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供应商谈判技巧与采购成本降低

【课程编号】:NX09869

【课程名称】:

供应商谈判技巧与采购成本降低

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:采购管理培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:供应商谈判培训,采购成本降低培训

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课程背景:

市场竞争越来越激烈,客户对企业的成本要求是不讲任何情理,同行竞争者低价抢订单越来越普遍,员工的工资要求越来越高,材料供应商总是以各种理由想涨价。在内外夹击下,企业如果不通过成本革命,有效降低制造成本,必将失去竞争机会。在市场竞争现实面前,哪怕竞争对手比你的价格低1毛钱,客户也毫不含糊转移订单。

制造企业中,材料成本往往占据约60%的比例权重。如果对采购成本控制不严,公司将导致成本高企,轻则让企业财务报表亏损,重则让企业失去客户的订单而倒闭。基于此现象,结合中国制造行业的激烈竞争状况,从如何分析采购成本,如何降低采购成本,如何与供应商进行高效谈判等来分析探讨。让从事采购的专业人员认清成本管理的本质,并运用先进的分析管控方法,结合实战的谈判技巧,提升公司成本竞争力。

课程收益:

▲ 了解制造成本的构成及分类,破解成本的本质和密码

▲ 掌握财务概念量本利分析模型及盈亏平衡点

▲ 掌握影响企业利润的主要因素以及敏感度的分析

▲ 掌握采购成本的分析公式,降低采购成本的6大主要方法和秘籍

▲ 了解大宗材料的成本锁定方法(期货运作与套期保值,点价,银行期权锁定)

▲ 掌握供应链管理基本的知识,常用物料的核价公式及标准成本构成

▲ 学习完整的谈判流程是怎样的,并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判

▲ 掌握从采购的角度双赢或竞争策略下的谈判战术

▲ 掌握高阶谈判技巧,学习到谈判中非常重要的心理学的知识

▲ 掌握供应商谈判的26招实战工具与技能

课程对象:

采购经理、采购主管、采购专员、财务成本人员、工艺技术人员

课程大纲

导入:

案例分析:大家看一下三个关于售价,成本,利润的等式

1. 售价=成本+利润

2. 利润=售价-成本

3. 成本=售价-利润

第一讲:企业成本分类管理架构的概述

一、成本定义

二、成本分类A

1. 制造成本(材料成本,人工成本,制造费用)

2. 管理成本

3. 销售成本

4. 财务成本

三、成本分类B

1. 固定成本

2. 变动成本

3. 混合成本

四、采购成本包含项目

1. 购买成本

2. 运输成本

3. 保管成本

4. 隐形成本

五、成本管理职能如何设置才科学

1. 采购部门内部设置的优缺点分析

2. 财务部门内部控制的优缺点分析

3. 互相制衡的成本控制架构分析

4. 如何设置开发,采购,成本核算,财务复核的互相制衡的管理架构

案例:美的集团采购部门与财务部门成本控制模块的互相制衡的组织架构分析

案例:为何某台资企业每月柴油费支出异常占比奇高?

第二讲:采购成本分析

一、价格分析与成本分析

1. 什么是价格分析?

2. 价格分析与成本分析的区别

3. 价格是怎么出来的-供应商价格的制定方法

4. 影响价格的主要因素

5. 竞争性报价和投标

7. 你选对了价格吗-常见价格分析错误

8. 如何确定市场价格-价格标竿的找寻与建立

二、价格分析工具

1. 简单实用的价格分析方法-最低价格选择法

案例:复印纸的报价评估

2. 阶梯报价分析利器-数量折扣分析法

案例:螺丝报价分析

3. 寻找降价的可能与估算成本-固定成本和可变成本分析法

案例:某公司的变压器的报价分析

三、成本、销售量、单价这三者对利润的敏感度分析

经典案例:企业未获取10%的利润率,采取哪种方式效果更好更容易达到?

四、企业保本点分析:盈亏平衡点

案例分析:开服装店的量本利,盈亏平衡点分析

案例分析:为何采购专员王主任以低于行业采购价格5元就采购到了?

生活案例分析:说说你每月支出明细,哪些是固定开支?哪些是浪费支出?

