七招破解销售管理问题

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课程背景：

21世纪飞速的变化和跌代，企业市场环境中消费行为变化的迅猛程度超出企业家们的预判。随之销售管理中那些曾经不存在问题的环节开始出现问题，而原本就是软肋的销售管理环节更是不堪重负问题频发。

销售管理者，销售一线人员耗费了大量宝贵的工作时间和休息时间分析问题，解决问题。财务部门，生产部门，法律部门，市场部门不可避免被要求予以协助。原本有条不紊的节奏变成了叫苦连天的一片混沌。改变现状，救公司于水火首要解决的是提升销售部门快速高效解决管理问题的能力。

当销售部人员能清晰高效的梳理清楚内外部问题，能收集回足够数量的可供决策的有价值信息，最后进行高效的问题分析与决策。企业不仅可大幅减少耗费在解决问题上的人力，物力和时间，同时同类问题的复发频率会快速降低，从而企业运营节奏也可恢复至合理正常。所以高效解决销售管理问题的能力是当今我们每个企业的销售部人员必须掌握和提升的一项关键专业技能。

课程收益：

● 分别销售管理问题分类和定义，掌握高效解决销售问题的标准流程

● 如何高效发现销售管理中存在的问题？掌握快速分析销售管理问题的方法和技巧

● 了解高效解决问题的心理要素，掌握高效解决问题的方法和工具

● 了解并掌握高效解决问题时如何避开陷阱并做出高胜算决策

● 了解高效解决问题时必须赢得团队共识的原因

课程对象：

企业中高层管理人员

课程大纲

导入：洞察销售经理日常管理工作中的痛难点

1. 销售经理是销售团队的“救火队长”还是“领航员”？

互动：计算你在日常工作中解决短期危机的救火时间和推进长期目标达成的时间

2. 销售经理管理工作中难以根除的高频问题有哪些？

互动：列出你处理高频问题的方法

头脑风暴：你近期在销售管理中遇到的超出预判的新问题以及解决方法

前言：销售经理自我定位及销售管理问题定位

分析1：目前市场环境中销售经理需要具备哪些能力？

案例解析：玛氏箭牌中国招募销售经理的标准

分析2：销售管理问题是否可以进行界定？

案例解析：百事销售总监是如何平衡短期和长期工作目标

落地技巧：销售经理的领导力模型

一、销售经理自我定位——销售经理领导力模型

1. 建立目标

2. 领导变革

3. 发展自我与他人

4. 实现卓越

二、销售经理自我定位——销售经理三项核心能力

1. 专业能力

2. 解决问题的能力

3. 人际交往能力

三、销售管理问题定义

1. 销售管理问题定义：销售现状与销售目标、标准或计划发生了差距

2. 销售管理问题的形态与结构

四、销售管理问题定位

1. 一级易解问题：问题形成的原因明确，解决方法可见

2. 二级难度问题：问题形成的原因较多且有对应的解决方案

3. 三级高难度问题：问题形成原因不确定，暂无解决方案

案例分析：惠氏营养品区域销售经理所面临的巨大困境

第一招：解决销售管理问题准备篇

分析1：面对销售管理问题时你会从哪些维度进行思考？

分析2：面对销售管理问题时你会从哪些收集哪些销售信息？

案例解析： 百事公司面对优秀人才提出离职时会做哪些事情？

落地工具：问题优先顺序表格，4W2H分析模型，原因验证表格

一、解决销售管理问题前的思考清单

1. 确认在问题中每个人的角色定位

2. 聚焦高价值的重点问题

3. 有效的改善步骤

4. 可运用有效的资源

5. 高效解决问题的团队成员

6. 高效解决问题时团队需采取哪些行动

二、销售现状的评估与分析

1. 确认销售管理的重点目标列

2. 描述销售管理问题

3. 使用金字塔原理分解复杂事项

4. 聚焦高绩效的销售问题

5. 设定销售管理问题的优先级

案例分享：惠氏销售经理面对客户因库存和利润问题

课堂练习：将你的销售管理问题放入问题优先顺序表格、4W2H问题定义及原因分析表格、可能原因的验证表格中

第二招：分析销售管理问题的方法

分析1：面对客户库存过高的销售问题你会使用哪些分析工具？

分析2：面对销售渠道失控的问题的你会使用哪些分析工具？

