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搞定金主—拿下高端客户销售心理学

【课程编号】:NX10195

【课程名称】:

搞定金主—拿下高端客户销售心理学

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:客户销售心理学培训

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课程背景:

销售是一场心理博弈战,一切销售行为都离不开心理学,销售能否灵活运用正确心理策略是销售成败的关键所在。在人与人的交往过程中人们总是对自己持相似观点,或者拥有相同感受的人,表现出更大的兴趣,甚至会出现相见恨晚的情况,人与人之间的行为模式越相似,越容易拉近彼此之间的距离,如果在销售工作中,销售人员能够洞察到客户的心态与情绪,进而与客户达成某个方面的心理共鸣,那么销售成功的概率将会大为提高,谁能够掌控客户的心理,谁就能成为销售的王者!对于高净值人群,是不少企业都在虎视眈眈盯着的一块“大肥肉”,谁能拿下高净值客户,谁就是主角!

但是这些高净值客户本身就已经非常成功与优秀,阅人无数,如何能拿下这些“老江湖”,对于销售而言面临不小的挑战:

1. 我不清楚高净值客户在想什么?

2. 如何让高净值客户信任我们?

3. 如何快速有效开发高净值客户?

4. 为什么我的客户对我们谈话内容不感兴趣?

本课程为持有国际理财规划师(CFC认证)的老师,结合她多年为高净值客户提供全球资产配置的实战经验,为大家提供有效实用的方法,让销售在跟进高净值客户时,快速分析客户心理,解决实际销售过程中遇到的现实问题。

课程收益:

▲ 深入了解高净值客户特点

▲ 搞定5种不同类型的高净值客户

▲ 培养高净值客户成为你的兼职销售

▲ 学会用销售心理学搞定高净值客户

▲ 列举高净值客户特点,对客户有更全面的了解

课程对象:

理财顾问、销售顾问、销售经理、销售总监

课程大纲

第一讲:火眼金睛——识别客户

1. 高净值客户“画像”

2. 高净值人群投资心理分析三要素

3. 高净值人群主要的资产配置方式与渠道

4. 高净值客户投资关注三方面

5. 挖掘高净值客户四渠道

第二讲:分毫析厘—客户分析

一、客户购买经历的六个阶段

1. 第一阶段—戒备期

2. 第二阶段—拒绝期

3. 第三阶段—犹豫期

4. 第四阶段—接纳期

5. 第五阶段—投降期

6. 第六阶段—成熟期

二、客户的四大心理需求

1. 安全感

2. 匹配度

3. 信任度

4. 满足感

三、六个心理学效应

1. 首因效应

案例:第一印象

2. 关怀效应:重视每一个客户

3. 存异效应:尊重客户的意见

4. 权威效应:以精确数据说服客户

5. 剧场效应:将消费者带入剧情之中

6. 互惠效应:先付出一点给客户

第三讲:一见钟情——客户接触

一、察言观色,揣摩顾客意图

1. 从外在表现观察

2. 从内在表现观察

3. 从相互关系上观察

二、引发兴趣话题四维度

三、获得客户好感关键五大步骤

1. 寒暄要领

2. 赞美技能

3. 风格模仿

4. 常用话术

5. 学会倾听

第四讲:循循善诱——需求挖掘

1. 说出问题

2. 确认问题

3. 问题放大

4. 加剧痛苦感

5. 解决问题

第五讲:你情我意——客户成交

一、产品的介绍

1. Features——产品特征

2. Advantages——产品优势

3. Benefits——相关利益

4. Evidence——证据

案例:最适合您的

二、常见的六种客户异议与解决技巧

三、5种不同类型的客户心理分析及应对技巧

四、促进交易的七大方法

案例:安妮的遗憾

1. 直接成交法

2. 让步成交法

3. 假设成交法

4. 恐惧成交法

5. 选择成交法

6. 骑虎难下法

练习:结合方法设计成交话术

第六讲:长相厮守——持续合作

1. 关系的维护

案例:吃喝=关系?

