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100%回购率--做顾客的形象顾问

【课程编号】:NX08522

【课程名称】:

100%回购率--做顾客的形象顾问

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:客户服务培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:形象提升培训

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课程背景

在互联网的冲击下,传统门店沦为电商的试衣间,顾客只是来逛逛和试穿,没有成交?连锁店该如何突破?

激烈的市场竞争下,品牌同质化日益严重,竞品都在推陈出新,品牌的核心竞争力如何体现?

顾客越来越理性,越来越挑剔,导购却仍停留在被动销售的阶段,门店业绩如何提升?

当客户进门,导购怎么样在最短的时间,能帮助客户选到可心的衣服,提升客单价?

行业现状调研分析:,随着市场竞争的加剧,电商的介入!传统品牌的生存越来越艰难,电商的优势在于低价和便捷,实体店想要保持竞争优势,势必加强综合服务,客户体验,弥补线上的不足,而门店导购的综合素质,决定了客户的购买体验和品牌印象!也有越来越多的企业开始加强导购的综合素质培训,但是传统单一的销售培训很难满足当下的竞争环境,

《看客拿衣--做顾客的形象顾问》是导购阶梯式成长课程,紧贴市场需求,为门店量身定做从职业素养、销售沟通、形象搭配到后续客户关系管理,我们的目标是帮助导购提升连带率和客单价,打造引爆业绩的可复制盈利系统!

课程收益:

通过塑造终端人员职业的外在形象以及内在专业扎实的基本功,,让员工的营销行为变得专业并精准,让专业真正可以满足到顾客的形象需求,让随机附加销售变成长期有效的科学附加销售,并建立起顾客对品牌持续的忠诚度。

员工将掌握用个人形象的魅力去影响顾客,并运用以人为本,看客拿衣的技能对货品风格色彩分类技能,实现货品与货品和谐组合技能,了解货品与消费者之间的专业搭配关系,最后极大程度的消化库存并实现顾客超级回头率,让业绩倍增.

培训对象:

导购、店长,销售管理人员等等

授课方式:

1、主题讲授,2、分组PK,3、情景模拟,4、案例研讨,5、互动游戏,6、视频欣赏

课程大纲:

第一阶段: 温情服务——门店标准化销售服务流程训练

学员收益:建立良好积极的销售服务心态、了解门店销售及服务礼仪的重要性、掌握与客户销售过程中的标准行为,形象,语言及应用要点。根据不同的流程,销售场景,学习并掌握具体的销售方法及应对技巧,服务标准。

落地手册:规范服务礼仪流程视频,,督导工作检测评分手册.

第一讲:门店导购人员正确心态的建立

门店销售人员的工作角色

如何成为良好的门店销售人员

赢得顾客的好感

诚意乃销售服务之本

做好有始有终的销售服务

第二讲:门店顾客购买心理和服务期望

服务经济时代的来临

服务的两个层面

客户的满意度形成标准

企业结构与服务的关系结构图

客户对于服务的观点

第三讲:态度决定一切

微笑

赞美

寒暄

尊重

真诚

第四讲:门店导购之行为规范

1、服务过程中的仪态标准

站姿、坐姿、走姿、蹲姿

引导姿势、引领标准、多人行进次序与技巧

取货

端水

迎宾

送客

看的技巧(注视区域、注视角度、注视禁忌)

笑的艺术与技巧(口型为“七”或“茄”音)

递的技巧(店铺名片或宣传画册)

2、服务用语规范与技巧

常用礼貌用语

工作用语的艺术化、服务忌语

不同情境的语言表达艺术

第五讲:客户投诉受理技巧

投诉受理总原则“先处理情感,再处理事件”

投诉受理具体步骤与方法

投诉受理难题应

第六讲:门店导购之销售流程规范

掌握接近客户的时机

开场技巧

激发购买欲望的技巧

询问技巧的执行

如何处理反对问题

如何处理价格异议

掌握结束销售的契机

结束销售的技巧

第二阶段: 超级连带 ——让营业额翻番的业绩提升训练

学员收益:

服饰终端人员通过科学对接的工具快速建立人和服装的和谐关系,做到第一套拿准。建立顾客的信任感,快速提高试穿率和成交率。

落地工具:

顾客管理特征文档,每季货品分类手册

第一讲:服饰品牌终端销售服务现状分析

个性精准营销时代与传统销售重心的转移,

顾客将为什么买单的心理分析

你就是你最好的营销方式

个性精准推荐的关键点

第二讲:超级连带关键第一步:货品风格分类与识别

什么是货品风格

服饰风格7大元素识别技能

服饰风格与着装场合的关系

服饰风格管理视窗-工具化实现快速识别

第三讲:服饰色彩分类与识别

6色调感知训练

色彩要素的分析

服饰色彩与着装场合的关系

第四讲:超级连带关键第二步:顾客特征元素分类与识别

不同类型顾客分类的要素分析与实操

顾客的风格管理视窗-工具化实现顾客快速识别

老师带领学员实操练习顾客风格识别

案例分析

第五讲:超级连带关键第三步:让服饰与顾客特征和谐统一

服饰风格与顾客风格的搭配关系

和谐匹配的注意要点

风格整体要素对接与风格局部要素对接

顾客气质与身材骨骼的对嫁接元素的影响

顾客身材、皮肤、喜好与精准推荐的关系

第六讲:销售中的超级搭配法则运用

一衣多搭的法则

搭配销售话术技巧

首饰、包、鞋帽、丝巾、眼镜等搭配连带技巧。

第三阶段: 引爆业绩 —— 精准搭配与成交

学员收益:

在一级课程的基础上,重点强调如何从顾客着装需求和整体着装风格出发,通过搭配调整给顾客以系统着装解决方案。让销售人员从更全面更专业的角度给顾客以咨询和建议。提升门店高连带和顾客满意度.

落地工具:

搭配手册激励考评体制 ,服务规范执行 ,神秘顾客检查 ,系统竞赛规划,系统课程内部复制,Vip沙龙维护教育

第一讲:服饰风格识别与分类

回顾一阶单品推荐技巧

服饰常用风格分析与判断

魔法风格转换搭配技巧

第二讲:服饰场合着装搭配实操

职业场合着装细则

社交场合着装细则

休闲场合的着装规律

快速建立场合着装的识别印象

如何实现场合的快速转化

如何以场合为支点建立连带搭配思路

如何结合场合给到顾客色彩建议

第三讲:完美身材修饰技巧

人体身材比例的认知

各种人体体型的分析

修饰身材的方法分析

不同体型的修身方法

完美比例搭配技巧

第四讲:精准推荐中专业连带销售流程

精准推荐思路分析与演练

精准推荐中话术要点

连带推荐中的时机分析

第五讲:沟通心理技巧

如何进行多套销售的沟通心理技巧

建立顾客超级粘性的技巧

如何结合顾客心理风格给出整体搭配方案

刘老师

刘丽老师 银行营销专家

8年银行工作经验\9年银行培训工作经验

国家中级促动师资格\中国金融理财师(AFP)

保险销售从业资格\基金销售从业资格

中国邮政储蓄银行 部门副总、内训师

实战经验:

在中国邮政储蓄银行陕西省汉中市分行工作期间,刘老师负责组织银行转账电话新业务的推广营销活动。组织各支行以“分组对抗、规模发展”的模式进行对抗比赛,在汉中运达批发市场、建材批发市场的中小商户中引起较大反响,极大推动该业务规模化发展,促使全行短短两个月内发展商户1800余家,资金沉淀4500万元,最终提前两个月完成2008年省行下达的全年计划任务,同时在08年9月份的《陕西省邮政报》上推广先进经验,同时该活动得到客户、省行、当地人民银行三方的高度认可!

在银行培训顾问公司任职期间,负责工、农、中、建四大国有银行战略转型咨询项目的整体执行工作。主要包括项目前期沟通协调、项目中期执行、项目后期回访固化等整个流程及控制项目风险。参与项目导入培训工作,主要内容包括服务礼仪、各个岗位职责的梳理(网点负责人、大堂经理、理财经理、柜员)、团队协作营销流程、顾问式营销、绩效管理、网点沙龙的组织实施等;获得合作机构的高度好评!

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