新时期的渠道开发及经销商管理

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课程背景：

随着中美贸易战的展开和进博会的召开，中国进一步对外开放，中国的市场环境将会发生剧烈的变化，众多企业面临着巨大的压力；激烈的竞争，加速的变化，外企的挑战，独角兽的垄断，对于中国的传统行业如何能够保持业绩增长和稳定发展？是每家企业所有人员应该思考的一个问题。

互联网的中国，企业的经营战略也随着市场的变化而变化，由B2B在向B2C的渠道模式转变，渠道类型的演变和创新速度应接不暇，从线下渠道演变至线上渠道，从线上和线下渠道演变至现在的新零售、社群、微商、社交、IP等电商渠道。作为传统企业，我们应该如何应对？

渠道类型在不断的演变，如何使渠道的流量转换，是当下渠道开发应考虑的重点。传统的渠道开发和拓展在当今市场环境中只能是渠道中有上架自己品牌的产品而已，但不能保证渠道中的商品能够售卖！品牌商难道只是让自己的产品在渠道中有上架吗？渠道开发是生意的开发，销售额的开发，利润额的开发，渠道开发的目的是促使开发的渠道流量转换，促使生意增长，不是为了开发渠道而开发，不是为了产品在渠道中有上架。

如何才能有效的渠道开发？如何使开发的渠道流量转换呢？

课程收益：

● 掌握企业选择和定位渠道商的依据和方法

● 提升渠道商开发的效率和质量：1个营销价值链，4个开发步骤

● 掌握经销商的经营管理方法和提升盈利：4个经营管理维度

● 掌握经销商的日常管理方法：5大管理技巧

课程对象：

销售总监、销售经理、销售主管、销售代表

课程大纲

第一讲：战略——经营模式选择

一、企业的渠道营销价值链

1. 直销

2. 直营（直供）

3. 分销制（经销制）

二、渠道营销模式的选择

1. 基于消费者

1）环境分析

2）消费者画像

3）消费者痛点

研讨练习：本公司产品的消费者分析

2. 基于产品

1）产品的知识含量

2）产品的生命周期

3）产品的附加值

4）产品的形态特征及服务

3. 基于渠道资源

1）中间商

2）零售商

4. 基于企业自身

1）自身资源

2）企业战略

5. 基于竞争对手

研讨练习：华为手机的经营模式

三、渠道经销商的定位

1. 物流商

2. 分销商

3. 营销商

第二讲：开发——有流量的渠道

一、渠道的定义

二、新时期的渠道开发与传统的渠道开发的区别

三、基于渠道价值链的渠道开发

1. 经销商的开发

1）经销商的职责

2）经销商及厂家的分工

研讨练习：联合利华的经销商职能及责任

2. 分销商的开发

3. 零售商的开发（现代渠道、传统渠道、特殊渠道）

4. 电商客户的开发

1）电商经销商

2）电商平台

3）新零售

4）社交电商

5）IP电商

四、渠道开发的步骤

1. 调研分析

2. 市场经营模式的选择

3. 客户的选择

4. 客户的设立标准：（KPI、帮扶）

研讨练习：伊利的渠道开发

第三讲：管理——经销商管理

一、经销商管理管什么？

二、新时期经销商管理与传统经销商管理的区别

三、新设经销商的帮扶

1. 经销商团队建设

2. 经销片区市场开发

1）区域策略

2）渠道策略

3）终端推广策略

3. 经销商市场运作计划：一盘棋计划

四、流量转化的经营管理

1. ROI的管理

1）投资期与回报期的管理

2. 线下渠道引入流量的管理

练习：覆盖多少店合适？

3. 线下渠道的流量转化的管理

1）流量转换与ROI的关联

2）库存结构与分析

3）流量转化的方法

研讨练习：海天的动销管理

4. 提升盈利能力的管理

1）提升销售额

2）提升毛利

3）优化成本

4）优化费用

研讨练习：伊利提升经销盈利的管理

五、日常管理（打造团队内容）

1. 士气管理

研讨练习：《芈月传》士气管理