1)客户关系维护方式

2)如何对客户进行有效分类

3)客户关系维护实用技巧

4)客户关系维护要点

5)送礼的5个实用技巧

2. 客户转介绍

案例:乔吉拉德的猎犬计划

1)客户转介绍的重要性

2)客户转介绍的六步骤

张老师

张芯译(Helen)老师 实战销售管理专家

国际绩效改进认证、国际咨询师认证

国际ITIL认证、国际职业资格CFC认证

高级引导师、案例撰写师

西门子Sales PRO认证

日本产业训练TWI认证

曾任:日本NEC笔记本电脑中国区总代 丨销售经理

曾任:美国微软企业护航服务中心丨大客户经理

曾任:美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管

曾任:西门子软件服务商丨销售部经理

曾任:广州中睿科技丨副总经理

Helen老师18年来一直专注于销售管理与人才培养方向,从一线销售人员到高管岗位,积累了大量的销售实战及团队管理经验,曾多次获得全公司优秀销售奖励。个人销售业绩连续6个月排名全公司第一,被誉为“销售女神”,获得日本NEC 颁发的“最佳销售奖”称号。曾在微软企业护航服务中心、美国欧特克、西门子软件服务商、广州中睿任职,负责大客户销售、销售团队建设与管理等工作,历任高级顾问、销售总监及合伙人等职位,带领团队实现三年业绩12倍增长,其中在美国欧特克中国有限公司任职期间,协助销售团队每年销售业绩增长40%以上,得到公司高管的高度赞赏,Helen老师多年来致力于帮助企业解决营销问题,提高销售营销技能,实现可持续收入与利润增长,帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。

曾辅导的项目:

● 曾辅导奥曼克中国广州销售团队,通过制定销售漏斗,优化销售流程以及提升大客户销售能力,与过往同期相比业绩提升了100%,业绩的迅速增长,引起了美国总部的高度重视。

● 曾辅导过创湖科技,培养优秀销售人才与销售团队,为该企业由产品型销售到解决方案销售转型带动销售业绩120%的增长。

● 曾辅导禧汇置业销售团队,改变了原先被动等待客户到销售团队能非常积极主动出击,并通过团队共创,找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法,让十几个门店的业绩提升了60%

主讲课程:

《高层营销》

《解决方案销售》

《销售沟通艺术》

《大客户实战训练营》

《打造高绩效销售团队》

《精彩博弈—商务谈判技巧》

《优秀到卓越之售前工程师培养》

《搞定金主—拿下高端客户销售技巧》

授课风格:

从实战中积累的经验印证结果,课程浅入深出、风格新颖、氛围活跃,内容充实,结构缜密。互动性及体验感强,能够快速调动学员的参与性,通过大量的真实案例与现场练习,重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果,真正帮到学员解决销售过程中遇到的实际问题。

曾服务的客户:

知名企业:瑞幸咖啡、联想集团、南方航空、TCL 、东风集团、BP石油、广东铁塔集团、青岛欧米尼智能、绍兴和记黄埔医药、深圳富士康、广州大同模具钢、江西花之韵

外资企业:松下万宝、京瓷、美能达、日立电梯、三菱电机、顺达

金融证券:深圳银联、工商银行、建设银行、深发展银行、易方达基金

电信地产:中国电信、中国移动、新世界地产、禧汇地产、中兴通讯

国企政府:中国邮政、海事局、广东核电、广东地税/国税、黄埔海关、中石化、雅安邮政

其它企业:首汽约车、金太阳集团、武汉默联、奥曼克、创湖、南都电源、山东曲姿减肥、杭州铭师堂

客户评价:

Helen老师在我们公司由产品型销售到解决方案型销售转型过程中,给予我们销售团队的指导,让我们收获特别大,也少走了弯路,老师的经验直接解决了我们销售过程中遇害到的问题,转型成功离不开Helen老师的大力支持,非常感谢!

——创湖科技 总经理 周国和

Helen老师是一个极有激情、感染力及愿意付出的培训专家,通过老师的培训,解决了我们销售从产品型转向了顾问型营销,客户满意度及业绩均超过了以往,Helen老师提到培训要求现场见效果,课程练习也是我们之前很少会接触的,同时销售工具给我们在销售过程中起到了很大的帮助,接下来再继续请Helen老师为我们做《构建与经营自己的品牌—TOP Sales》,相信我们的团队会更加优秀。

——禧汇置业 总经理 郑炜

张老师是我接触的最负责最认真讲师,前期的电话沟通特别到位,除去了总部交流了许久,还去了广州分公司进行交流,每一个环节都特别的用心,张老师那句:“要么不做,要做就做的最好”,值得我们所有人学习,课堂上内容丰富,条理清晰,积极调动学员的学习,领导和学员反馈都很好,做人做事值得我们学习。理论有深度,案例有宽度,实践经验丰富,人美气场足!

——北京智杰 总经理 李美杰

从我个人角度讲,我是非常钦佩张老师,足够经验和专业,也非常感谢张老师给大家带来系统的框架和丰富的内容和工具,很荣幸认识张老师,希望我们有更广阔的合作空间和机会,也期待张老师持续关注和支持我们瑞幸咖啡的成长,谢谢!

——瑞幸咖啡 VP林明

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