王者风范——经销商经营能力及业绩提升

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课程背景：

新零售时代，竞争加剧、产品利润越来越薄，在整体宏观环境不太乐观的情况下，厂家与经销商怎样共同携手突出重围，共度难关这是所有企业与经销商共同面临和思考的问题，怎样实现厂家和经销商销量的提升、逆势增长，全面提升经销商的经营能力及业绩和企业的核心竞争力，帮助经销商解决这些迫切需要解决的问题也成为当务之急。

课程目的：

本课程从经销商企业经营战略的管理提升及营销的定位，渠道的转型，个人的修为提升、企业的制度、激励、授权等方面对团队建设、资金管理，市场运营、业绩提升、门店管理、品牌推广等方面进行了全方位剖析，怎样更好的做强做大，提升经销商的经营格局、思维、理念和经营能力，打造企业的核心竞争力提升企业竞争优势、提升业绩，同时怎样达到厂家与经销商的共赢。

课程收益：

● 本课程帮助学员更好的了解企业战略经营管理和营销管理、渠道变革涉及的领域及范围和怎样进行更好的提升，从而实现企业的持续增长

● 提升学员经营管理的格局和视野、思维、方法

● 学习怎样实现个人思维格局的提升，企业怎样做强做大的思维，不断打造和提升企业的核心竞争优势

● 更好的了解及学习怎样从选人、用人、育人、留人等全方位角度思考建设一支高效的团队

● 更好的掌握与员工沟通、激励、使用、培养的方法，提升管理的格局和视野

课程对象：

企业的各级销售管理者、职能部门人员、经销商老板

课程大纲

第一讲：新零售时代市场现状和未来发展趋势

一、新零售时代行业现状及趋势

1. 新零售时代对实体经济的影响

1）新零售时代对实体经济的影响主要体现在哪里

2）新零售时代对实体经济的影响造成的后果

2. 新零售时代行业的现状

1）销售业绩不好的原因

2）做好销售业绩的必备条件

现场互动：销售不好与好的区别及应怎样做好

3. 新零售时代未来的发展趋势

案例分析：马云的新零售、京东的百万便利店计划

第二讲：新零售时代经销商如何突破与创新

一、新零售时代的运营模式创新

1. 经销商传统运营模式剖析

1）投资

2）收益

3）管理

4）营销

2. 新零售时代创新运营模式剖析

1）入口

2）平台

3）跨界

4）生态

应用工具：铁三角与金山角模型分析

第三讲：经销商如何进行市场运营和业绩提升

一、经销商怎样市场运营和业绩倍增

1. 市场运营怎样提升销量

1）进行终端推广及执行

2）门店推广动作要领把握

3）营销推广六大方法

2. 营销渠道规划与开发

1）市场规划与开发的难点

2）怎样选择分销商

3）吸引分销商的秘诀

4）如何谈判制胜

3. 如何进行渠道的管理

4. 如何进行终端渠道的推广

1）终端促销活动的十大败笔

2）一个好的终端促销方案的要素有哪些

3）一个好的终端促销活动前期的准备

4）一个好的终端促销活动包括的主要内容有哪些

5）一个好的终端促销活动在实施中的要点有哪些

6）在活动中宣传、组织、分工应如何更好的进行

7）活动现场的引导及管理

8）活动后期的跟进、宣传及总结

9）如何跟下一个活动做好衔接及铺垫

10）活动的回访及效果调查

11）客户维护新的成交开始

应用工具：终端活动的策划方案流程、表格、管理表格等

第四讲：经销商素质能力提升

一、优秀经销商素质模型

1. 优秀经销商的特征

1）综合素质高

2）管理能力强

3）有效领导行为以价值观为本

4）引导团队方面表现突出

5）人情方面的表现成熟

6）参与方面的表现积极

案例分析：某文具怎么从零到亿的故事

2. 优秀经销商的素质要求

1）核心性素质：廉洁自律性、公平公正性

2）领导能力素质

3）基础性素质：人际技能、业务技能、概念技能、思想开放性

视频分析：优秀管理者特征剖析

3. 管理的实质意义

1）管理的定义和特征

2）管理中的人性解析

4. 管理过程——管理技能

1）八大基本管理技能

2）管理流程及节点控制

二、优秀经销商领导力提升

1. 领导力的定义

2. 卓越领导的五种行为

1）以身作则

2）共启愿景

3）挑战现状

4）使众人行

5）激励人心