第三讲:建立成本核价模型

一、成本核价的财务公式

二、成本核价的保本点分析、盈利/亏损区间分析

三、建立成本核价模型

1. 公式模型

2. 重量模型

3. 长度模型

4. 打包模型

5. 点价模型

6. 期货模型

案例分析:某上市公司的注塑件核价模型,为公司年节省采购成本1000多万元

案例分析:某上市公司的包装材料核价模型,让长三角、珠三角包装企业苦不堪言

案例分析:某家电厂的板材五金核价模型,为公司年节省资金3000多万元

第四讲:降低采购成本六大方法

一、核价流程法

1. 三权分立设置组织架构

2. 三级审批制度

3. 公开作业

4. 透明作业

5. 导入OA审批流程

案例分析:某企业的核价小组运作机制,价格形成透明化,无一人违反廉洁纪律

反面案例分析:某企业的辅料采购价格混乱

二、工艺技术降低法

1. 成立降本项目小组(包含供方代表)

2. 订立目标

3. 分工职责

4. 工艺分析与立项

5. 实施

6. 奖励小组

案例分析:某空调企业铜管技术工艺改良,年节省采购成本5000多万元

三、指标分解法

1. 明确公司考核的基数与计算规则

2. 历史数据的分析与整理

3. 预测数据的分析

4. 演算各物料的降价权重及总的降价百分百与降价金额

5. 制定各物料的降价策略及行动方案

6. 责任状与承诺机制建立

7. 跟踪进度与辅导

8. 总结与奖惩文化建立

案例分析:美的集团的年度(季度)降本分解指标,1年降低采购成本30亿元

四、招标法

1. 什么是招标?

2. 哪些物料才可以招标?

3. 招标的前期准备工作

4. 什么是明标招标?

5. 什么是暗标招标?

6. 招标过程的引导技巧

7. 防止供应商串标

案例分析:富士康集团的明暗结合招标技术,让供应商又爱又恨。

五、战略供应商布局法

1. 什么是主力、辅助、候选、战略供应商?

2. 为何要导入战略供应商?

3. 战略供应商的责权利

4. 如何让供应商之间互相竞争?达成自动降低成本的目的?

5. 双赢思维的供应链管理策略

案例分析:丰田汽车每年降低5%的采购成本,长期合作的供应商是如何做到的?

六、套期保值法

1. 哪些物料可以使用期货运作?

2. 什么是套期保值?

3. 如何做到套期保值?

4. 误区纠正:套期保值不是为了盈利,而是稳定控制成本

5. 大宗材料的套期保值方法及步骤

案例分析:某集团原材料套期保值操作方案及流程秘籍,为公司稳定成本创造效益1亿多元

第五讲:采购谈判的内容与程序

1. 各种谈判的比较

2. 立场性谈判与利益性谈判的比较

3. 何为双赢?

4. 采购谈判的内容之7大指标

5. 采购谈判的5大基本流程

案例分析:红黑游戏,体会双赢

第六讲:采购谈判的具体步骤

一、谈判前准备

1. 确定本次谈判的目标

2. 谈判对手状况

3. 对谈判问题进行优先级排序

4. 列出各种选择方案(上中下方案备选)

5. 针对每个谈判问题设定上下限

6. 检验界限的合理性

案例分析:某上市公司的采购谈判准备资料清单,对手了解后感叹

二、谈判过程控制

1. 介绍要有礼貌

2. 立场表达要明确

3. 谈判议程的三原则

4. 选择谈判方式

5. 谈判僵局的打破

三、谈判结尾控制

1. 检查成交协议文本

2. 签字认可

3. 礼貌道别

实战演练:模拟采购谈判全流程,体会细节要点

第七讲:采购谈判的实战技能

1. 优秀谈判者的特质

2. 如何开场?目的是什么?

3. 为什么我方会弱势?我方为弱势怎么谈?

4. 什么是分阶段蚕食?

5. 如何提升说服力?

6. 如何聆听?

7. 我们听到的,与我们理解的不一定相同

8. 如何问问题?

9. 反驳对方的几种方式

10. 对方忽悠我怎么谈?

11. 挽回失误(失口)?

12. 如何与不同的对象谈判?

13. 进行让步

14. 打破僵局

视频分析:《亮剑》片段,分析说服的技巧

案例分析:某采购主管运用蚕食法谈判,将价格每个季度降价5%,是如何做到的?