2. 目标管理

研讨练习：伊利的目标管理

3. 计划管理

工具：一盘棋计划

4. 执行管理（过程管理）

1）看报表

2）走市场

3）开好会

研讨练习：康师傅的看板管理

5. 奖惩管理

研讨练习：李鸿章治军

课程结尾

1. 回顾课程

2. 答疑解惑

李老师

李兆辉老师 业绩提升实战专家

10年以上的营销管理实战落地经验

15年顶级品牌企业营销管理和培训管理经历

曾助理伊利集团事业部销售额从13亿增长至111亿

带领团队促使康师傅现代渠道年度业绩增长300%

曾任：伊利集团丨全国营销培训总监

曾任：联合利华集团（世界500强）丨销售培训经理

曾任：康师傅公司丨现代渠道营销负责人、营销培训经理

曾任：王守义十三香丨大区销售经理

擅长领域：年度营销增长规划、渠道营销管理策略制定及落地、基于业务战略的营销人才的打造

李兆辉老师拥有15年的营销管理经验和人才培养及能力提升的经验，且长期服务于国际和国内顶级品牌企业，曾在国内顶级乳制品企业伊利集团、联合利华及国内顶级快消品企业康师傅集团、王守义十三香都担任过营销高级管理岗位，且参与制定公司的中期战略和短期策略，以及保障战略和策略的有效落地。

一、企业实战经验：

▲ 伊利集团任职7年期间，助力事业部从13亿增长至111亿的销售额，并培养3000多名营销管理者、提升8000多名终端导购的售卖技能，并帮扶2000多家经销商提升盈利能力，协助打造优质样板市场200多个；帮助营销管理者分析和挖掘各渠道市场的生意增长点，制定精准的年度和各渠道营销策略和灵活的营销战术，助力营销人员的年度生意高增长。

▲ 康师傅集团任职6年期间，制定现代渠道的业绩增长策略，分解业绩目标及制定市场操作战术，并亲自操盘连锁便利店系统和大卖场系统的进店谈判、推广及促销的规划、品类管理、订单管理和陈列管理等，促使现代渠道年度业绩增长300%，并为企业训练和培养了百名专业现代渠道营销人员。

二、咨询培训经验：

▲曾为山东和浙江部分地区的伊利酸奶经销商，做生意经营咨询项目，找出生意增长点和盈利点，使咨询经销商的整体业绩50%以上，并使部分经销商扭亏为盈。

▲曾为贵阳三联集团制作年度营销策略咨询，重新定位了品牌，规划了产品线，做了市场渠道的布局策略及发展目标，培养了40多名区域经理的规划能力，促使年度业绩增长40%以上。

部分授课案例：

● 曾为伊利集团大区经理和区域经理进行《年度区域市场业绩增长策略规划》20次以上的课程培训，并使用培训课程方法及工具完成年度生意增长规划，整体年度业绩增长30%以上。

● 曾为伊利集团经销商进行《从经营分析，提升经销商盈利》的课程培训40场，覆盖2000多名经销商，使20%的亏损经销商扭亏为盈，使30%的经营持平经销商获得利润的高增长。

● 曾为康师傅现代渠道销售人员进行《终端门店业务操作技巧》《样板市场的打造》课程培训，轮训18场，学员认为课程落地性强，能帮助学员找到门店的生意增长点。

● 曾为美团到家事业部管理人员进行《基于业务战略的人才能力打造》课程培训，现场制作出3个业务岗位的能力模型和培训体系，获得美团培训负责人任总的高度评价，认为课程是以公司的战略方向设定，对人才培养有了明确的目标和能力提升计划。

● 曾为豪吉鸡精销售人员进行《成为经销商的CEO》课程培训学员认为贴近实际、有方法、有工具，从ROI分析生意的机会点和增长点，学员满意度94分以上，连续3年持续返聘。

● 曾为佳隆鸡精华南和华北分公司员工进行《样板市场的打造》《终端门店业绩提升》《打造有专业战斗力的团队》等课程培训，学员满意度97分，得到分公司总经理马总和孟总的好评，持续返聘4年。

● 曾为大玩家电玩城为门店店长进行《营销创新思维》课程培训，学员满意度95分，并为全国300多名店长轮训7场；得到培训负责人杨总和学员的高度认可，现场创新出10多个营销新方式。

