采购谈判技巧与采购合同管理

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课程背景：

在企业采购工作中，采购人员几乎每天都会遇到这样那样的谈判，有简单的，也有困难的；有与企业内部其它部门进行谈判的，也有与外部供应商进行谈判的。当然，谈判的内容有所区别，内部谈判最多的是有关准确需求、供应商开发与管理、技术、流程、协作等；外部与供应商之间谈判最多的是价格、成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题。从高效供应链管理的要求来讲，具备卓越的谈判技巧是资深采购专业人士的必备杀技，这将极大地解决采购工作中遇到的诸多困难和问题。

在现代社会，无论是日常生活还是工作，绝大多数人都需要以合同的形式与他人进行交易，现在的交易关系在很多方面比以往更加复杂。如果我们不具备合同相关知识，很容易落入别人精心策划的陷阱。这使得越来越多的企业开始重视合同管理，通过严格的审批流程以及法律专业机构的服务以便签订有助于商业成功的合同。

在企业经营过程中如何准备适用的合同，了解买卖双方的主要义务，确定明确的合同条款也是企业相关职能部门必须具备的能力。而现实情况是，很多企业的大多数企业非常缺乏谈判技巧和合同管理的能力，无法及时、有效地解决采购与供应过程中出现的问题和困难，严重影响个人、采购与供应部门的绩效和公司目标的实现。

课程对象：

企业分管采购与供应链的总经理、副总经理、采购/供应链总监、采购经理、供应商开发工程师等专业人员，物料部门、质量部门等参与供应商开发的相关人员。

课程特色：

本课程结合企业采购谈判和合同案例，使学员能够学以致用；课程加入角色扮演及互动、学习氛围更活跃；关键讲解、经验分享。

课程收益：

本课程，可以帮助学员：

● 学会谈判的重要性。

● 掌握采购谈判的策略，作为谈判人员如何掌控局势完成谈判。

● 掌握谈判中的让步策略，何时让步、如何合理让步。

● 如何打破僵局，改善谈判结果。

● 洞悉谈判过程中出现的势力强弱、控制会谈中的情绪。

● 避免一些常见的错误，让谈判更有效力，让结果更满意。

● 用好谈判技巧，获得整体谈判优势。

● 了解采购合同的特征、功能

● 清晰理解合同的基本条款

● 熟练掌握采购合同的内容

● 如何识别和应对风险

● 熟悉应采购合同的几种管理方法

● 如何利用合同来避免误解和争议

课程大纲

第一讲：采购谈判

一、采购谈判概述

1. 谈判意味着什么

2. 谈判是一种力量的搏弈

3. 谈判要素模型

二、采购谈判的准备工作

1. 了解采购背景

2. 了解供应商组织

3. 全面了解自己和他人的谈判风格

4. 谈判风格自我评估

5. 识别双方的谈判实力

6. SWOT分析

7. 确定谈判目标

8. 设定可选方案

9. 制定策略

三、采购谈判的七大要领

1. 采购谈判的时机

2. 地点的选择

3. 成功的谈判团队

4. 提问和倾听

5. 洞悉对方的身体语言

6. 从兴趣入手

7. 赞美的威力

四、采购谈判之开场布局

1. 重视谈判前的铺垫

2. 精准数据营造谈判势力

3. 出牌技巧

4. 学会狮子大开口

5. 学会大吃一惊

6. 找对人，所对话

五、采购谈判之中场交锋

1. 记住立场和利益

2. 投石问路

3. 拖延时间未必坏

4. 让好每一步

5. 避免争论

6. 声东击西

7. 以情动人

8. 应对困境

案例：某公司进口设备的谈判案例

六、采购谈判之收场

1. 黑白配

2. 不要白不要

3. 离开的时机

4. 最后的承诺

5. 白纸黑字不能少

谈判演练/场景练习：某三家公司的谈判

七、采购谈判之总结

1. 与供应商谈判的十条经验

2. 如何进行采购价格谈判

3. 采购谈判高手的十项素质

第二讲：采购合同管理

一、合同管理——概念篇

1. 合同的概念与特征

2. 合同的功能

3. 合同的分类

案例：合同陷阱

二、合同管理——内容篇

1. 合同的条款

2. 合同的签订与效力

3. 合同的履行

4. 合同的违约责任与索赔

5. 合同的变更、中止和解除

案例：数量与质量条款案例

案例：价格或报酬条款案例

三、常见采购合同的管理重点

1. 不同重要性物料的合同管理重点

2. 涉外采购合同管理重点

3. 采购外包合同管理重点

四、合同管理——有效执行

1. 合同管理政策与流程

2. 建立采购合同管理团队

3. 制定合同管理计划

实例：某企业项目部合同管理办法

五、合同风险管理

1. 合同履行中的风险风险类型及应对

2. 避免违约的途径

3. 制定风险登记表

4. 风险管理战略

案例：某企业合同签订后因更改造成的风险案例

六、合同绩效管理

1. 合同关键绩效指标

2. 跟踪与考核体系

3. 变更控制

案例：某公司的合同考核指标

董老师

董道军老师 采购供应链管理实战专家

20年采购供应链管理实战经验

中/英双语授课

美国西敏大学/上海东华大学 MBA

西交利物浦大学MBA国际班校外导师

美国供应管理协会供应管理专业课程培训讲师

ITC采购与供应链管理培训讲师

CIPS英国采购与供应管理专业课程讲师

中国物流与采购联合会物流职业培训讲师

曾任：美国铁姆肯（美国最大轴承制造商）TWB工厂丨一级供应链经理

曾任：艾迪森医疗（数字化X线领域创新领导者）丨战略采购经理

曾任：美国通用电气医疗集团（世界500强企业）丨全球产品采购主管

曾任：美国礼恩派汽车部件（美国500强企业)丨采购物流部经理

擅长领域：采购管理、采购谈判、采购成本控制、采购合同管理、供应商开发、供应链管理……

20年采购供应链管理→精通企业采购与供应链运营管理业务，曾服务于多家大型跨国企业，职业领域涉及医疗设备、汽车零部件、工业电气、机械制造等行业，包括通用电气等全球500强企业。