案例解析：联合利华面对经销商质疑利润过低时的分析工具

落地工具：鱼骨图分析法与冰山分析法

一、可量化销售管理问题的原因分析方法

1. 查检表

2. 直方图

3. 分层法

二、不可量化销售管理问题原因分析及方法

1. 不可量化管理问题之工具百宝箱

工具：鱼骨图

工具：7S 模型

工具：冰山分析法

2. 不可量化管理问题之整理法

三、销售管理问题原因分析的常见误区

案例分析：绿箭薄荷糖在零售终端被盗问题的分析

课堂练习：使用鱼骨图分析法与冰山分析法来分析将你近期在销售管理中遇到的两个问题

第三招：创造解决销售管理问题的对策

分析1：销售经理左脑思维和右脑思维的优劣分别是什么？

分析2：面对新生销售管理问题产生成功对策有什么方法？

案例解析： 诺基亚为什么耗费巨资建设了一个奇怪的办公大楼？

落地工具：创造力的三个核心工具

一、销售经理的思维——左脑升华，右脑沉淀

1. 左脑思维：随意/直觉/整体/综合/主观

2. 右脑思维：逻辑/推理/分析/客观

互动游戏+案例分享：左右脑思维分析

二、全脑思维拟定销售管理问题的对策

1. 关注问题的整体，汇总可能方案

2. 运用工具激发创造性产生新的可选方案

3. 依据销售计划或目标对可选方案进行评估

4. 选择符合因果关系的最佳可选方案

案例分析：和路雪如何成功完成中国市场可爱多涨价

三、销售管理问题的创造性对策

1. 躲避销售经理创造力的因素阻碍

2. 产生销售创造力的工具

1）属性列举法

2）强制关联法

3）头脑风暴

课堂练习：分小组分别使用三个创造力工具来制定你在销售管理问题的对策

第四招：解决销售管理问题的行动

分析1：斛决销售管理问题中在落地行动时最大的困难是什么？

分析2：优秀销售经理三级能力跃迁（解决问题，项目创新，管理系统）

案例解析： 和路雪在解决中国市场25年的遗留问题时使用的项目管理

落地工具：PDCA+WBS，甘特图

一、策划销售管理项目

案例分析：和路雪公平库容项目是如何成功节省400万费用？

二、规划销售管理行动

1. PDCA+WBS

2. 进度计划-甘特图

3. 关键路径的计算

课堂练习：根据项目计划/组织/执行与控制顺序将案例表格中20项管理工作进行合理排序。

第五招：销售管理问题的决策

分析1：销售经理的决策对于销售管理的重要性？

案例解析：箭牌糖果中区销售总监的365天——拒绝决策

分析2：销售经理的决策为什么会在落地执行时变形？

落地工具：销售决策五步骤

一、销售经理理性决策的标准

1. 逻辑严谨：合乎逻辑的步骤顺序

2. 数据全面：系统地搜集、组织、分析有关数据

3. 目标明确：明确理清决策的目的与目标

4. 决策落地：决策方案满足决策目的与目标

5. 风险防范：仔细评估决策风险

6. 实现共赢：做一个平衡的决策

二、销售经理进行决策内部宣讲

1. 清晰描述决策的目的与目标并再次确认

2. 界定方案的范围

3. 限制决策的层次、原则

4. 限制决策人的权限及参与决策的人员层级

三、销售决策关键五步骤

1. 寻找问题

2. 明确目标

3. 备选方案

4. 评估结果

5. 取舍得当

课程练习：按五步骤制定决策

四、评估决策风险

1. 充分考虑所选择的决策方案可能发生的不良后果

2. 列举方案执行过程中可能出现的差错

3. 评估选择的决策方案可能造成的威胁

五、决策的常见陷阱与规避对策

1. 过去经验误导vs数据分析

2. 个人利益误导vs引入管理团队机制

3. 兴趣误导vs团队辩论

4. 决策者情感误导vs过程监控，及时修正

案例解析：亿滋中国著名的奥利奥塔山之战最后沦为行业史上最失败的一场战役

第六招：建立销售管理问题的管控系统

分析1：如何评估是否成功提升经销商利润？

分析2：是否能彻底根除销售淡季客户高库存的问题？

案例解析：宝洁大经销商管控系统

落地工具：投资回报率，管控系统

一、解决质量的重要衡量指标

1. 问题重复发生率

2. 问题重复发生的严重性

3. 解决问题的资源投入

