

多数团队的构建充满着随意性，责权利的设置总是配合不当，好人留不住，差人赶不走；

从干部选拔到团队建设，往往缺乏从管理到机制，再到文化的系统方法、思路与工具。

。。。。。。

如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程

课程目标:

深刻了解营销体系与团队中遇到的常规问题及其成因，清晰整体突破思路；

理解营销从策略到组织的整体系统，把控住关键性的运作方法与手段；

熟练掌握从一线平台到营销总部，各区域、各职能团队构建的原则与要点；

掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统，熟练运用相关的6项技能；

谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养，熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。

授课对象：

营销总监、市场与销售部经理，大区经理，各区域经理、主管与骨干

培训形式：全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等

课程大纲：

第一讲： 问题与成因

一、营销队伍常见问题

1、业绩突破不畅；一线平台粗放

---- 撒不开，收不住，业绩波动，靠天吃饭

2、职能设置失当：策略不清，思路不明，综合管理不当

----- 职能部门过渡集权或放权，管理过严或过松，不够系统

3、研产协同阻障

---- 产销协同，研销协同不畅，前后台冲突

4、营销团队草莽

---- 群龙弱首，草莽骄横，人员涣散、低能、缺忠诚，周期性流失

5、战略方向迷茫

---- 调研滞后。规划不明，布局失策，要职选择失当

二、营销组织问题的成因分析

1、外部环境

---- 周期；市场与计划、政治经济交织性

---- 区域；梯度性与差异性、复杂性

---- 特色；规模大，量爆发，无序性

2、内部环境

----- 经营性，短期内过度透支，特殊的竞争性文化与行为模式，

----- 管理性，跨空间的统一性与个性化矛盾

----- 组织性，人才培养的长周期、高成本和高难度

案例1、广东博创---浙江双马机械公司

案例2、山东华天科技---山东龙大集团

第二讲： 经营与组织

一、“策略困惑”与实战疲劳

鲍墩—麦卡锡---劳朋特----舒尔茨等人的理论体系

黄金酒的促销策略，波动性与不确定性

二、营销与组织的关系

1、营销虽具有短平快之力，但有“时空局限性”；

2、团队组建与培育虽较慢，但有“时空延展性”