第八讲:采购谈判的26招场景应用

第一:利益诱惑

第二:明修栈道暗度陈仓

第三:逼迫就范

第四:换位思考

第五:巧立名目,故意复杂化

……

工具:一共26项采购谈判场景应用技巧的工具表

课程总结与互动答疑:

回顾二天的知识要点,总结归纳。现场回答学员的提问。并向学员说明531工具包的用法,提供531工具及课程工具包

李老师

李明仿老师 现场改善实战专家

23年上市公司制造部门工作及咨询培训经验

广东省顺德政府特邀专家团讲师

曾任:广东精益生产咨询公司丨 资深顾问师

曾任:台湾神达集团(上市)丨 华南厂副总经理

曾任:美的集团(世界500强)丨制造中心主任/供应链经理

清华大学/华中科技大学/中山大学/厦门大学/湖南大学/西南交通大学/暨南大学 /贵州大学EDP客座教授/特邀讲师

李明仿老师15年上市公司大型企业工厂工作经验,8年生产驻厂咨询和培训项目经验。任职期间,通过推行现场改善、班组建设、精益生产,担任期货套期保值操盘手。分别取得如下成绩:在制品金额下降50%以上、生产效率提高30%以上、材料损耗下降30%、人均月产值达到50万元以上、期货套期保值为公司节约资金2亿多元……

实战项目经验:

▲内蒙古沙漠之花生态科技有限公司,1年咨询辅导顾问

1、导入1年的6S现场改善项目,车间面貌焕然一新,并获得了2018年中央二套《生财有道》的专题新闻报道。

2、导入完善的指标考核,形成良好的绩效文化体系,品质稳定、产量增加,每年订货会业绩增长80%以上。部分经销商被公司直接奖励奔驰宝马等名车。

▲重庆圣奇融服饰有限公司,2年咨询辅导顾问

1、导入IE手法,缩短生产线长度,减少人员,达到提高产量的目的,定制类服装交货周期由35天下降至10天。

2、导入TOC约束理论,针对全厂的瓶颈工序,实行例外管理,充分满足资源,在制品金额下降50%以上、生产效率提高30%以上、材料损耗下降30%、制程CPK达到1.67。

▲广亚铝业集团(广东佛山),1年咨询顾问

1、导入班组建设,凝聚团队精神,员工离职率从10%下降到1%以下,带领管理人员查找现场七大浪费,一共提出109项整改任务。整改合格率100%。

2、导入产线布局调整改善,将生产线按照工艺流程布局,提高线平衡率。实行配送机制,减少物料搬运时间。实行供应商送货,仓库配送到线边仓。

▲柳州五菱汽车配套商溯联工厂,1年咨询顾问

1、导入IE手法,调整产线布局、线平衡分析等,工厂人均效率提高40%以上。人均产值从月5万元提高到8万元

2、导入低成本自动化项目,将部分装配工作、高强度高风险的工作由机械手或者机器人来代替。节省人力50多人,效率提高3倍。

▲上海派能新能源科技有限公司,1年咨询顾问

1、导入班组文化建设,提高员工的执行力,提高管理干部的团队凝聚力。建立完善的表单管理体系,任何管理纳入制度化经营模式。并建设激励体系,提升干部和员工的工作积极性。

2、导入线平衡分析,工时平衡率从56%提高到90%,人员减少20%以上。UPPH值提高58%。

主讲课程:

《金牌班组长综合管理技能提升》

《金牌班组长5项全能》

《卓越PMC——柔性生产计划与精准物料控制》

《创新思维改善与生产效率提升》

《制造业成本降低34个实战技法》

《安全生产之风险分级管控与隐患排查治理》

《精益生产之七大浪费分析与改善技能提升》

采购成本降低与谈判技巧》

授课风格:

丰富性与实用性:针对课程知识点,既有广度又有深度。案例来源于自己的实际工作和辅导经验,具有很强的实用性。

逻辑性与幽默感:通过大量数据和案例进行逻辑分析,得出结论;语言幽默,强调生活情趣与乐观,让学员在生活常识中领悟深奥枯燥的精益理论知识。

创造性与干货型:整篇课程讲究干货,让学员通过学习,自己加以创新,做到学习、深化,再上一个新台阶。

部分服务企业:

央企国企:云南烟草、湖南烟草、上海烟草、中国中车株洲所、中国中车青岛四方所、中车成都公司、北京排水集团、成飞集团、沈阳飞机集团、中国铝业、淮北煤业集团、中国南方电网、深圳自来水集团公司、广州白云机场、中石化宁波镇海炼化厂、军工企业南京十四所……

上市公司:杭州电缆股份、广东德豪润达、广东小熊电器、云南恩捷股份、五菱汽车、中顺洁柔、惠州胜宏科技、宁波美康生物、无锡亨通光电、深圳长盈精密、深圳和而泰电子、深圳拓邦、广州欧派家居,昆山华天科技……

知名企业:鲁花集团、济南轻骑、南京金箔集团、上海派能新能源、美的集团、华为集团、富士康集团、长青集团、神达电脑、台湾樱花、……

电子/电器:深圳拓邦电子、广东科荣电器、深圳琦正汽车电子科技、鼎盛库存贸易、聚商网络科技……

纺织/鞋服:重庆圣奇融、重庆欧弟、广东普宁市天昊衬衫加工厂、广州煜艺服装模特道具、广州太阳鸟服饰、深圳市大猴子服饰、深圳迈菲琳服饰、汕头市荣宇服饰、深圳市健克鞋业、中山市东凤镇德商鞋厂,广州市与蜓共舞鞋业……

机械/五金:中鹏网联智能设备、深圳佳硕自动化、深圳云城电动石磨机械、深圳顺耀环保设备、捷豹倒装回流焊科技、深圳瑞克斯机械、奕度自动化设备、看得清视光技术研究所、深圳弘润科技、翌冠天鑫影像设备、华阳通机电、广西梧州三禾五金、佛山市南海区途鹏五金包装制品厂、佛山创美恒不锈刚制品、佛山市赢龙门业、三水创新五金制品、佛山市源奇特金属制品、南海泛华金属建材……

家居/建材:鸿高跃金属材料、江苏省南京壹号家信息科技、上海韬澜建材、河北鼎固水泥构件厂楼板、杭州静桐科技、上海蝶林化工、中山市福莱特建筑材料、济南赢湾建筑工程、佛山易涂得装饰材料……

汽车/配件:肇庆市泰和汽车轮胎、广州德镭澳汽车配件、东莞和泰汽配店、未来战士汽配贸易、广州市华南橡胶轮胎……

食品/医疗:内蒙古沙漠之花、广州六合食品、深圳御凰阁贸易、六和之家生态食品、广州荣盛餐饮管理、泉之佳饮用水、思邈堂健康科技股份、广东尝相忆食品、青州市泰和园食品、桂林全州县仙湖米粉厂、西安森冉生物工程、济宁市阳春面业、厦门市甘饴食品、无锡大汤源食品、广西保冠贸易、深圳市成得林贸易、迈瑞医疗……

部分学员评价:

李老师的课程特点是幽默风趣,实战落地。我在江门培训机构听了李老师的2天公开课后,认为很有落地效果。特意邀请李老师到我厂给管理人员做内训。二天的内训课程,大家均反馈,一点也不觉得累。很多枯燥的精益理论,李老师运用生活中的案例和工厂的视频演示,很容易听懂。另外,李老师还特别喜欢和学员互动,尊重学员,很多刁难的问题,难不倒有咨询经历的李老师

——中顺洁柔江门工厂 钱总经理

李老师亲自带领大家到现场进行工作改善,实测标准工时、分析平衡率,运用ECRS工具进行辅导改善,将线平衡率由63%提高到95%,解决了我们厂的效率提升问题,真正是实战专家呀!

——重庆圣奇融服饰 江厂长

大量精益生产案例分析、现场辅导一个流、让我们的生产效率提高三成。李老师课程帮我厘清了目标,找到了方法。

——深圳长盈精密有限公司 梁主任

李老师亲自辅导并实训的班组建设课程、让我们的早会模式焕然一新、提高了员工士气和团队凝聚力。

——广亚铝业有限公司 郭班长

我们以前也开班前会,但是不规范。大家站姿东倒西歪的,也没有士气。但是李明仿老师的班前会实操训练,让我们的队伍精神抖擞。口令统一,士气高涨,班长讲话有逻辑,真的非常感谢李老师的辅导。

——上海派能新能源公司 张主任

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