● 曾为贵阳三联集团员工进行《年度区域业绩增长策略规划》课程培训，学员满意度97分，现场产出4个攻坚市场的业绩增长规划方案，得到营销负责人黄总的高度认可，现场签订年度营销业绩增长咨询项目。

● 曾为伊利集团“老兵回营”训练营的800多名经理级人员进行《成为经销商的CEO》《打造有专业战斗力的团队》课程培训，轮训18期，学员满意度96分，得到了伊利集团高管的高度认可，此项目获得了集团年终项目一等奖。

● 曾为伊利集团飞鹰班150多名高级经理学员进行《区域业绩增长策略规划》课程培训，轮训5期，学员满意度达95分，得到伊利商学院领导的高度认可，并要求后续市场计划按此规划执行。

主讲课程：

经销商管理系列：

《成为经销商的CEO》

《经销商生意经营致胜》

《新时期的渠道开发及经销商管理》

业绩提升系列：

《渠道业绩增长规划及落地》

《区域业绩增长规划及落地》

《终端业绩增长规划及落地技巧》

《打造业绩提升的营销团队》

《终端市场业绩提升致胜宝典》

授课风格：

■ 逻辑严谨，系统引导，注重互动

■ 课前访谈，定制内容，咨询式培训

■ 善于帮助学员掌握系统的思维方式

■ 深入浅出的讲解能够帮助学员学以致用，知行合一

部分服务客户：

食品：伊利、康师傅、盼盼、豪吉鸡精、佳隆鸡精、贵阳三联、青藏好朋友、韩国每日咖啡、统一企业、龙大食品集团、日照福源食品、小肥羊肉、无锡天鹏集团、山西粟海集团…..

饮料：加多宝、红牛、维他奶、农夫山泉、香飘飘、中沃饮料、宝鲜饮料、光明乳业、营口鲁冰花集团、唯真纯水、获特满饮料、千草鸿饮品…..

医药：丁桂儿脐贴、西安杨森、北京紫竹药业、康缘药业、广西金嗓子、山东凤凰制药、齐鲁制药、民生药业集团、新琪安药业、浙江尖峰药业……

日化：联合利华、立白、白猫、静逸日化用品、洁宜日化用品、蓝月亮、利时集团、纳爱斯集团、雪洁日化用品、中山榄菊、青蛙王子（中国）…….

家电：三星、美的、TCL、苏泊尔、新飞、格兰仕、五星电器、夏普、小天鹅、奥派集团、太阳雨集团、约克空调、九阳股份、澳玛电器、长虹、美菱…..

部分客户评价：

李老师的课程上接公司战略、下接事业部的策略、实战落地，大量真实案例讲解，方法和工具能帮助学员有效的找到业绩的增长，并制定出有效的生意规划和一盘棋计划。

——伊利集团商学院 唐院长

李老师用两天的课程帮助我们制定了3个岗位的通用和专业能力模型，不但让我们学到了方法，也给我们的人才培养做了明确的指引，两天的课程成果很大，后续还得请李老师帮助我们建立其他人员的能力模型。

——美团到家事业部 任总

李老师从两天的《营销创新思维》的课程中，带领我们的店长基于消费者的角度分析，寻找到了10多个创新的营销方案，也让我们店长对游乐场的营销有了新的看法，李老师的课程是我听过最有价值的课程。

——大玩家游乐城 杨总

李老师带领我们营销管理者学习了两天的《打造有专业战斗力的团队》课程，通过学习，让我们知道，营销团队的打造是有方法和技巧的，运营李老师的打造团队模型，定能把我们的团队带领成为正规军。

——佳隆鸡精 孟总

部分授课照片：

大玩家

《营销创新思维》伊利集团

《从经营分析，提升经销商盈利》

佳隆集团

《绩效导向领导力》康师傅集团

《打造有专业战斗力的团队》

伊利集团酸奶事业部

《渠道规划与布局》伊利集团

《样板市场的打造》

美团到家事业部

《终端市场营销战法及落地技巧》农夫山泉

《区域市场业绩增长规划》

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