3、营销与组织相辅相成，相互支撑

三、突破方向：体系的力量

策略上：战略投入是为了基业长青

体系上：野生中的家养，家养中的野生

组织上：需要构建出一种持续的组织方式，文化氛围

案例1、汇川技术有限公司的成长

案例2、塑机公司北方团队的成长

案例3、营销体系的稳健成长，应立足“团队功能与素质”的提高。

第三讲：团队打造与激励

一、三大任务

1、目标管理

2、计划管理

3、过程控制管理

二、 四大管控层面；

1、业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用

2、财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计

3、人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核

4、行政---考勤、办公、财产、法律

三、五项管理工具；

1、例会制及其应用；

2、表格制及其应用；

3、访客制及其应用；

4、谈心制及其应用；

5、学习制及其应用；

案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，

案例2、吃杂粮的“土族”财务

案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，

第四讲：团队组建与培育

一、团队组建原则与实操

各类指导原则

各类指导与管控的实用方法

二、团队招聘策略、方法与实操

激励的策略与原则

激励的方法与手段

基层实用激励方法

三、团队的考核与评价

团队绩效评价方法

综合指标的考核

市场指标考核

队伍成长指标考核

四、团队的分层培训

基层培训要点与实用法

中层培训要点与实操

高层培训的关键分析

创造成长的机制与文化

流失的分析—内因与外因

六大对策管制流失

案例1、沙场点将----主管经营能力的甄选与历练，

案例2、2000营销人员的面试经历----职业化的算命师

案例3、营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产

第五讲：经理选拔与培养

一、七位经理人案例分析

背景论；区域决定高度、视野与格局

周期论；职业的阶段误区与烦恼

机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力

目标论；价值观与潜意识

二、经理人成长的路径；

经营力：商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营

组织力：贡献意识---专家协同意识—体系协同意识

创新力：持续的学习能力，调整自身的知识结构；

决策力：选择正确的的事，选择比努力更重要

三、经理人的职业生涯

专业的价值—-专业的结构，业务—管理—人事三位一体

实践的价值---接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏

总结的价值---阶段性反思，静则瞑目，念经的感悟，自我成长

修炼的价值---“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径，

是价值观之道、管理之局、经营之术的有机结合。

案例1、个人20年职业生涯的反思---天降大任，出生入死，烈火真金，

腥风血雨，野蛮成长，如履薄冰，自信淡定，稳健厚重

案例2、潘佳华经理培养的过程----创业管理的基本功

案例3、陈育文经理成长的烦恼----绿色性格的引导

吴老师

资深工业品大客户营销专家

曾任：广东邮电设备一厂市场总监

曾任：广东天乐通信设备有限公司市场部经理

曾任：震德塑料机械有限公司北方大区经理

曾任：香港某上市公司中国市场总监/兼宁波机械有限公司总经理

工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一

《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/上海交大/山东财大/宁波大学等特聘研究生导师

21年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历，培养过销售经营及管理人才超多3000人。

实战经验：

吴越舟老师有着21年大型企业实战营销管理经验，曾任广东邮电设备一厂营销经理一职，负责湖南、安徽两省业务，带领团队从原500万/年增涨到2000万/年的销售业绩，5年累计销售业绩达7000万，创造公司销售神话；担任广东天乐通信设备有限公司市场部经理时，负责企业市调、营销策划与管理、新品推广等系统工作，2年的时间带领团队从0.5亿元增至2亿元的销售佳绩，创造了公司的销售奇迹。担任震德塑料机械有限公司市场部副部长兼北方大区经理时，带领团队从业绩0.8亿元突破至2亿元销售冠军；在某香港上市公司集团担任高管的10年中，负责中国大陆的业务拓展与管理，业绩从1亿元增至10亿元，是一位资深的工业品营销实战专家！

吴老师从一线销售人员到上市公司的高管，20多年的实战营销经验，多次获得集团个人业绩销售冠军，所带领的销售团队曾多次荣获集团公司团队冠军，吴老师从做营销、带营销到现在的教营销。一直致力于研究适用于中国市场的营销策略和技巧，将自身的实战经验及学习总结他人的成功方法融汇成系统课程，为中国民营企业打造顶尖高效的营销团队！创造过业绩神话的吴老师所讲授的营销课程更具实战性！真正的实战派工业品营销专家，吴老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。他的课程是“从实战中来，到实战中去”的历练，杜绝纸上谈兵，严禁夸夸其谈，每一课题的初衷、每一场景的设计，都旨在帮助学员解决实实在在的问题。

授课风格：

课程生动：刘老师注重现场互动，以大量的案例将枯燥的理论生活化、生动化。让学员总能从中找到自己的影子，最大限度的将培训成果在企业落地生效。

内容实战：在讲授理论的同时，结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。

风格独特：生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利，能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力，保证每位学员听完他的课程后，醍醐灌顶，记忆犹新，有效激发团队士气、行动力。

荣誉与成就：

2013年初，吴先生与程绍珊（国内著名的营销实战咨询专家，渠道营销的第一操盘手）先生，合作出版《升级你的营销组织》一书，已由中国工商联出版社出版，发行量达到上万册，并得到业界的一致好评。吴先生的代表性论文《市场部进入中国企业》及《直面异地管理的挑战》均被收录进了《推动中国营销进程的100篇经典文章》一书。

吴老师在《销售与市场》杂志上发表的代表作有：

1998年第4期《市场部在中国企业诞生》

2003年第11期《直面异地管理的挑战》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分层培训，迎解企业培训失效难题》

2010年第7期的《大客户管理策略与实践》

2011年第1期的大型情景案点评《为明天而“思”》

2011年第4期的《沙场点将----新市场经理人的甄选实践》

2012年第3期的大型情景案点评《组织的责任与使命》

2013年第4期的《“减员现象”折射“转型动态”》

2013年第6期的《带你走进“层级式”的市场调研》等十余篇论文，在营销的策略研究与组织研究领域具有相当的影响力。

主讲课程：

《营销年度规划》《工业品营销的九项修炼》《大客户销售技能与商务礼仪》《大客户管理与销售》《大客户管理与销售》《营销团队的培育》《打造高绩效的营销团队》《卓有成效的管理者》《十招练就谈判专家》《双赢谈判策略》《营销组织体系构建与升级（可配书）》《新产品市场策略与管理》《投标与夺标实战训练》

服务过的部分企业：

中国移动北京分公司、广东省电信公司数据通信局、广东移动通信有限责任公司广州分公司、沈阳奥维通信集团、中国电信河北省各分公司、中国北车集团济南同力公司、中国南车集团青岛四方公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、上海奔腾电器公司、特工电力集团、陕西汉德车桥、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、海南养生堂药业、上海康新医疗投资集团、烟台冰轮集团，山东龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、陕西汉德车桥、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、义乌美能笔业、山大华天科技、济南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、广东众志通信、智翔铺道技术工程有限公司、瑞祥集团有限公司、中荣印刷、吉田拉链、湖北长江电气有限公司、等多家中大型企业提供咨询与培训服务。

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