多个权威认证→获得CPSM认证（美国ISM）、CIPS认证（英国皇家采购与供应协会）、SCMP认证（中国物流与采购联合会）等权威认证。其中美国ISM是全球最大、最权威的采购管理、供应管理、物流管理等领域的专业组织。

10年培训经验→曾为杭州烟草集团、邢台钢铁集团等大型企业讲授《采购核心能力提升》、《新时期高效采购管理》、《供应链管理》等课程。曾在10余个城市开展多场公开课，参训学员超过10000人次，课程满意率达到98%以上。

部分项目实战经验：

降低成本450万元→在美国铁姆肯-帝达贝任职供应链高级经理期间，带领团队通过采购谈判、供应商整合、技术创新等手段，并且降低采购成本450万元，增加净资产回报率，促进企业技术进步，提升市场竞争力。

采购周期缩短20%→在美国铁姆肯-帝达贝任职期间，曾带领团队改善上下游供应链关系，整合和优化供应链结构、流程，成功将采购周期从60天缩短至48天，保证了产品交付期的可靠性，提高了企业资产利用率。

项目开发平均时长缩短30%→在艾迪森医疗任职战略采购经理期间，曾负责新项目大部分关键部件的供应商开发，带领团队进行开发谈判、审核供应商资格等工作，顺利完成项目各供应商开发，推动了项目提前完成。其中包括整套设备OEM供应商开发，在6个月内完成医疗设备的开发项目，比项目平均开发时长缩短30%。

新产品开发平均时长缩短1年→在通用电气医疗集团任职全球产品采购主管期间，带领团队与公司研发、运营部门合作开发新项目，通过整合优化供应链中的信息流、物流、资金流，实现企业年度运营成本降低10%，将新产品开发平均时长从3年缩短至2年。

主讲课程：

《高效采购管理》

《采购核心技能提升训练》

《采购成本控制与供应商管理》

《采购谈判技巧与采购合同管理》

《基于企业战略的供应链管理》

《高效库存管理与库存降低技巧》

授课风格：

课程结合采购供应管理工作的实践，使学员能够学以致用，在实际工作中应用工具和技巧，提高自己的绩效，完成部门的考核目标，为企业的发展做出贡献。课程加入角色扮演及互动案例、学习氛围更活跃、培训收益更高效。

部分服务客户：

工业制造业：铁姆肯-帝达贝、伟肯电气、礼恩派汽车部件、联想（北京）、邢台钢铁集团、中国核工业集团、富士康精密（北京）、肯纳金属（中国）、青岛亚通达、康宁显示科技、沃尔沃建筑设备（中国）、罗克韦尔柯林斯海特、江苏双良集团、海太半导体、顺风广电、伊顿工业、罗斯设备、苏州友达光电、埃斯艾姆泰航电子、苏州亨通集团、欧普照明、斯凯菲尔、苏州中达电子、泛达通讯……

医疗设备：通用电气医疗集团、康泰医疗（北京）、中德美联生物、艾迪森医疗……

其它行业：西交利物浦大学、北京大学、阿里巴巴、杭州烟草、麦肯锡咨询、中体彩、家乐福、德尔福……

部分学员评价：

董老师，感谢您的精彩分享，课程全面剖析了供应链和采购管理，架构清晰，重点突出，尤其是课程中分享的实用管理工具，对采购管理工作有直接指导意义，期待您带来更为精彩的分享。

——海康集团 钟琳

通过参加董老师的采购供应链系统培训，让我对整个采购供应链体系有了一个全面的认知。参加完培训后，我将所学的知识、模型、方法运用于日常的工作中，处理工作上的问题更加从容。

——泛亚气体技术（无锡）有限公司王良昌 高级采购工程师

通过董老师的课程了解了供应商的信息获取、供应商的开发评估、绩效评价、供应商的退出机制 及与供应商的关系处理的技巧和方法，以及供应商的管理过程的注意事项，实用性较强。

——双良节能系统股份有限公司换热器事业部管理部经理 戴民钰

前段时间参加了董老师的《供应商开发评估和管理》培训，收获颇多。在这里总结一下本人的心得，同大家一起分享。1.检查目前供应商开发流程，将个别比较笼统的表单进行细化，使表格更具有可操作性，更有利于采购员对供应商的评估选择。2.检查目前供应商管理流程，设计更新了供应商月度评估表格，对主要供应商进行有效管理。3.采用供应商定位模型对关键新供应商进行风险评估。

——卡塞尔（无锡）科技有限公司 采购经理 朱晓云

董老师的课程分享真的非常精彩，非常实用！如果能早些听到董老师的分享，那么以前采购时遇到的难题，我肯定能解决得更快、更好。

——杭州烟草集团采购主管

以前上课的时候都喜欢开小差，听起董老师的课却听得津津有味。董老师讲的内容很专业、实战，而且能用实在的案例说明理论，非常好理解。

——邢台钢铁集团 采购物流部经理

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