4. 相似问题的解决率

5. 投资回报率ROI

案例分析：百事中国核心经销商管理机制

二、销售管理问题的管控系统

1. 问题状况表

2. 状况总结表

3. 主要问题行动跟进表

课堂练习：分小组将建立一个销售管理问题管控系统

第七招：高效解决销售管理问题流程图

课堂练习：分小组呈现一个完整销售管理问题流程图

落地工具：销售管理问题流程图

1. 收集信息—定义销售管理问题

2. 分析销售管理问题的原因

3. 解决销售管理问题的创造性对策

4. 解决方案的行动规划

5. 解决方案的理性决策

6. 建立跟踪管控系统

7. 销售管理问题封闭

林老师

林柔君老师 实战营销管理专家

营销策略实战专家

中南财经政法大学工商管理硕士

20年世界五百强外企销售管理经验

曾管理的公司年销售额达到人民币60亿

曾带领【和路雪（中国）】集团的销量和盈利达成全国NO.1

曾带领【玛氏（箭牌）食品】产品销量增长超20%位列全国第一

荣获得百事国际亚太区“荣誉之戒”（Ring Of Honor）

苏宁电器、国美电器、中百集团、武商集团等多家企业特约讲师

曾任：百事食品丨大区总监（湖北大区）

曾任：和路雪（中国）丨大区销售总监（华中大区）

曾任：玛氏（箭牌）食品丨大区总监/培训学院院长（华中大区）

曾任：联合利华（中国）丨高级大区总监/培训学院院长（华中大区）

曾任：诺基亚（中国）投资有限公司丨大区销售经理（湖北大区）

迄今带领的团队人数已过1000人，打造过近5个全国顶尖销售团队：

→带领【诺基亚】湖北团队，曾于2011年突破80亿销售额；

→带领【和路雪】中国区团队，首创的“公平库容”项目，为企业节省库存费用近400万；

→带领【亿滋食品】团队，创造了销量、分销及各项执行KPI 连续12个月同比正增长的行业奇迹；

→带领【联合利华】中国区团队，首创“旁氏美丽天使”项目，八大试点客户的品牌二级销量同比增长400%；

……

老师有着近二十年世界五百强外企的销售管理工作经验，接受并参与16个全球顶级专业销售和管理课程的培训，并将经验转化为有效知识点授课于各大行业学员，曾给苏宁、国美、武商、中百集团、阿里巴巴、京东等多家大型企业授课，广受学员好评。

实战经验：

和路雪（中国）丨华中大区销售总监：（负责华中大区（湖北/湖南/江西/河南/安徽）全面运作管理，包括各项生意指标达成以及大区团队的管理）

01-为企业带领团队在2018年生意突破3.5亿，实现同比增长18.5%，引领全国12%的增长，使得销量和盈利达成全国NO.1；

02-为企业首创的“公平库容”项目，且彻底解决了“和路雪中国”长达20年库存的共性沉疾，预估为企业在全国可节省库存费用近400万；

03- 老师带领安徽、湖北、湖南三省团队开展RTM项目，完成了10个地级市的通路下沉，新开经销商12个，新拓展终端2378个，使得平均销量增长40%以上。

玛氏（箭牌）食品丨大区总监：（负责大区全面运作管理，主要包括各项生意指标达成以及区域销售团队的管理）

01-连续3年带领团队在大区市场权重分销始终保持90以上，数值分销保持在70以上，位列企业内排名全国第一；

02-于2014及2015年在全国零增长情况下，老师带领团队使得大区的销售量仍保持14%和12%的销量增长，增长率位列全国第二，绿箭薄荷糖销量增长超过20%位列全国第一。

部分授课案例：

▲曾为苏宁电器华中分部区讲授《高效解决销售问题》，课程结束后协助华中采购部开发“库存问题分析与解决”相关实用工具，并跟踪辅导学员进行使用。半年后再次协助苏宁针对工具进行2.0升级；

▲曾为中百集团10家核心门店店长和主管讲授《销售谈判》课程共10期，获得学员及总部领导一致好评后。其竞争对手武商集团发出邀请为武商旗下4个核心地级市采购总监，采购经理讲授《销售谈判》课程共8期；

▲曾在怡亚通、东万晟、九州通三家全国顶尖企业转型期给中层销售经理讲授《大客户管理实战》以及《强势共赢销售谈判》两个课程，帮助他们的销售团队核心人员掌握快速消费品行业的专业技能，确保了三家企业消费品业务的快速发展；