案例分析：毛主席的卓越领导怎么体现剖析

3. 领导权力的来源

1）法定性权力

2）奖赏性权力

3）强制性权力

4）专家性权力

5）参照性权力

案例分析：某领导的权利为什么不好用

第五讲：经销商如何打造一支高绩效团队

一、经销商怎样选人、用人、育人、留人

1. 员工的职业生涯及其需求了解

2. 如何选人、用人

1）识人三维空间

2）用人的准则

3）用哪些人

4）用人艺术探讨

3. 需求层次理论与激励

1）马斯洛需求层次

2）双因素理论

4. 激励员工的方法与原则

1）低成本激励员工的主要方法

2）激励员工的12法则

3）激励下属的三大关键

4）激励员工的非物质方法

5）激励员工的基本原则

5. 如何育人、留人

1）培养人八字方针

2）培育人的三三归一方式

3）如何制定培育计划

4）培育下属的四种途径

5）留人的基础--了解员工需求

6）优秀员工为什么留下或离开

7）留人的有效对策及关键点

二、怎样打造一支高绩效团队

1. 团队的基本概念

1）团队定义

2）团队的基本要素

3）建立团队的意义

案例分析：蚂蚁军团、狼性团队、大雁团队给我们的启示

2. 团队精神、高绩效团队特征

1）团队精神的概念

2）高绩效团队的主要特征

3. 团队常见七个问题分析

4. 团队建设的“四有”原则

1）有目标

2）有比较

3）有奖惩

4）有重点

5. 团队凝聚力的三个关键

1）共同的价值观

2）相互信任

3）良好的沟通模式

6. 团队冲突处理的步骤

1）原因

2）类型

3）方法

4）技巧

7. 高绩效团队的八大角色

1）实干家

2）协调员

3）推进者

4）智多星

5）外交家

6）监督员

7）凝聚力

8）完美主义者

8. 高绩效团队共识

1）高绩效团队的团队氛围

2）跨部门协作的氛围营造

3）高绩效团队协作五大机能障碍及应对

4）高绩效团队的文化建设

邓老师

邓波老师 营销管理实战专家

16年营销实战及管理经验

北京师范大学工商管理硕士

世界500强企业营销培训首席讲师

国际建材家居行业营销培训专业导师

曾任：霍尼韦尔朗能电器（广州） | 华北大区总监

曾任：TCL-罗格朗国际电工（惠州） | 江西办事处总经理

曾任：昆明嘉和泵业集团 | 华中大区总监

擅长领域：销售管理、销售技巧及心态、商务谈判、营销渠道开发管理、大客户营销、连锁门店管理

邓波老师拥有世界500强企业的工作背景，16年营销实战及管理经验，6年培训师经验，曾任TCL罗格朗（外企）、霍尼韦尔（世界500强）高管，在TCL罗格朗工作期间所负责的区域业绩均位居公司前列，共计培养办事处总经理3名；策划多项大型活动和会议，如2006年美爵系列新品上市100多家媒体80多名商家参与，现场达成订单近2000万元。

老师在霍尼韦尔工作期间，所负责的区域成为公司唯一一个连续五年增长的区域，销量增长了300%以上，同时兼任公司的内训师，负责各地经销商的培训工作，进入培训行业以来已服务客户几千家，受众几万人，以销售技能、业绩提升、导购技能、门店管理、经销商开发管理、渠道开发管理等课程为主。任职昆明嘉和泵业有限公司期间，成功开发华中区，业绩从无到有，销售额达1200多万元。老师具有国内企业和世界500强丰富的销售及管理经验，被誉为最实战、最落地、最实用、最有亲和力、氛围最好的培训导师。

实战经验：

★ 任职霍尼韦尔期间，参与公司销售计划及营销战略的制定，市场销售额从300多万元增长到2500多万元，市场占有率提升了20%多。并且成功运作了河北省首个智能家居小区“中央悦城”，金额达3000多万元。负责河南、河北、山西、山东四省的业务，连续五年增长及完成率均排名全国第一，市场占有率提升了20%左右，华北区销售额5年间由6000万元增加到10885万元。

★ 任职TCL-罗格朗公司江西办事处总经理期间，2004年销量与去年同期相比增长350%，成功策划多项大型推广活动及组织大型会议，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的发布会达成现场订单近2000多万元，在行业内引起了巨大反响。曾在一年多的时间里，实现销量同比增长220%，业绩名列公司前茅。

