销售业务流程与策略技巧

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课程大纲

一、建立工业品行业的新关系营销(0.5小时)

新常态下大客户营销的”三大风险“；

大客户成交的”四大步骤“

信任营销的”三层构架“;

客情关系发展的“六个台阶”;

客户立场的"五个层级“

销售经理职业化发展的”五个阶段“；

经验分享：“吃喝营销淡了，四度理论来了”

二、业务流程管控 — 天龙八部（1小时）

粗放营销与精细管控

项目型销售的推进流程

第一部：项目立项（5%）

第二部：方案设定（10%）

第三部：深度接触（30%）

第四部：产品确定（40%）

第五部：商务公关（70%）

第六部：签约成交（75%）

第七部：合同执行（100%）

第八部：客户服务（110%）

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

项目性阶段辅助工具

分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？

三、业务操作的流程—葵花宝典（9小时）

1、信息收集，客户评估（0.5小时）

信息收集18招

客户评估6大原则

客户开发方案设定思路与方法

2、发展线人,搞定小秘（2小时）

谁可能是我们的线人和小秘？

线人必须具备的特点

要学会保护内线和小秘

线人和小秘的需求分析模型

建立良好关系的具体话术

建立关系的五个营销策略

寻找“外部教练”的三板斧

3、引导需求,技术壁垒（1小时）

利用技术差异化，强化技术领先性；

制定技术参数，塑造行业壁垒

影响制定技术标准的关键人

通过技术+商务的方式来影响；

制定差异化的技术参数

满足客户的技术参数

4、利用线人，搞定高层（2.5小时）

决策链分析与关键人识别

掌握关键人的角色定位方法，评选内线、结盟者、支持者中立者和敌对者

掌握探查客户组织内部“隐性组织结构”的方法；

掌握运用影响力打通客户组织采购决策金字塔；

探索最佳时刻以及最有影响力的方式去说服其他重要关键人；

学习针对关键人需求提供示例以揭示产品/服务给客户带来的利益

清晰分辨三类非支持的关键人：怀疑者、误解者和倒退者；

掌握控制或使非支持的关键人认同的有效方法。

高层突破

巧妙约见高层“七剑下天山”

约见高层的五个细节

高层思考的六个问题

高层（EB）的沟通术

了解高层的四类行为风格

与高层日常互动的秘诀

高层结盟

高层的心理需求分析与期望

接触高层的机会点在哪里？

搞定高层的七大秘诀

分析与辨别不同购买决策人的心理需求

利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例讨论：搞定“恶客”老总的秘诀

5、商务谈判，合同风险（1.5小时）

准备商务谈判

明确谈判目标

制定谈判策略

确定谈判计划阶段

组织商务谈判队伍

6、客户关系维护与客户服务（1.5小时）

客户满意度的真相

客户关系的分类管理

如何打造客户的忠诚度

客户关系维护18个方法

客户的转介绍的秘诀

四、大客户开发分析与诊断--六步分析法（2.5小时）

大客户运作的思路分析

由上往下的项目运作方法---双螺旋法则

由下往上的项目运作方法---爬楼梯法则

项目在线六步分析法

分析项目组织，理清角色权责

分析决策链（分析关键人立场、关系、权重、爱好、需求）

确项目采购所处的阶段

分析任务清单，项目目前卡在哪儿

分析主要竞争对手，制定竞争策略

组织内外部资源，制定本阶段关键人突破策略与计划

案例讨论：苏博特的大客户合作推进方法

汪老师

【讲师背景】

工业品营销实战专家

美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）

西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士

西安交通大学经管学院总裁班特聘教师

国家职业高级企业培训师

IMSC工业品营销研究院资深讲师

2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军

2015年度培训平均满意度95.6% 部分培训过企业被先后邀请培训达三次

【实战经历】

西安协同软件股份有限公司 项目经理/销售经理 3年 （电力信息管理系统）

银河科技西安开元电力自动化有限公司 总工/总经理 5年

西安市远征科技有限公司 5年营销副总/3年总经理

西安银河网电智能电气有限公司 董事长/总经理 8人销售团队

15年的营销一线实战经验

10年营销管理和公司管理经验

7年研究工业品营销的背景

6年工业品营销培训与咨询经历

汪老师是实战派管理专家，从事营销管理工作十几年，具有丰富的实战理论与实践经验，包括大客户销售、项目型销售实战技巧、商务谈判、应收账款、高绩效销售团队、渠道管理、客户服务管理等全方面流程和实战技巧培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。

【授课特色】

紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。十几年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。

以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。

【主讲课程】

《项目型销售流程与技巧》、《大客户销售制胜策略和技巧》、《SPIN顾问式销售技巧》、《如何打造高绩效团队》、《商务谈判实战策略与技巧》、《应收账款管控与催收实战》、《如何提升营销团队执行力》、《项目情报收集与分析》、《深度接触搞定线人》、《政商大客户的高层公关》、《区域市场分析与竞争策略》、《工业品营销业务管控体系》、《工业品营销组织管控与运营管控》、《客户关系管理与维护策略》、《营销风险管控策略与技巧》、《项目跟单风险与防范》、《高效服务赢得客户忠诚》、《工业品品牌战略营销》、《工业品品牌销售策略与方法》等

【培训企业】

SIEMENS集团（母线） 中兴通信（长天） 南京中圣集团 江苏易控集团

湖南威胜集团 甘肃大禹节水 广东信义玻璃 厦门科华恒盛

重庆泰山电缆 山西青科恒安 广州华仕途 湖南尔康制药

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