▲曾在京东新通路事业部，阿里零售通讲授《新零售销售技巧》以及《正向高绩效辅导》课程，帮助一线销售提升了实战能力后湖北和河南迅速开拓近万家终端客户，武汉和郑州的员工流失率大幅降低；

▲曾在联合利华，玛氏，和路雪担任培训学院院长期间，曾为700多名学员分别讲授过《销售技巧》《销售辅导技巧》、《销售谈判》、《客户管理》等课程；在学员完成“10“的课程学习后，跟进核心学员在“70/20”表现，定期收集分享成功案例，学以致用，使得培训学院优秀毕业学员中10%得到了晋升。

……

主讲课程：

通用销售课程：

《专业销售辅导技巧——打造高绩效销售团队》

《强势立场达成共赢——优势销售谈判技巧》

《七招破解销售管理问题》

《专业销售技巧六步法》

《大客户关系快速突破与结构性管理实战》

区域营销课程：

《地域经销商的精准开发与共赢式管理》

《区域营销策略制定》

授课风格：

林老师提倡用案例、实践来教学，将多年的实战经验化为知识点传授给学员。老师有着让学员在课后能将知识点 “学以致用，用则精准”的授课信念；老师的课堂氛围幽默有趣，课程内容深入浅出，案例贴切实际生活；并且林老师的课程内容十分落地，确保学员轻松学习。

部分服务客户：

电器家居行业：苏宁电器（武汉分公司、襄阳分公司、宜昌分公司、荆州分公司）、国美电器（武汉分公司、宜昌分公司、荆州分公司）、武汉工贸、武汉百安居……

零售百货行业：中百集团总部、武商集团（黄石分公司、襄阳分公司、荆州分公司）武商集团总部、家乐福中国、宜昌北山、湖南步步高、合肥优贝、江西好客、上海罗森、福建永辉……

通信行业：中国移动武汉中移鼎讯、中国移动襄阳分公司、中国联通宜昌分公司、中国电信荆州分公司……

食品行业：百事中国培训学院、玛氏中国（玛氏大学）、箭牌糖果培训学院、联合利华、和路雪猎鹰学院、安徽所优有限公司、孝感中原有限公司、厦门中银兴有限公司……

物流贸易行业：福建东万晟贸易有限公司、合肥怡亚通供应链股份有限公司、湖北九州通……

母婴行业：合肥贝贝熊、福建贝宝、武汉孩子王……

电商行业：京东华中分公司、阿里零售通华中分公司、饿了么武汉分公司……

部分学员评价：

林柔君老师的《销售技巧》课程帮助我的团队成员将各自销售经验进行了一个完整系统的梳理，让我们从一个民兵连升级为职业连队。

——百事食品城市经理 戴文辉

得知中百集团的店长级员工跟随林柔君老师学习《销售谈判》后谈判能力提到了快速提升，我们马上向老师发出邀请，组织地级市采购总监进行学习。通过近3个月的课堂及课后辅导跟踪，在年度销售合同谈判中地级分公司的绩效得到大幅提升。

——武商集团培训经理 王艳

公司内部人才培养最大的挑战就是新手销售经理领导力能否得到快速提升，林柔君老师开发和讲授的《正向高绩效销售辅导》和《情境领导力精华》帮助我们大幅提升了新手销售经理的试用期存活率，为我们继续开展内部人才梯队搭建树立了信心。

——苏宁电器培训经理 李文

林老师的授课真的十分精彩，销售不单单只是做业绩而已，管理人员也是一门学问。销售管理一直是我学习的目标，这次很荣幸能听到林老师的课程；让我受益匪浅，也让我明白销售管理是一门“哲学”。

——福建东万晟销售总监 陈楚耀

谢谢林老师这次专程给我们授课，课堂氛围也很好，轻松的学习互动让我对课程内容有了加深的印象。真希望以后林老师多多来我们公司授课，让我们好好“品味”销售管理课程的奥秘！

——安徽所优总经理 周盛

很高兴能成为林老师的学员，在她的课堂上不怕学不到知识点，就怕你觉得时间飞快，上不够。第一眼见到老师还想着老师会带来什么样的“惊喜”课程内容呢，没想到内容真的太让我喜欢了，都是我平时在工作上遇到的“痛点”问题，课程结束后运用于工作中，十分有效。

——阿里零售通湖北区域经理 吴云

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