主讲课程：

《共赢天下——超级销售高效商务谈判技能提升特训营》

《狼行天下——卓越销售团队打造特训营》

《销售赋能——超级销售冠军销售技巧提升》

《赢在细节——大客户营销技能提升特训营》

《现金为王——账款回收技能提升》

《市场为王——营销渠道开发管理》

授课风格：

实战：课程内容的实战性，源于邓老师近二十年的营销及市场工作经验，源于现实高于现实。

实用：所有内容基于实际工作，学完即可用。

实操：课程采用互动+实操的方式，由浅入深，循循善诱，学完即可操作。

适度：结构严谨，松弛有度，紧扣主题，落地执行效果好。

实效：成功案例、图片赏析等情景互动，极大的提升实效性。

实趣：知识结构博学多闻，案例分析雅俗共赏，易学、有趣。

部分服务过的客户：

中粮集团、美的集团、双汇集团、 红星美凯龙、居然之家、南钢集团、杭州兔宝宝、山东齐鲁交通集团、鲁艺集团、TCL-罗格朗、霍尼韦尔、西蒙电气、雷士灯饰、上海龙胜电气、上海优匠家政集团、新乡口口妙食品有限公司、河北耐力新能源有限公司、河北省企业家协会、河北小蜜蜂集团、河北农商银行、国家电网廊坊公司、赣州佳兴建材城、北京派特集团、山东恒涛集团、山东华劳集团、河北宇赐文具集团、石家庄恒泰纸制品公司、上海金仕堡健身俱乐部、金汇通投资控股有限公司、山西东唐装饰集团、石家庄星有管业、沙河彩盛玻璃有限公司、河北景立门业有限公司、迈丰管业、明月家居、华北灯饰城、华夏灯饰城、珠光灯饰城、河北中菱机电设备有限公司、河北牧工商集团、河北蓝标科技有限公司、河北美博天下美容美发、中海油、东明石化、邢台昕越能源、中侨能源、河北兴居权策行房地产经纪有限公司……

部分学员的评价：

谢谢邓老师给我们传递了很多的销售方法，让我在工作中减少了很多的难题，非常感谢！我会永远铭记在心！老师您最伟大了！

——红星美凯龙合肥滨湖商场店吴笑笑

通过邓老师的指导，益丰加油站日营业额实现了从2000元增长到30000元的快速增长，非常感谢邓老师！

——益丰加油站闫总

邓老师的课讲得非常实用、非常落地、非常好，让我们销售人员能真正运用到工作中进行实操，非常感谢邓老师！

——河北耐力新能源陈文金总经理

邓老师讲的课非常好，受益匪浅！尤其是对加油站团队如何建设，留住人才，激发团队斗志这块特别受用，油王争霸赛的活动也很实用，60万的成本撬动1000万的利润，很是震撼！希望下次听邓老师讲非油品业务怎样开展，期待中！

——中海油河北分公司李冰建

通过听邓老师的课，对行业的了解更深入和全面，对行业面临的困境看得比以前更透彻，对企业的推广和营销的知识看到了新认知，非常感谢邓老师让我们学到了诸多干货！

——石家庄恒泰纸制品有限公司张总

邓老师的这次培训课，让我受益匪浅，不仅对行业的整体宏观情况有了新的认知，同时也对企业的推广和营销方式有了新的思路。

——河北东明石化王琪

邓老师的课程由浅入深，循循道来，复杂的理论用最简明的表达和操作让我们豁然开朗，眼前一亮，如醍醐灌顶给我们带来极大的震撼，邓老师近二十年的实战功底和丰富的授课经验，让我们感受到学习的快乐，非常感谢邓老师！

——居然之家邢台店郄少华

首先要感谢邓老师的演讲，听完这节课最大的感受就是，我学到了很多之前没接触到的东西：1.团队精神，如何让员工的思维想到一块凝聚成一条绳，劲往一块使。2.光靠去服务好每一位客户是不行的，做好服务的同时还要了解到客户的需求是什么？3.同时老师提的10元送1000元的活动很好，回去可采用。

——新乡市正南石化毛青姚

非常感谢邓老师给我们团队精彩的授课，我们受益匪浅，让我们真正感受到跨部门合作带来的力量，让我们感受到新的营销模式给我们带来的震撼，非常期待邓老师下一次的课程。

——河北小蜜蜂集团温总

我之前是在一家企业做管理3年，有一定的管理经验，老师讲的也证实了我的管理方向是正确的，内外都在预定的方向发展。当然，不断的学习，才能巩固之前的知识，才能有创新的管理思想，非常感谢邓老师！

——太原某石化集团丁冬

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